노조 대표자가 지시지향형일 경우 협상이 어려울 수 있다. 이런 경우 사용자 측은 협상 초기에는 칭찬, 인정과 같은 심리적 교환을 통해 협상에 유리한 분위기를 조성하고 협상 말기에는 물질적 교환을 제시해야 한다.
여러 유형 가운데 노조 대표자가 지시지향형일 경우가 가장 협상하기 힘든 유형이다. 이럴 경우 협상에 나선 사용자 측은 노조 대표자의 감정을 상하지 않게 조직의 입장을 피력하면서 노조의 입장을 경청하고 공감하는 것이 중요하다. 자칫 노조 대표자와 감정 대립이 있을 경우, 노조 대표자의 급한 성격과 시간에 대한 제약으로 협상이 조기에 결렬될 수 있다. 또한 사용자 측은 노조 대표자에게 개편에 따른 이익이 무엇인지를 명확히 알려주어 거래적 교환에 대한 동기부여를 갖게 하는 것이 효과적이다. 처음부터 물질적 교환을 하기보다는 협상 초기에는 심리적 교환 측면에서 칭찬, 인정 등을 통해 원만한 협상 분위기를 조성하고, 협상말기에 물질적 교환 측면에서 각종 필요 자원 제공 등을 제시한다. 협상시간은 너무 길지 않게 하며, 노조 입장에서 개편의 이점을 비롯해 조직의 경영상 여건 등을 호소하여 공감하는 데 중점을 둔다.