연성 협상은 당사자가 신뢰 관계를 바탕으로 합의 자세를 갖는 것이고, 경성협상은 반대로 부정적인 관계이다. 협상 성공의 중요한 요건은 당사자간의 관계이다.
협상 당사자 간의 관계는 협상 성공에 있어서 중요한 여건이다. 협상 관계는 크게 연성협상과 경성협상이 있다. 연성협상은 당사자 간의 관계가 신뢰와 개방을 바탕으로 형성되어 있으며 합의를 위한 양보의 자세를 갖는 경우이다. 경성협상은 당사자 간의 관계가 불신과 은폐 등의 부정적인 관계인 경우이다. 협상 당사자 간의 관계는 협상성과에 결정적인 영향을 미친다. 즉 협상 당사자 간 신뢰관계이고 서로를 존중하는 우호적인 관계일 때 협상 과정 및 결과에 긍정적인 영향을 미친다. 더구나 협상 당사자 간 친밀한 관계는 통합적 협상을 가능하게 한다.