구매협상력은 구매자인 유통업체가 보다 유리한 납품조건 얻어내는 능력이다. 유통업체 시장지배력은 협상이론을 사용하고, 협상력의 크기는 거래 미성사 시의 확보할 수 있는 대안 가치에 의해 결정된다.
구매협상력(buying power)은 통상 ‘구매자인 유통업체가 상류시장에서 거래 상대방인 납품업체에 대해 보다 유리한 납품조건을 얻어낼 수 있는 능력’을 의미한다. 한편, 유통업체의 시장지배력을 설명하는이론모형으로 협상이론(bargainingtheory)을 사용하는데 이는 유통업체와 납품업체 간의 납품조건 결정이 일반적으로 양 당사자간의 협상을 통해 이루어지기 때문이다. 한편,유통업체와 납품업체 간의 협상에 있어 협상력의 크기는두 업체가 거래를 성사시키지 못하였을 경우 확보할 수 있는 대안(outside option)의 가치에의해 결정되는데, 이 경우 유통업체의 규모, 납품업체의 유통업체에 대한 의존도 및 소비자의 구매행태 등이 대안의 가치를 결정한다.