مدیریت رفتار مشتریان مبتنی بر ایجاد ارزش با رویکرد داده کاوی و منطق فازی

با توجه به پیشرفت ساختار تجاری, علم ارتباط با مشتری به روش های مختلفی تغییر می یابد و شرکت ها نیاز به جدیدترین ابزار جهت حل و مدیریت چنین تغییراتی دارند. در این راستا ﺷ ﺮ کت ها ﺑ ﻪ دﻧ ﺒ ﺎ ل ﺷ ﻨ ﺎ ﺳ ﺎ ﯾ ﯽ و ﺗ ﺤ ﻠ ﯿ ﻞ وﯾ ﮋ ﮔ ﯽ ﻫ ﺎ ی از ﻣ ﺸ ﺘ ﺮ ﯾ ﺎ ن هستند تا آﻧ ﻬ ﺎ را ﺑ ﺮ اﺳ ﺎ س ارزﺷ ﯽ ﮐ ﻪ دارﻧ ﺪ ﺗ ﻔ ﮑ ﯿ ﮏ و دسته بندی ﻧ ﻤ ﺎ ﯾ ﻨ ﺪ . این مساله, زﻣ ﯿ ﻨ ﻪ را ﺑ ﺮ ای تصمیم گیری در ﺗ ﺨ ﺼ ﯿ ﺺ ﺑ ﻬ ﯿ ﻨ ﻪ ﻣ ﻨ ﺎ ﺑ ﻊ , ﺑ ﻪ ﮐ ﺎ رﮔ ﯿ ﺮ ی اﺳ ﺘ ﺮ اﺗ ﮋ یﻫ ﺎ ی ﻣ ﻨ ﺎ ﺳ ﺐ و ﻣ ﺪ ﯾ ﺮ ﯾ ﺖ ﺳ ﻮ دآوری در ﮐ ﻨ ﺎ ر ﻣ ﺪ ﯾ ﺮ ﯾ ﺖ ارﺗ ﺒ ﺎ ط ﺑ ﺎ ﻣ ﺸ ﺘ ﺮ ی ﻓ ﺮ اﻫ ﻢ ﻣ ﯽ آورد. در این مقاله یک روش مبتنی بر داده کاوی و رویکرد منطق فازی برای طبقه بندی مشتریان از نظر ارزش مشتری ارائه می گردد. در این روش ابتدا با رویکرد داده کاوی به آماده سازی و فازی سازی ویژگی ها پرداخته می شود. سپس جهت مدلسازی با استفاده از روش درخت تصمیم گیری فازی مشتریان طبقه بندی می گردند و در نهایت مدل پیش بینی ارزش مشتریان ارائه می شود. برای ارزیابی روش از داده های شرکت داروسازی رویان دارو, یکی از بزرگترین شرکت های داروسازی دام و طیور بهره گرفته شده است. نتایج نشان می دهند که روش پیشنهادی نسبت به روش های دیگر از سرعت و دقت بالاتری برخوردار است. مدل پیشنهادی می تواند به منظور پیش بینی ارزش و طبقه بندی مشتری های جدید شرکت داروسازی رویان دارو به طور مؤثر مورد استفاده قرار گیرد.