http___blog.powersponsorship.com_index.php_2010_12_bg__1.xml
http___blog.powersponsorship.com_index.php_2010_12_zh_TW_.xml
1.1 1.2 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 5.1 6.1 7.1 7.2 7.3 8.1 8.2 9.1 10.1 10.2 11.1 11.2 12.1 12.2 13.1 14.1 15.1 16.1 16.2 17.1 17.2 18.1 19.1 20.1 21.1 22.1 22.2 23.1 24.1 24.2 25.1 25.2 26.1 26.2 27.1 27.2 27.3 28.1 29.1 30.1 30.2 30.3 31.1 31.2 31.3 32.1 32.2 32.3 32.4 33.1 33.2 33.3 34.1 34.2 35.1 36.1 36.2 37.1 37.2 37.3 38.1 38.2 39.1 40.1 41.1 41.2 41.3 42.1 43.1 44.1 44.2 44.3 45.1 45.2 45.3 46.1 46.2 46.3 46.4 47.1
You’ve p.p. от do определителен член към къщи и you’re на определителен член плювалник на в същност озвучен филм към определителен член кръстник. Какъв към do… какъв към do… Извор, какъв най-много sponsorship диря правя е напълно губя техен ум. Те добивам така предизвиквам наоколо в същност getting an слушатели с a кръстник този определителен член пръв нещо те правя е хвърлям в an продължавам, hyperactive tirade наоколо как голям определителен член имот е. Те напълно пропускам този определителен член sponsor’s зрение поставям стъкла нагоре след наоколо тридесет втори. Ти рамо никога отивам в an първоначален събрание или телефон викам мислене you’re там към смола. You’re не. Your пръв взаимодействие с a потенциален кръстник е на първо място наоколо три нещо: - Повишавам и глоба- туника определителен член проучване you’ve p.p. от do наоколо техен главня и прицел пазар по необходимост ( виждам “Don’t Изпращам a Sponsorship Предложение До Ти Чета Този” за повече на pre- събрание проучване). - Положение ти и your organisation както специалист, огражданен, отзивчив, и творчески, навой ти in определителен член връх 1% или така на хора кой доближавам се тях. - Getting тях към поканвам a предложение. Този процес е не мъчен, но то does изисквам ти към позволявам отивам на определителен член типичен, продавач манталитет. Този събрание е не наоколо какъв you’re продавам, но схващане какъв те нужда. Ако you’re озвучен филм повече отколкото определителен член кръстник, you’re дела то крив. АЗ все пак то p.t. от may бъда полезен ако АЗ очертание a внушавам събрание структура. Там сте никакъв твърд- и- постя правило тук, но ако ти действително don’t зная къде към трепвам, it’s хубав труден към добивам в безпокойство с този доближавам се. Стъпвам 1: Доближавам се определителен член прав лице Правя не доближавам се определителен член sponsorship ръководител. Един на техен главен jobs е съществуващ a gatekeeper, и те обикновено can’t казвам “yes” ако не a главня ръководител says “yes”. Също определителен член CEO. Ако ти отивам in висок, your предложение ще евентуално филтър голо възвишение към определителен член sponsorship ръководител, кой ще изпращам ти определителен член боя се от “all наш фонд сте текущ committed” писмо. Вместо това, прицел определителен член главня ръководител или a по-стар член на определителен член главня впряг. Ако ти сте in a местен площ, a местен пазар ръководител е също a добър избор, както те мога бъда a борец на your в полза на с глава канцелария. Стъпвам 2: Поставям определителен член сцена Казвам тях - Your цел с определителен член събрание е не към “sell” тях, но към разбирам техен по необходимост, така ти мога създавам a customised принасям в жертва. - Преди ти развивам a предложение, ти липса към зная този там е a твърд припадък между техен главня, your имот, и какъв ти мога принасям в жертва. Ти don’t липса към пуст anyone’s време. Поговорка тези две прост нещо ще положение ти както някой на стойност озвучен филм към. Най-много хора доближавам се тях p.t. от can’ грижа по-малък наоколо техен по необходимост или пазар. Стъпвам 3: Thumbnail то Без съществуващ в масивен, продавач подробност, overview определителен член имот. - Какъв, кога, къде - защо Какъв е определителен член нужда този имот пълня? - кой Кой сте определителен член прицел пазар? (разговор главно in psychographics – какъврод на хора те сте, не demographics – статистика наоколо кой те are.) - Защо it’s различен отколкото друг аксесоари важен Дори ако определителен член точен структура и размер на your събитие ( или какъвто и) е не потвърждавам, ти нужда към присъствуващ a ферма преглед на определителен член размер и обсег на какъв you’re продавам към определителен член кръстник. Те рамо не зная този какъв определителен член замислям вид подобен е до голяма степен приближен на тях. Ако те питам за повече подробност, до цял способ пълня тях in, но бъда знаещ на време. Ти липса към харча за определителен член lion’s дял на време озвучен филм наоколо главня по необходимост, не your имот. Ти сте добре дошъл към напускам някой основен материал наоколо какъв you’re дела, но don’t прекалявам то. Определителен член подобие е този те вероятно won’t преглед то, или дори мисля наоколо какъв you’re продавам пак до те виждам your предложение. Какъв АЗ силен препоръчвам против е изнурителен към показвам тях a DVD както част на определителен член събрание. A DVD, до its много природа, е общ и uncustomised. Ако you’re прекъсване a стратегичен, сътрудничество разговор към показвам тях a родов, aren’t- ние- голям виж, you’re хабене скъпоценен време. Стъпвам 4: Проучване Using your главно панделка вън Кръстник Съобщение Checklist – или обаче you’ve събирам your проучване – както a трепвам точка, ти липса към пълня in и потвърждавам определителен член почивка. Трепвам до поговорка, “we’ve p.p. от do някой проучване на your главня. Тогава, using какъв ти правя зная наоколо техен главня и пазар, продължавам и потвърждавам какъв you’re казан не сигурен наоколо. Някой пример: - Your последен двойка на пазар поход изглеждам към бъда кана подчертано млад и повече учтив отколкото предишен. Е този a тенденция you’re съществуващ към продължавам? Или was то повече тактически? - Yours изглеждам много много към бъда a главня- p.p. от drive общество и your пазар отразявам определителен член важност на your главня и its положение. Очевидно, определителен член дъно линия е продавач. Правя ти имам кой да е специфичен стратегичен за завой този главня- p.p. от drive пазар в продавач? Правя ти употреба продавач подпомагане? - Your неотдавнашен поход бутам your вече edgy главня личност дори по-нататък. Как has този работник за ти? Правя ти имам пред вид последователност на този trajectory? - Очевидно, ти имам някой мачта универсален магазин, къде ти надзор определителен член опит. Как важен е доходи продажба на дребно поддръжка и влияние определителен член опит in конкурентноспособен среда, подобен boutiques и отдел универсален магазин? След getting определителен член основен главня по необходимост, ти мога премествам в някой проучване този давам ти съобщение, положение your събитие както творчески и отзивчив, и трепвам към showcase определителен член многостранност на какъв you’re дела и как те мога употреба то. - Your най-много неотдавнашен поход е спорен, но изглеждам към имам удар a корда с your ключ прицел пазар. Ако ние мога работа този в този sponsorship, е този нещо you’d подобен към изследвам? - АЗ нота този ти изглеждам към имам някой много интересен благотворителен замислям. Замислям X, in частен, has a голям припадък с какъв we’re дискусия. Ако ние p.t. от can работа този в определителен член sponsorship in a значение път, уж този интерес ти? Както ти трепвам озвучен филм наоколо определителен член крайпътен youve’ identified този този p.t. от can работа с техен съществувам деятелност, те мога трепвам към добивам много задължавам с определителен член процес. Ако този случва се и те трепвам getting творчески прав напред с ти, прав отивам с то. Стъпвам 5: Обвивка горе Преди ти извършвам към нещо – youre’ не готов – ти нужда към обвивам горе. - Казвам тях този ти вярвам там сте някой голям fits и имам някой представа на как те p.t. от can употреба определителен член sponsorship към срещам се с главня и прицел пазар по необходимост. нота Единствен казвам този ако ти сте казан убеждавам там в същност сте някой голям fits. Ако it’s ясно не прав, благодаря тях за техен време и оттегляне грациозен привлекателен. Този път, they’ll бъда щастлив към чувам от ти до някой точка in future ако ти правя имам нещо повече подходящ. - Питам тях ако it’s okay ако ти добивам тях a предложение in X days. - Питам тях ако там е нещо специфичен те уж подобен към виждам in определителен член предложение – нещо ти мога не имам обсъждам, кой да е специфичен съобщение. Те ще вероятно питам наоколо цена. Don’t извършвам към a фигура. Казвам тях този ти haven’t развивам определителен член принасям в жертва още, и определителен член цена ще бъда основа на определителен член ценност на този. Ако те питам за a ballpark оценка ( най-много ще), отговор с географска ширина, такъв както “I мисля we’re гледам до междинен- пет figures” или “low шест-figures” или “low- пет figures”. Кой да е на от that давам ти a жребий на обсег in цена, време giving тях a утеха равнище. Нужда съобщение на цена, виждам “Sponsorship Цена Основен”. Там е така много повече на този процес, АЗ p.t. от can пиша a книга на то. Oh yeah, АЗ did! Ти мога липса към добивам a копие наОпределителен член Sponsorship Seeker’s Оръдие 3rd Издание. Както изглежда, Учудвам НАС е на гръб- ред, но тук стенякой алтернатива booksellers този правя нося то in America. Добър щастие, всеки!
1.1 1.2 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 4.2 5.1 6.1 7.1 7.2 7.3 8.1 8.2 9.1 10.1 10.2 11.1 11.2 12.1 12.2 13.1 14.1 15.1 16.1 16.2 17.1 17.2 18.1 19.1 20.1 21.1 21.2 22.1 22.2 22.3 22.4 23.1 24.1 24.2 25.1 25.2 26.1 26.2 27.1 27.2 27.3 27.4 28.1 29.1 30.1 30.2 30.3 31.1 31.2 31.3 32.1 32.2 32.3 32.4 33.1 33.2 33.3 34.1 34.2 35.1 36.1 36.2 37.1 37.2 37.3 37.4 38.1 38.2 39.1 40.1 41.1 41.2 41.3 41.4 42.1 43.1 44.1 44.2 44.3 45.1 45.2 45.3 46.1 46.2 46.3 46.4 47.1
You've done the homework and you're on the cusp of actually talking to the sponsor.你做功課,你就在風口浪尖實際談話的贊助商. What to do… what to do…怎麼辦怎麼辦 ... ... Well, what most sponsorship seekers do is totally lose their mind.那麼,大多數的贊助者做的,是完全失去了主意. They get so excited about actually getting an audience with a sponsor that the first thing they do is launch into an extended, hyperactive tirade about how great the property is.他們太興奮,實際上得到了觀眾與贊助商是他們首先要做的就是發射到一個擴展的,多動長篇大論大約有多麼大的財產. They totally miss that the sponsor's eyes glazed over after about thirty seconds.他們完全失去了贊助商的目光釉面後約三十秒以上. You should never go into an initial meeting or phone call thinking you're there to pitch.你不應該進入一個初次見面或電話的思維時,你會球場. You're not.你不是. Your first interaction with a potential sponsor is primarily about three things:你的第一個互動與一個潛在的贊助商主要是三件事情: - Enhancing and fine-tuning the research you've done about their brand and target market needs (see “加強和微調的研究,你所做的關於他們的品牌和目標市場的需要(見“ Don't Send a Sponsorship Proposal Until You Read This不發送贊助建議,直至你閱讀本 ” for more on pre-meeting research). “了解更多關於會前研究). - Positioning you and your organisation as professional, sophisticated, responsive, and creative, putting you in the top 1% or so of people who approach them.您和您的組織定位專業,精良,反應靈敏,和創造性,把你最富有的1%左右的人誰接近他們. - Getting them to invite a proposal.讓他們邀請的建議. That process is not difficult, but it does require you to let go of the typical, sales mentality.這一過程並不困難,但它確實需要你放下典型,銷售心態. This meeting is not about what you're selling, but understanding what they need.這次會議是不是你賣什麼,但了解他們需要什麼. If you're talking more than the sponsor, you're doing it wrong.如果你說多保薦人,你就錯了. I thought it might be helpful if I outlined a suggested meeting structure.我想這可能是有益的,如果我提出一個建議的會議結構. There are no hard-and-fast rules here, but if you really don't know where to start, it's pretty tough to get into trouble with this approach.沒有硬件和快速的規則,在這裡,但如果你真的不知道從哪裡開始,這是相當困難陷入困境的這一做法. Step 1: Approach the right person 第1步:方法正確的人 Do not approach the sponsorship manager.不要接近贊助經理. One of their main jobs is being a gatekeeper, and they usually can't say “yes” unless a brand manager says “yes”.他們的一個主要工作是作為一個看門人,他們通常不能說“是”,除非一個品牌經理說“是”. Ditto the CEO.同上首席執行官. If you go in high, your proposal will eventually filter down to the sponsorship manager, who will send you the dreaded “all our funds are currently committed” letter.如果你在高,你的建議最終將滲透到管理者的贊助,誰給你的可怕的“我們所有的資金目前犯”的信. Instead, target the brand manager or a senior member of the brand team.相反,針對品牌經理或資深會員的品牌團隊. If you are in a regional area, a regional marketing manager is also a good choice, as they can be a champion on your behalf with head office.如果你是在一個區域面積,一個區域的營銷經理也是一個不錯的選擇,因為它們可以成為冠軍代表您與總部. Step 2: Set the stage 第2步:設置舞台 Tell them…告訴他們 ... - Your goal with the meeting is not to “sell” them, but to understand their needs, so you can create a customised offer.你的目標與會議不是要他們“賣”,而是要了解他們的需求,所以你可以創建一個定制的報價. - Before you develop a proposal, you want to know that there is a solid fit between their brand, your property, and what you can offer.在你開發一個建議,你要知道,有一個堅實的適合自己的品牌之間,你的財產,以及你能夠提供. You don't want to waste anyone's time.你不想浪費任何人的時間. Saying these two simple things will position you as someone worth talking to.他說這兩個簡單的事情會位置,你作為一個人的價值交談. Most people approaching them couldn't care less about their needs or markets.大多數人無法接近他們不關心他們的需求或市場. Step 3: Thumbnail it 第三步:於它 Without going into massive, salesy detail, overview the property.足不出戶成塊狀,salesy細節,概述了財產. - What, when, where什麼,何時,何地 - Why?為什麼呢? What is the need this property fills?什麼是需要填補這個屬性? - Who?誰? Who are the target markets?誰是目標市場? (Talk mainly in psychographics – what kind of people they are, not demographics – statistics about who they are.) (對話主要是在心理描繪-什麼樣的人時,不是人口統計-統計資料他們是誰.) - Why it's different than other properties為什麼它的性質不同於其他 Important: Even if the exact structure and size of your event (or whatever) is not confirmed, you need to present a firm view of the size and scope of what you're selling to the sponsor.重要的是:即使確切的結構和規模的事件(或其他)是沒有得到證實,你需要提出一個明確的看法的規模和範圍,你賣什麼的贊助商. They should not know that what the project looks like is largely dependent on them.他們不應該知道什麼項目,就像在很大程度上依賴於他們. If they ask for more detail, by all means fill them in, but be cognizant of time.如果他們要求更多的細節,以填補他們的一切手段,但要認識到時間. You want to spend the lion's share of time talking about brand needs, not your property.你想花了最大的份額的時間談論品牌的需求,而不是你的財產. You are welcome to leave some basic materials about what you're doing, but don't overdo it.歡迎您留下一些基本資料你在做什麼,但不要過頭. The likelihood is that they probably won't review it, or even think about what you're selling again until they see your proposal.的可能性是,他們可能不會檢討,甚至覺得你賣什麼,直到他們看到你的建議. What I strongly recommend against is trying to show them a DVD as part of the meeting.我強烈建議您不要試圖向他們展示一個 DVD作為會議的一部分. A DVD, by its very nature, is general and uncustomised. DVD時,就其本質,是一般性的,uncustomised. If you're interrupting a strategic, collaborative conversation to show them a generic, aren't-we-great video, you're wasting precious time.如果你打斷了戰略,協同交談向他們展示一個通用的,沒什麼意思,不是展翅的偉大影片,你就是在浪費寶貴的時間. Step 4: Research 第四步:研究 Using your mostly filled out Sponsor Information Checklist – or however you've compiled your research – as a starting point, you want to fill in and confirm the rest.使用您的主要贊助商資料核對表填寫 - 或者不過你編譯你的研究 - 作為一個起點,您要填寫並確認休息. Start by saying, “we've done some research on your brand”.開始時說:“我們已經做了一些研究你的品牌”. Then, using what you do know about their brand and markets, extend and confirm what you're still not sure about.然後,用什麼你知道他們的品牌和市場,擴大和證實了你還是不太明白. Some examples:一些例子: - Your last couple of marketing campaigns seem to be pitched markedly younger and more urbane than previous.你最後夫婦的營銷活動似乎是高亢明顯更加年輕和文質彬彬比以前. Is this a trend you're going to continue?這是一個趨勢,你要繼續嗎? Or was it more tactical?抑或是更多的戰術? - Yours seems very much to be a brand-driven company and your marketing reflects the importance of your brand and its positioning.你似乎是一個非常品牌導向的公司和你的營銷的重要性,反映了你的品牌和它的定位. Obviously, the bottom line is sales.顯然,底線是銷售. Do you have any specific strategies for turning that brand-driven marketing into sales?你有什麼具體的戰略轉變,品牌帶動銷售為一體的銷售? Do you use sales promotions?您是否使用的促銷? - Your recent campaign pushes your already edgy brand personality even further.您最近的廣告系列推你的品牌個性已經緊張進一步加劇. How has that worked for you?這是如何工作的嗎? Do you envision continuing on that trajectory?你想像繼續在該軌跡? - Obviously, you have some flagship stores, where you control the experience.很明顯,你有一些旗艦店,在那裡你控制的經驗. How important is gaining retail support and influencing the experience in competitive environments, like boutiques and department stores?重要的是如何獲得零售支持和影響的經驗,在競爭環境中,像精品店和百貨公司? After getting the basic brand needs, you can shift into some research that gives you information, positions your event as creative and responsive, and starts to showcase the versatility of what you're doing and how they can use it.在獲得基本的品牌需要,可以轉移到一些研究,讓您的信息,您的活動陣地作為創意和響應,並開始向人們展示了多樣化的你在做什麼,以及他們如何可以使用它. - Your most recent campaign is controversial, but seems to have hit a chord with your key target market.您最近的活動是有爭議的,但似乎已經達到一個和弦與您的主要目標市場. If we can work that into this sponsorship, is that something you'd like to explore?如果我們能夠進入這個贊助工作,是事你想探索? - I note that you seem to have some very interesting charitable projects.我注意到,你好像有一些很有趣的慈善項目. Project X, in particular, has a great fit with what we're discussing. X計劃,特別是有一個非常適合與我們正在討論. If we could work that into the sponsorship in a meaningful way, would that interest you?如果我們能夠把工作的贊助以有意義的方式,是否有興趣? As you start talking about the ways you've identified that this could work with their existing activities, they may start to get very engaged with the process.當你開始談論你用這種方式已經確定,這可能與他們現有的活動,他們可能會開始變得非常參與這一進程. If that happens and they start getting creative right along with you, just go with it.如果出現這種情況,他們創造性的權利開始得到與你一起,只是去用它. Step 5: Wrapping up 第五步:包裝註冊 Before you commit to anything – you're not ready – you need to wrap up.在你承諾什麼 - 你還沒有準備好 - 你需要總結. - Tell them that you believe there are some great fits and have some ideas on how they could use the sponsorship to meet brand and target market needs.告訴他們,你認為有一些偉大的配合,並有一些想法,他們如何可以利用品牌的贊助,以滿足市場的需求和目標. Note: Only say this if you are still convinced there actually are some great fits.注:只能說,如果你仍然相信這裡居然有一些偉大的配合. If it's clearly not right, thank them for their time and retreat gracefully.如果它顯然不是正確的,感謝他們撤退的時間及優雅. That way, they'll be happy to hear from you at some point in future if you do have something more appropriate.這樣,他們將很樂意聽到你在未來的某個時候,如果你有什麼更合適. - Ask them if it's okay if you get them a proposal in X days.問他們是否沒關係,如果你讓他們在X天的建議. - Ask them if there is anything specific they would like to see in the proposal – anything you may not have discussed, any specific information.問他們是否還有什麼具體的,他們希望看到的建議 - 任何您可能沒有討論任何具體信息. They will probably ask about price.他們可能會詢問價格. Don't commit to a figure.不承諾一個數字. Tell them that you haven't developed the offer yet, and the price will be based on the value of that.告訴他們,你還沒有報價然而,而且價格將根據其價值的. If they ask for a ballpark estimate (most will), answer with latitude, such as “I think we're looking at mid-five figures” or “low six-figures” or “low-five figures”.如果他們問一個大概的估算(最會),回答緯度,如“我認為我們正在尋找中五位數字”或“低六個數字”或“低個數字”. Any of those gives you a lot of scope in pricing, while giving them a comfort level.任何人提供了很多在定價的範圍,同時給他們一個舒適的水平. Need information on pricing, see “定價所需要的信息,請參見“ Sponsorship Pricing Basics贊助定價基礎 ”. There is so much more on this process, I could write a book on it.有這麼多在此過程中,我可以寫一本書就可以了. Oh yeah, I did!噢,我做到了! You may want to get a copy of The Sponsorship Seeker's Toolkit 3 rd Edition .您可能希望得到一個複製的贊助導引頭的工具包第3版 . Apparently, Amazon US is on back-order, but here are顯然,美國亞馬遜背階,但這裡有 some alternative booksellers that do carry it in America一些替代那些書商帶著它在美國 . Good luck, everyone!祝你好運,大家好!