장외거래 협상은 투자자가 딜러에게 직·간접 연락을 통해 거래 조건을 문의하고, 딜러가 가격을 제시한 뒤, 이를 합의해 나간다. 만약 고객이 견적을 거부하면 딜러가 가격을 낮추기도 하는데, 이 경우 딜러가 현 거래의 수익을 택하며 견적을 고수한다는 평판을 놓친 것이고, 이는 딜러는 가격 협상에서 늘 평판에 대한 위험을 갖는다는 것을 말한다.
장외거래를 위한 협상은 투자자가 딜러에게 연락하여 거래 조건에 대하여 문의하면서 시작되는 것이 일반적이다. 이때 휴대전화나 전자 우편, 스크린 기반 문의 시스템을 통하여 의사소통을 하거나 중개인을 통할 수도 있다. 쌍방 시장을 형성하는 딜러는 일반적으로 고객에게 고객이 수락 또는 거절할 수 있는(take-it-or-leave-it) 쌍방의 가격, 즉 매수가와 매도가를 제시한다. 이때 고객은 즉각 매수가를 수락하거나 매도가를 올림으로서 이 거래를 받아들일 수 있다. 딜러가 제시하는 매수 또는 매도 가격은 표준화된 제품에서 일반적으로 합의된 최대 수량까지는 양에 비하여 가격이 저렴하다고 생각되는 수준에서 결정된다. 가격 합의가 이루어지면 고객과 딜러는 합의된 가격에 교환될 물량에 대하여 협상을 계속한다. 만약 고객이 딜러가 제시한 견적에서 거래하기를 거부하면 딜러는 거래를 할 수 있는 기회를 잃는 대신 가격을 한 발 양보하기도 한다. 이때 딜러는 자신이 원래 부른 견적을 고수한다는 평판을 유지하여 확보하는 가치와 현재 거래에서 수익을 낼 수 있는 가능성 사이에서 손해를 감수하고 상대의 가격 조건을 수락하기도 한다. 즉, 딜러는 현재 거래 협상 중인 가격조건에 의해 자신의 현재 평판을 잃을지도 모른다는 위험을 항상 부담한다.