애니메이션 캐릭터를 상품화할 때 애니메이션 수요자와 교섭하는 일은 중요하다. 통상적으로 캐릭터 상품화와 관련된 로열티 수익은 3~5%인데, 로열티 3%냐, 5%냐에 따라 금액의 차이가 크게 나기 때문이다.
애니메이션의 수요자는 크게 애니메이션을 직접 즐기는 일반 소비자와 애니메이션을 일반 소비자들에게 공급하는 배급사와 방송국, 애니메이션 캐릭터를 상품화하는 라이센시 licensee 등을 생각해 볼 수 있다. 애니메이션 산업을 활성화시킬 수 있는 기반 시장으로서 인식될 수 있지만, 이들과의 배급 및 상품화 계약과 관련된 교섭력은 안정적인 제작구조 획득과 수익 측면에 많은 영향을 미친다. 통상적으로 애니메이션 캐릭터의 상품화와 관련된 로열티 수익은 3～5%인데 3%인지 아니면 5%인지가 제품 소매가격 당 로열티 수익 2%의 차이를 가져온다는 점에서 이들과의 교섭은 매우 중요하다. 예를 들어 500원하는 과자류에 애니메이션 캐릭터를 상품화하여 100만개 정도 판매하였다고 가정해보자. 3%의 로열티 계약을 체결할 경우 과자 한 봉지 당 15원의 수익으로 모두 1,500만원이고, 5%면 2,500만원으로 1,000만원의 차이가 발생한다.