به گزارش تبیان به نقل از پایگاه خبری چطور، چرا برخی فروشنده‌ها عملکرد بهتری نسبت به همکاران‌شان دارند و به آنها لقب یک فروشنده حرفه ای داده می‌شود؟ این پرسشی رایج برای نیروی فروش است. بی‌تردید تجربه و مهارت‌های فردی اهمیت زیادی دارند اما توانایی «گرفتن بله» و «تمام‌کنندگی» چیزی بیش از اینها لازم دارد. در همین راستا تکنیک‌هایی برای فروش حرفه ای مطرح می‌شوند که مبنای علمی دارند. با ما همراه باشید تا برخی از این تکنیک‌های حرفه‌ای را مرور کنیم.
در سال‌های اخیر پژوهش‌های زیادی درباره‌ی عوامل مؤثر بر تصمیم‌ها و رفتار انسان ازجمله خریدکردن، انجام شده است. این یافته‌ها که در بهبود عملکرد فروش نیز مؤثرند، رویکرد جدید مورداستفاده‌ی فروشندگان برتر را شناسایی کرده‌اند. نام این رویکرد جدید «فروش علمی» است.

فروش علمی چیست؟فروش علمی دربرگیرنده‌ی فنونی در زمینه‌های روان‌شناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد تازه براساس روش‌های علمی آزمون‌شده، به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند. برخلاف بیشتر رویکردهای فروش که بر کارکنان فروش تمرکز می‌کنند، تمرکز «فروش علمی‌» بر مهم‌ترین عامل فرایند فروش یعنی «خریدار» است.
فروش علمی با درک آنچه در مغز خریدار می‌گذرد و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر مغز، کمک می‌کند بتوانیم هنگام فروش به‌شکلی هماهنگ با نحوه‌ی عملکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و بنابراین فروش‌مان را بیشتر کنیم. از روش‌های جادویی صحبت نمی‌کنیم بلکه مسئله به‌کارگیری نتایج سال‌ها پژوهش درباره‌ی روش‌های فروش است. از میان این روش‌ها، فهرستی از ارزشمندترین تکنیک‌های فروش حرفه ای را که مبنای علمی دارند، گردآوری کرده‌ایم.

ظرف ۵ دقیقه پیگیر شویدپژوهش‌ها نشان می‌دهند اگر پس از نخستین پیشنهاد هرچه سریع‌تر پیگیر مشتری شویم، احتمال خرید بیشتر است. اگر دانه می‌پاشید و سپس صبر می‌کنید تا وقت‌تان آزاد شود و پیگیر مشتری شوید، اشتباه بزرگی می‌کنید. برای پیگیری مشتریِ بالقوه درنگ نکنید. بنابر نتایج این پژوهش‌ها، طیِ ۵ دقیقه‌ پس از ارائه‌ی پیشنهاد، احتمال تماس موفقیت‌آمیز با مشتری به‌طور متوسط تا ۱۰۰ برابر و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر بیشتر می‌شود.

برای ارتباط با مشتری ۶ بار تلاش کنیددر یک فروش حرفه ای بسیاری از فروشندگان ۱ یا ۲ بار تماس می‌گیرند و دیگر ادامه نمی‌دهند. پژوهش‌ها نشان می‌دهند برای برقراری ارتباط با مشتری، جا دارد که ۶ بار تلاش کنید. با این کار نرخ ارتباط‌تان به‌شکلی چشمگیر بهبود می‌یابد.

صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیریداگر در زمان مناسب با خریدار تماس بگیرید، احتمالا بازخورد بهتری دریافت می‌کنید. مثلا صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان خوبی است. زمان مناسب بسته به صنعت مربوطه، فرهنگ و ناحیه‌ی جغرافیایی متفاوت است ولی بنابر پژوهش‌ها، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدازظهر زمان‌‌های مناسبی برای برقراری تماس هستند.

روز مناسب هفته را انتخاب کنیدبراساس پژوهش‌ها خریداران در برخی روزهای هفته پاسخگوتر هستند! جالب اینکه روز آغازین هفته‌ی کاری چندان برای تماس با خریدار مناسب نیست اما ظاهرا یکشنبه هم فرق چندانی ندارد.
بهترین روز هفته برای تماس با خریدار بسته به زمینه‌ی کاری متفاوت است. بنابراین دراین‌باره تحقیق کنید و روزهای مناسب را پیدا کنید. به‌طورکلی پژوهش‌های علمی می‌گویند روزهای میانی هفته تا پیش از شروع آخرِ‌هفته روزهای بهتری برای این‌کار هستند. ‌

با خط محلی تماس بگیریداگر شماره‌ای که با آن تماس می‌گیرید مشخص‌نباشد، افراد تمایل کمتری به پاسخ‌دادن خواهند داشت. پژوهشی معروف نشان داد احتمال پاسخگویی خریداران به تماس‌های با شماره‌ی محلی ۳۰۰ درصد بیشتر است.

مثبت باشیدنخستین کلماتی که می‌گویید اهمیت دارند. شاید گمان کنید صحبت درباره‌ی هوای وحشتناک این‌روزها تفاوتی ایجاد نمی‌کند اما بدانید تأثیر منفی شگرفی بر کارتان می‌گذارد. اگر روز خوبی نداشته‌اید، قضیه را برای خودتان نگه دارید. بنابر پژوهش‌ها آغاز کردن کلام با عبارتی مثبت سودمندتر است. بنابر نتایج برخی از این پژوهش‌ها، پیشخدمت‌ها می‌توانند با یک «صبح‌به‌خیر» ساده همراه با لبخند و اظهارنظر مثبت درباره‌ی هوا، تا ۲۷درصد انعام بیشتری دریافت کنند.

از رقبا بدگویی نکنیدبدگویی درباره‌ی دیگران یا رقبا باعث پدیده‌‌ی «ویژگی خود انتقالی» می‌شود. مغز ما شایعه‌ها و نکته‌های منفی را به‌شکلی ناخودگاه به گوینده‌ نسبت می‌دهد. پس هرچه از رقیب بد بگویید، خریدار ناخودگاه آنها را به شما نسبت می‌دهد.

قدرت زبان بدن را فراموش نکنیدپژوهش‌های بی‌شماری تأثیر نشانه‌های غیرکلامی را بر رفتار خریدار ثابت کرده‌اند. پژوهشی با بررسی فروشندگانی که استفاده از زبان بدن را برای تأثیرگذاری بیشتر کلام فراگرفته‌اند، نشان داد میزان فروش‌ آنها ۵۶ درصد افزایش داشته است.

از رسانه‌های اجتماعی بهره بگیریددرصورت استفاده‌ی درست، رسانه‌های اجتماعی یکی از سودمندترین ابزار فروش هستند. براساس پژوهشی در این زمینه، ۷۸٫۶ درصد فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند عملکرد بهتری از فروشندگانی داشته‌اند که رسانه‌های اجتماعی را به‌کار نمی‌گیرند. همچنین ویزیتورهایی که از این امکان بهره می‌گیرند به سهم فروش، نرخ تکرار خرید و پیش‌بینی‌های بهتری دست می‌یابند.
یکی از ارزشمندترین شبکه‌های اجتماعی برای نیروی فروش لینکدین است. نتایج مطالعه‌ای در «هاروارد بیزنس ریویو» نشان داد ۴۰ درصد فروشندگانی که پیوسته از لینکدین استفاده می‌کنند، با استفاده از شبکه‌های اجتماعی‌شان کسب درآمد می‌کنند.

شخصیت محرک داشته باشیدبنابر پژوهش‌ها آدم‌هایی با شخصیت «محرک» معمولا این حس را منتقل می‌کنند که به‌شدت مشتاق موفقیت هستند. این افراد رقابت‌پذیر، خوش‌بین و جاه‌طلب هستند! همه می‌توانند این ویژگی‌ها را در خود تقویت کنند اما اگر می‌خواهید فروشنده استخدام کنید بهتر است کسانی را به‌خدمت بگیرید که دارای این ویژگی‌ها هستند. بررسی داده‌های ۸۰ساله‌ی حوزه‌ی فروش نشان داد فروشندگان برتر دارای شخصیت محرک هستند.منبع: پایگاه خبری چطور
در سال‌های اخیر پژوهش‌های زیادی درباره‌ی عوامل مؤثر بر تصمیم‌ها و رفتار انسان ازجمله خریدکردن، انجام شده است. این یافته‌ها که در بهبود عملکرد فروش نیز مؤثرند، رویکرد جدید مورداستفاده‌ی فروشندگان برتر را شناسایی کرده‌اند.