Vahvistava ja korjaava palautekeskustelu johtamisen välineenä • Actional Oy
← Miksi muutoksen johtaminen myyntiorganisaatiossa on niin vaikeaa
Devil is in details ja muita kokemuksia strategian toteutuksesta myynnissä →
Johtaminen on vaikuttamista muiden käytökseen. Yleensä henkilöt, joihin vaikutetaan ovat suoria alaisia, mutta johtamista on myös vaikutettaessa kollegojen, esimiehen ja omaan käytökseensä. Jälkimmäisessä tapauksessa puhutaan itsensä johtamisesta, jonka osaamista usein pidetään edellytyksenä sille, että voi johtaa myös muita.
Jos esimiehellä ei ole vaikutusta alaistensa käyttäytymiseen niin silloin ei ole johtamista ja esimies on turha. Tällöin esimiestä ei tarvita.
Esimiehen vaikuttavuus muiden käytökseen on johtamisen mittari.
Esimies voi vaikuttaa alaistensa käytökseen myös kielteisesti. Hän voi omalla käytöksellään sotkea asioita, tehdä alaisten työn tekemisen vaikeaksi, vieraannuttaa henkilöstön ja muulla tavoin aiheuttaa kielteisen vaikutuksen.
Kun johtaminen on vaikuttamista johdettavien käytökseen niin yksi tehokkaimmista vaikuttamiskeinoista on palautekeskustelu. Palautekeskustelun tarkoitus on vaikuttaa alaisen käytökseen kahdella tavalla:
Vahvistaa esimiehen hyväksi havaitsemaa käytöstä ja
korjata huonoa käytöstä.
Käytös, johon esimies puuttuu on tekoja. Käytöstä on sanat palavereissa, teot myynnissä, johtamisessa, suunnitteleminen, tavoitteiden asettaminen ja niistä sopiminen. Käytöstä on kaikki se mitä henkilö tekee työssään.
Käytöstä ei ole henkilön persoona, identiteetti, paino ja pituus. Ne eivät kuulu esimiehen vaikutettaviin asioihin. Ihmiset ovat introvertteja, sisäänpäin kääntyneitä ja ekstrovertteja, ulospäin kääntyneitä ja he ovat niitä monia eri asteita. Johtajan ei pidä yrittää muuttaa toisen persoonaa. Se on lähes aina tuhoon tuomittu yritys.
Sen sijaan johtaja esimies voi auttaa johdettavaa tunnistamaan alueita, joita johdettava voi itse päättää muuttaa.
Palautekeskustelu oikein suoritettuna tekee juuri sen.
Palautekeskustelu on tarpeellinen esimiehelle ja työntekijälle. Esimiehen tarve palautteen antamiseen on työntekijän halutun käyttäytymisen vahvistaminen ja epätoivotun käyttäytymisen korjaaminen.
Työntekijän tarve on tietää miten hän suoriutuu tehtävästään esimiehensä mielestä. Hän ei odota kritiikkiä tai hyväksyntää persoonastaan vaan siitä, miten hyväksyttäviä hänen tekonsa ovat. Nimenomaan miten hyväksyttäviä ne ovat esimiehen mielestä.
Työntekijöitten yleinen tyytymättömyyden syy on, ettei työntekijä saa palautetta työstään. Palautteen puute johtaa epävarmuuteen ja epävarmuus kalvaa. Hyvin annettu palaute poistaa palautteen saajan epävarmuutta, mikä nostattaa työtyytyväisyyttä. Palautteen saaja tietää missä mennään, mitä esimies arvostaa, oppii tietämään millainen käytös on virhe ja millainen on oikea.
Hyvin toteutettu palautekeskustelu on vaikuttavin johtamisen työkalu.
Vahvistava ja korjaava palautekeskustelu johtamisen välineenä — Ei kommentteja
Johtaminen ja coaching (117)
Näin laadit hyvän myyntikirjeen ja markkinointikirjeen 3 909 views
Näin helpotat puhelimitse tapahtuvaa asiakastapaamisten sopimista 3 130 views
3 vankkaa uusasiakashankinnan periaatetta menestyvään b2b myyntiin 2 146 views
100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta tullakseen huippuluokan myyjäksi 1 869 views
Kun asiakas ei vastaa sähköpostiin ja soittoihin mutta kauppaa pitää saada? 1 734 views
Mikä on oikea myynnin palkkiomalli? 1 529 views
5 asiaa hyvän myyntistrategian laatimiseen ja menestykselliseen toteutukseen 1 294 views
Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on? 1 273 views
Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää 1 182 views
Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin 1 167 views