به گزارش تبیان به نقل از پایگاه خبری چطور، هر شرکت و کسب‌وکاری برای بقا نیازبه فروش دارد، اما نباید به‌بهای فروش، سود را فدا کرد.  در چنین شرایطی نمی‌توان همچنان به فروش سنتی دل‌خوش کرد و از راهکارهای ۵۰ سال پیش بهره برد. فروش ربایشی، انطباق راهکارهای فروش برای ایجاد تطابق با شیوه‌ی خرید مشتری امروزی است.

فروش سنتی یا ربایشی؟نمی‌توان در حکمی کلی بیان کرد که کدام‌یک از روش‌های فروش بر دیگری برتری دارند. برتری هر استراتژی تا حدود زیادی وابسته‌به منابع شرکت، مشتریان، صنعت و محصول است. در روش فروش ربایشی، راه‌کارها و روش، بیشتر متوجه مشتری است: مشتریان اصلی و بالقوه. باید دقت کرد که فروش، دیگر صرفا به اعداد و ارقام محدود نیست. امروز فروش به‌معنای مردم و ارتباط با آنها است.

فروش سنتیاین روش مبتنی‌بر فروش است. در این روش، باید با ایجاد وقفه‌ای در خرید مشتریان از آنها بخواهید به محصولات‌تان توجه کنند و وارد فرایند خرید از شما بشوند. باید انگیزه‌ و دلیلی برای خرید به آنها بدهید. آیا این روش مؤثر خواهد بود؟ پاسخ این است که گاهی بله و گاهی خیر. این روزها، فروش سنتی با شیوه و فرایند خرید مشتریان چندان تناسبی ندارد.
تماس تلفنی و…در روش‌های قدیمی فروش، معمولا از طریق تماس تلفنی، ایمیل و… با مخاطبان و مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌شد. این روش‌ها تأثیرگذاری لازم را ندارند و نوعی مداخله و مزاحمت نیز برای مشتری به‌حساب می‌آیند. با خودتان فکر کنید؛ حتما مدت زمان زیادی از آخرین باری که به این شیوه خرید کرده‌اید، گذشته است.

واقعیت این است که خریداران قبل از خرید، تمایل‌به دانستن تحقیقاتی دارند که مدیریت انجام داده است. مشتری تمایل دارد درباره‌ی محصولی که قصد خریدش را دارد، اطلاعاتی پیدا کند و سپس شما به‌عنوان فروشنده وارد فرایند شرح محصول و متقاعدسازی مشتری بشوید.

۸۱ درصد از چرخه‌ی فروش B2B با جست‌وجو در وب‌سایت‌ها آغاز می‌شود و ۹۰ درصد از خریداران اعلام می‌کنند، پس از اینکه به‌خوبی دریافتند چه محصولی می‌خواهند و تحقیقات لازم را انجام دادند، شروع‌به خرید می‌کنند.
نوعی پنهان‌کاری یا شاید رازنگهدارییکی از ویژگی‌های فروش سنتی، تمایل‌به حفظ اطلاعات و مرموزبودن است. عاملان این روش معتقدند که نباید قبل از خرید به دیگران که حکم مشتری بالقوه دارند، اطلاعات زیادی بروز داد. تنها وقتی افراد بدل‌به مخاطبانی وفادار و واقعی شدند، می‌توان صادقانه با آنها ارتباط گرفت.

این روش به‌طور کلی و گسترده رایج نیست؛ به‌ویژه برای شرکت‌هایی که در حوزه‌ی تولید محصول فعالیت می‌کنند و نه خدمات. در فروش سنتی، به فروش بدون ارائه‌ی کافی اطلاعات در زمینه‌ی محصولات تمایلی وجود دارد.

اما واقعیت انکارناپذیری در این میان وجود دارد: در عصر دیجیتال، امکان پنهان‌کاری، رازداری یا هر چه که آن را نام بدهی، دیگر وجود ندارد. این روزها هر گونه اطلاعاتی به‌سادگی دردسترس افراد است. پس به‌جای مخفی‌کاری باید برای روند دستیابی به اطلاعات لازم برای خرید، به مشتریان کمک کرد.

مشتری امروز به‌دنبال برقراری رابطه‌ای واقعی با شرکت فروشنده است. جوامع امروز بشری خواهان وضوح و شفاف‌سازی در همه‌ی امور هستند و این شفاف‌سازی با فروش به‌سبک سنتی منافات دارد.

در روش فروش سنتی، مثلا فروش تلفنی، ارتباطی که با مخاطب ایجاد می‌شود بسیار خشک و مکانیکی است. شما به‌عنوان فروشنده، با مخاطبانی ارتباط می‌گیرید که هیچ شناخت عمیق و دقیقی از آنها ندارید و صرفا نام آنها را از فهرستی بالابلند از افراد گوناگون پیدا کرده‌اید. به چنین ارتباطی، ارتباط موثر نمی‌گویند.

انتخاب تصادفی مشتریدر روش‌های قدیمی فروش، هدف انتخاب مشتریان هدف با آگاهی و براساس شناخت آنها نیست. در این روش ممکن است تلاش‌های تصادفی و بدون توجه به خواسته‌ی مخاطبانی که صرفا با آنها تماس برقرار شده، به نتیجه برسند و شاید هم خیر.

در این روش که گاهی برای مشتری مزاحمت و آزار ایجاد می‌کند به اهداف مشتریان و دل‌مشغولی‌های آنها توجهی نمی‌شود. گویی در این روش به افراد به چشم به‌عنوان عدد یا رقم نگاه می‌شود که در صورت تمایل‌نداشتن به خرید و راه نیامدن با مسئول فروش دود می‌شوند و به سراغ شماره‌ای دیگر رفته می‌شود.

جان کلامفروش ربایشی درمقایسه با فروش سنتی، نوعی از فروش است که بنابه موقعیت‌های مختلف، اقدامات اقتضایی پیشه می‌کند و تمایل دارد تا افراد مناسب را در زمان و مکانی مناسب با برند شما پیوند بدهد. درواقع این نوع از فروش روشی برد-برد است که هم شما را خوشحال خواهد کرد و هم یکی از عوامل مؤثر در وفاداری مشتریان و جلب رضایت آنهاست.منبع: پایگاه خبری چطور
تفاوت فروش سنتی با فروش ربایشی و بهترین انتخاب برای کسب‌‌وکارهای امروزی