동북 3성의 유통방식은 중국측 대리상을 통한 간접판매 방식이다. 이때 중국 진출의 성공을 좌우하는 것이 적당한 대리상을 찾는 것이다. 그래서 대리상을 선택할 때는 판매력, 신용, 상품 판매 경험 등을 총체적으로 따져야 한다.
중국에서 유통은 직접판매와 간접판매의 두 가지로 구분된다. 간접판매는 중국의 대리상, 경소상(經銷商) 등 중간상을 활용하는 것이다. 동북 3성은 면적이 넓고 시장, 유통, 물류가 덜 발달되어 진입 초에 직접판매 방식을 선택하기가 곤란하다. 물적, 인적 소요비용이 너무 크기 때문이다. 특히 자금력과 인력에 한계가 있는 중소기업은 어쩔 수 없이 중국인 중간 유통상을 활용할 수밖에 없다. 우리 개념으로 대리상은 도매와 가깝고, 경소상은 도소매와 가깝다. 대리상은 제조업체로부터 물품을 받아 경소상에게 넘기고 경소상이 최종적으로 소비자에게 판매하는 구조이다. 따라서 가급적 경소상과 직접 거래하는 것이 바람직하나 경소상은 궈메이(國美)나 수닝(蘇寧)처럼 파워가 대단하여 접근이나 연결이 쉽지 않다. 따라서 부득불 중국측 대리상을 찾는 경우가 허다하다. 자사 제품의 특성에 따라 적절한 대리상을 찾는 것이 중국 진출 성패를 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 대리상 선정 시 판매력, 신용도, 유사제품 판매 여부등을 종합적으로 고려해 계약을 잘 작성해야 한다.