유통사의 제안에 따라 마진이 결정되는 것은 협상력 격차가 상당한 상황이며 유통업자가 재고 리스크를 낮추려고 직매입을 회피하는 방향으로 작용할 수 있다.
반면에 아랫단에 유통사의 제안에 따라서 마진이라든지 수수료율, 임대료율이 결정되는 상황, 이런 상황은 사실 협상력 격차가 상당한 상황이라고 볼 수 있고요. 이 상황에서 직매입 비중이 낮아졌는데 유통업자가 재고 리스크를 낮추려는 그런 유인들이 직매입을 회피하는 방향으로 작용할 수가 있겠습니다. 그다음에 우리가 살펴볼 차례는 그렇다면 거래유형이 결정됐다고 했을 때 이것이 납품업체의 안정과 성장에는 어떤 영향을 미칠 것인가, 매출액 측면에서 한번 살펴봤습니다. ‘표4’를 봐주시면 되겠습니다. 왼쪽에 거래유형들이 차례대로 나열되어 있습니다. 특약매입부터 기타까지 나열되어 있고요. 오른쪽에서는 강도와 변화율이 있는데 해석은 이렇게 하시면 되겠습니다. 왼쪽에 있는 거래유형의 비중이 1%p 올라갈 때 주력 상품 매출액이 강도라든지 변화율만큼 변화한다, 그렇게 해석해주시면 되겠습니다. 그런데 흥미롭게도 특약매입에서만 통계적으로 유의한 그리고 부정적인 매출액 감소 효과가 나타났습니다. 해석해보자면, 특약매입 비중이 1%p 높아지면 주력 상품의 매출액이 2.6억 원 감소합니다. 그리고 이것은 매출액 평균의 1.78%에 해당하는 상당히 강도 높은 크기다, 그런 결과가 나타났습니다. 이게 왜 이런 결과가 나타났는가? 또 연구자로서 한 번 더 깊이 들어가 봐야 되는데, 첫 번째로 살펴본 부분이 마진율이라든지 수수료율 이 수준입니다. ‘그림4’에 요약적으로 나타나 있습니다.