Harder praten helpt niet

Vaak heb je gewoon gelijk, maar waarom krijg je het dan niet? Het probleem is dat mensen niet gevoelig zijn voor jouw rationele argumenten. Je moet juist inspelen op de emoties, persoonlijke belangen en onbewuste denkprocessen van je partner, collega of kind. Ga niet harder praten, maar verplaats je in de ander om erachter te komen op welke knoppen je moet drukken.

Effectief leren overtuigen

Eigenlijk zijn we niet zo rationeel we denken. Psycholoog Job Boersma en taalstrateeg Sarah Gagestein halen een algemeen bekend principe over onze hersenen aan die het herhalen waard is: het verschil tussen macht van ons ‘onbewuste’ en ons ‘bewuste’. Ook wel systemen één en twee genoemd.

Het onbewuste wordt vergeleken met een olifant: hij beredeneert heel snel op basis van emoties, associaties, vuistregels en ervaring. ‘De olifant is snel omdat hij niet zorgvuldig redeneert,’ zeggen Boersma en Gagestein. Op die olifant vind je de ruiter ‘die een beetje bijstuurt als we dreigen het moeras in te lopen. Onze ruiter is berekenend en houdt precies bij of alles wel klopt.’

Deze kennis is heel belangrijk bij je communicatie met anderen. Dit principe wordt aangevuld met bekende en actuele kennis over ons gedrag. Inzichten uit sociaal-psychologisch onderzoek, praktijkervaring en ons taalgebruik geven een compleet beeld van hoe je mensen kunt overtuigen. Het vergt inlevingsvermogen, doet een beroep op je empathie om het referentiekader en de belangen van de ander te ontdekken en je moet analytisch kunnen denken om de kennis van lichaamstaal en micro-expressies correct in te zetten. Om effectief te framen moet je je ook bewust zijn van je woorden.

Dit alles is in soepel en toegankelijk taalgebruik uiteengezet. Voorkennis is niet nodig. Toch wijzen de auteurs er geregeld op dat het een een slippery slope is: een verkeerde interpretatie is zo gemaakt. Voorzichtigheid is dus geboden en ga uitvoerig op onderzoek uit voordat je je conclusies trekt. Het vergt duidelijk oefening.

Alle informatie komt samen in een afsluitend hoofdstuk dat je op weg helpt bij het leren overtuigen. Dat stappenplan doet denken aan de arena-analyse uit crisiscommunicatie. Het is slechts gissen of Boersma en Gagestein daar inspiratie uit hebben getrokken, maar dat maakt eigenlijk ook niet uit. Het is nuttig en noodzakelijk om te weten in welk veld je aan de slag gaat.

Het boek is ook interessant voor wie al kennis van psychologie en communicatie heeft. Soms is het fijn als bestaande inzichten worden gecombineerd om zo ingezet te worden voor één bepaald doel. Toch blijft het bij de basis, zoals bij de theorie van de micro-expressies. Ik had zelf het gevoel dat de kennis soms wat was afgevlakt, maar wellicht denkt ik nu vooruit en is dat een idee voor een tweede boek. Het is uiteindelijk een geslaagd boek dat je goed op weg helpt.

'Harder praten helpt niet' is een toegankelijk geschreven boek over de kunst van het overtuigen dat psychologische inzichten combineert met praktijkkennis.

(Deze recensie verscheen eerder op www.alexhoogendoorn.nl)