http___blog.powersponsorship.com_index.php_2010_12_bg__1.xml
http___blog.powersponsorship.com_index.php_2010_12_.xml
1.1 1.2 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 5.1 6.1 7.1 7.2 7.3 8.1 8.2 9.1 10.1 10.2 11.1 11.2 12.1 12.2 13.1 14.1 15.1 16.1 16.2 17.1 17.2 18.1 19.1 20.1 21.1 22.1 22.2 23.1 24.1 24.2 25.1 25.2 26.1 26.2 27.1 27.2 27.3 28.1 29.1 30.1 30.2 30.3 31.1 31.2 31.3 32.1 32.2 32.3 32.4 33.1 33.2 33.3 34.1 34.2 35.1 36.1 36.2 37.1 37.2 37.3 38.1 38.2 39.1 40.1 41.1 41.2 41.3 42.1 43.1 44.1 44.2 44.3 45.1 45.2 45.3 46.1 46.2 46.3 46.4 47.1
You’ve p.p. от do определителен член към къщи и you’re на определителен член плювалник на в същност озвучен филм към определителен член кръстник. Какъв към do… какъв към do… Извор, какъв най-много sponsorship диря правя е напълно губя техен ум. Те добивам така предизвиквам наоколо в същност getting an слушатели с a кръстник този определителен член пръв нещо те правя е хвърлям в an продължавам, hyperactive tirade наоколо как голям определителен член имот е. Те напълно пропускам този определителен член sponsor’s зрение поставям стъкла нагоре след наоколо тридесет втори. Ти рамо никога отивам в an първоначален събрание или телефон викам мислене you’re там към смола. You’re не. Your пръв взаимодействие с a потенциален кръстник е на първо място наоколо три нещо: - Повишавам и глоба- туника определителен член проучване you’ve p.p. от do наоколо техен главня и прицел пазар по необходимост ( виждам “Don’t Изпращам a Sponsorship Предложение До Ти Чета Този” за повече на pre- събрание проучване). - Положение ти и your organisation както специалист, огражданен, отзивчив, и творчески, навой ти in определителен член връх 1% или така на хора кой доближавам се тях. - Getting тях към поканвам a предложение. Този процес е не мъчен, но то does изисквам ти към позволявам отивам на определителен член типичен, продавач манталитет. Този събрание е не наоколо какъв you’re продавам, но схващане какъв те нужда. Ако you’re озвучен филм повече отколкото определителен член кръстник, you’re дела то крив. АЗ все пак то p.t. от may бъда полезен ако АЗ очертание a внушавам събрание структура. Там сте никакъв твърд- и- постя правило тук, но ако ти действително don’t зная къде към трепвам, it’s хубав труден към добивам в безпокойство с този доближавам се. Стъпвам 1: Доближавам се определителен член прав лице Правя не доближавам се определителен член sponsorship ръководител. Един на техен главен jobs е съществуващ a gatekeeper, и те обикновено can’t казвам “yes” ако не a главня ръководител says “yes”. Също определителен член CEO. Ако ти отивам in висок, your предложение ще евентуално филтър голо възвишение към определителен член sponsorship ръководител, кой ще изпращам ти определителен член боя се от “all наш фонд сте текущ committed” писмо. Вместо това, прицел определителен член главня ръководител или a по-стар член на определителен член главня впряг. Ако ти сте in a местен площ, a местен пазар ръководител е също a добър избор, както те мога бъда a борец на your в полза на с глава канцелария. Стъпвам 2: Поставям определителен член сцена Казвам тях - Your цел с определителен член събрание е не към “sell” тях, но към разбирам техен по необходимост, така ти мога създавам a customised принасям в жертва. - Преди ти развивам a предложение, ти липса към зная този там е a твърд припадък между техен главня, your имот, и какъв ти мога принасям в жертва. Ти don’t липса към пуст anyone’s време. Поговорка тези две прост нещо ще положение ти както някой на стойност озвучен филм към. Най-много хора доближавам се тях p.t. от can’ грижа по-малък наоколо техен по необходимост или пазар. Стъпвам 3: Thumbnail то Без съществуващ в масивен, продавач подробност, overview определителен член имот. - Какъв, кога, къде - защо Какъв е определителен член нужда този имот пълня? - кой Кой сте определителен член прицел пазар? (разговор главно in psychographics – какъврод на хора те сте, не demographics – статистика наоколо кой те are.) - Защо it’s различен отколкото друг аксесоари важен Дори ако определителен член точен структура и размер на your събитие ( или какъвто и) е не потвърждавам, ти нужда към присъствуващ a ферма преглед на определителен член размер и обсег на какъв you’re продавам към определителен член кръстник. Те рамо не зная този какъв определителен член замислям вид подобен е до голяма степен приближен на тях. Ако те питам за повече подробност, до цял способ пълня тях in, но бъда знаещ на време. Ти липса към харча за определителен член lion’s дял на време озвучен филм наоколо главня по необходимост, не your имот. Ти сте добре дошъл към напускам някой основен материал наоколо какъв you’re дела, но don’t прекалявам то. Определителен член подобие е този те вероятно won’t преглед то, или дори мисля наоколо какъв you’re продавам пак до те виждам your предложение. Какъв АЗ силен препоръчвам против е изнурителен към показвам тях a DVD както част на определителен член събрание. A DVD, до its много природа, е общ и uncustomised. Ако you’re прекъсване a стратегичен, сътрудничество разговор към показвам тях a родов, aren’t- ние- голям виж, you’re хабене скъпоценен време. Стъпвам 4: Проучване Using your главно панделка вън Кръстник Съобщение Checklist – или обаче you’ve събирам your проучване – както a трепвам точка, ти липса към пълня in и потвърждавам определителен член почивка. Трепвам до поговорка, “we’ve p.p. от do някой проучване на your главня. Тогава, using какъв ти правя зная наоколо техен главня и пазар, продължавам и потвърждавам какъв you’re казан не сигурен наоколо. Някой пример: - Your последен двойка на пазар поход изглеждам към бъда кана подчертано млад и повече учтив отколкото предишен. Е този a тенденция you’re съществуващ към продължавам? Или was то повече тактически? - Yours изглеждам много много към бъда a главня- p.p. от drive общество и your пазар отразявам определителен член важност на your главня и its положение. Очевидно, определителен член дъно линия е продавач. Правя ти имам кой да е специфичен стратегичен за завой този главня- p.p. от drive пазар в продавач? Правя ти употреба продавач подпомагане? - Your неотдавнашен поход бутам your вече edgy главня личност дори по-нататък. Как has този работник за ти? Правя ти имам пред вид последователност на този trajectory? - Очевидно, ти имам някой мачта универсален магазин, къде ти надзор определителен член опит. Как важен е доходи продажба на дребно поддръжка и влияние определителен член опит in конкурентноспособен среда, подобен boutiques и отдел универсален магазин? След getting определителен член основен главня по необходимост, ти мога премествам в някой проучване този давам ти съобщение, положение your събитие както творчески и отзивчив, и трепвам към showcase определителен член многостранност на какъв you’re дела и как те мога употреба то. - Your най-много неотдавнашен поход е спорен, но изглеждам към имам удар a корда с your ключ прицел пазар. Ако ние мога работа този в този sponsorship, е този нещо you’d подобен към изследвам? - АЗ нота този ти изглеждам към имам някой много интересен благотворителен замислям. Замислям X, in частен, has a голям припадък с какъв we’re дискусия. Ако ние p.t. от can работа този в определителен член sponsorship in a значение път, уж този интерес ти? Както ти трепвам озвучен филм наоколо определителен член крайпътен youve’ identified този този p.t. от can работа с техен съществувам деятелност, те мога трепвам към добивам много задължавам с определителен член процес. Ако този случва се и те трепвам getting творчески прав напред с ти, прав отивам с то. Стъпвам 5: Обвивка горе Преди ти извършвам към нещо – youre’ не готов – ти нужда към обвивам горе. - Казвам тях този ти вярвам там сте някой голям fits и имам някой представа на как те p.t. от can употреба определителен член sponsorship към срещам се с главня и прицел пазар по необходимост. нота Единствен казвам този ако ти сте казан убеждавам там в същност сте някой голям fits. Ако it’s ясно не прав, благодаря тях за техен време и оттегляне грациозен привлекателен. Този път, they’ll бъда щастлив към чувам от ти до някой точка in future ако ти правя имам нещо повече подходящ. - Питам тях ако it’s okay ако ти добивам тях a предложение in X days. - Питам тях ако там е нещо специфичен те уж подобен към виждам in определителен член предложение – нещо ти мога не имам обсъждам, кой да е специфичен съобщение. Те ще вероятно питам наоколо цена. Don’t извършвам към a фигура. Казвам тях този ти haven’t развивам определителен член принасям в жертва още, и определителен член цена ще бъда основа на определителен член ценност на този. Ако те питам за a ballpark оценка ( най-много ще), отговор с географска ширина, такъв както “I мисля we’re гледам до междинен- пет figures” или “low шест-figures” или “low- пет figures”. Кой да е на от that давам ти a жребий на обсег in цена, време giving тях a утеха равнище. Нужда съобщение на цена, виждам “Sponsorship Цена Основен”. Там е така много повече на този процес, АЗ p.t. от can пиша a книга на то. Oh yeah, АЗ did! Ти мога липса към добивам a копие наОпределителен член Sponsorship Seeker’s Оръдие 3rd Издание. Както изглежда, Учудвам НАС е на гръб- ред, но тук стенякой алтернатива booksellers този правя нося то in America. Добър щастие, всеки!
1.1 1.2 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 5.1 6.1 7.1 7.2 7.3 8.1 8.2 9.1 10.1 10.2 11.1 11.2 12.1 12.2 13.1 14.1 15.1 16.1 16.2 17.1 17.2 18.1 19.1 20.1 21.1 21.2 22.1 22.2 22.3 23.1 24.1 24.2 25.1 25.2 26.1 26.2 27.1 27.2 27.3 28.1 29.1 30.1 30.2 30.3 31.1 31.2 31.3 32.1 32.2 32.3 32.4 33.1 33.2 33.3 34.1 34.2 35.1 36.1 36.2 37.1 37.2 37.3 38.1 38.2 39.1 40.1 41.1 41.2 41.3 41.4 42.1 43.1 44.1 44.2 44.3 45.1 45.2 45.3 46.1 46.2 46.3 46.4 47.1
You’ve done the homework and you’re on the cusp of actually talking to the sponsor. What to do… what to do… Well, what most sponsorship seekers do is totally lose their mind. They get so excited about actually getting an audience with a sponsor that the first thing they do is launch into an extended, hyperactive tirade about how great the property is. They totally miss that the sponsor’s eyes glazed over after about thirty seconds. You should never go into an initial meeting or phone call thinking you’re there to pitch. You’re not. Your first interaction with a potential sponsor is primarily about three things: - Enhancing and fine-tuning the research you’ve done about their brand and target market needs (see “Don’t Send a Sponsorship Proposal Until You Read This” for more on pre-meeting research). - Positioning you and your organisation as professional, sophisticated, responsive, and creative, putting you in the top 1% or so of people who approach them. - Getting them to invite a proposal. That process is not difficult, but it does require you to let go of the typical, sales mentality. This meeting is not about what you’re selling, but understanding what they need. If you’re talking more than the sponsor, you’re doing it wrong. I thought it might be helpful if I outlined a suggested meeting structure. There are no hard-and-fast rules here, but if you really don’t know where to start, it’s pretty tough to get into trouble with this approach. Step 1: Approach the right person Do not approach the sponsorship manager. One of their main jobs is being a gatekeeper, and they usually can’t say “yes” unless a brand manager says “yes”. Ditto the CEO. If you go in high, your proposal will eventually filter down to the sponsorship manager, who will send you the dreaded “all our funds are currently committed” letter. Instead, target the brand manager or a senior member of the brand team. If you are in a regional area, a regional marketing manager is also a good choice, as they can be a champion on your behalf with head office. Step 2: Set the stage Tell them… - Your goal with the meeting is not to “sell” them, but to understand their needs, so you can create a customised offer. - Before you develop a proposal, you want to know that there is a solid fit between their brand, your property, and what you can offer. You don’t want to waste anyone’s time. Saying these two simple things will position you as someone worth talking to. Most people approaching them couldn’t care less about their needs or markets. Step 3: Thumbnail it Without going into massive, salesy detail, overview the property. - What, when, where - Why? What is the need this property fills? - Who? Who are the target markets? (Talk mainly in psychographics – what kind of people they are, not demographics – statistics about who they are.) - Why it’s different than other properties Important: Even if the exact structure and size of your event (or whatever) is not confirmed, you need to present a firm view of the size and scope of what you’re selling to the sponsor. They should not know that what the project looks like is largely dependent on them. If they ask for more detail, by all means fill them in, but be cognizant of time. You want to spend the lion’s share of time talking about brand needs, not your property. You are welcome to leave some basic materials about what you’re doing, but don’t overdo it. The likelihood is that they probably won’t review it, or even think about what you’re selling again until they see your proposal. What I strongly recommend against is trying to show them a DVD as part of the meeting. A DVD, by its very nature, is general and uncustomised. If you’re interrupting a strategic, collaborative conversation to show them a generic, aren’t-we-great video, you’re wasting precious time. Step 4: Research Using your mostly filled out Sponsor Information Checklist – or however you’ve compiled your research – as a starting point, you want to fill in and confirm the rest. Start by saying, “we’ve done some research on your brand”. Then, using what you do know about their brand and markets, extend and confirm what you’re still not sure about. Some examples: - Your last couple of marketing campaigns seem to be pitched markedly younger and more urbane than previous. Is this a trend you’re going to continue? Or was it more tactical? - Yours seems very much to be a brand-driven company and your marketing reflects the importance of your brand and its positioning. Obviously, the bottom line is sales. Do you have any specific strategies for turning that brand-driven marketing into sales? Do you use sales promotions? - Your recent campaign pushes your already edgy brand personality even further. How has that worked for you? Do you envision continuing on that trajectory? - Obviously, you have some flagship stores, where you control the experience. How important is gaining retail support and influencing the experience in competitive environments, like boutiques and department stores? After getting the basic brand needs, you can shift into some research that gives you information, positions your event as creative and responsive, and starts to showcase the versatility of what you’re doing and how they can use it. - Your most recent campaign is controversial, but seems to have hit a chord with your key target market. If we can work that into this sponsorship, is that something you’d like to explore? - I note that you seem to have some very interesting charitable projects. Project X, in particular, has a great fit with what we’re discussing. If we could work that into the sponsorship in a meaningful way, would that interest you? As you start talking about the ways you’ve identified that this could work with their existing activities, they may start to get very engaged with the process. If that happens and they start getting creative right along with you, just go with it. Step 5: Wrapping up Before you commit to anything – you’re not ready – you need to wrap up. - Tell them that you believe there are some great fits and have some ideas on how they could use the sponsorship to meet brand and target market needs. Note: Only say this if you are still convinced there actually are some great fits. If it’s clearly not right, thank them for their time and retreat gracefully. That way, they’ll be happy to hear from you at some point in future if you do have something more appropriate. - Ask them if it’s okay if you get them a proposal in X days. - Ask them if there is anything specific they would like to see in the proposal – anything you may not have discussed, any specific information. They will probably ask about price. Don’t commit to a figure. Tell them that you haven’t developed the offer yet, and the price will be based on the value of that. If they ask for a ballpark estimate (most will), answer with latitude, such as “I think we’re looking at mid-five figures” or “low six-figures” or “low-five figures”. Any of those gives you a lot of scope in pricing, while giving them a comfort level. Need information on pricing, see “Sponsorship Pricing Basics”. There is so much more on this process, I could write a book on it. Oh yeah, I did! You may want to get a copy of The Sponsorship Seeker’s Toolkit 3rd Edition. Apparently, Amazon US is on back-order, but here are some alternative booksellers that do carry it in America. Good luck, everyone!