به گزارش تبیان به نقل از پایگاه خبری چطور، در قسمت دوم مطلب فروش حرفه ای با تکنیک عملی می خوانیم:
بی‌تردید تجربه و مهارت‌های فردی اهمیت زیادی دارند اما توانایی «گرفتن بله» و «تمام‌کنندگی» چیزی بیش از اینها لازم دارد. فروش علمی با درک آنچه در مغز خریدار می‌گذرد و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر مغز، کمک می‌کند بتوانیم هنگام فروش به‌شکلی هماهنگ با نحوه‌ی عملکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و بنابراین فروش‌مان را بیشتر کنیم. از روش‌های جادویی صحبت نمی‌کنیم بلکه مسئله به‌کارگیری نتایج سال‌ها پژوهش درباره‌ی روش‌های فروش است. از میان این روش‌ها، فهرستی از ارزشمندترین تکنیک‌های فروش حرفه ای را که مبنای علمی دارند، گردآوری کرده‌ایم.

از ذات رقابتی فروش لذت ببریدفروشندگان برتر افرادی رقابت‌پذیر هستند که فروش را تنها به‌عنوان شغل‌شان نمی‌بینند بلکه مانند یک بازی هیجان‌انگیز از آن لذت می‌برند. به‌همین‌خاطر معمولا از واژه «بردن» برای فروش‌های موفقیت‌آمیزشان استفاده می‌کنند.
پژوهشی در سال ۲۰۰۳ روی ۱۸۲ فروشنده نشان داد رقابت‌پذیری باعث می‌شود افراد سخت‌کوشانه کار کنند و از همکاران‌شان پیشی بگیرند.

خوش‌بین و مثبت‌اندیش باشید۳۰ سال پژوهش و بررسی بیش از یک میلیون دست‌اندرکار فروش، تأیید کرد مثبت‌اندیشی عنصر ارزشمندی در این حوزه است. پژوهش‌های مختلف با تأیید این موضوع، نشان دادند فروشندگان مثبت‌اندیش در زمینه‌های گوناگون مانند محصولات اداری، املاک، بانکداری و خودرو موفق‌تر عمل می‌کنند. بنابر این یافته‌ها فروشندگان خوش‌بین بین ۲۰ تا ۴۰درصد بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند.

نه درونگرا نه برونگرا، میانه‌گرا باشیداحتمالا زیاد شنیده‌اید که برونگراها فروشنده‌های بهتری هستند. این چندان درست نیست! بهترین فروشنده‌ها نه برونگرا و نه درونگرا بلکه میانه‌گرا هستند. شخصیت میانه‌گرا ویژگی‌های درونگرایانه و برونگرایانه را باهم دارد و از یکی به دیگری در حرکت است.
مقاله‌ای در مجله‌ی «علم روان‌شناسی» با انتشار نتایج بررسی ۳۰۰ فروشنده‌ی حرفه‌ای نشان داد ویژگی‌های درونگرایانه و برونگرایانه هردو در فروش مؤثرند اما فروشنده‌های میانه‌گرا به‌طور متوسط ۳۲درصد موفق‌تر از فروشنده‌های به‌شدت برونگرا عمل می‌کنند.

تمام‌کننده‌، مشاور یا کارشناس باشیدمطالعات مختلف ۸ رویکرد عمده‌‌ی فروش را در فروشندگان ازجمله داستان‌پردازها، متمرکزها، سخن‌گوها، مهاجم‌ها و اجتماعی‌ها شناسایی کردند. اما پژوهشی روی ۸۰۰ نیروی فروش نشان داد موفق‌ترین فروشندگان در ۳ دسته‌ی باقیمانده جای می‌گیرند: تمام‌کننده‌ها، مشاورها و کارشناس‌ها.
بنابر پژوهش‌ها «کارشناس‌ها» معمولا در تمام فرایند فروش خوب عمل می‌کنند، «مشاورها» بیشتر بر گوش‌دادن به خریدار تمرکز دارند و «تمام‌کننده‌ها» با کلام ظریف‌شان به‌خوبی خرید را نهایی می‌کنند.

انتخاب‌های مختلف ارائه دهیدمطالعات علمی نشان داد گوناگونی ‌انتخاب‌ تأثیر چشمگیری بر فروش دارد. در پژوهشی معروف در واکنش به یک دستگاه پخش دی‌وی‌دی، تنها ۱۰درصد مشتریان اقدام به خرید کردند. این رقم در رویارویی با ۲ دستگاه پخش دی‌وی‌دی به ۶۶درصد رسید!
وقتی مشتری نسبت به تصمیمش مطمئن باشد، احتمال خرید‌کردن بیشتر می‌شود. در یک فروش حرفه ای با ارائه‌ی گزینه‌های مختلف این برداشت را در مغز انسان ایجاد می‌کنید که با بررسی گزینه‌های بیشتر و درنتیجه با ریسک کمتر دست به انتخاب زده است.
مانند مشتری‌تان رفتار کنیدآن‌طور که پژوهش‌ها می‌گویند، الگوبرداری از زبان بدن، نشانه‌ها و حالت‌های کسی که با او صحبت می‌کنید باعث می‌شود شما را بهتر درک کند. تکنیک «بازتاب» که در زوج‌های زیادی دیده می‌شود، در محیط کار هم بسیار رخ می‌دهد. در پژوهشی در سال۲۰۱۱، روشن شد مشتریان در فروشگاه‌هایی که فروشندگان رفتار خریداران را بازتاب می‌دهند، بیشتر خرید می‌کنند و برداشت مثبتی هم دارند. بازتاب رفتار کلامی و غیرکلامی خریداران تأثیر چشمگیری در جلب موافقت آنها برای خرید دارد.

به خودتان باور داشته باشیدپژوهش‌ها نشان داده‌اند همه‌ی آدم‌ها، چه زن چه مرد، حتی موفق‌ترین‌ها هرازگاهی به خودشان شک می‌کنند. تردید‌به‌خود مسئله‌ی مهمی در علم روان‌شناسی است. یکی از راه‌های تقویت اعتمادبه‌نفس، یادآوری موفقیت‌های گذشته است. سپس با صدای بلند اعلام کنید «موفقیت‌های پیشین‌تان نشانه‌ی این است که می‌توانید در آینده هم موفق باشید.» اثرگذاری این تمرین ساده اثبات‌شده است.

دلبسته‌ی پروژه‌هایتان نشویدگاهی آدم‌ها نمی‌توانند از کاری که منابع، انرژی‌ و وقت ارزشمندشان را صرف آن کرده‌اند دست بکشند تا اینکه پایان ناخوشایندی رقم می‌خورد. درحالی‌که می‌توانند از این فرصت درس بگیرند، رهایش کنند و فرایند فروش‌شان را اصلاح کنند. فروشندگانی که در این دام نمی‌افتند می‌توانند نیرو و منابع‌شان را صرف فرصت‌های سودآور کنند.

نمایش اعتمادبه‌نفس‌ را فراموش نکنیدپژوهش‌های مختلف تأیید کرده‌اند وقتی افراد با اعتمادبه‌نفس صحبت می‌کنند، حرف‌شان بیشتر خریدار دارد. شگفت‌انگیز این است که حتی اگر آدم بااعتمادبه‌نفسی نیستید، می‌توانید وانمود کنید که هستید. وقتی زبان بدن آدم‌های بااعتمادبه‌نفس را تقلید می‌کنید احتمال اینکه حقیقتا احساس کنید اعتمادبه‌نفس دارید، زیاد است. پژوهش‌های مختلفی نشان داده‌اند در فروش حرفه ای نمایش اعتمادبه‌نفس حتی از معرفی دستاوردهای پیشین اثرگذارتر است.

زیاد لبخند بزنیدبرمبنای پژوهش‌های علمی با لبخندزدن درنظر خریدار گرم و صمیمی جلوه می‌کنید. وقتی لبخند می‌زنید جریان خون در مغز افزایش و دمای بدن کاهش می‌یابد. این تغییرات منجر به احساس رضایت و افزایش اعتمادبه‌نفس می‌شود. همچنین لبخندزدن بر مغز طرف مقابل اثر می‌گذارد و او را به لبخندزدن ترغیب می‌کند. لبخندزدن شما را صمیمی‌تر جلوه می‌دهد و بنابر پژوهش‌ها آدم‌ها تمایل بیشتری به پذیرش حرف افراد گرم و صمیمی دارند.

مانند پزشک‌ها رفتار کنیدآدم‌ها دوست دارند درباره‌ی خودشان با افرادی که گوش شنوا دارند، صحبت کنند. بر مبنای پژوهش‌های انجام شده در هاروارد، صحبت‌کردن از خودمان نه‌تنها با احساس خشنودی همراه است بلکه درک ما را از فردی که به‌حرف‌مان گوش می‌دهد، افزایش می‌دهد. به‌همین‌دلیل پزشک‌ها معمولا به‌عنوان افرادی محترم، قابل‌اعتماد و مهربان شناخته می‌شوند زیرا آنها سؤالاتی از شما می‌پرسند که پاسخ‌شان را معمولا برای دیگران آشکار نمی‌کنید. فروشندگانی که از خریداران سؤالات ارزشمندی می‌پرسند، تجربه‌ی خرید دلپذیرتری را خلق و درنتیجه باعث افزایش فروش می‌شوند.منبع: پایگاه خبری چطور
چرا برخی فروشنده‌ها عملکرد بهتری نسبت به همکاران‌شان دارند و به آنها لقب یک فروشنده حرفه ای داده می‌شود؟ این پرسشی رایج برای نیروی فروش است.