Vältä epätoivoa asiakashankinnassa ja hinnoittelussa
Hyväntuulista keskiviikkoa! Olen viimeaikoina tehnyt paljon töitä hinnoittelun ja arvon kasvattamisen parissa. Näiden kahden idean ajatellaan usein olevan päällekkäisiä, mutta useimmiten ne eivät ole. Liian usein myyjät, myyntiorganisaatiot ja yrittäjät luovat arvoa ilman, että he pyytäisivät edes osaa tästä luodusta arvosta takaisinpäin.
Katsotaanpa kahta syytä sille, miksi tämä on näin ja miten tätä voitaisiin muuttaa.
KILPAILIJASI HINTA
Liian usein me vertaamme omaa hintaamme kilpailijan hintaan. Ja annamme asiakkaillemmekin saman oikeuden. Sillä mitä kilpailijasi veloittaa siitä mitä he tekevät, ei ole juurikaan väliä. Mitä todennäköisimmin heidän tuottamansa arvo antaa heille mahdollisuuden veloittaa sen minkä he veloittavat. Sinun hinnoittelusi pitää perustua siihen arvoon mitä SINÄ luot ja tuotat. Oikea tapa saada enemmän kauppaa on luoda kilpailijoita enemmän arvoa ja myös veloittaa tästä.
Väärä tapa on yrittää vastata kilpailijan hinnoitteluun (jolloin samalla myönnät, että sinun tuottamasi arvo ei ole yhtään kilpailijaasi enemmän).
Myyjillä on vaikeuksia tämän kanssa. He uskovat, että kilpailijat voittavat hinnalla, ja jos joku samalla toimialalla pystyy veloittamaan heidän hintaansa vähemmän, heidän oman firmansa pitäisi pystyä tähän samaan. Tämä on täysin väärä ajattelutapa.
Jätetäänpä liiketoimintamallit hetkeksi ja keskitytään itse ongelmaan.
Perusongelma, oman näkemykseni mukaan on se, että myyjät eivät usko, että heidän yrityksensä on enemmän arvoinen. Jos et usko, että olet kilpailijoitasi parempi, että voit tuottaa heitä parempia tuloksia ja, että olet sen arvoinen, että sinulle maksetaan enemmän näistä paremmista tuloksista, silloin kukaan muukaa n ei usko sinua. Sinä uskot aina itse ensimmäisenä sihhen, että hinta on ongelmasi. Et kiinnitä huomiotasi siihen, että loisit enemmän arvoa tai siihen, että hintasi olisi linjassa luodun arvon kanssa.
Se mitä uskot omasta yrityksestäsi ja arvosta, jota luot, on tärkeää. Todella tärkeää!
Joillakin ihmisillä on ongelmia hinnoittelun kanssa, koska he eivät näe itseään arvon jalostajina. Viimeisen parin vuosikymmenen aikana yritykset ovat löytäneet uusia tapoja asioidensa hoitamiseen, ja toisinaan myös ihmisten hoitamiseen, kohteina. Kun kaikkea kohdellaan tapahtumapohjaisesti tavoitteena on kaupallistaa sekä sinut että yrityksesi, kokonaan. Koska markkina on niin täynnä tarjontaa yrityksillä on helpompi polkea hintoja pelkästään sillä peloitteella, että he vaihtavat toimittajaansa.
Olet ehkä kuullut, että ette ole arvontuottajia saati jalostajia. Sinua on ehkä kohdeltu kaupan kohteena. Sinulle on kerrottu, että se arvo mitä lisää johonkin mahdollisuuteen ei ole sen arvoista, että siitä maksettaisiin enemmän. Mutta sinulle valehdellaan. Yritykset ovat enenevässä määrin muuttamassa lähestymistapaansa ja älykkäät myyjät auttavat heitä perustelemaan paremmin isommat investointinsa, joiden avulla saavutetaan juuri niitä tuloksia, joita he oikeasti tarvitsevat.
Onnistuaksesi saamaan sen hinnan, jonka arvoinen olet, sinun on uskottava, että olet enemmän arvoinen. Sinun on uskottava, että olet muutakin, kuin pelkkä kohde, että olet erityislaatuinen ja, että voit lisätä arvoa niihin mahdollisuuksiin, joita luot. Sinun on muutettava omaa ajatteluasi sen suhteen millaista arvoa uskot tuottavasi, ennenkuin voit muuttaa kenenkään muun ajattelua.
Tarkastellaanpa hetki muita perussyitä tähän liittyen.
Ensimmäisenä ja kaikkein vaikempana on oma sisäinen kriitikkosi, oma tuomarisi. Sinussa on olemassa osa, joka jatkuvasti muistuttaa sinua, että et ole niin hyvä, kuin voisit olla, että muut ovat parempia kuin sinä. Arvaa mitä? Kilpailijoillasi on myöskin tämä sama pikkuäänensä.
Heidän pikkuäänensä heidän sisällään kertoo tismalleen tätä sama tarinaa heille itselleen. Olet arvokkaampi, kuin mitä luulet, ja perussyy sille, että et saa sitä hintaa, minkä ansaitset, on se, että et usko olevasi sen arvoinen.
Toiseksi, ehkä sisäinen kriitikkosi on oikeilla jäljillä. Mitä teet sen eteen, että olisit arvokkaampi? Yritätkö oikeasti luoda enemmän arvoa asiakkaillesi, kuin kukaan muu voisi edes kuvitella? Opetteletko saavuttamaan parempia liiketuloksia ja kehitätkö tilannetajuasi, jonka avulla olet oman alueesi asiantuntija? Vai, oletko kuten useimmat kilpailijasi, hengailemassa täällä?
Sinun ainoan arvokkaan asiasi parissa työskentely on se asia, joka auttaa sinua saavuttamaan tuloksia elämässäsi ja rakentamaan itseluottamustasi. Itseluottamusta siihen, että luot lisää arvoa asiakkaillesi, enemmän itseluottamusta siihen, että osa tuosta arvosta kuuluu sinulle. Kun uskot, että olet arvokkaampi, niin kaikki muutkin uskovat sen. Mutta ei yhtään aikaisemmin.
Viimeinen syy sille miksi myyjät, myyntiorganisaatiot ja yrittäjät kamppailevat hintaongelmiensa ja lisäarvo-ongelmiensa parissa on siinä, että he eivät keskity riittävästi heidän ajankäyttöönsä ja oikeiden kohteiden tavoitteluun. He ovat nälkäisiä, ja nälkäiselle ihmiselle kaikki näyttää ruualta. Lyhyesti. He ovat epätoivoisia.
Epätoivo on itseluottamuksen vastakohta. Jos pelkäät kaupan menettämistä, silloin teet kauppaa hinnalla millä hyvänsä, vaikka hinta tuhoaisikin liiketoimintamallisi ja pidemmän aikavälin kyvykkyyden asiakkaiden palvelemiseen. Jos käyttäydyt kertakäyttötuotteen lailla, sinua kohdellaan kertakäyttötuotteena. Mutta jos käyttäydyt siten, että sinulla on arvoa, sinua kohdellaan arvokkaammin.
Epätoivon vastalääkkeenä on tässä kohdin suhteiden kypysttäminen, riittävä prospektointi, lisämyynti, ja lisämarkkinointi. Vastalääkkeenä on käyttää aikaasi ja energiaasi sellaisten asiakkaiden saamiseen, jotka ovat valmiita maksamaan arvosi mukaan. Ja itseluottamus, joka tekee tämän mahdolliseksi.
Mene ja tee parhaasi, että olet tällä viikolla arvokkaampi!
~ Your Price and Your Self-Worth, Anthony Iannarino ~
arvot henkilökohtainen kehittyminen liiketoiminnan kehittäminen menestyminen motivaatio myynti oppiminen S.Anthony Iannarino tehokas työskentely tuotteistus viestintä yrittäjyys
Tunnisteet: arvot henkilökohtainen kehittyminen liiketoiminnan kehittäminen menestyminen motivaatio myynti oppiminen S.Anthony Iannarino tehokas työskentely tuotteistus viestintä yrittäjyys
Maarit Balac 6. maaliskuuta 2013 klo 11.22
Tärkeä ja paljon puhuttu aihe. Usein myynti nostaa hinta aspektin esille koska asiakas on sanonut myyjälle että hinta on merkittävä tekijä tai jopa kaupan ratkaisija ja silloin myyjä helposti sortuu liian alhaiseen hinnoitteluun.
Menetkö itse autokauppaan tai asuntoesittelyyn ja kerrot että ei sillä hinnalla mitään väliä ole koska teillä on niin hyvä palvelu.
Pitää siis ymmärtää että hinnasta keskustelu on osa kaupankäyntiä eikä automaattisesti tarkoita sitä että sinun hintasi on liian kallis.
Pasi Rahikka 6. maaliskuuta 2013 klo 11.26
Loistava pointti Maarit!
Sussu 26. maaliskuuta 2013 klo 8.52
Erittäin hyvä teksti tämä! Työssäni monet asiakkaat sanovat juuri tuota samaa, että ei mulla mitään uutta nyt mitä mainostaa. Se voi olla se sama vanha tuote mikä on muillakin, mutta tekee itse sen arvon sille tuotteelle.
Pasi Rahikka 26. maaliskuuta 2013 klo 17.53
Kiitos Sussu. Juuri näin! Mitä teet työksesi?
Antero Erhiö 2. huhtikuuta 2013 klo 21.11
Hyvä teksti, myönnän.
Hinta on vain yksi prosessin osa, ei muuta.
Oikea hinta on suurin hinta minkä asiakas on valmis maksamaan. Siksi oikeaa hintaa ei ole, vaan se elää. Toki on oltava minimihinta, mutta harvoin mitään menee minimihinnalla.
Olen myös kiinnittänyt huomiota siihen kuinka monille myyjille on vaikeaa ymmärtää palvelun tärkeys.
Mitä paremmin palvelu toimii, sen arvokkaampi on lopputuote (kokonaisuus) asiakkaan silmissä.
Palvelu lähtee itsestä. Kun myyjä on avoin, ystävällinen ja hallitsee peruskäyttäytymissäännöt, pääsee hän tässä maassa jo pitkälle.
Kun em. asioihin vielä lisätään asiakkaan asioiden todellinen välittäminen, päästään vielä pidemmälle.
Tämä kaikki on osa sitä tuotetta, joka minä olen asiakkaalle.
Pasi Rahikka 3. huhtikuuta 2013 klo 8.10
Kiitos Antero! Onko tuossa hieman sitä samaa, kuin ajatuksessa, että palvele muita niinkuin haluaisit itseäsi palveltavan??