طراحی مدلی برای تبیین عملکرد فروش در صنعت لاستیک ایران

این پژوهش باهدف طراحی مدل تبیین عملکرد فروش در صنعت لاستیک ایران انجام شده است. پژوهش حاضر با استفاده از نظریه داده بنیاد و بر اساس گام های پیشنهادی گلیزر و استراوس به اجرا درآمده است. جامعه آماری این پژوهش, کلیه خبرگان صنعت لاستیک, اعم از مدیران فروش صنعت لاستیک و مدیران فنی و ستادی می باشد. به منظور انتخاب نمونه آماری با استفاده از روش قضاوتی هدفمند, 19 نفر با درنظرگرفتن شرط های حداقل مدرک کارشناسی ارشد و سابقه کار حداقل 12 سال در صنعت لاستیک انتخاب و با آن ها مصاحبه ها صورت گرفت. شرایط علی شامل عوامل فردی مربوط به عاملان فروش و بازاریابان (ویژگی های شخصیتی و فردی) و عوامل مربوط به تشکیلات عاملان فروش (روابط با مشتریان, ویژگی های منابع انسانی و ساختار بازاریابی), شرایط زمینه ای شامل عوامل مربوط به شرکت های فعال در صنعت (ویژگی های شرکت های فعال در صنعت لاستیک), پدیده محوری شامل عملکرد فروش (عملکرد تولیدی و عملکرد خدماتی), شرایط مداخله گر شامل عوامل محیطی (عوامل اقتصادی, سیاسی, قانونی و پیچیدگی صنعت از دیدگاه کلان), راهبردها شامل توسعه قابلیت های سازمانی (راهبردهای تقویتی فروش) و در نهایت پیامد مدل, رشد فروش (توسعه عملکرد فروش) می باشد. باتوجه به یافته های پژوهش, شرکت های فعال در صنعت لاستیک می توانند با درنظرگرفتن شرایط علی, شرایط زمینه ای, راهبردها, پیامدها و شرایط مداخله گر نسبت به عملکرد فروش در این صنعت آگاهی پیدا کنند و از طریق اجرای راهبردهای مطرح شده در پژوهش, شاهد بهبود در عملکرد فروش و در نتیجه افزایش فروش باشند.