http___blog.powersponsorship.com_index.php_category_non-profits_bg__1.xml
http___blog.powersponsorship.com_index.php_category_sponsorship-servicing_is_.xml
1.1 2.1 2.2 2.3 2.4 3.1 3.2 3.3 4.1 5.1 6.1 6.2 6.3 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 8.1 9.1 10.1 11.1 11.2 11.3 12.1 12.2 12.3 12.4 13.1 14.1 14.2 14.3 15.1 15.2 15.3 15.4 16.1 17.1 18.1 18.2 19.1 19.2 19.3 20.1 21.1 22.1 23.1 24.1 24.2 25.1 25.2 26.1 26.2 27.1 27.2 28.1 29.1 30.1 30.2 31.1 32.1 33.1 34.1 34.2 34.3 35.1 36.1 36.2 37.1 38.1 38.2 38.3 38.4 39.1 40.1 40.2 40.3 40.4 40.5 41.1 42.1 42.2 42.3 42.4 42.5 42.6 43.1 44.1 45.1 45.2 46.1 47.1 48.1 49.1 50.1 50.2 51.1 52.1 52.2 52.3 52.4 53.1 54.1 54.2 54.3 54.4 55.1 55.2 56.1 57.1 57.2 57.3 58.1 59.1 60.1 60.2 60.3 60.4 61.1 61.2 61.3 61.4 62.1 62.2 62.3 63.1 63.2 63.3 64.1 65.1 66.1 66.2 66.3 66.4 67.1 67.2 67.3 67.4 67.5 68.1 68.2 69.1 70.1 71.1 71.2 71.3 71.4 72.1 72.2 73.1 73.2 73.3 74.1 75.1 75.2 75.3 76.1 76.2 77.1 77.2 77.3 78.1 78.2 78.3 78.4
АЗ did “12 Стъпвам: A sponsor’s водач към определителен член възстановяване” и то изглеждам към имам p.t. от strike a корда, така тук е определителен член друг страна. Както известен in определителен член предишен blog, наш промишленост е гледам горе. Там е някой дишане място. In някой място, определителен член икономия е на определителен член upswing. In друг, кръстник премествам вън на техен владение образец, уреждам към определителен член текущ стопански условие, и реализъм този sponsorship е казан a много ценен пазар оръдие. За sponsorship диря, този е голям новина. Но преди ти отивам цял комуто се вие свят с възбуда, ти нужда към зная този кръстник сте съществуващ към бъда спретвам, повече огражданен, и повече искане отколкото те имам винаги p.p. от be. Определителен член пръчка е поставям висок, и ако ти липса към бъда част на този възстановяване, ти нужда към имам an доближавам се и сръчност този сте до този равнище. Така с a почтителен кимвам към определителен член практичен стъпвам пионер до Алкохоличен Анонимен и друг възстановяване organisations, АЗ имам създавам a 12 Стъпвам Водач към определителен член Възстановяване за Sponsorship Диря. Благодаря определителен член икономия Ти мога бъда борба. Ти мога бъда необикновен вън както кръстник въпрос техен вложение или don’t подновявам. Но този стопански криза has прав ръка ти определителен член biggest sponsorship удобен случай ти имам винаги p.t. и p.p. от have. Кръстник сте казан харча за пари, те сте прав харча за то спретвам. Те сте харча за то с organisations този сте както огражданен и proactive както те сте. A грамаден залив е отвор между sponsorship диря този сте пришка към този повикване и от that кой aren’t. Ти мога бъда на определителен член прав страна на този пропаст – то е не този мъчен. Your organisation мога правя този избор, и ако ти правя, ти ще поддържам повече пари тека и бъда километричен стълб напред на определителен член конкуренция както пари трепвам към тека повече свободен. Свързан blogs: Време определителен член GFC: Най-добър практика случай преднамерен от две голям кръстник Свързан четене: Определителен член Sponsorship Seeker’s Оръдие 3rd Издание Добивам нагоре yourself Sponsorship е не наоколо ти, your organisation, your събитие или програма, your bigness, sexiness, или worthiness. Sponsorship е наоколо a кръстник съединявам техен главня с техен прицел пазар in a значение, автентичен, почтителен път. It’s наоколо a главня доказване an изравняване с техен прицел пазар, показвам този определителен член главня ласка наоколо какъв те грижа наоколо. Кръстник зная your индосиране has ограничен ценност, както хора зная то was p.t. и p.p. от buy и paid за. Кръстник don’t липса към “align с your organisation, никакъв вещество как добър ти сте. Те липса към строявам с определителен член хора кой грижа наоколо your organisation и какъв ти правя. Там вътре lies your ценност, и определителен член закрепям ти прегръщам то, определителен член закрепям ти ще виждам a благодеяние. Прегръщам your най-много ценен роля Какъв е your работа, ако не към строявам с или парафирам определителен член кръстник? Your работа е към бъда a тръба – a оръдие – през кой? a кръстник мога добивам затворен към техен прицел пазар. Прегръщам то isn’t този труден. It’s част наоколо определителен член език ти употреба in your предложение и събрание. It’s част наоколо определителен член път ти идвам горе с определителен член голям представа този ще принуждавам кръстник към казвам да. Но главно, it’s наоколо тъй като yourself както a посредник (middleperson??), защото то цял тека от този. Препоръчвам бял хартия“Last Размножаване Sponsorship” Третирам your главня подобен главня Ако ти ( или кой да е на влияние in your organisation) has винаги p.t. и p.p. от say, “our пазар е определителен член общ обществен, ти сте не трактат your главня както главня. Ако your пазар вид нещо подобен your мисия изявление, ти сте не трактат your главня както главня. Ти сте a главня ръководител. Your organisation е a главня, и всеки събитие или програма ти сте пазар е също a главня. Главня управа е не така объркан този някой без a пазар степен can’t правя то, но ти трябва бъда приготвям към отивам през определителен член процес ако ти липса към увеличавам до крайност your пазар усилие, свеждам до минимум your струвам и пазар пуст, и правя yourself както апелирам както възможен към кръстник. - Какъв сте your ключ psychographic прицел пазар segments? - Как правя your прицел пазар възприемам your събитие или програма – емоционален и функционален? - Какъв сте определителен член горещ копче този карам хора към участвувам? - Какъв приписвам правя горе определителен член душа на your събитие? - Какъв съобщение ще бъда най-много действителен с your прицел пазар? Какъв средновековен правя те плащам внимание към? - Какъв сте your единствен по рода си продавам стрелочник за your слушатели? За кръстник? Да, този е an oversimplification, но тези сте определителен член biggest къс на определителен член озадачавам. За нещастие, най-много sponsorship диря don’t зная този съобщение и haven’t развивам a стратегия наоколо то. Ти мога намирам определителен член цял процес очертание вътре определителен член контекст на sponsorship диря in Определителен член Sponsorship Seeker’s Оръдие 3rd Издание. АЗ също силен препоръчвам getting your сефте на някой извор- рецензент, неотдавнашен главня пазар книжарница и четене тях с определителен член представа твърдо in ум този ти сте a главня ръководител, и определителен член същ начало прилагам. Кълна се на разстояние от “levels” Кръстник мразя равнище, и ти рамо също. Кръстник don’t липса към мотика на разстояние от определителен член menu, те липса ти към разбирам какъв те липса и правя нещо спецификация за тях. Giving тях a избор на равнище е силен тях този един на три нещо е до играя: - Ти don’t грижа какъв те нужда - Ти сте също lazy към правя your към къщи или навик a предложение - Ти вземам an стар- училище, unsophisticated доближавам се Плюс, кога ти принасям в жертва равнище, кръстник ще общо взето клоня към определителен член понижавам един. Ако те липса към бъда оплитам с your organisation или събитие, но you’re не приготвяне кой да е действителен усилие към шивач нещо специфичен за тях, защо уж те отивам голям? Ти wouldn’t. Мисля голям Равнище сте наоколо малък мислене. Какъв АЗ липса ти към правя е към мисля голям – наоколо какъв ти принасям в жертва и много повече. Домогвам се за fewer, bigger кръстник Малък кръстник вземам както много време – и често повече време – към управлявам както голям кръстник. Защо слагам yourself през определителен член angst за така малък пари, кога там е an алтернатива? Вместо това, прицел единствен определителен член най-добър кибрит потенциален кръстник и отивам цял вън към създавам удивителен, просторен, и ценен sponsorships за тях. Правя план към капка your най-малък ценен, най-малък задължавам кръстник, и издигам your най-добър. Трепвам your принасям в жертва развитие от определителен член “big представа Най-много предложение въртя наоколо a поставям комплимент на благодеяние. Този е крайно граница. Вместо това, хвърлям вън определителен член rulebook и питам този въпрос на your впряг, “if ние were този кръстник и p.t. от can правя нещо in определителен член свят към извършвам наш обективен и показвам наш прицел пазар как много ние разбирам и ценност тях, какъв уж ние правя?” Имам a грамаден brainstorm, мотика определителен член най-добър представа, и създавам определителен член принасям в жертва от там. Ти ще бъда поразявам как много повече възприемчив кръстник ще бъда. Ти wouldn’t правя този за a мъничък кръстник, но your цел е fewer, голям sponsors… isn’t то? Правя your събитие bigger до съединяване определителен член цял събитие опит Продавам sponsorship isn’t единствен наоколо определителен член число на хора кой скала горе към your събитие, it’s наоколо цял на определителен член хора кой грижа наоколо your събитие. 1000 хора p.t. от may вземам част in your walkathon, но как много хора кръстник тях, разговор, blogged, и чуруликам наоколо то, афиш снимка към Facebook? Ти мога имам a съвещание този p.t. и p.p. от get единствен 200 хора, но как много хора ще чета определителен член пълен хартия in your newsletter, download определителен член podcast, добивам определителен член Цвърча храня, и така на. Don’t граница your “event” към определителен член събитие itself. Прегръщам определителен член представа на определителен член събитие опит, кой? goes от определителен член момент някой пръв слухове наоколо your събитие до определителен член последен памет увяхвам и мога включвам всичко от определителен член билет buying опит към определителен член vibe до определителен член кръчма към движение възглавничка за под коленете. Хора мога имам an събитие опит без винаги съществуващ към определителен член събитие, и ако ти смола определителен член цял опит както an удобен случай за a кръстник към лост, ти сте предчувствие a много повече ценен удобен случай към тях. Свързан blog: За максимум удар, забравям определителен член събитие, съсредоточавам на определителен член събитие опит Слушам Кога ти сте изнурителен към продавам sponsorship, там е този проникващ вяра този ти имам към харча за your време “selling”. Този p.t. от can не бъда повече крив. Ако ти липса към бъда сполучлив, ти нужда към харча за най-много на your време paying внимание. - Плащам внимание към a потенциален sponsor’s рекламен и друг пазар съобщение, защото те ще казвам ти кой определителен член главня е прицел и определителен член ключ съобщение(). - Плащам внимание към a потенциален sponsor’s website, защото те ще казвам ти къде те сте навой техен наблягане и често кой те текущ кръстник. - Плащам внимание към определителен член потенциален sponsor’s промишленост съюз, както те ще често снабдявам проницателност ти won’t добивам другаде на техен websites ( много имам searchable databases на предмет от минал издание). - Плащам внимание към търся. Употреба ABI/ Уведомявам Пълен- Текст Online ( свободен, питам your до голям библиотека – its’ a ProQuest служба) или Lexus Nexus ( не свободен) към търся хиляда на кълбо търговска дейност списание и вестник към добивам допълнителен ум на your потенциален кръстник. Тогава, веднъж you’ve p.t. и p.p. от get достатъчен заден план този ти сте приготвям към говоря с определителен член главня ръководител наоколо техен специфичен по необходимост Слушам към определителен член кръстник. Don’t добивам нагоре- предизвиквам защото you’ve p.t. и p.p. от get a потенциален кръстник на определителен член линия и хвърлям в някой напрегнат асансьор говор. Определителен член пръв време ти говоря с a потенциален кръстник, ти рамо бъда изнурителен към пълно разбирам техен пълен пазар обективен и първенство. Тогава отивам далеч и опитвам към фигура вън как кръстник your organisation ще помагам тях към извършвам от that цел. Уча се към зная отхвърляне кога ти виждам то Ти мога правя всичко прав и ти ще казан чувам “no” повече отколкото ти чувам “yes”. Между общ политика, бюджет, промяна първенство, и повече, it’s прав определителен член природа на определителен член животно. Определителен член проблема е, a жребий на sponsorship диря don’t в същност вземам “no” за an отговор. Повече към определителен член точка, те don’t чувам то кога a кръстник отхвърлям тях. Сега чувам този: Главня ръководител сте определителен член решение- производител 95% на определителен член време. Ако определителен член главня ръководител отнасям към ти към определителен член реклама действие или определителен член sponsorship ръководител, they’ve прав отнасям към ти към a gatekeeper, кой ще един от двамата казвам ти “no” или игнорирам ти до ти отивам далеч. In факт, ако кой да е in определителен член sponsorship храна верига е невежа ти – този е, haven’t отговор три voicemails или emails – it’s a “no”, и it’s време към движа на. Don’t вземам отхвърляне лично. Държа in ум този някой кръстник добивам сто на предложение, литература, и телефон викам всеки единствен седмица, дали те сте in придобиване начин или не. То уж бъда приятен ако те p.t. от can цял добивам гръб към ти и обяснявам защо it’s не съществуващ към работа, но realistically, най-много прав don’t имам определителен член време, така те игнорирам ти и надежда ти добивам определителен член загатване. Свързан blog: Шест знак a кръстник е прав не този в ти Продавам, но don’t продавам вън Правя не позволявам a кръстник промяна your събитие ако този промяна повреждам your събитие. Правя не позволявам тях неуважение your прицел пазар. Правя не позволявам тях търговски какъв ти правя in an неподобаващ път. АЗ don’t грижа как голям a чек те размахвам in предна част на ти, отчуждаване your прицел пазар за пари е a без изгледи за успех предложение. Ако те липса a специфичен вид на събитие или благодеяние, ти p.t. от can принасям в жертва към създавам един за тях и пълня съответно. По-добър още, преговарям така те добивам достъп към изобилие на your IP ( умствен имот – logo, съобщение, вещ, снимка, зад- определителен член- сцена, etc) и насърчавам тях към създавам a лост програма този fits техен по необходимост точен. Този е също a голям път към създавам голям кръстник ценност от събитие или програма с a малък или чувствителен участник основа, но a жребий на уместно към a разширявам прицел пазар. Пример: A отечество милосърдие служа a нишка, несгода община. Определителен член clients те вероятно имам малък търговски ценност към a кръстник, но определителен член изход на homelessness и поддръжка за отечество хора е a много разширявам изход. Творчески a дар програма за клиент или an служещ доброволец програма ( или и двамата) е a много по-добър представа отколкото размахвам меч одеяло и кафе cups. То уж бъда неподходящ за a кръстник към слагам размахвам меч или тежък пазар към определителен член участник in a сам- почитам програма за вътрешен- голям или важен град момиче. Но, using определителен член програма към подпирам a главня този стоя за чествуване и здание силен момиче и women уж бъда крайно ценен. Какъв те уж нужда към правя този работа е изобилие на IP, така те мога създавам an удивителен лост програма за техен свой клиент. Свързан blog: Галеник ядосвам #228: Непочтителен sponsorship Избягвам натиск местоположение Кога ти сте продавам sponsorship, ти сте продавам удобен случай. То е определителен член sponsor’s лост програма този снабдявам определителен член резултат за тях. Какъв does този имам към правя с натиск? Изобилие. То вземам кръстник време към развивам и оръдие a лост програма този е съществуващ към снабдявам стратегичен ценност към техен трици. Ако ти сте казан продавам затворен към your събитие ( общо взето, по-малък отколкото шест месец), ти сте превратим определителен член време те мога посвещавам към творчески определителен член лост деятелност този ще давам тях a резултат. Ако ти сте продавам по-малък отколкото три месец преди your събитие, там е малък случай a кръстник ще бъда способен към създавам и хвърлям a лост програма, така определителен член upshot е този ти сте продавам удобен случай с никакъв случай за a кръстник към добивам a резултат. You’re невероятен към бъда сполучлив и you’ll вреда your credibility. Не добър. Ти нужда към премествам your продавач цикъл гръб както далеч на много голямо разстояние както ти мога, с определителен член цел съществуващ този определителен член обем на your sponsorship ще бъда p.t. и p.p. от sell шест месец предшествуващ към your събитие. Ти мога тогава харча за този шест месец подпомагам кръстник с getting техен лост деятелност случай. Свързан blog: Какъв рамо ти правя кога your дъска sets unrealistic sponsorship прицел? Don’t бъда a роб към a загубен причина Време към добивам действителен. Някой на определителен член събитие ти диря sponsorship за сте прав не апелирам към кръстник. Там е никакъв срам in този – your organisation’s работа е към снабдявам събитие и програма и служба този your прицел пазар нужда, не буталка вън a наследяване на търговски “sexy” sponsorship удобен случай. Определителен член проблема е, a жребий на sponsorship диря харча за a грамаден възлизам на на време изнурителен in суетен към вдигам sponsorship за тях. Here’s какъв ти правя вместо това: Вдигам както много пари както ти възможно мога продавам sponsorship на your “sexiest”, най-много търговски привлекателен събитие и програма, using тях към пораждам пари към помагам подписвам your по-малък търговски събитие. Работа p.p. от do. In случай ти прав p.t. и p.p. от say към yourself, “isn’t то unethical към продавам повече sponsorship отколкото определителен член събитие по необходимост?”, определителен член отговор е “no”. Кога ти сте продавам sponsorship, ти сте продавам пазар удобен случай, не определителен член прав към подписвам your струвам, и то е на стойност какъв it’s на стойност. Сериозен, работа p.p. от do. Смесвам с a повече различен тълпа Цял ти non- полза вън там, ти p.t. от can уча се a жребий от голям спортист и празненство. Спортист, ти p.t. от can уча се a жребий от определителен член arts и членство съюз. В същност, ти p.t. от can цял уча се a жребий от всеки друг. Какъв АЗ съм изнурителен към добивам до – след път, път също много час писание този ГРАМАДЕН blog – е този ако ти липса към уча се нещо нов, към бъда нововъведение, ти нужда към гледам външна страна на your свой segment на определителен член промишленост за случай преднамерен и представа. Намирам понятие този ти мога суча и правя работа in your свой organisation! Определителен член ключ дума тук е “find”, защото определителен член най-много нововъведение празненство ръководител in Канал е невероятен към бъда говоря до a съвещание за fundraisers, и определителен член NBA впряг пазар ръководител кой управлявам към добивам всеки кръстник към правя нещо нововъведение на техен website е невероятен към пиша a хартия за народен музей съюз newsletter. I’m не чукам определителен член средство този служа your segment. I’m прост поговорка този ти рамо бъда диря вън определителен член най-добър представа in sponsorship, не определителен член най-добър представа единствено in your segment. Отивам към съвещание този служа a различен segment на sponsorship диря. Шах вън определителен член websites и средновековен този служа от that друг segments. Гледам за удивителен случай преднамерен от напряко segments на ABI/ Уведомявам Пълен- Текст Online. Давам yourself a грамаден острие.
1.1 2.1 2.2 2.3 2.4 3.1 3.2 3.3 4.1 5.1 6.1 6.2 6.3 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 8.1 9.1 10.1 11.1 11.2 11.3 12.1 12.2 12.3 12.4 13.1 14.1 14.2 15.1 15.2 15.3 15.4 16.1 17.1 18.1 18.2 19.1 19.2 19.3 20.1 21.1 22.1 23.1 24.1 24.2 25.1 25.2 26.1 26.2 27.1 27.2 28.1 29.1 30.1 30.2 31.1 32.1 33.1 34.1 34.2 34.3 35.1 36.1 36.2 37.1 38.1 38.2 38.3 38.4 39.1 40.1 40.2 40.3 40.4 40.5 41.1 42.1 42.2 42.3 42.4 42.5 42.6 43.1 44.1 45.1 45.2 46.1 47.1 48.1 49.1 50.1 50.2 51.1 52.1 52.2 52.3 52.4 53.1 54.1 54.2 54.3 54.4 55.1 55.2 56.1 57.1 57.2 57.3 58.1 59.1 60.1 60.2 60.3 60.4 61.1 61.2 61.3 61.4 62.1 62.2 62.3 63.1 63.2 63.3 64.1 65.1 66.1 66.2 66.3 66.4 67.1 67.2 67.3 67.4 67.5 68.1 68.2 69.1 70.1 71.1 71.2 71.3 71.4 72.1 72.2 73.1 73.2 73.3 74.1 75.1 75.2 75.3 76.1 76.2 77.1 77.2 77.3 78.1 78.2 78.3 78.4
I did ā12 Steps: A sponsorās guide to the recoveryā and it seemed to have struck a chord, so here is the other side. As noted in the previous blog, our industry is looking up. There is some breathing room. In some places, the economy is on the upswing. In others, sponsors shifting out of their holding patterns, adjusting to the current economic conditions, and realising that sponsorship is still a very valuable marketing tool. For sponsorship seekers, this is great news. But before you go all giddy with excitement, you need to know that sponsors are going to be smarter, more sophisticated, and more demanding than they have ever been. The bar is set high, and if you want to be part of this recovery, you need to have an approach and skills that are at that level. So with a reverent nod to the practical steps pioneered by Alcoholics Anonymous and other recovery organisations, I have created a 12 Step Guide to the Recovery for Sponsorship Seekers. Thank the economy You may be struggling. You may be freaking out as sponsors question their investments or donāt renew. But this economic crisis has just handed you the biggest sponsorship opportunity you have ever had. Sponsors are still spending money, they are just spending it smarter. They are spending it with organisations that are as sophisticated and proactive as they are. A huge gulf is opening between sponsorship seekers that are rising to that challenge and those who arenāt. You can be on the right side of that chasm ā it is not that difficult. Your organisation can make that choice, and if you do, you will sustain more cash flow and be miles ahead of the competition as money starts to flow more freely. Related blogs: Weathering the GFC: Best practice case studies from two great sponsees Related reading: The Sponsorship Seekerās Toolkit 3rd Edition Get over yourself Sponsorship is not about you, your organisation, your events or programs, your bigness, sexiness, or worthiness. Sponsorship is about a sponsor connecting their brand with their target markets in a meaningful, authentic, respectful way. Itās about a brand demonstrating an alignment with their target markets, showing that the brand cares about what they care about. Sponsors know your endorsement has limited value, as people know it was bought and paid for. Sponsors donāt want to āalign withā your organisation, no matter how good you are. They want to align with the people who care about your organisation and what you do. Therein lies your value, and the faster you embrace it, the faster you will see a benefit. Embrace your most valuable role What is your job, if not to align with or endorse the sponsor? Your job is to be a conduit ā a tool ā through which a sponsor can get closer to their target markets. Embracing it isnāt that tough. Itās partly about the language you use in your proposals and meetings. Itās partly about the way you come up with the big ideas that will compel sponsors to say yes. But mostly, itās about seeing yourself as a middleman (middleperson??), because it all flows from that. Recommended white paper āLast Generation Sponsorshipā Treat your brands like brands If you (or anyone of influence in your organisation) has ever said, āour market is the general publicā, you are not treating your brands as brands. If your marketing looks anything like your mission statement, you are not treating your brands as brands. You are a brand manager. Your organisation is a brand, and every event or program you are marketing is also a brand. Brand management is not so complicated that someone without a marketing degree canāt do it, but you must be prepared to go through the process if you want to maximise your marketing efforts, minimise your cost and marketing waste, and make yourself as appealing as possible to sponsors. - What are your key psychographic target market segments? - How do your target markets perceive your event or program ā emotionally and functionally? - What are the hot buttons that drive people to participate? - What attributes make up the soul of your event? - What messages will be most effective with your target markets? What media do they pay attention to? - What are your unique selling points for your audience? For sponsors? Yes, this is an oversimplification, but these are the biggest pieces of the puzzle. Unfortunately, most sponsorship seekers donāt know this information and havenāt developed a strategy around it. You can find the whole process outlined within the context of sponsorship seekers in The Sponsorship Seekerās Toolkit 3rd Edition. I also strongly recommend getting your hands on some well-reviewed, recent brand marketing books and reading them with the idea firmly in mind that you are a brand manager, and the same principles apply. Swear off ālevelsā Sponsors hate levels, and you should too. Sponsors donāt want to pick off the menu, they want you to understand what they want and make something specifically for them. Giving them a choice of levels is telling them that one of three things is at play: - You donāt care what they need - You are too lazy to do your homework or customise a proposal - You take an old-school, unsophisticated approach Plus, when you offer levels, sponsors will generally gravitate toward the lowest one. If they want to be involved with your organisation or event, but youāre not making any real effort to tailor anything specific for them, why would they go big? You wouldnāt. Think big Levels are about small thinking. What I want you to do is to think big ā about what you offer and much more. Aim for fewer, bigger sponsors Small sponsors take as much time ā and often more time ā to manage as larger sponsors. Why put yourself through the angst for so little money, when there is an alternative? Instead, target only the best matched potential sponsors and go all out to create amazing, comprehensive, and valuable sponsorships for them. Make plans to drop your least valuable, least engaged sponsors, and elevate your best. Start your offer development from the ābig ideaā Most proposals revolve around a set compliment of benefits. This is extremely limiting. Instead, throw out the rulebook and ask this question of your team, āif we were this sponsor and could do anything in the world to achieve our objectives and show our target markets how much we understand and value them, what would we do?ā Have a huge brainstorm, pick the best ideas, and create the offer from there. You will be astounded how much more receptive sponsors will be. You wouldnāt do this for a tiny sponsor, but your goal is fewer, larger sponsorsā¦ isnāt it? Make your event bigger by incorporating the whole event experience Selling sponsorship isnāt only about the number of people who rock up to your event, itās about all of the people who care about your event. 1000 people might take part in your walkathon, but how many people sponsored them, talked, blogged, and tweeted about it, posted photos to Facebook? You may have a conference that got only 200 people, but how many people will read the plenary papers in your newsletter, download the podcast, get the Twitter feed, and so on. Donāt limit your āeventā to the event itself. Embrace the idea of the event experience, which goes from the moment someone first hears about your event until the last memory fades and can include everything from the ticket buying experience to the vibe at the pub to traffic hassles. People can have an event experience without ever going to the event, and if you pitch the entire experience as an opportunity for a sponsor to leverage, you are presenting a much more valuable opportunity to them. Related blog: For maximum impact, forget the event, concentrate on the event experience Listen When you are trying to sell sponsorship, there is this pervasive belief that you have to spend your time āsellingā. That could not be more wrong. If you want to be successful, you need to spend most of your time paying attention. - Pay attention to a potential sponsorās advertising and other marketing messages, because they will tell you who the brand is targeting and the key message(s). - Pay attention to a potential sponsorās website, because they will tell you where they are putting their emphasis and often who they currently sponsor. - Pay attention to the potential sponsorās industry association, as they will often provide insights you wonāt get elsewhere on their websites (many have searchable databases of articles from past publications). - Pay attention to searches. Use ABI/Inform Full-Text Online (free, ask your nearest large library – it’s a ProQuest service) or Lexus Nexus (not free) to search thousands of global business magazines and newspapers to get additional intelligence on your potential sponsor. Then, once youāve got enough background that you are prepared to speak with the brand manager about their specific needsā¦ Listen to the sponsor. Donāt get over-excited because youāve got a potential sponsor on the line and launch into some overwrought elevator speech. The first time you speak with a potential sponsor, you should be trying to fully understand their overall marketing objectives and priorities. Then go away and try to figure out how sponsoring your organisation will help them to achieve those goals. Learn to know rejection when you see it You can do everything right and you will still hear ānoā more than you hear āyesā. Between corporate politics, budgets, changing priorities, and more, itās just the nature of the beast. The problem is, a lot of sponsorship seekers donāt actually take ānoā for an answer. More to the point, they donāt hear it when a sponsor rejects them. Now hear this: Brand managers are the decision-makers 95% of the time. If the brand manager refers you to the ad agency or the sponsorship manager, theyāve just referred you to a gatekeeper, who will either tell you ānoā or ignore you until you go away. In fact, if anyone in the sponsorship food chain is ignoring you ā that is, havenāt answered three voicemails or emails ā itās a ānoā, and itās time to move on. Donāt take rejection personally. Keep in mind that some sponsors get hundreds of proposals, letters, and phone calls every single week, whether they are in acquisition mode or not. It would be nice if they could all get back to you and explain why itās not going to work, but realistically, most just donāt have the time, so they ignore you and hope you get the hint. Related blog: Six signs a sponsor is just not that into you Sell, but donāt sell out Do not let a sponsor change your event if that change hurts your event. Do not let them disrespect your target markets. Do not let them commercialise what you do in an unseemly way. I donāt care how big a cheque they wave in front of you, alienating your target markets for money is a losing proposition. If they want a specific type of event or benefit, you could offer to create one for them and charge accordingly. Better yet, negotiate so they get access to plenty of your IP (intellectual property ā logo, information, expertise, photos, behind-the-scenes, etc) and encourage them to create a leverage program that fits their needs exactly. This is also a great way to create big sponsor value from events or programs with a small or sensitive participant base, but a lot of relevance to a broader target market. Examples: A homeless charity serves a niche, disadvantaged community. The clients themselves probably have little commercial value to a sponsor, but the issue of homelessness and support for homeless people is a much broader issue. Creating a donations program for customers or an employee volunteer program (or both) is a much better idea than branding blankets and coffee cups. It would be inappropriate for a sponsor to put branding or heavy marketing to the participants in a self-esteem program for inner-city girls. But, using the program to underpin a brand that stands for celebrating and building strong girls and women would be extremely valuable. What they would need to make that work is plenty of IP, so they can create an amazing leverage program for their own customers. Related blog: Pet peeve #228: Disrespectful sponsorship Avoid pressure situations When you are selling sponsorship, you are selling opportunity. It is the sponsorās leverage program that provides the results for them. What does that have to do with pressure? Plenty. It takes sponsors time to develop and implement a leverage program that is going to provide strategic value to their bran. If you are still selling close to your event (generally, less than six months), you are reducing the time they can devote to creating the leverage activities that will give them a result. If you are selling less than three months before your event, there is little chance a sponsor will be able to create and launch a leverage program, so the upshot is that you are selling opportunity with no chance for a sponsor to get a result. Youāre unlikely to be successful and youāll damage your credibility. Not good. You need to shift your sales cycle back as far as you can, with the goal being that the bulk of your sponsorship will be sold six months prior to your event. You can then spend that six months assisting sponsors with getting their leverage activities happening. Related blog: What should you do when your board sets unrealistic sponsorship targets? Donāt be a slave to a lost cause Time to get real. Some of the events you seek sponsorship for are just not appealing to sponsors. There is no shame in that ā your organisationās job is to provide events and programs and services that your target markets need, not churn out a succession of commercially āsexyā sponsorship opportunities. The problem is, a lot of sponsorship seekers spend a huge amount of time trying in vain to raise sponsorship for them. Hereās what you do instead: Raise as much money as you possibly can selling sponsorship of your āsexiestā, most commercially attractive events and programs, using them to generate money to help underwrite your less commercial events. Job done. In case you just said to yourself, āisnāt it unethical to sell more sponsorship than the event needs?ā, the answer is ānoā. When you are selling sponsorship, you are selling marketing opportunity, not the right to underwrite your costs, and it is worth what itās worth. Seriously, job done. Mix with a more diverse crowd All you non-profits out there, you could learn a lot from big sports and festivals. Sports, you could learn a lot from the arts and membership associations. Actually, you could all learn a lot from each other. What I am trying to get at ā after way, way too many hours writing this HUGE blog ā is that if you want to learn something new, to be innovative, you need to look outside of your own segment of the industry for case studies and ideas. Find concepts that you can twist and make work in your own organisation! The key word here is āfindā, because the most innovative festival director in Canada is unlikely to be speaking at a conference for fundraisers, and the NBA team marketing manager who managed to get every sponsor to do something innovative on their website is unlikely to write a paper for national museum association newsletter. Iām not knocking the resources that serve your segment. Iām simply saying that you should be seeking out the best ideas in sponsorship, not the best ideas solely in your segment. Go to conferences that serve a different segment of sponsorship seekers. Check out the websites and media that serve those other segments. Look for amazing case studies from across segments on ABI/Inform Full-Text Online. Give yourself a huge edge.