HVORDAN SKAFFER DU BILLIGST
FLERE NYE KUNDER?
Ønsker du at vækste din forretning ved at skaffe flere nye kunder? Men er det svært at få kunderne i tale?
Kunne du godt tænkte dig at kunderne engang imellem ringer selv? Eller at salgshitraten var højere? Og er du i tvivl om din markedsføring skaber salg?
Du gør sikkert allerede en masse ting for at øge salget. Men hvad kan du gøre ekstra eller anderledes for at øge antallet af nye kunder – uden at skulle investere tilsvarende i ekstra salgsressourcer?
Når du skal effektivisere salget i forbindelse med at skaffe nye kunder, er der i alt 4 områder eller faser, hvor du har mulighed for at hjælpe salget til højere effektivitet, bedre konverteringsrater og større indtjening. Alle 4 faser har på hver deres måde stor indflydelse på hvor effektivt dit salg fungerer.
DE 4 INDSATSOMRÅDER DER ØGER SALG OG INDTJENING PÅ NYE KUNDER:
Her ANALYSERES potentialet i markedet og dine produkter/services eksistensberettigelse. Da markedet er dynamisk, er du nødt til at genbesøge denne fase med jævne mellemrum.
Hvordan skal produktet/servicen sælges (butikker, internettet, telemarketing etc.), hvordan skal det distribueres og hvordan skal det markedsføres?
Produktet/services lanceres, og der laves marketingmaterialer og -aktiviteter for at skabe synlighed og leads.
Salgsdialogen med kunden starter – i butikken, telefonen, på nettet, salgsmøder etc.
1. KEND DIG SELV & DIT MARKED
2. PLANLÆG DIG TIL SUCCES
3. SKAB SYNLIGHED OG LEADS
4. ØG KONVERTERING I SALGET
FÅ HJÆLP TIL HURTIGT AT FÅ SKABT:
Overblik over indsatsområder i de enkelte faser, som vil være relevante for din forretning
En realistisk handlingsplan på baggrund af de ressourcer (tid og penge), du har til rådighed
UDGANGPUNKTET FOR VÆKST ER
AT DU STYRE DIT SALG OG MARKETING MOD DE SAMME MÅL
GØR DU DET – ELLER LIGGER DER EN GULDMINE LIGE UDEN FOR DIN DØR?
FASE 1: KEND DIG SELV OG DIT MARKED
Groft sagt er det næsten umuligt at skabe effektivt salg og profitabel vækst, hvis du ikke har styr på hvad det er din virksomhed kan, som markedet har behov for.
Og vil du gerne vækste, uden at skulle investere uforholdsmæssig mange ressourcer på det, eller gå alt for mange omveje, er det afgørende at du kender:
Dine målgrupper og deres behov
Dine egne og dine konkurrenters USP’ere (Unique selling points)
Dine virksomheds historie og position på markedet (dvs. dit brand)
Når den grundlæggende viden om markedet og egne mål er på plads, kan du lægge en plan for hvordan I mest effektivt når jeres mål om sund og profitabel vækst – se effektiviseringsmuligheder under FASE 2: Planlæg dig til succes.
HVORFOR ØGER DET INDTJENINGEN?
Når du kender dig selv og dit marked, så ved du præcis hvem du skal målrette dit salg og marketing til, og hvad du skal sige til kunden for at han vælger dig. Du opnår effektivisering i salget og dermed øget indtjening fordi:
Du behøver ikke længere “koge hele havet” for at finde dine kunder, men kan bruge alle dine salgs- og marketingressourcer på de kundeemner, der er relevante for dig.
Du behøver ikke være bedre end konkurrenterne på alle valgparametre, men fokusere på at være førende på dem du er bedst til, og som er vigtigst for din målgruppe
Når du ved, hvilke behov du udfylder, og hvad du er god til, er det nemmere ikke at falde for prispres.
Når du kender dine mål, har du nemmere ved at prioritere dine ressourcer på det der giver mest mening for din forretning.
Alle medarbejdere arbejder hurtigere og mere effektivt mod virksomhedens overordnede mål, når de kender og forstår den fælles målsætning og kender deres egen rolle i forhold til at nå de overordnede mål.
Det du har brug for er at indsamle, analysere og strukturere din viden om markedet, dine kunder, dine konkurrenter og din egen virksomhed. Derved bliver du i stand til at målrette dit salg og markedsføring til en bestemt type kunder med et specifikt behov, som du ved dit produkt eller service er konkurrencedygtigt på. Du kan enten gøre det selv, eller få hjælp til det fra en ekstern konsulent.
To typer analyser afdækker ovenstående:
Markeds- og konkurrentanalyse viser bl.a.:
Hvem er målgruppen, hvor stor er målgruppen, målgruppen behov, hvad kan du som konkurrenterne ikke kan (rationelle USP’s), hvad kan konkurrenterne som du ikke kan, hvor ligger priserne, hvor er udviklingen i markedet på vej hen?
Brand- og positioneringsanalyse viser bl.a.:
Hvordan opfattes din virksomhed i forhold til dine konkurrenter af målgruppen (de irrationelle USP’ere). Hvilken position har du i dag – og hvilken position vil være mere fordelagtig og mulig at tage?
Nye brands dukker hele tiden op, og gamle, kendte brands forsvinder. Derfor er det vigtigt, at du ved, hvilken position dit brand har i dag, og hvilken position der evt. ville være bedre og mere fordelagtig for din virksomhed fremover.
Branding strategi og positioneringi
Markedet og kundernes behov ændrer sig løbende, så du er nødt til med jævne mellemrum at opdatere din viden for at kunne tilpasse dine produkter/services og mål i tide. Har du ikke selv ressourcer internt til at få opdateret din viden om markedet, konkurrenterne, kundernes behov og potentiale, så overvej om det kan betale sig at søge hjælp udefra.
Lave en marked- og konkurrentanalyse
Udvikle en brand og positioneringsstrategi
DEFINER DINE MÅL OG LÆG EN STRATEGI!
EFFEKTIVITET OPSTÅR NÅR ALLE I VIRKSOMHEDEN
ARBEJDER EFTER DE SAMME MÅL OG DEN SAMME STRATEGI
FASE 2: PLANLÆG DIG TIL SUCCES
DEFINER DINE MÅL:
Den mest effektive måde at nå dine mål på er at vide, hvor du vil hen. Det er nemmere at sætte ambitiøse men realistiske mål, hvis du forinden har brugt tid på at lave en grundig analyse, jf. Fase 1: Kend dig selv og dit marked.
LAV EN PLAN/STRATEGI FOR AT NÅ MÅLENE:
Når du kender dine mål, kan du også lægge en klar plan for, hvordan du har tænkt dig at nå målene så hurtigt som muligt med de ressourcer, du har til rådighed.
KOMMUNIKER STRATEGIEN:
Sidst men ikke mindst er du nødt til at få dem, der skal hjælpe dig med at nå målene, til at forstå, acceptere og engagere sig i de overordnede mål.
En salgs- og marketingstrategi, der er lavet på baggrund af en overordnet strategi baseret på grundig analyse af markedet, øger effektiviteten og indtjeningen fordi:
Du undgår hovsa-løsninger og impulsive aktiviteter, og kan i stedet i stedet fokusere alle dine ressourcer målrettet på at udføre strategien, der skal sikre at du når dine vækstmål
Større mulighed for at tilpasse dig hurtige skift på markedet
Overblik over fordelingen af dine ressourcer og konsekvenserne af at der sker ændringer på markedet eller at en aktivitet ikke når at blive udført
Eksempel: En ny konkurrent etablerer sig pludselig i dit nabolag. Hvad gør du? Svar: Fordi du har gjort et grundigt forarbejde i Fase 1: Kend dig selv og dit marked, så ved du at det er 3 gange så dyrt for dig at skaffe en ny kunde, som at holde på en eksisterende. Du ved også præcis hvilke kunder der er aller vigtigst for din forretning. Derfor udskyder du den salgs- og marketingkampagn, som var planlagt, og omallokerer i stedet dine ressourcer til at få lavet en mindre loyalitetsprogram, som sælgerne kan bringe ud til de mest værdifulde kunder først. Du sikrer dermed din kerneforretning, og gør det svært for konkurrenten at etablere sig.
For at få defineret mål og lagt en strategi, er du nødt til at tage udgangspunkt i den viden du har fra analysen foretaget i Fase 1: Kend dig selv og dit marked:
Hvordan bliver dit produkt eller service solgt og distribueret?
Hvis du gør som du plejer, hvad vil dit basis salg så være?
Er det nødvendigt at ændre dit produkt eller brand for at øge salget?
Eller handler det udelukkende om at blive mere synlig for at skaffe flere leads fx mere trafik til butik, på hjemmesiden eller i form af “varme” leads til salget?
Når det står klart, hvad strategien er, er det hhv. salgs- og marketingafdelingens opgave at komme med et koordineret beslutningsoplæg til ledelsen
Har I ikke selv de kompetencer i salg og marketing, som det kræver for at lave et oplæg til en salgs- eller marketingstrategi og aktivitetsplaner, kan det anbefales at investere i lidt hjælp udefra. Uden en velgennemtænkt plan, er dine penge i værste fald spildte, og du har brugt interne ressourcer på noget, der ikke bidrager til din vækst.
Som med al anden planlægning vil der være behov for at lave mindre justeringer undervejs, fordi markedet ikke er statisk, og du er nødt til at tilpasse dig undervejs. Det er dog langt nemmere og hurtigere at ændre planer, når du har et tydeligt overblik over dine overordnede mål, budgetter og aktiviteter for at nå målene.
Lægge en god strategi og handlingsplan
Forankre strategi og handlingsplan hos medarbejderne
FASE 3: IMAGE, SYNLIGHED OG LEAD GENERERING
Kold canvas (telesalg uden forudgående påvirkning af kunden) er svært – især hvis du ikke er et kendt brand. På lang sigt er det faktisk heller ikke særlig effektivt.
Sælger har i gennemsnit 15 sekunder til at præsentere sig, fortælle hvorfor de ringer, og hvorfor de mener at kunden har brug for netop deres produkter lige nu. Herefter har kunden besluttet sig for, om han vil høre mere.
Ofte er det kun 25% af kunderne, der træffes først gang, du ringer – og ofte skal der 3-4 kald til før man får kontakt.
Marketings rolle er at hjælpe salget med at forberede og overbevise kunden om, at de har brug for netop dine produkter, så konverteringsraten i salget bliver højere.
Det kan marketing bl.a. gøre ved at identificere potentielle kunder, og herefter løbende bearbejde kunderne gennem forskellige marketingkanaler for til sidst at kunne sende et kvalificeret lead videre til salg.
Her er et par statistikker fra store internationale research firmaer, der giver en idé om, at B2B marketing nu og fremover kan være afgørende for øget salg og indtjening:
Kunder, der selv henvender sig til en sælger, har allerede truffet 57% af købsbeslutningen (kilde: Corporate Executive Board)
Note: Husk, at hvis de skal henvende sig til din virksomhed, så skal de kende til jer, have fået et godt indtryk at virksomheden og jeres produkter/services etc.) – det sker primært via jeres marketingindsats!
38% af CMO’erne mener at koordineret og integreret salg og marketing var top prioritet i 2014 (kilde: CMO Council)
Indførslen af såkaldte “marketing automation teknologi” med henblik på at “pleje” leads forventes at stige med 50% i 2015 (Source: Sirius Decisions)
Virksomheder, hvor marketing og salg allerede arbejder med såkaldt lead nurturing, genererer 50% flere leads til en pris der er 33% lavere, end dem der ikke arbejder med (Source: Forrester Research)
Kunder der kommer via marketing “lead nurtering” program, køber i gennemsnit 47% mere end kunder der ikke på forhånd er blevet bearbejdet af marketing (kilde: ANNUITAS Group)
Hvilken type marketing, der virker for dig afhænger bl.a. af:
hvilken branche du er i og
hvem din målgruppe er og deres beslutnings- og købsproces
hvilke produkter og services du tilbyder og kompleksiteten af disse
Har du ikke selv kompetencer inhouse med det nødvendige overblik, så få hjælp eksternt fra til at få lavet en plan og prioriteret dine indsatser ift. din virksomheds overordnede målsætning.
LÆS MERE om hvilke marketingaktiviteter virker bedst, når du ønsker at få nye kunder:
Hjemmesider, SEO & SEM
Online annoncering/display
Sociale medier & rating sites
Traditionel marketing og kommunikation:
VIRKSOMHEDER, DER KOORDINERER SALG OG MARKETING, HAR 38% HØJERE KONVERTERINGSRATER END ANDRE (Kilde: MarketingProfs)
57% AF KUNDENS KØBSBESLUTNING ALLEREDE ER TAGET FØR KUNDEN OPSØGER SÆLGER (Kilde: Corporate Executive Board)
Vælge de typer af markedsføring, der virker bedst til din virksomhed og dine mål
Få inspiration og rådgivning om nye muligheder og trusler (fx online marketing og sociale medier)
INTERNATIONALE UNDERSØGELSER VISER AT (i gennemsnit):
57% AF KUNDENS KØBSBESLUTNING ER TRUFFET FØR SÆLGER MØDER KUNDEN
50% AF SÆLGERNES TID PÅ NYSALG BRUGES PÅ DÅRLIGE KUNDEEMNER
FASE 4: ØG KONVERTERINGEN I SALGET
Øget konvertering i salget hænger tæt sammen med Fase 3 omkring salgsunderstøttende marketing. Forskellen er, at hvor marketing er drevet af specialister i marketing og kommunikation, så er effektivisering af salget drevet af salgsledelsen. Men effektivisering opstår kun, hvis salgsledelsen og marketingspecialisterne formår at samarbejde meget tæt.
Effektiviseringer opnås bl.a. gennem:
Bedre segmentering af målgrupper, der gør det muligt at målrette både marketing- og salgskommunikationen mod den enkelte kundes behov
Kontaktstrategier baseret på viden om målgruppens behov, beslutningsprocesser, sæsonudsving etc, kombineret og koordineret med salgsunderstøttende marketingindsatser. Gør det muligt at time salgs- og marketingaktiviteter mod den enkelte målgruppe og segment
Konkurrencer for at øge tempo og holde fokus
Fokus på lead håndtering, så leads ikke går tabt
Uddannelse for at øge kompetencer i forhold til at forstå kundens behov og forretning
Samarbejdet mellem salg og marketing er en af de mest effektive måder at øge salg og indtjening. Nedenfor er et par interessante statistikker fra forskellige undersøgelser, der viser hvorfor segmentering, kontaktstrategier, uddannelse og leadhåndtering er så vigtige for effektiviseringen af salget til nye kunder:
50% af alle marketing leads bliver aldrig fulgt op af salg (Kilde: 101 B2B Marketing and Sales Tips from The B2B Lead)
2 ud af tre kunder mener at 88% af alle sælgere er dygtige til at forstå det produkt de sælger, men at kun 24% forstår hvad det gavner kundens forretning (Kilde: Corporate Visions)
Sikre dig at dine kundeemner er er kvalificerede før sælger begynder at ringe, og at kunder med bestemte profiler/behov tages i puljer, så det er muligt at benytte særlige “sales scripts”, der netop henvender sig til en bestemt type kunder.
Læs mere under afsnittet “Segmentering og kontaktstrategier:
KUNDESEGMETERING
& KONTAKTSTRATEGI
Sørge for at al planlægning og prioritering af indsatser, og at prioriteringer sker i tæt samarbejde mellem salg og marketing. Det skal allerede sikres i Fase 2: Planlæg dig til succes”.
Sørg for at sælgerne ikke kun er uddannet i produktfunktioner, men også er i stand til at forstå værdien for kundens forretning
Segmentere dine målgrupper og optimere din kontaktstrategi, så dine hitrater i salg bliver højere
Lave en kontaktstrategi og sikre at dine marketingaktiviteter understøtter salget optimalt
Få leads fra hjemmeside, kampagner og andre marketingaktiviteter konverteret til salg