Waarom we slechte influencers zijn
In Dingen gedaan krijgen, hoe je met hersenwetenschap mensen kan beïnvloeden zet Tali Sharot helder uiteen hoe we anderen kunnen overtuigen, beïnvloeden, motiveren of activeren om te doen wat wij wenselijk vinden. Dat is voor vele beroepscategorieën nu eenmaal een niet onbelangrijke vaardigheid. In de praktijk blijkt het met onze invloed echter vaak belabberd uit te pakken. Zo vinden mensen met een heel belangrijke boodschap - waar iedereen baat bij zou hebben, bv. stop met roken – soms toch geen gehoor. Waarom slagen we er dus niet altijd in om anderen te overtuigen? Sharot stelt dat we het euvel in ons eigen hoofd moeten zoeken: telkens we invloed willen uitoefenen, gaan we immers instinctief van onszelf uit. Fout! Om het gedrag van anderen werkelijk te beïnvloeden, is het van het grootste belang om eerst en vooral te weten wat er in hùn hoofd omgaat. Onze pogingen om anderen te beïnvloeden worden met andere woorden telkens weer gefnuikt door ons instinct. Om andere mensen te overtuigen, moet het net andersom: wìì zijn het die ons instinct om de tuin moeten leiden. Een interessante gedachte die voortspruit uit een geslaagd huwelijk tussen psychologie en neurologie.

Luister niet naar wat je instinct je ingeeft
Sharots bevindingen terzake steunen wel degelijk op recent wetenschappelijk neurologisch en psychologisch onderzoek die ze in haar boek uitvoerig uiteenzet met vermelding van de betrokken wetenschappers. Zo hebben studies uitgewezen dat mensen zélf controle geven (bv. door hen een keuzemogelijkheid te bieden) veel efficiënter werkt om gewenst gedrag te verkrijgen dan wat ons instinct ons ingeeft: hen slaafs bevelen laten opvolgen. Verder blijkt ook dat het formuleren van een vooruitgangsboodschap (positieve perspectieven bieden) een grotere invloed heeft dan wat ons instinct ons influistert: een doemscenario ophangen. Ook belonen is bij het aansturen van gedrag vele malen lucratiever dan, alweer volgens het instinct, het uiten van dreigementen (of straffen). Hiermee lijkt Sharot open deuren in te trappen, maar vernieuwend voor haar discours is dat ze telkens vertrekt vanuit onze oeroude instincten die we volgens de auteur veeleer het zwijgen moeten leren opleggen in plaats van ze blindelings te volgen. Het uitvoeren van deze tegennatuurlijke strategieën is volgens Sharot immers efficiënter om ons doel te bereiken.

Misleiden onze geestelijke oerreflexen ons dan?
In onze huidige complexe samenleving is dat volgens Sharot zeker het geval. Vroeger (toen de mens nog als jager-voedselverzamelaar zijn hachje moest zien te redden) waren instincten levensreddend, maar nu blijken ze ons eerder in de weg te zitten dan dat ze ons vooruithelpen. Eén voorbeeld: in de prehistorie kon het nabootsen van gedrag van anderen (bv. bepaalde bessen wél - of juist nièt - eten) levensreddend zijn. Om in onze complexe en competitieve maatschappij te overleven, is het tegenovergestelde waar: wie de meute nièt volgt en out of the box denkt, springt in het oog, krijgt de gegeerde job, verkoopt meer dan de concurrent … Anderen na-apen (een oerinstinct) is vandaag echt geen goede strategie om succesvol te zijn.

Heldere boodschap onder dun laagje sneeuw
Sharot schrijft helder en bevattelijk, maar is soms wat breedvoerig. Daardoor raakt haar discours wat ondergesneeuwd en vraagt de lezer zich wel eens af waar het eigenlijk heen gaat. De titel is eerder misleidend. Dit boek vertelt de lezer helemaal niet, zoals je zou denken, hoe je je to-dolijstje efficiënt kunt afwerken. De ondertitel brengt de lezer dan weer wel bij de grond van de zaak. Al met al biedt Tali Sharot boeiende en vernieuwende inzichten voor zij die proberen invloed uit te oefenen en daarbij al te vaak instinctief te werk gaan. Een briljante geest die beweert nooit in dit valletje te trappen.