Journal	205	36	227	43	595	794	1
of	228	36	234	43	595	794	1
Work	236	36	252	43	595	794	1
and	253	36	264	43	595	794	1
Organizational	266	36	309	43	595	794	1
Psychology	311	36	344	43	595	794	1
30	345	36	353	43	595	794	1
(2014)	354	36	373	43	595	794	1
141-148	375	36	398	43	595	794	1
Vol.	543	61	545	62	595	794	1
30,	545	61	547	62	595	794	1
No.	547	61	549	62	595	794	1
3,	549	61	550	62	595	794	1
December	550	61	554	62	595	794	1
2014	555	61	557	62	595	794	1
ISSN:	549	63	552	64	595	794	1
1576-5962	552	63	557	64	595	794	1
Journal	123	79	178	101	595	794	1
of	183	79	198	101	595	794	1
Work	202	79	243	101	595	794	1
and	248	79	274	101	595	794	1
Organizational	279	79	389	101	595	794	1
Psychology	394	79	481	101	595	794	1
Journal	525	72	536	75	595	794	1
of	537	72	540	75	595	794	1
Work	542	72	550	75	595	794	1
and	551	72	557	75	595	794	1
Organizational	515	76	538	79	595	794	1
Psychology	539	76	557	79	595	794	1
Editor	545	100	549	100	595	794	1
Jesús	545	101	548	102	595	794	1
F.	549	101	550	102	595	794	1
Salgado	550	101	555	102	595	794	1
Associate	545	104	551	105	595	794	1
Editors	551	104	555	105	595	794	1
Francisco	545	105	551	106	595	794	1
J.	551	105	552	106	595	794	1
Medina	552	105	557	106	595	794	1
Silvia	545	107	548	108	595	794	1
Moscoso	549	107	554	108	595	794	1
Ramón	545	108	549	109	595	794	1
Rico	550	108	552	109	595	794	1
Carmen	545	110	550	111	595	794	1
Tabernero	550	110	556	111	595	794	1
www.elsevier.es/rpto	262	116	342	123	595	794	1
Revista	529	120	537	122	595	794	1
de	538	120	540	122	595	794	1
Psicología	541	120	553	122	595	794	1
del	554	120	557	122	595	794	1
Trabajo	521	123	529	125	595	794	1
y	530	123	531	125	595	794	1
de	532	123	535	125	595	794	1
las	536	123	539	125	595	794	1
Organizaciones	539	123	557	125	595	794	1
Negociar	43	145	97	161	595	794	1
en	101	145	116	161	595	794	1
circunstancias	120	145	208	161	595	794	1
cambiantes:	212	145	288	161	595	794	1
los	292	145	309	161	595	794	1
motivos	313	145	363	161	595	794	1
sociales	366	145	415	161	595	794	1
como	418	145	453	161	595	794	1
moderadores	457	145	538	161	595	794	1
del	542	145	561	161	595	794	1
capital	43	162	84	178	595	794	1
económico	88	162	156	178	595	794	1
y	159	162	167	178	595	794	1
relacional	170	162	231	178	595	794	1
Francisco	43	190	88	203	595	794	1
J.	91	190	97	203	595	794	1
Medina	99	190	136	203	595	794	1
a	136	191	140	198	595	794	1
*	140	190	144	203	595	794	1
y	147	190	153	203	595	794	1
Jimena	156	190	190	203	595	794	1
Y.	192	190	201	203	595	794	1
Ramirez	204	190	244	203	595	794	1
Marin	247	190	276	203	595	794	1
b	276	191	280	198	595	794	1
a	43	211	44	216	595	794	1
Universidad	44	211	78	218	595	794	1
de	80	211	87	218	595	794	1
Sevilla,	88	211	108	218	595	794	1
España	110	211	130	218	595	794	1
IÉSEG	45	219	61	227	595	794	1
School	62	219	81	227	595	794	1
of	82	219	88	227	595	794	1
Management,	89	219	128	227	595	794	1
Francia	130	219	151	227	595	794	1
b	43	220	45	224	595	794	1
INFORMACIÓN	43	259	104	266	595	794	1
ARTÍCULO	110	259	152	266	595	794	1
RESUMEN	207	259	247	266	595	794	1
Manuscrito	43	284	76	291	595	794	1
recibido:	78	284	104	291	595	794	1
15/12/2013	106	284	139	291	595	794	1
Revisión	43	292	68	300	595	794	1
recibida:	69	292	95	300	595	794	1
10/10/2014	97	292	130	300	595	794	1
Aceptado:	43	301	72	308	595	794	1
01/11/2014	74	301	107	308	595	794	1
Palabras	43	320	67	327	595	794	1
clave:	68	320	85	327	595	794	1
Secuencias	43	328	75	336	595	794	1
Negociaciones	43	337	85	345	595	794	1
repetidas	87	337	114	345	595	794	1
Motivos	43	346	66	353	595	794	1
sociales	68	346	91	353	595	794	1
Capital	43	354	63	362	595	794	1
relacional	65	354	94	362	595	794	1
©	207	444	213	452	595	794	1
2014	214	444	229	452	595	794	1
Colegio	231	444	254	452	595	794	1
Oficial	256	444	276	452	595	794	1
de	277	444	285	452	595	794	1
Psicólogos	287	444	319	452	595	794	1
de	321	444	328	452	595	794	1
Madrid.	330	444	354	452	595	794	1
Producido	356	444	388	452	595	794	1
por	389	444	400	452	595	794	1
Elsevier	402	444	426	452	595	794	1
España,	428	444	452	452	595	794	1
S.L.	453	444	463	452	595	794	1
Todos	465	444	483	452	595	794	1
los	485	444	494	452	595	794	1
derechos	495	444	524	452	595	794	1
reservados.	525	444	560	452	595	794	1
Negotiating	207	473	258	482	595	794	1
in	263	473	272	482	595	794	1
changing	277	473	317	482	595	794	1
circumstances.	322	473	387	482	595	794	1
Social	392	473	418	482	595	794	1
Motives	423	473	457	482	595	794	1
as	462	473	471	482	595	794	1
moderators	477	473	527	482	595	794	1
of	533	473	541	482	595	794	1
the	547	473	561	482	595	794	1
relational	207	483	249	493	595	794	1
and	252	483	268	493	595	794	1
economic	271	483	313	493	595	794	1
capital	315	483	345	493	595	794	1
ABSTRACT	207	499	249	507	595	794	1
Keywords:	43	518	72	526	595	794	1
Sequences	43	527	73	535	595	794	1
Repeated	43	536	70	543	595	794	1
negotiations	72	536	108	543	595	794	1
Social	43	544	60	552	595	794	1
motives	61	544	85	552	595	794	1
Relational	43	553	72	560	595	794	1
capital	74	553	93	560	595	794	1
©	207	643	213	652	595	794	1
2014	215	643	230	652	595	794	1
Colegio	232	643	257	652	595	794	1
Oficial	259	643	280	652	595	794	1
de	282	643	290	652	595	794	1
Psicólogos	292	643	327	652	595	794	1
de	328	643	337	652	595	794	1
Madrid.	339	643	364	652	595	794	1
Production	366	643	403	652	595	794	1
by	405	643	413	652	595	794	1
Elsevier	415	643	441	652	595	794	1
España,	443	643	468	652	595	794	1
S.L.	470	643	480	652	595	794	1
All	482	643	492	652	595	794	1
rights	493	643	513	652	595	794	1
reserved.	515	643	545	652	595	794	1
La	54	701	60	709	595	794	1
correspondencia	63	701	112	709	595	794	1
sobre	114	701	130	709	595	794	1
este	132	701	144	709	595	794	1
artículo	147	701	169	709	595	794	1
debe	172	701	186	709	595	794	1
enviarse	188	701	213	709	595	794	1
al	215	701	221	709	595	794	1
Dr.	223	701	231	709	595	794	1
Francisco	234	701	261	709	595	794	1
J.	264	701	267	709	595	794	1
Medina.	270	701	293	709	595	794	1
Facultad	43	710	67	717	595	794	1
de	69	710	76	717	595	794	1
Psicología.	78	710	109	717	595	794	1
Universidad	111	710	146	717	595	794	1
de	149	710	156	717	595	794	1
Sevilla.	158	710	178	717	595	794	1
C/	180	710	187	717	595	794	1
Camilo	189	710	209	717	595	794	1
José	211	710	223	717	595	794	1
Cela,	225	710	239	717	595	794	1
s/n,	241	710	252	717	595	794	1
41018	254	710	271	717	595	794	1
Sevilla.	273	710	293	717	595	794	1
E-mail:	43	718	64	726	595	794	1
fjmedina@us.es	66	718	112	726	595	794	1
DOI:	43	739	56	746	595	794	1
http://dx.doi.org/10.1016/j.rpto.2014.11.007	58	739	184	746	595	794	1
1576-5962/	43	749	76	756	595	794	1
©	78	749	83	756	595	794	1
2014	85	749	99	756	595	794	1
Colegio	101	749	122	756	595	794	1
Oficial	124	749	143	756	595	794	1
de	145	749	152	756	595	794	1
Psicólogos	154	749	184	756	595	794	1
de	186	749	193	756	595	794	1
Madrid.	195	749	218	756	595	794	1
Production	220	749	252	756	595	794	1
by	254	749	261	756	595	794	1
Elsevier	263	749	286	756	595	794	1
España,	287	749	310	756	595	794	1
S.L.	311	749	321	756	595	794	1
All	323	749	331	756	595	794	1
rights	333	749	350	756	595	794	1
reserved	352	749	377	756	595	794	1
142	34	36	45	43	595	794	2
F.	149	36	153	43	595	794	2
J.	155	36	158	43	595	794	2
Medina	160	36	181	43	595	794	2
y	183	36	186	43	595	794	2
J.Y.	188	36	196	43	595	794	2
Ramirez	197	36	220	43	595	794	2
Marin	222	36	239	43	595	794	2
/	240	36	242	43	595	794	2
Journal	244	36	265	43	595	794	2
of	266	36	271	43	595	794	2
Work	273	36	288	43	595	794	2
and	290	36	301	43	595	794	2
Organizational	302	36	344	43	595	794	2
Psychology	346	36	376	43	595	794	2
30	378	36	385	43	595	794	2
(2014)	387	36	405	43	595	794	2
141-148	407	36	429	43	595	794	2
Las	45	55	57	65	595	794	2
negociaciones	59	55	111	65	595	794	2
se	113	55	121	65	595	794	2
producen	123	55	158	65	595	794	2
de	161	55	170	65	595	794	2
forma	172	55	194	65	595	794	2
recurrente	196	55	235	65	595	794	2
a	237	55	241	65	595	794	2
lo	243	55	250	65	595	794	2
largo	253	55	271	65	595	794	2
del	274	55	285	65	595	794	2
tiempo.	34	66	62	75	595	794	2
Así	65	66	77	75	595	794	2
son	80	66	93	75	595	794	2
las	96	66	106	75	595	794	2
negociaciones	109	66	161	75	595	794	2
entre	164	66	183	75	595	794	2
trabajadores	187	66	232	75	595	794	2
y	235	66	240	75	595	794	2
empleados,	243	66	285	75	595	794	2
entre	34	76	53	86	595	794	2
proveedores	55	76	100	86	595	794	2
y	102	76	107	86	595	794	2
clientes,	108	76	138	86	595	794	2
o	140	76	145	86	595	794	2
entre	146	76	166	86	595	794	2
países	168	76	190	86	595	794	2
que	192	76	206	86	595	794	2
cierran	207	76	233	86	595	794	2
transacciones	235	76	285	86	595	794	2
comerciales	34	87	78	96	595	794	2
de	80	87	89	96	595	794	2
forma	91	87	113	96	595	794	2
constante.	115	87	153	96	595	794	2
Las	155	87	167	96	595	794	2
negociaciones	169	87	221	96	595	794	2
repetidas	223	87	257	96	595	794	2
permi-	260	87	285	96	595	794	2
ten	34	97	46	107	595	794	2
a	49	97	53	107	595	794	2
los	57	97	67	107	595	794	2
negociadores	71	97	119	107	595	794	2
desarrollar	122	97	162	107	595	794	2
transacciones	165	97	216	107	595	794	2
económicas	219	97	262	107	595	794	2
entre	265	97	285	107	595	794	2
ellos	34	108	51	117	595	794	2
y	53	108	58	117	595	794	2
también	60	108	91	117	595	794	2
crear	93	108	112	117	595	794	2
relaciones	114	108	152	117	595	794	2
personales	154	108	193	117	595	794	2
duraderas.	196	108	234	117	595	794	2
Sin	237	108	248	117	595	794	2
embargo,	251	108	285	117	595	794	2
la	34	118	41	128	595	794	2
investigación	43	118	91	128	595	794	2
realizada	94	118	127	128	595	794	2
sobre	129	118	149	128	595	794	2
la	151	118	158	128	595	794	2
negociación	160	118	204	128	595	794	2
se	206	118	214	128	595	794	2
ha	216	118	225	128	595	794	2
centrado	228	118	260	128	595	794	2
exclu-	262	118	285	128	595	794	2
sivamente	34	129	72	138	595	794	2
en	74	129	83	138	595	794	2
negociaciones	85	129	136	138	595	794	2
que	138	129	152	138	595	794	2
ocurren	154	129	182	138	595	794	2
en	184	129	193	138	595	794	2
un	195	129	205	138	595	794	2
único	207	129	227	138	595	794	2
momento	229	129	265	138	595	794	2
tem-	267	129	285	138	595	794	2
poral,	34	139	55	149	595	794	2
entre	57	139	76	149	595	794	2
partes	78	139	101	149	595	794	2
que	102	139	116	149	595	794	2
no	118	139	127	149	595	794	2
tienen	129	139	152	149	595	794	2
una	154	139	168	149	595	794	2
historia	170	139	198	149	595	794	2
previa	200	139	223	149	595	794	2
entre	224	139	244	149	595	794	2
ellos,	245	139	264	149	595	794	2
ni	266	139	273	149	595	794	2
un	275	139	285	149	595	794	2
futuro	34	150	57	159	595	794	2
común	59	150	85	159	595	794	2
(Carnevale	87	150	126	159	595	794	2
y	128	150	133	159	595	794	2
Pruitt,	135	150	158	159	595	794	2
1992).	160	150	183	159	595	794	2
Muy	45	160	62	170	595	794	2
recientemente	64	160	118	170	595	794	2
algunos	120	160	148	170	595	794	2
autores	151	160	178	170	595	794	2
han	180	160	194	170	595	794	2
analizado	196	160	232	170	595	794	2
qué	234	160	247	170	595	794	2
ocurre	250	160	274	170	595	794	2
en	276	160	285	170	595	794	2
estas	34	171	52	180	595	794	2
negociaciones	55	171	107	180	595	794	2
repetidas,	110	171	146	180	595	794	2
demostrando	148	171	197	180	595	794	2
cómo	200	171	220	180	595	794	2
las	223	171	233	180	595	794	2
interacciones	236	171	285	180	595	794	2
previas	34	181	61	191	595	794	2
inciden	62	181	90	191	595	794	2
de	92	181	101	191	595	794	2
forma	102	181	124	191	595	794	2
significativa	126	181	170	191	595	794	2
en	172	181	181	191	595	794	2
los	183	181	194	191	595	794	2
encuentros	195	181	236	191	595	794	2
futuros	238	181	265	191	595	794	2
(Ker-	267	181	285	191	595	794	2
nan,	34	192	50	201	595	794	2
Hunt	52	192	71	201	595	794	2
y	73	192	78	201	595	794	2
Conlon,	80	192	108	201	595	794	2
2007;	110	192	132	201	595	794	2
Moran	134	192	158	201	595	794	2
y	161	192	165	201	595	794	2
Ritov,	168	192	188	201	595	794	2
2006;	190	192	212	201	595	794	2
O'Connor,	215	192	251	201	595	794	2
Arnold	253	192	278	201	595	794	2
y	280	192	285	201	595	794	2
Burris,	34	202	58	212	595	794	2
2005;	61	202	82	212	595	794	2
Steinel,	85	202	112	212	595	794	2
Abele	115	202	136	212	595	794	2
y	138	202	143	212	595	794	2
De	145	202	155	212	595	794	2
Dreu,	158	202	178	212	595	794	2
2007).	181	202	204	212	595	794	2
Esta	207	202	222	212	595	794	2
investigación	225	202	273	212	595	794	2
ha	276	202	285	212	595	794	2
demostrado	34	213	78	222	595	794	2
que	80	213	94	222	595	794	2
cuando	96	213	123	222	595	794	2
los	125	213	136	222	595	794	2
negociadores	138	213	187	222	595	794	2
obtienen	189	213	222	222	595	794	2
acuerdos	224	213	257	222	595	794	2
de	259	213	268	222	595	794	2
ele-	271	213	285	222	595	794	2
vada	34	223	51	233	595	794	2
calidad	55	223	82	233	595	794	2
para	86	223	102	233	595	794	2
ambas	106	223	130	233	595	794	2
partes,	134	223	159	233	595	794	2
esto	163	223	178	233	595	794	2
permite	182	223	211	233	595	794	2
conseguir	215	223	251	233	595	794	2
mejores	255	223	285	233	595	794	2
acuerdos	34	234	67	243	595	794	2
en	70	234	79	243	595	794	2
negociaciones	82	234	134	243	595	794	2
futuras,	137	234	165	243	595	794	2
y	168	234	172	243	595	794	2
viceversa	175	234	209	243	595	794	2
(v.g.	212	234	227	243	595	794	2
Moran	230	234	254	243	595	794	2
y	257	234	262	243	595	794	2
Ritov,	265	234	285	243	595	794	2
2006).	34	244	58	254	595	794	2
No	61	244	71	254	595	794	2
obstante,	75	244	108	254	595	794	2
el	112	244	118	254	595	794	2
análisis	121	244	149	254	595	794	2
efectuado	152	244	188	254	595	794	2
sobre	192	244	212	254	595	794	2
este	215	244	230	254	595	794	2
proceso	233	244	262	254	595	794	2
se	265	244	273	254	595	794	2
ha	276	244	285	254	595	794	2
realizado	34	255	68	264	595	794	2
considerando	71	255	121	264	595	794	2
que	125	255	138	264	595	794	2
las	142	255	152	264	595	794	2
circunstancias	155	255	208	264	595	794	2
existentes	211	255	248	264	595	794	2
entre	252	255	271	264	595	794	2
las	275	255	285	264	595	794	2
partes	34	265	57	275	595	794	2
permanecen	59	265	105	275	595	794	2
constantes	107	265	147	275	595	794	2
durante	149	265	178	275	595	794	2
las	180	265	190	275	595	794	2
diferentes	192	265	229	275	595	794	2
negociaciones,	231	265	285	275	595	794	2
sin	34	276	45	285	595	794	2
embargo	47	276	79	285	595	794	2
estas	81	276	99	285	595	794	2
circunstancias	101	276	153	285	595	794	2
cambian	155	276	186	285	595	794	2
habitualmente	188	276	242	285	595	794	2
en	244	276	253	285	595	794	2
las	255	276	265	285	595	794	2
tran-	266	276	285	285	595	794	2
sacciones	34	286	69	296	595	794	2
comerciales:	71	286	118	296	595	794	2
las	120	286	130	296	595	794	2
cosas	132	286	151	296	595	794	2
pueden	153	286	181	296	595	794	2
ir	183	286	189	296	595	794	2
bien	191	286	207	296	595	794	2
o	209	286	214	296	595	794	2
mal	216	286	230	296	595	794	2
para	232	286	248	296	595	794	2
las	250	286	260	296	595	794	2
partes	262	286	285	296	595	794	2
y	34	297	38	306	595	794	2
la	41	297	47	306	595	794	2
cantidad	50	297	82	306	595	794	2
de	84	297	93	306	595	794	2
recursos	96	297	127	306	595	794	2
disponibles	129	297	171	306	595	794	2
para	174	297	190	306	595	794	2
la	193	297	199	306	595	794	2
negociación	202	297	245	306	595	794	2
puede	248	297	271	306	595	794	2
va-	273	297	285	306	595	794	2
riar	34	307	47	317	595	794	2
en	50	307	59	317	595	794	2
cada	61	307	78	317	595	794	2
momento.	80	307	118	317	595	794	2
Por	120	307	133	317	595	794	2
ejemplo,	135	307	167	317	595	794	2
en	169	307	178	317	595	794	2
una	181	307	194	317	595	794	2
relación	197	307	226	317	595	794	2
comercial	229	307	265	317	595	794	2
exis-	267	307	285	317	595	794	2
tente	34	318	53	327	595	794	2
entre	55	318	75	327	595	794	2
un	77	318	86	327	595	794	2
propietario	89	318	130	327	595	794	2
de	132	318	141	327	595	794	2
un	143	318	153	327	595	794	2
bar	155	318	167	327	595	794	2
y	169	318	173	327	595	794	2
su	175	318	184	327	595	794	2
proveedor,	186	318	225	327	595	794	2
si	227	318	233	327	595	794	2
las	235	318	245	327	595	794	2
ventas	247	318	271	327	595	794	2
del	274	318	285	327	595	794	2
bar	34	328	46	338	595	794	2
mejoran	49	328	79	338	595	794	2
cada	82	328	99	338	595	794	2
semana,	101	328	131	338	595	794	2
las	134	328	144	338	595	794	2
ganancias	146	328	182	338	595	794	2
pueden	185	328	213	338	595	794	2
crecer	215	328	238	338	595	794	2
para	240	328	256	338	595	794	2
ambos,	259	328	285	338	595	794	2
el	34	339	41	348	595	794	2
cliente	43	339	67	348	595	794	2
y	70	339	74	348	595	794	2
su	76	339	84	348	595	794	2
proveedor.	86	339	126	348	595	794	2
Por	128	339	140	348	595	794	2
el	142	339	149	348	595	794	2
contrario,	151	339	186	348	595	794	2
si	188	339	194	348	595	794	2
el	196	339	203	348	595	794	2
bar	205	339	217	348	595	794	2
entra	219	339	239	348	595	794	2
en	241	339	250	348	595	794	2
crisis,	252	339	273	348	595	794	2
las	275	339	285	348	595	794	2
ganancias	34	349	70	359	595	794	2
para	72	349	88	359	595	794	2
ambos	90	349	114	359	595	794	2
pueden	116	349	144	359	595	794	2
disminuir	145	349	181	359	595	794	2
a	183	349	187	359	595	794	2
lo	189	349	196	359	595	794	2
largo	198	349	216	359	595	794	2
del	218	349	229	359	595	794	2
tiempo.	231	349	259	359	595	794	2
Así,	261	349	274	359	595	794	2
en	276	349	285	359	595	794	2
una	34	360	48	369	595	794	2
negociación	51	360	95	369	595	794	2
repetida,	98	360	130	369	595	794	2
como	133	360	154	369	595	794	2
la	157	360	163	369	595	794	2
que	166	360	180	369	595	794	2
acabamos	183	360	219	369	595	794	2
de	222	360	231	369	595	794	2
mencionar,	234	360	275	369	595	794	2
la	278	360	285	369	595	794	2
negociación	34	370	78	380	595	794	2
puede	80	370	103	380	595	794	2
ser	105	370	116	380	595	794	2
percibida	118	370	152	380	595	794	2
por	154	370	167	380	595	794	2
las	169	370	179	380	595	794	2
partes	181	370	204	380	595	794	2
como	206	370	227	380	595	794	2
un	229	370	238	380	595	794	2
proceso	241	370	269	380	595	794	2
que	271	370	285	380	595	794	2
mejora	34	381	60	390	595	794	2
o	62	381	67	390	595	794	2
empeora	69	381	101	390	595	794	2
con	103	381	116	390	595	794	2
el	118	381	125	390	595	794	2
tiempo.	127	381	155	390	595	794	2
El	157	381	164	390	595	794	2
objetivo	166	381	196	390	595	794	2
principal	198	381	231	390	595	794	2
que	233	381	247	390	595	794	2
pretende-	249	381	285	390	595	794	2
mos	34	391	50	401	595	794	2
con	52	391	66	401	595	794	2
esta	68	391	83	401	595	794	2
investigación	86	391	135	401	595	794	2
es	137	391	145	401	595	794	2
conocer	148	391	177	401	595	794	2
la	180	391	187	401	595	794	2
manera	189	391	217	401	595	794	2
en	220	391	229	401	595	794	2
la	232	391	239	401	595	794	2
cual	242	391	257	401	595	794	2
las	260	391	270	401	595	794	2
cir-	273	391	285	401	595	794	2
cunstancias	34	402	77	411	595	794	2
cambiantes	79	402	121	411	595	794	2
afectan	123	402	150	411	595	794	2
los	151	402	162	411	595	794	2
resultados	164	402	202	411	595	794	2
económicos	204	402	248	411	595	794	2
y	249	402	254	411	595	794	2
las	256	402	266	411	595	794	2
rela-	268	402	285	411	595	794	2
ciones	34	412	57	422	595	794	2
entre	62	412	81	422	595	794	2
las	85	412	95	422	595	794	2
partes	100	412	123	422	595	794	2
en	127	412	136	422	595	794	2
negociaciones	140	412	192	422	595	794	2
que	196	412	209	422	595	794	2
se	214	412	221	422	595	794	2
producen	226	412	261	422	595	794	2
en	265	412	274	422	595	794	2
el	278	412	285	422	595	794	2
tiempo.	34	423	62	432	595	794	2
Negociaciones	34	445	89	453	595	794	2
repetidas	91	445	127	453	595	794	2
en	129	445	139	453	595	794	2
circunstancias	141	445	197	453	595	794	2
cambiantes	199	445	243	453	595	794	2
Aunque	45	465	74	474	595	794	2
los	76	465	86	474	595	794	2
efectos	88	465	114	474	595	794	2
del	116	465	127	474	595	794	2
tiempo	129	465	156	474	595	794	2
en	158	465	167	474	595	794	2
la	169	465	175	474	595	794	2
negociación	177	465	221	474	595	794	2
han	223	465	237	474	595	794	2
sido	239	465	254	474	595	794	2
amplia-	256	465	285	474	595	794	2
mente	34	475	58	485	595	794	2
analizados,	60	475	101	485	595	794	2
centrándose	103	475	149	485	595	794	2
esencialmente	151	475	204	485	595	794	2
en	207	475	216	485	595	794	2
la	219	475	225	485	595	794	2
presión	228	475	255	485	595	794	2
tempo-	258	475	285	485	595	794	2
ral	34	486	44	495	595	794	2
sobre	46	486	66	495	595	794	2
los	68	486	78	495	595	794	2
negociadores	80	486	128	495	595	794	2
(para	130	486	149	495	595	794	2
una	151	486	165	495	595	794	2
revisión	167	486	196	495	595	794	2
ver:	198	486	213	495	595	794	2
Stuhlmacher,	215	486	263	495	595	794	2
Gille-	265	486	285	495	595	794	2
spie	34	496	49	506	595	794	2
y	52	496	56	506	595	794	2
Champagne,	58	496	104	506	595	794	2
1998),	106	496	129	506	595	794	2
sólo	132	496	147	506	595	794	2
de	149	496	158	506	595	794	2
forma	161	496	183	506	595	794	2
reciente	185	496	215	506	595	794	2
se	218	496	226	506	595	794	2
ha	228	496	237	506	595	794	2
estudiado	240	496	276	506	595	794	2
la	278	496	285	506	595	794	2
negociación	34	507	78	516	595	794	2
con	81	507	94	516	595	794	2
una	97	507	111	516	595	794	2
perspectiva	114	507	156	516	595	794	2
puramente	160	507	200	516	595	794	2
temporal	203	507	237	516	595	794	2
(Henderson,	240	507	285	516	595	794	2
Trope	34	517	55	527	595	794	2
y	57	517	61	527	595	794	2
Carnevale,	63	517	101	527	595	794	2
2006;	103	517	125	527	595	794	2
Okhuysen,	126	517	165	527	595	794	2
Galinsky	167	517	199	527	595	794	2
y	200	517	205	527	595	794	2
Uptigrove,	207	517	244	527	595	794	2
2003;	246	517	268	527	595	794	2
Tro-	270	517	285	527	595	794	2
pe	34	528	43	537	595	794	2
y	45	528	49	537	595	794	2
Liberman,	51	528	88	537	595	794	2
2003).	90	528	114	537	595	794	2
Esta	116	528	131	537	595	794	2
línea	133	528	151	537	595	794	2
de	153	528	162	537	595	794	2
investigación	164	528	213	537	595	794	2
sólo	215	528	230	537	595	794	2
se	232	528	239	537	595	794	2
ha	241	528	250	537	595	794	2
centrado	252	528	285	537	595	794	2
en	34	538	43	548	595	794	2
los	45	538	56	548	595	794	2
efectos	58	538	83	548	595	794	2
presentes	86	538	121	548	595	794	2
o	123	538	128	548	595	794	2
futuros	130	538	156	548	595	794	2
de	158	538	167	548	595	794	2
los	169	538	180	548	595	794	2
acuerdos	182	538	215	548	595	794	2
de	217	538	226	548	595	794	2
negociación.	228	538	273	548	595	794	2
En	276	538	285	548	595	794	2
estos	34	549	53	558	595	794	2
trabajos,	55	549	86	558	595	794	2
los	88	549	99	558	595	794	2
autores	101	549	128	558	595	794	2
manipularon	130	549	178	558	595	794	2
el	180	549	187	558	595	794	2
tiempo	189	549	215	558	595	794	2
en	217	549	226	558	595	794	2
el	229	549	235	558	595	794	2
que	237	549	251	558	595	794	2
el	253	549	260	558	595	794	2
acuer-	262	549	285	558	595	794	2
do	34	559	43	569	595	794	2
se	45	559	53	569	595	794	2
implementará	55	559	107	569	595	794	2
–en	109	559	123	569	595	794	2
un	125	559	134	569	595	794	2
plazo	136	559	156	569	595	794	2
corto	158	559	177	569	595	794	2
o	179	559	184	569	595	794	2
en	186	559	195	569	595	794	2
un	197	559	206	569	595	794	2
futuro	208	559	231	569	595	794	2
lejano–	233	559	260	569	595	794	2
y	262	559	267	569	595	794	2
ana-	268	559	285	569	595	794	2
lizaron	34	570	59	579	595	794	2
cómo	62	570	83	579	595	794	2
afectaba	85	570	116	579	595	794	2
al	119	570	125	579	595	794	2
proceso	128	570	157	579	595	794	2
de	160	570	169	579	595	794	2
negociación.	171	570	217	579	595	794	2
Cuando	220	570	248	579	595	794	2
los	251	570	261	579	595	794	2
nego-	264	570	285	579	595	794	2
ciadores	34	580	65	590	595	794	2
se	68	580	75	590	595	794	2
enfrentan	78	580	114	590	595	794	2
a	117	580	122	590	595	794	2
la	125	580	131	590	595	794	2
negociación	134	580	178	590	595	794	2
con	181	580	194	590	595	794	2
una	197	580	211	590	595	794	2
perspectiva	214	580	256	590	595	794	2
a	259	580	263	590	595	794	2
largo	266	580	285	590	595	794	2
plazo,	34	591	56	600	595	794	2
son	57	591	70	600	595	794	2
capaces	72	591	101	600	595	794	2
de	102	591	111	600	595	794	2
analizar	113	591	143	600	595	794	2
la	144	591	151	600	595	794	2
información	153	591	197	600	595	794	2
disponible	199	591	238	600	595	794	2
con	240	591	253	600	595	794	2
una	254	591	268	600	595	794	2
ma-	270	591	285	600	595	794	2
yor	34	601	46	611	595	794	2
profundidad	48	601	94	611	595	794	2
y	96	601	100	611	595	794	2
conseguir	103	601	138	611	595	794	2
mejores	141	601	170	611	595	794	2
acuerdos.	172	601	207	611	595	794	2
Sin	45	612	57	621	595	794	2
embargo,	60	612	95	621	595	794	2
estos	98	612	117	621	595	794	2
estudios	120	612	151	621	595	794	2
consideran	154	612	195	621	595	794	2
que	198	612	212	621	595	794	2
las	215	612	225	621	595	794	2
condiciones	229	612	272	621	595	794	2
de	276	612	285	621	595	794	2
negociación	34	622	78	632	595	794	2
permanecen	81	622	127	632	595	794	2
constantes	130	622	169	632	595	794	2
y	173	622	177	632	595	794	2
no	180	622	190	632	595	794	2
analizan	193	622	224	632	595	794	2
el	227	622	234	632	595	794	2
efecto	237	622	259	632	595	794	2
de	263	622	272	632	595	794	2
las	275	622	285	632	595	794	2
claves	34	633	56	642	595	794	2
temporales	58	633	100	642	595	794	2
cuando	102	633	129	642	595	794	2
el	131	633	137	642	595	794	2
contexto	139	633	171	642	595	794	2
cambia.	173	633	202	642	595	794	2
En	204	633	213	642	595	794	2
este	215	633	230	642	595	794	2
sentido,	232	633	261	642	595	794	2
existe	263	633	285	642	595	794	2
evidencia	34	643	69	653	595	794	2
proveniente	71	643	115	653	595	794	2
del	117	643	129	653	595	794	2
ámbito	131	643	157	653	595	794	2
de	159	643	168	653	595	794	2
la	169	643	176	653	595	794	2
toma	178	643	197	653	595	794	2
de	199	643	208	653	595	794	2
decisiones,	210	643	250	653	595	794	2
donde	252	643	275	653	595	794	2
se	277	643	285	653	595	794	2
apoya	34	654	56	663	595	794	2
que	58	654	71	663	595	794	2
las	73	654	83	663	595	794	2
personas	85	654	118	663	595	794	2
prefieren	120	654	154	663	595	794	2
secuencias	156	654	195	663	595	794	2
de	197	654	206	663	595	794	2
beneficios	208	654	246	663	595	794	2
crecientes	248	654	285	663	595	794	2
sobre	34	664	54	674	595	794	2
las	56	664	66	674	595	794	2
decrecientes	69	664	115	674	595	794	2
(e.g.	117	664	132	674	595	794	2
Loewenstein	134	664	181	674	595	794	2
y	183	664	187	674	595	794	2
Prelec,	189	664	213	674	595	794	2
1993;	216	664	236	674	595	794	2
Loewenstein	239	664	285	674	595	794	2
y	34	675	38	684	595	794	2
Sicherman,	41	675	82	684	595	794	2
1991;	84	675	105	684	595	794	2
Read	107	675	125	684	595	794	2
y	128	675	132	684	595	794	2
Powell,	135	675	161	684	595	794	2
2002).	163	675	187	684	595	794	2
Por	190	675	202	684	595	794	2
ejemplo,	204	675	236	684	595	794	2
Loewenstein	239	675	285	684	595	794	2
y	34	685	38	695	595	794	2
Prelec	41	685	64	695	595	794	2
(1993)	67	685	90	695	595	794	2
desarrollaron	93	685	142	695	595	794	2
una	145	685	159	695	595	794	2
tarea	162	685	181	695	595	794	2
en	184	685	193	695	595	794	2
la	196	685	202	695	595	794	2
cual	205	685	220	695	595	794	2
los	223	685	234	695	595	794	2
participantes	237	685	285	695	595	794	2
deberían	34	696	67	705	595	794	2
valorar	69	696	94	705	595	794	2
(1=	96	696	108	705	595	794	2
mal,	110	696	126	705	595	794	2
10	128	696	137	705	595	794	2
=	139	696	143	705	595	794	2
bien)	145	696	164	705	595	794	2
una	166	696	180	705	595	794	2
serie	182	696	200	705	595	794	2
de	202	696	211	705	595	794	2
secuencias	213	696	252	705	595	794	2
de	254	696	263	705	595	794	2
cinco	265	696	285	705	595	794	2
fines	34	706	52	716	595	794	2
de	54	706	63	716	595	794	2
semanas,	65	706	99	716	595	794	2
uno	102	706	116	716	595	794	2
de	118	706	127	716	595	794	2
los	129	706	140	716	595	794	2
cuales	142	706	165	716	595	794	2
era	168	706	179	716	595	794	2
muy	182	706	198	716	595	794	2
divertido,	200	706	236	716	595	794	2
dos	238	706	251	716	595	794	2
modera-	253	706	285	716	595	794	2
damente	34	717	66	726	595	794	2
divertidos	69	717	106	726	595	794	2
y	109	717	113	726	595	794	2
dos	116	717	129	726	595	794	2
aburridos.	131	717	169	726	595	794	2
Los	171	717	183	726	595	794	2
participantes	186	717	234	726	595	794	2
valoraban	237	717	273	726	595	794	2
30	276	717	285	726	595	794	2
combinaciones	34	727	89	737	595	794	2
de	92	727	101	737	595	794	2
secuencias,	104	727	145	737	595	794	2
demostrando	148	727	197	737	595	794	2
que	200	727	213	737	595	794	2
éstos	216	727	235	737	595	794	2
preferían	238	727	272	737	595	794	2
los	274	727	285	737	595	794	2
fines	34	738	52	747	595	794	2
de	54	738	63	747	595	794	2
semana	65	738	93	747	595	794	2
que	95	738	109	747	595	794	2
iban	111	738	127	747	595	794	2
creciendo	129	738	165	747	595	794	2
en	167	738	176	747	595	794	2
el	178	738	185	747	595	794	2
grado	187	738	208	747	595	794	2
de	210	738	219	747	595	794	2
diversión.	221	738	257	747	595	794	2
Una	259	738	274	747	595	794	2
de	276	738	285	747	595	794	2
las	302	55	312	65	595	794	2
razones	314	55	342	65	595	794	2
para	344	55	360	65	595	794	2
preferir	362	55	390	65	595	794	2
estas	391	55	410	65	595	794	2
secuencias	412	55	451	65	595	794	2
es	453	55	460	65	595	794	2
que	462	55	476	65	595	794	2
los	477	55	488	65	595	794	2
resultados	490	55	528	65	595	794	2
inicia-	529	55	553	65	595	794	2
les	302	66	312	75	595	794	2
representan	314	66	358	75	595	794	2
puntos	361	66	386	75	595	794	2
de	388	66	397	75	595	794	2
referencia	399	66	436	75	595	794	2
para	438	66	455	75	595	794	2
elegir	457	66	478	75	595	794	2
los	480	66	490	75	595	794	2
siguientes	492	66	530	75	595	794	2
(Read	532	66	553	75	595	794	2
y	302	76	306	86	595	794	2
Powell,	308	76	335	86	595	794	2
2002).	337	76	360	86	595	794	2
De	363	76	372	86	595	794	2
la	375	76	381	86	595	794	2
misma	383	76	408	86	595	794	2
forma,	410	76	434	86	595	794	2
Ariely	436	76	458	86	595	794	2
(1998)	460	76	484	86	595	794	2
demostró	486	76	521	86	595	794	2
que	523	76	537	86	595	794	2
una	539	76	553	86	595	794	2
secuencia	302	87	338	96	595	794	2
de	340	87	349	96	595	794	2
estímulos	351	87	387	96	595	794	2
aversivos	389	87	422	96	595	794	2
que	425	87	438	96	595	794	2
crece	440	87	459	96	595	794	2
su	461	87	470	96	595	794	2
intensidad	472	87	511	96	595	794	2
en	513	87	522	96	595	794	2
el	524	87	530	96	595	794	2
tiem-	532	87	553	96	595	794	2
po,	302	97	313	107	595	794	2
es	315	97	323	107	595	794	2
percibida	326	97	360	107	595	794	2
como	362	97	383	107	595	794	2
más	385	97	400	107	595	794	2
dolorosa	402	97	434	107	595	794	2
que	436	97	450	107	595	794	2
una	452	97	466	107	595	794	2
secuencia	468	97	504	107	595	794	2
que	506	97	520	107	595	794	2
no	522	97	532	107	595	794	2
cam-	534	97	553	107	595	794	2
bia.	302	108	315	117	595	794	2
De	319	108	329	117	595	794	2
la	332	108	339	117	595	794	2
misma	342	108	367	117	595	794	2
forma	371	108	393	117	595	794	2
una	397	108	410	117	595	794	2
secuencia	414	108	450	117	595	794	2
que	454	108	467	117	595	794	2
no	471	108	480	117	595	794	2
cambia	484	108	510	117	595	794	2
se	514	108	522	117	595	794	2
percibe	525	108	553	117	595	794	2
como	302	118	322	128	595	794	2
más	324	118	340	128	595	794	2
dolorosa	342	118	373	128	595	794	2
que	376	118	389	128	595	794	2
una	391	118	405	128	595	794	2
que	407	118	421	128	595	794	2
desciende	423	118	460	128	595	794	2
a	462	118	466	128	595	794	2
lo	468	118	475	128	595	794	2
largo	478	118	496	128	595	794	2
del	498	118	510	128	595	794	2
tiempo.	512	118	540	128	595	794	2
Si,	313	129	322	138	595	794	2
como	325	129	346	138	595	794	2
la	349	129	356	138	595	794	2
investigación	359	129	408	138	595	794	2
analizada	411	129	446	138	595	794	2
sugiere,	450	129	478	138	595	794	2
las	482	129	492	138	595	794	2
secuencias	495	129	535	138	595	794	2
cre-	538	129	553	138	595	794	2
cientes	302	139	328	149	595	794	2
son	330	139	343	149	595	794	2
percibidas	346	139	384	149	595	794	2
como	386	139	406	149	595	794	2
más	409	139	424	149	595	794	2
negativas	426	139	461	149	595	794	2
que	463	139	477	149	595	794	2
las	479	139	489	149	595	794	2
decrecientes,	492	139	540	149	595	794	2
los	542	139	553	149	595	794	2
negociadores	302	150	350	159	595	794	2
deberían	353	150	385	159	595	794	2
ser	388	150	399	159	595	794	2
sensibles	401	150	434	159	595	794	2
a	437	150	441	159	595	794	2
esos	443	150	459	159	595	794	2
cambios	461	150	492	159	595	794	2
a	494	150	498	159	595	794	2
lo	501	150	508	159	595	794	2
largo	510	150	529	159	595	794	2
de	531	150	540	159	595	794	2
los	542	150	553	159	595	794	2
episodios	302	160	337	170	595	794	2
de	339	160	348	170	595	794	2
negociación.	350	160	395	170	595	794	2
En	397	160	407	170	595	794	2
este	409	160	423	170	595	794	2
sentido	425	160	453	170	595	794	2
esperamos	455	160	494	170	595	794	2
que	496	160	510	170	595	794	2
las	512	160	522	170	595	794	2
secuen-	524	160	553	170	595	794	2
cias	302	171	316	180	595	794	2
de	318	171	327	180	595	794	2
resultados	330	171	368	180	595	794	2
incidan	371	171	398	180	595	794	2
sobre	401	171	421	180	595	794	2
la	423	171	430	180	595	794	2
calidad	433	171	459	180	595	794	2
de	462	171	471	180	595	794	2
los	473	171	484	180	595	794	2
acuerdos	486	171	519	180	595	794	2
alcanza-	522	171	553	180	595	794	2
dos	302	181	315	191	595	794	2
de	317	181	326	191	595	794	2
forma	328	181	350	191	595	794	2
que:	352	181	369	191	595	794	2
Secuencias	313	202	351	212	595	794	2
crecientes	354	202	389	212	595	794	2
a	392	202	396	212	595	794	2
lo	400	202	406	212	595	794	2
largo	409	202	427	212	595	794	2
del	431	202	441	212	595	794	2
tiempo	444	202	469	212	595	794	2
resultarán	472	202	508	212	595	794	2
en	511	202	520	212	595	794	2
mayores	523	202	553	212	595	794	2
ganancias	302	213	337	222	595	794	2
que	339	213	352	222	595	794	2
secuencias	354	213	392	222	595	794	2
decrecientes	394	213	437	222	595	794	2
(H1).	439	213	457	222	595	794	2
El	302	235	309	243	595	794	2
Capital	312	235	339	243	595	794	2
Relacional	342	235	382	243	595	794	2
como	385	235	406	243	595	794	2
Mecanismo	409	235	453	243	595	794	2
Explicativo	456	235	499	243	595	794	2
del	502	235	514	243	595	794	2
Efecto	517	235	541	243	595	794	2
de	543	235	553	243	595	794	2
las	302	245	313	254	595	794	2
Secuencias	315	245	357	254	595	794	2
Un	313	265	324	275	595	794	2
posible	326	265	352	275	595	794	2
mecanismo	354	265	397	275	595	794	2
explicativo	399	265	439	275	595	794	2
del	441	265	452	275	595	794	2
efecto	455	265	477	275	595	794	2
de	479	265	488	275	595	794	2
las	490	265	500	275	595	794	2
secuencias	502	265	542	275	595	794	2
de	544	265	553	275	595	794	2
ganancias	302	276	338	285	595	794	2
disponibles	340	276	382	285	595	794	2
sobre	384	276	405	285	595	794	2
los	407	276	417	285	595	794	2
resultados,	419	276	459	285	595	794	2
es	461	276	469	285	595	794	2
que	471	276	485	285	595	794	2
éstas	487	276	505	285	595	794	2
afecten	508	276	534	285	595	794	2
a	536	276	541	285	595	794	2
las	543	276	553	285	595	794	2
relaciones	302	286	339	296	595	794	2
existentes	341	286	378	296	595	794	2
entre	380	286	400	296	595	794	2
los	402	286	412	296	595	794	2
negociadores.	414	286	464	296	595	794	2
La	466	286	474	296	595	794	2
literatura	476	286	511	296	595	794	2
ha	513	286	522	296	595	794	2
mostra-	524	286	553	296	595	794	2
do	302	297	311	306	595	794	2
la	313	297	320	306	595	794	2
importancia	322	297	367	306	595	794	2
de	369	297	378	306	595	794	2
los	380	297	391	306	595	794	2
vínculos	393	297	423	306	595	794	2
entre	426	297	445	306	595	794	2
las	447	297	457	306	595	794	2
partes	459	297	482	306	595	794	2
durante	484	297	513	306	595	794	2
el	515	297	522	306	595	794	2
proceso	524	297	553	306	595	794	2
de	302	307	311	317	595	794	2
negociación	313	307	357	317	595	794	2
(Gelfand,	359	307	393	317	595	794	2
Smith-Major,	395	307	443	317	595	794	2
Raver,	445	307	467	317	595	794	2
Nishii	469	307	491	317	595	794	2
y	493	307	498	317	595	794	2
O'Brien,	500	307	529	317	595	794	2
2006;	531	307	553	317	595	794	2
Greenhalgh	302	318	345	327	595	794	2
y	347	318	351	327	595	794	2
Chapman,	353	318	390	327	595	794	2
1998;	392	318	413	327	595	794	2
Greenhalgh	415	318	457	327	595	794	2
y	459	318	464	327	595	794	2
Gilkey	466	318	489	327	595	794	2
1993;	491	318	512	327	595	794	2
Thompson	514	318	553	327	595	794	2
y	302	328	306	338	595	794	2
Hastie,	309	328	334	338	595	794	2
1990).	337	328	359	338	595	794	2
Por	362	328	374	338	595	794	2
ejemplo,	377	328	409	338	595	794	2
los	411	328	422	338	595	794	2
negociadores	424	328	473	338	595	794	2
desarrollan	475	328	517	338	595	794	2
una	519	328	533	338	595	794	2
rela-	536	328	553	338	595	794	2
ción	302	339	318	348	595	794	2
positiva	321	339	349	348	595	794	2
entre	353	339	372	348	595	794	2
ellos	375	339	392	348	595	794	2
cuando	395	339	422	348	595	794	2
esperan	425	339	454	348	595	794	2
interactuar	457	339	498	348	595	794	2
con	501	339	515	348	595	794	2
el	518	339	524	348	595	794	2
mismo	527	339	553	348	595	794	2
oponente	302	349	337	359	595	794	2
en	339	349	348	359	595	794	2
el	350	349	357	359	595	794	2
futuro	359	349	382	359	595	794	2
(Ben	385	349	402	359	595	794	2
Yoav	404	349	421	359	595	794	2
y	423	349	428	359	595	794	2
Pruitt,	430	349	453	359	595	794	2
1984).	455	349	478	359	595	794	2
De	480	349	490	359	595	794	2
la	493	349	499	359	595	794	2
misma	502	349	527	359	595	794	2
forma,	529	349	553	359	595	794	2
cuando	302	360	329	369	595	794	2
las	331	360	341	369	595	794	2
partes	343	360	366	369	595	794	2
negocian	368	360	401	369	595	794	2
de	403	360	412	369	595	794	2
forma	414	360	436	369	595	794	2
repetida	438	360	468	369	595	794	2
durante	470	360	499	369	595	794	2
un	501	360	511	369	595	794	2
amplio	513	360	538	369	595	794	2
pe-	540	360	553	369	595	794	2
riodo	302	370	321	380	595	794	2
de	323	370	332	380	595	794	2
tiempo,	334	370	362	380	595	794	2
los	364	370	375	380	595	794	2
acuerdos	377	370	410	380	595	794	2
son	412	370	425	380	595	794	2
posibles	427	370	457	380	595	794	2
si	459	370	465	380	595	794	2
los	466	370	477	380	595	794	2
negociadores	479	370	527	380	595	794	2
tienen	529	370	553	380	595	794	2
una	302	381	316	390	595	794	2
perspectiva	318	381	360	390	595	794	2
a	363	381	367	390	595	794	2
largo	370	381	388	390	595	794	2
plazo,	391	381	413	390	595	794	2
es	415	381	423	390	595	794	2
decir,	426	381	445	390	595	794	2
si	448	381	454	390	595	794	2
tienen	457	381	480	390	595	794	2
una	483	381	496	390	595	794	2
perspectiva	499	381	541	390	595	794	2
de	544	381	553	390	595	794	2
futuro	302	391	325	401	595	794	2
con	328	391	341	401	595	794	2
ese	343	391	355	401	595	794	2
adversario	358	391	397	401	595	794	2
(Mannix,	399	391	432	401	595	794	2
Tinsley	435	391	461	401	595	794	2
y	464	391	468	401	595	794	2
Bazerman,	471	391	509	401	595	794	2
1995).	512	391	535	401	595	794	2
Esta	538	391	553	401	595	794	2
serie	302	402	320	411	595	794	2
de	321	402	330	411	595	794	2
‘rescoldos'	332	402	371	411	595	794	2
relacionales	372	402	416	411	595	794	2
consecuencia	418	402	467	411	595	794	2
de	469	402	478	411	595	794	2
la	480	402	487	411	595	794	2
negociación	488	402	532	411	595	794	2
se	534	402	542	411	595	794	2
ha	544	402	553	411	595	794	2
denominado	302	412	348	422	595	794	2
recientemente	351	412	404	422	595	794	2
capital	407	412	432	422	595	794	2
relacional	435	412	471	422	595	794	2
(Gelfand	474	412	505	422	595	794	2
et	508	412	515	422	595	794	2
al.,	518	412	528	422	595	794	2
2006)	531	412	553	422	595	794	2
que	302	423	315	432	595	794	2
está	318	423	333	432	595	794	2
formado	335	423	367	432	595	794	2
por	369	423	382	432	595	794	2
la	384	423	391	432	595	794	2
confianza	393	423	429	432	595	794	2
entre	431	423	450	432	595	794	2
las	453	423	463	432	595	794	2
partes,	465	423	490	432	595	794	2
el	493	423	499	432	595	794	2
apoyo	502	423	524	432	595	794	2
mutuo,	526	423	553	432	595	794	2
el	302	433	308	443	595	794	2
conocimiento	311	433	361	443	595	794	2
y	363	433	368	443	595	794	2
el	370	433	376	443	595	794	2
compromiso	378	433	425	443	595	794	2
para	427	433	443	443	595	794	2
continuar	445	433	481	443	595	794	2
las	483	433	493	443	595	794	2
relaciones	495	433	533	443	595	794	2
en	535	433	544	443	595	794	2
el	546	433	553	443	595	794	2
futuro	302	444	325	453	595	794	2
(Gelfand	328	444	359	453	595	794	2
et	362	444	369	453	595	794	2
al.,	372	444	382	453	595	794	2
2006).	385	444	409	453	595	794	2
Así,	411	444	424	453	595	794	2
es	427	444	435	453	595	794	2
posible	438	444	464	453	595	794	2
que	467	444	480	453	595	794	2
las	483	444	493	453	595	794	2
secuencias	496	444	536	453	595	794	2
cre-	538	444	553	453	595	794	2
cientes	302	454	328	464	595	794	2
de	331	454	340	464	595	794	2
resultados	343	454	381	464	595	794	2
probablemente	384	454	440	464	595	794	2
afecten	443	454	470	464	595	794	2
a	473	454	477	464	595	794	2
las	480	454	490	464	595	794	2
relaciones	493	454	530	464	595	794	2
entre	533	454	553	464	595	794	2
las	302	465	312	474	595	794	2
partes	314	465	337	474	595	794	2
como	339	465	360	474	595	794	2
resultado	362	465	396	474	595	794	2
de	398	465	407	474	595	794	2
la	410	465	416	474	595	794	2
relación	418	465	448	474	595	794	2
existente	450	465	483	474	595	794	2
entre	485	465	505	474	595	794	2
los	507	465	518	474	595	794	2
acuerdos	520	465	553	474	595	794	2
integrativos	302	475	345	485	595	794	2
y	348	475	352	485	595	794	2
la	355	475	361	485	595	794	2
confianza	364	475	399	485	595	794	2
(Giebels,	402	475	434	485	595	794	2
De	436	475	446	485	595	794	2
Dreu	449	475	467	485	595	794	2
y	469	475	473	485	595	794	2
Van	476	475	490	485	595	794	2
de	493	475	502	485	595	794	2
Vliert,	504	475	527	485	595	794	2
2003).	529	475	553	485	595	794	2
Las	302	486	314	495	595	794	2
experiencias	316	486	362	495	595	794	2
de	364	486	373	495	595	794	2
negociación	375	486	419	495	595	794	2
y	421	486	425	495	595	794	2
el	427	486	434	495	595	794	2
capital	436	486	460	495	595	794	2
relacional	463	486	499	495	595	794	2
–como	501	486	526	495	595	794	2
la	528	486	534	495	595	794	2
con-	536	486	553	495	595	794	2
fianza-	302	496	327	506	595	794	2
están	331	496	351	506	595	794	2
íntimamente	354	496	402	506	595	794	2
relacionados.	405	496	454	506	595	794	2
Los	457	496	469	506	595	794	2
acuerdos	473	496	506	506	595	794	2
integrativos	509	496	553	506	595	794	2
generan	302	507	332	516	595	794	2
expectativas	333	507	379	516	595	794	2
positivas	381	507	413	516	595	794	2
sobre	415	507	435	516	595	794	2
el	437	507	444	516	595	794	2
adversario,	446	507	486	516	595	794	2
incrementando	488	507	544	516	595	794	2
la	546	507	553	516	595	794	2
confianza	302	517	337	527	595	794	2
entre	340	517	360	527	595	794	2
ambos	363	517	387	527	595	794	2
(Giebels,	390	517	422	527	595	794	2
et	425	517	432	527	595	794	2
al.,	435	517	445	527	595	794	2
2003).	448	517	471	527	595	794	2
Del	474	517	487	527	595	794	2
mismo	489	517	515	527	595	794	2
modo,	518	517	541	527	595	794	2
en	544	517	553	527	595	794	2
situaciones	302	528	343	537	595	794	2
de	346	528	355	537	595	794	2
conflicto,	357	528	391	537	595	794	2
la	394	528	400	537	595	794	2
otra	403	528	418	537	595	794	2
parte	420	528	440	537	595	794	2
tiende	442	528	466	537	595	794	2
a	469	528	473	537	595	794	2
desconfiar	475	528	514	537	595	794	2
y	516	528	521	537	595	794	2
echar	523	528	544	537	595	794	2
la	546	528	553	537	595	794	2
culpa	302	538	322	548	595	794	2
al	325	538	331	548	595	794	2
adversario	334	538	373	548	595	794	2
por	376	538	388	548	595	794	2
las	391	538	401	548	595	794	2
experiencias	404	538	450	548	595	794	2
desagradables	453	538	505	548	595	794	2
sufridas	508	538	537	548	595	794	2
du-	540	538	553	548	595	794	2
rante	302	549	321	558	595	794	2
el	324	549	331	558	595	794	2
mismo	334	549	359	558	595	794	2
(Rubin,	362	549	388	558	595	794	2
Pruitt	391	549	412	558	595	794	2
y	415	549	420	558	595	794	2
Kim,	423	549	440	558	595	794	2
1994).	443	549	466	558	595	794	2
Cuando	469	549	496	558	595	794	2
la	499	549	506	558	595	794	2
negociación	509	549	553	558	595	794	2
falla,	302	559	319	569	595	794	2
la	321	559	328	569	595	794	2
satisfacción	330	559	373	569	595	794	2
con	375	559	388	569	595	794	2
el	390	559	397	569	595	794	2
adversario	399	559	437	569	595	794	2
decrece	439	559	468	569	595	794	2
y	470	559	474	569	595	794	2
también	476	559	507	569	595	794	2
la	509	559	515	569	595	794	2
confianza	517	559	553	569	595	794	2
(Kernan	302	570	331	579	595	794	2
et	333	570	340	579	595	794	2
al.,	343	570	353	579	595	794	2
2007).	355	570	379	579	595	794	2
Durante	313	580	343	590	595	794	2
los	346	580	356	590	595	794	2
procesos	358	580	391	590	595	794	2
de	393	580	402	590	595	794	2
negociación,	404	580	451	590	595	794	2
la	453	580	459	590	595	794	2
confianza	461	580	498	590	595	794	2
probablemen-	500	580	553	590	595	794	2
te	302	591	309	600	595	794	2
siga	311	591	326	600	595	794	2
el	328	591	335	600	595	794	2
mismo	337	591	362	600	595	794	2
proceso	365	591	394	600	595	794	2
comentado	396	591	438	600	595	794	2
anteriormente,	440	591	496	600	595	794	2
ya	498	591	507	600	595	794	2
que	509	591	522	600	595	794	2
los	525	591	535	600	595	794	2
mo-	537	591	553	600	595	794	2
delos	302	601	322	611	595	794	2
de	324	601	333	611	595	794	2
confianza	335	601	371	611	595	794	2
basados	373	601	403	611	595	794	2
en	405	601	414	611	595	794	2
la	416	601	423	611	595	794	2
historia	425	601	453	611	595	794	2
de	456	601	465	611	595	794	2
la	467	601	473	611	595	794	2
partes	475	601	499	611	595	794	2
proponen	501	601	537	611	595	794	2
que	539	601	553	611	595	794	2
la	302	612	309	621	595	794	2
confianza	312	612	348	621	595	794	2
entre	351	612	371	621	595	794	2
dos	374	612	387	621	595	794	2
personas	390	612	424	621	595	794	2
interdependientes	427	612	496	621	595	794	2
se	499	612	507	621	595	794	2
incrementa	510	612	553	621	595	794	2
como	302	622	322	632	595	794	2
resultado	325	622	360	632	595	794	2
de	362	622	372	632	595	794	2
sus	374	622	386	632	595	794	2
interacciones	388	622	438	632	595	794	2
previas	441	622	468	632	595	794	2
(Kramer,	470	622	502	632	595	794	2
1999).	505	622	528	632	595	794	2
Nego-	530	622	553	632	595	794	2
ciar	302	633	316	642	595	794	2
en	318	633	327	642	595	794	2
condiciones	329	633	374	642	595	794	2
que	376	633	390	642	595	794	2
van	392	633	406	642	595	794	2
empeorando	408	633	455	642	595	794	2
puede	457	633	481	642	595	794	2
deteriorar	483	633	520	642	595	794	2
las	523	633	533	642	595	794	2
rela-	535	633	553	642	595	794	2
ciones	302	643	326	653	595	794	2
entre	328	643	347	653	595	794	2
los	349	643	360	653	595	794	2
negociadores	362	643	411	653	595	794	2
debido	413	643	439	653	595	794	2
a	441	643	445	653	595	794	2
que	447	643	461	653	595	794	2
cuando	463	643	490	653	595	794	2
la	492	643	498	653	595	794	2
percepción	500	643	542	653	595	794	2
de	544	643	553	653	595	794	2
fracaso	302	654	328	663	595	794	2
de	330	654	339	663	595	794	2
los	341	654	352	663	595	794	2
negociadores	354	654	403	663	595	794	2
se	405	654	413	663	595	794	2
incrementa,	415	654	460	663	595	794	2
la	462	654	469	663	595	794	2
satisfacción	471	654	514	663	595	794	2
con	516	654	530	663	595	794	2
el	532	654	538	663	595	794	2
ad-	540	654	553	663	595	794	2
versario	302	664	332	674	595	794	2
desciende	335	664	372	674	595	794	2
de	375	664	384	674	595	794	2
una	386	664	400	674	595	794	2
negociación	403	664	447	674	595	794	2
a	450	664	454	674	595	794	2
otra	456	664	471	674	595	794	2
(Kernan	474	664	504	674	595	794	2
et	506	664	513	674	595	794	2
al.,	516	664	526	674	595	794	2
2007).	529	664	553	674	595	794	2
En	302	675	311	684	595	794	2
definitiva,	314	675	351	684	595	794	2
a	354	675	358	684	595	794	2
la	361	675	367	684	595	794	2
luz	370	675	381	684	595	794	2
de	384	675	393	684	595	794	2
la	395	675	402	684	595	794	2
investigación	404	675	454	684	595	794	2
analizada,	456	675	494	684	595	794	2
esperamos	496	675	537	684	595	794	2
que	539	675	553	684	595	794	2
el	302	685	309	695	595	794	2
capital	311	685	336	695	595	794	2
relacional	338	685	375	695	595	794	2
cambie	377	685	404	695	595	794	2
en	407	685	416	695	595	794	2
cada	418	685	435	695	595	794	2
una	438	685	451	695	595	794	2
de	454	685	463	695	595	794	2
las	465	685	475	695	595	794	2
secuencias	478	685	518	695	595	794	2
de	520	685	529	695	595	794	2
nego-	531	685	553	695	595	794	2
ciación.	302	696	330	705	595	794	2
Esperamos	334	696	374	705	595	794	2
que	378	696	392	705	595	794	2
los	395	696	406	705	595	794	2
negociadores	410	696	459	705	595	794	2
perciban	463	696	495	705	595	794	2
las	499	696	509	705	595	794	2
secuencias	513	696	553	705	595	794	2
crecientes	302	706	340	716	595	794	2
como	343	706	363	716	595	794	2
mejoras,	367	706	399	716	595	794	2
creando	402	706	432	716	595	794	2
sentimientos	435	706	484	716	595	794	2
positivos	487	706	520	716	595	794	2
hacia	523	706	543	716	595	794	2
el	546	706	553	716	595	794	2
adversario	302	717	341	726	595	794	2
e	344	717	348	726	595	794	2
incrementando	350	717	408	726	595	794	2
el	410	717	417	726	595	794	2
capital	419	717	444	726	595	794	2
relacional.	447	717	486	726	595	794	2
Por	488	717	501	726	595	794	2
otro	503	717	518	726	595	794	2
lado,	521	717	539	726	595	794	2
es-	542	717	553	726	595	794	2
peramos	302	727	334	737	595	794	2
que	337	727	351	737	595	794	2
las	353	727	363	737	595	794	2
secuencias	366	727	406	737	595	794	2
influyan	409	727	440	737	595	794	2
en	442	727	452	737	595	794	2
la	454	727	461	737	595	794	2
calidad	464	727	490	737	595	794	2
del	493	727	505	737	595	794	2
capital	507	727	533	737	595	794	2
rela-	535	727	553	737	595	794	2
cional	302	738	324	747	595	794	2
de	327	738	336	747	595	794	2
forma	338	738	361	747	595	794	2
que:	363	738	379	747	595	794	2
143	551	36	561	43	595	794	3
F.	158	36	162	43	595	794	3
J.	163	36	167	43	595	794	3
Medina	168	36	190	43	595	794	3
y	191	36	195	43	595	794	3
J.Y.	196	36	204	43	595	794	3
Ramirez	206	36	229	43	595	794	3
Marin	230	36	247	43	595	794	3
/	249	36	251	43	595	794	3
Journal	253	36	273	43	595	794	3
of	275	36	280	43	595	794	3
Work	282	36	297	43	595	794	3
and	298	36	309	43	595	794	3
Organizational	311	36	352	43	595	794	3
Psychology	354	36	385	43	595	794	3
30	387	36	394	43	595	794	3
(2014)	395	36	413	43	595	794	3
141-148	415	36	438	43	595	794	3
Las	54	55	65	65	595	794	3
secuencias	68	55	105	65	595	794	3
crecientes	108	55	142	65	595	794	3
generarán	145	55	181	65	595	794	3
más	183	55	198	65	595	794	3
sentimientos	200	55	245	65	595	794	3
positivos	248	55	279	65	595	794	3
ha-	281	55	293	65	595	794	3
cia	43	66	53	75	595	794	3
el	55	66	61	75	595	794	3
adversario	63	66	100	75	595	794	3
que	102	66	115	75	595	794	3
las	117	66	127	75	595	794	3
secuencias	129	66	166	75	595	794	3
decrecientes	168	66	211	75	595	794	3
(H2).	214	66	232	75	595	794	3
Los	43	88	55	96	595	794	3
motivos	61	88	93	96	595	794	3
sociales	99	88	129	96	595	794	3
como	135	88	156	96	595	794	3
moderadores	162	88	214	96	595	794	3
del	220	88	232	96	595	794	3
efecto	238	88	261	96	595	794	3
de	267	88	277	96	595	794	3
las	283	88	293	96	595	794	3
secuencias	43	98	84	107	595	794	3
de	86	98	95	107	595	794	3
resultados	98	98	138	107	595	794	3
des	310	55	323	65	595	794	3
de	326	55	335	65	595	794	3
ganancia	337	55	370	65	595	794	3
decreciente.	372	55	417	65	595	794	3
Plantearemos	419	55	469	65	595	794	3
una	472	55	486	65	595	794	3
negociación	489	55	532	65	595	794	3
de	535	55	544	65	595	794	3
tipo	547	55	561	65	595	794	3
distributivo,	310	66	355	75	595	794	3
donde	357	66	380	75	595	794	3
las	382	66	392	75	595	794	3
ganancias	394	66	430	75	595	794	3
de	432	66	441	75	595	794	3
una	443	66	457	75	595	794	3
de	459	66	468	75	595	794	3
las	470	66	480	75	595	794	3
partes	482	66	505	75	595	794	3
se	507	66	514	75	595	794	3
produzcan	516	66	555	75	595	794	3
a	557	66	561	75	595	794	3
costa	310	76	329	86	595	794	3
de	332	76	341	86	595	794	3
las	343	76	353	86	595	794	3
pérdidas	356	76	388	86	595	794	3
de	390	76	399	86	595	794	3
otra.	401	76	418	86	595	794	3
Además,	420	76	452	86	595	794	3
analizaremos	454	76	503	86	595	794	3
el	505	76	512	86	595	794	3
papel	514	76	535	86	595	794	3
mode-	537	76	561	86	595	794	3
rador	310	87	330	96	595	794	3
de	332	87	341	96	595	794	3
los	344	87	354	96	595	794	3
motivos	356	87	386	96	595	794	3
sociales.	388	87	418	96	595	794	3
Participantes	310	109	361	117	595	794	3
y	364	109	368	117	595	794	3
Diseño	370	109	397	117	595	794	3
La	54	118	62	128	595	794	3
evaluación	64	118	104	128	595	794	3
de	106	118	115	128	595	794	3
las	117	118	127	128	595	794	3
secuencias	130	118	169	128	595	794	3
de	171	118	180	128	595	794	3
resultados	183	118	221	128	595	794	3
puede	223	118	246	128	595	794	3
también	248	118	279	128	595	794	3
de-	281	118	293	128	595	794	3
pender	43	129	69	138	595	794	3
de	71	129	80	138	595	794	3
la	83	129	90	138	595	794	3
regla	93	129	111	138	595	794	3
que	114	129	127	138	595	794	3
utilicen	130	129	158	138	595	794	3
los	161	129	171	138	595	794	3
evaluadores	174	129	218	138	595	794	3
para	221	129	237	138	595	794	3
interpretar	240	129	280	138	595	794	3
las	283	129	293	138	595	794	3
secuencias.	43	139	84	149	595	794	3
Las	86	139	98	149	595	794	3
reglas	101	139	122	149	595	794	3
mediante	125	139	160	149	595	794	3
las	162	139	173	149	595	794	3
cuales	175	139	198	149	595	794	3
se	201	139	208	149	595	794	3
evalúan	211	139	240	149	595	794	3
los	242	139	253	149	595	794	3
resultados	255	139	293	149	595	794	3
de	43	150	51	159	595	794	3
una	53	150	67	159	595	794	3
negociación	69	150	113	159	595	794	3
dependen	115	150	151	159	595	794	3
de	153	150	162	159	595	794	3
las	164	150	174	159	595	794	3
características	176	150	229	159	595	794	3
personales	231	150	270	159	595	794	3
de	272	150	281	159	595	794	3
los	283	150	293	159	595	794	3
negociadores.	43	160	93	170	595	794	3
Así,	95	160	108	170	595	794	3
las	111	160	121	170	595	794	3
personas	123	160	156	170	595	794	3
difieren	159	160	187	170	595	794	3
en	190	160	199	170	595	794	3
el	201	160	208	170	595	794	3
valor	210	160	229	170	595	794	3
que	231	160	245	170	595	794	3
dan	247	160	261	170	595	794	3
a	263	160	267	170	595	794	3
los	270	160	280	170	595	794	3
re-	283	160	293	170	595	794	3
sultados	43	171	73	180	595	794	3
personales	76	171	115	180	595	794	3
y	118	171	122	180	595	794	3
los	125	171	135	180	595	794	3
obtenidos	138	171	174	180	595	794	3
por	177	171	190	180	595	794	3
el	192	171	199	180	595	794	3
adversario,	201	171	242	180	595	794	3
configurando	244	171	293	180	595	794	3
lo	43	181	49	191	595	794	3
que	52	181	65	191	595	794	3
se	68	181	75	191	595	794	3
denomina	78	181	115	191	595	794	3
motivación	117	181	158	191	595	794	3
social	160	181	181	191	595	794	3
(Messick	184	181	216	191	595	794	3
y	218	181	223	191	595	794	3
McClintock,	225	181	268	191	595	794	3
1968).	270	181	293	191	595	794	3
Las	43	192	54	201	595	794	3
personas	56	192	89	201	595	794	3
con	92	192	105	201	595	794	3
motivación	107	192	148	201	595	794	3
prosocial	150	192	183	201	595	794	3
prefieren	186	192	219	201	595	794	3
los	221	192	232	201	595	794	3
resultados	234	192	272	201	595	794	3
igua-	274	192	293	201	595	794	3
litarios	43	202	68	212	595	794	3
y	71	202	75	212	595	794	3
tratan	78	202	101	212	595	794	3
de	103	202	112	212	595	794	3
maximizar	115	202	155	212	595	794	3
los	158	202	168	212	595	794	3
beneficios	171	202	209	212	595	794	3
mutuos,	211	202	241	212	595	794	3
mientras	244	202	277	212	595	794	3
que	280	202	293	212	595	794	3
las	43	213	53	222	595	794	3
personas	55	213	88	222	595	794	3
con	91	213	104	222	595	794	3
motivación	107	213	148	222	595	794	3
egoísta	151	213	177	222	595	794	3
prefieren	179	213	213	222	595	794	3
los	216	213	226	222	595	794	3
resultados	229	213	267	222	595	794	3
perso-	270	213	293	222	595	794	3
nales	43	223	62	233	595	794	3
y	65	223	69	233	595	794	3
tratan	73	223	95	233	595	794	3
de	98	223	107	233	595	794	3
maximizar	111	223	150	233	595	794	3
los	154	223	164	233	595	794	3
resultados	168	223	206	233	595	794	3
individuales	209	223	254	233	595	794	3
(De	257	223	270	233	595	794	3
Dreu,	274	223	293	233	595	794	3
Beersma,	43	234	76	243	595	794	3
Stroebe	78	234	106	243	595	794	3
y	108	234	112	243	595	794	3
Euwema,	115	234	148	243	595	794	3
2006	150	234	169	243	595	794	3
).	171	234	176	243	595	794	3
De	178	234	188	243	595	794	3
este	190	234	205	243	595	794	3
modo,	207	234	230	243	595	794	3
los	232	234	243	243	595	794	3
negociadores	245	234	293	243	595	794	3
prosociales	43	244	84	254	595	794	3
percibirán	88	244	125	254	595	794	3
las	129	244	139	254	595	794	3
secuencias	143	244	183	254	595	794	3
crecientes	187	244	224	254	595	794	3
como	228	244	248	254	595	794	3
situaciones	252	244	293	254	595	794	3
donde	43	255	66	264	595	794	3
es	68	255	76	264	595	794	3
posible	79	255	106	264	595	794	3
tener	108	255	128	264	595	794	3
mayores	131	255	162	264	595	794	3
ganancias	165	255	201	264	595	794	3
conjuntas,	204	255	241	264	595	794	3
mientras	244	255	277	264	595	794	3
que	280	255	293	264	595	794	3
los	43	265	53	275	595	794	3
negociadores	55	265	104	275	595	794	3
egoístas	106	265	136	275	595	794	3
tratan	138	265	160	275	595	794	3
de	163	265	172	275	595	794	3
maximizar	174	265	214	275	595	794	3
los	216	265	227	275	595	794	3
resultados	229	265	267	275	595	794	3
perso-	270	265	293	275	595	794	3
nales.	43	276	64	285	595	794	3
Está	66	276	82	285	595	794	3
suficientemente	85	276	144	285	595	794	3
demostrado	147	276	191	285	595	794	3
que	194	276	207	285	595	794	3
la	210	276	217	285	595	794	3
orientación	220	276	262	285	595	794	3
motiva-	265	276	293	285	595	794	3
cional	43	286	65	296	595	794	3
incide	67	286	90	296	595	794	3
de	92	286	101	296	595	794	3
forma	104	286	126	296	595	794	3
significativa	129	286	173	296	595	794	3
en	176	286	185	296	595	794	3
los	187	286	198	296	595	794	3
resultados	200	286	238	296	595	794	3
de	241	286	250	296	595	794	3
la	253	286	259	296	595	794	3
negocia-	262	286	293	296	595	794	3
ción,	43	297	60	306	595	794	3
principalmente	64	297	121	306	595	794	3
de	125	297	134	306	595	794	3
tipo	138	297	153	306	595	794	3
integrativo,	157	297	199	306	595	794	3
y	204	297	208	306	595	794	3
que	212	297	226	306	595	794	3
los	230	297	241	306	595	794	3
negociadores	245	297	293	306	595	794	3
prosociales	43	307	84	317	595	794	3
obtienen	86	307	119	317	595	794	3
mejores	122	307	152	317	595	794	3
acuerdos	154	307	187	317	595	794	3
que	190	307	204	317	595	794	3
los	207	307	217	317	595	794	3
negociadores	220	307	268	317	595	794	3
egoís-	271	307	293	317	595	794	3
tas,	43	318	55	327	595	794	3
principalmente	58	318	115	327	595	794	3
porque	118	318	144	327	595	794	3
el	147	318	153	327	595	794	3
conocimiento	156	318	206	327	595	794	3
sobre	209	318	229	327	595	794	3
los	232	318	243	327	595	794	3
intereses	246	318	279	327	595	794	3
del	282	318	293	327	595	794	3
adversario	43	328	81	338	595	794	3
y	83	328	88	338	595	794	3
la	90	328	97	338	595	794	3
cantidad	99	328	131	338	595	794	3
de	133	328	142	338	595	794	3
información	145	328	190	338	595	794	3
disponible	192	328	231	338	595	794	3
facilita	233	328	258	338	595	794	3
la	260	328	267	338	595	794	3
conse-	269	328	293	338	595	794	3
cución	43	339	67	348	595	794	3
de	69	339	78	348	595	794	3
excelentes	80	339	119	348	595	794	3
acuerdos	121	339	154	348	595	794	3
(Weingart,	156	339	195	348	595	794	3
Benett	197	339	221	348	595	794	3
y	223	339	228	348	595	794	3
Brett,	230	339	250	348	595	794	3
1993).	252	339	275	348	595	794	3
No	54	349	64	359	595	794	3
obstante,	66	349	100	359	595	794	3
la	102	349	108	359	595	794	3
orientación	110	349	152	359	595	794	3
motivacional	154	349	202	359	595	794	3
implica	204	349	231	359	595	794	3
focos	233	349	252	359	595	794	3
de	254	349	263	359	595	794	3
compa-	265	349	293	359	595	794	3
ración	43	360	65	369	595	794	3
social	68	360	89	369	595	794	3
que	91	360	105	369	595	794	3
pueden	107	360	135	369	595	794	3
ser	138	360	149	369	595	794	3
muy	151	360	168	369	595	794	3
relevantes	170	360	208	369	595	794	3
para	210	360	227	369	595	794	3
las	229	360	239	369	595	794	3
negociaciones	242	360	293	369	595	794	3
repetidas	43	370	77	380	595	794	3
y	79	370	83	380	595	794	3
cambiantes.	85	370	129	380	595	794	3
Mientras	131	370	163	380	595	794	3
el	165	370	172	380	595	794	3
foco	174	370	189	380	595	794	3
comparativo	191	370	237	380	595	794	3
en	239	370	248	380	595	794	3
los	250	370	260	380	595	794	3
negocia-	262	370	293	380	595	794	3
dores	43	381	63	390	595	794	3
egoístas	67	381	97	390	595	794	3
es	101	381	108	390	595	794	3
intrapersonal	113	381	162	390	595	794	3
(‘¿dónde	166	381	198	390	595	794	3
obtengo	203	381	232	390	595	794	3
más?'),	237	381	263	390	595	794	3
el	267	381	274	390	595	794	3
foco	278	381	293	390	595	794	3
comparativo	43	391	88	401	595	794	3
de	90	391	99	401	595	794	3
los	101	391	111	401	595	794	3
negociadores	113	391	162	401	595	794	3
prosociales	163	391	204	401	595	794	3
es	206	391	214	401	595	794	3
interpersonal	216	391	265	401	595	794	3
(‘¿dón-	267	391	293	401	595	794	3
de	43	402	51	411	595	794	3
obtenemos	53	402	94	411	595	794	3
más?').	96	402	122	411	595	794	3
En	124	402	133	411	595	794	3
este	135	402	150	411	595	794	3
sentido,	152	402	181	411	595	794	3
para	183	402	199	411	595	794	3
los	201	402	212	411	595	794	3
negociadores	214	402	262	411	595	794	3
egoístas	264	402	293	411	595	794	3
las	43	412	53	422	595	794	3
secuencias	56	412	96	422	595	794	3
decrecientes	100	412	146	422	595	794	3
serán	150	412	170	422	595	794	3
percibidas	173	412	211	422	595	794	3
como	215	412	236	422	595	794	3
situaciones	239	412	281	422	595	794	3
de	284	412	293	422	595	794	3
pérdidas	43	423	74	432	595	794	3
(‘pierdo	76	423	105	432	595	794	3
con	107	423	120	432	595	794	3
respecto	122	423	154	432	595	794	3
a	156	423	160	432	595	794	3
lo	162	423	169	432	595	794	3
anterior'),	171	423	207	432	595	794	3
mientras	209	423	242	432	595	794	3
que	244	423	258	432	595	794	3
los	260	423	270	432	595	794	3
nego-	272	423	293	432	595	794	3
ciadores	43	433	73	443	595	794	3
prosociales	77	433	118	443	595	794	3
no	123	433	132	443	595	794	3
interpretarán	136	433	185	443	595	794	3
las	189	433	200	443	595	794	3
secuencias	204	433	243	443	595	794	3
decrecientes	247	433	293	443	595	794	3
como	43	444	63	453	595	794	3
pérdidas,	66	444	100	453	595	794	3
ya	103	444	111	453	595	794	3
que	114	444	128	453	595	794	3
ambos	131	444	155	453	595	794	3
negociadores	159	444	207	453	595	794	3
obtienen	210	444	243	453	595	794	3
menos,	246	444	273	453	595	794	3
y	276	444	280	453	595	794	3
las	283	444	293	453	595	794	3
diferencias	43	454	83	464	595	794	3
entre	85	454	104	464	595	794	3
ambos	107	454	131	464	595	794	3
son	133	454	146	464	595	794	3
las	149	454	159	464	595	794	3
mismas.	161	454	192	464	595	794	3
De	194	454	204	464	595	794	3
esta	206	454	221	464	595	794	3
forma	223	454	245	464	595	794	3
construimos	248	454	293	464	595	794	3
nuestras	43	465	74	474	595	794	3
hipótesis	76	465	109	474	595	794	3
combinadas:	111	465	158	474	595	794	3
Los	54	486	65	495	595	794	3
motivos	68	486	95	495	595	794	3
sociales	98	486	125	495	595	794	3
y	127	486	131	495	595	794	3
las	134	486	143	495	595	794	3
secuencias	146	486	183	495	595	794	3
de	185	486	194	495	595	794	3
resultados	196	486	232	495	595	794	3
interactuarán	234	486	283	495	595	794	3
de	285	486	293	495	595	794	3
forma	43	496	63	506	595	794	3
que	66	496	79	506	595	794	3
los	81	496	91	506	595	794	3
negociadores	93	496	139	506	595	794	3
egoístas	141	496	170	506	595	794	3
que	172	496	185	506	595	794	3
negocien	187	496	218	506	595	794	3
en	221	496	229	506	595	794	3
secuencias	232	496	269	506	595	794	3
decre-	271	496	293	506	595	794	3
cientes	43	507	67	516	595	794	3
mostrarán	69	507	106	516	595	794	3
menor	108	507	131	516	595	794	3
capital	133	507	157	516	595	794	3
relacional	159	507	194	516	595	794	3
que	196	507	209	516	595	794	3
los	211	507	221	516	595	794	3
prosociales	223	507	262	516	595	794	3
y	264	507	268	516	595	794	3
conse-	271	507	293	516	595	794	3
guirán	43	517	66	527	595	794	3
peores	68	517	91	527	595	794	3
resultados	93	517	129	527	595	794	3
conjuntos.	132	517	168	527	595	794	3
De	170	517	180	527	595	794	3
la	182	517	189	527	595	794	3
misma	191	517	215	527	595	794	3
forma,	217	517	240	527	595	794	3
los	242	517	252	527	595	794	3
negociado-	254	517	293	527	595	794	3
res	43	528	53	537	595	794	3
prosociales	59	528	97	537	595	794	3
cuando	103	528	129	537	595	794	3
negocien	135	528	166	537	595	794	3
en	172	528	181	537	595	794	3
circunstancias	187	528	237	537	595	794	3
de	243	528	251	537	595	794	3
resultados	257	528	293	537	595	794	3
crecientes	43	538	77	548	595	794	3
confiarán	80	538	113	548	595	794	3
más	116	538	130	548	595	794	3
en	133	538	141	548	595	794	3
el	144	538	150	548	595	794	3
adversario	152	538	189	548	595	794	3
y	191	538	196	548	595	794	3
conseguirán	198	538	241	548	595	794	3
mejores	243	538	271	548	595	794	3
resul-	273	538	293	548	595	794	3
tados	43	549	62	558	595	794	3
conjuntos	64	549	98	558	595	794	3
(H3).	100	549	119	558	595	794	3
Participaron	322	129	367	138	595	794	3
en	369	129	378	138	595	794	3
este	381	129	396	138	595	794	3
estudio	399	129	426	138	595	794	3
208	429	129	443	138	595	794	3
estudiantes	445	129	488	138	595	794	3
de	490	129	499	138	595	794	3
último	502	129	527	138	595	794	3
curso	530	129	550	138	595	794	3
de	552	129	561	138	595	794	3
psicología	310	139	347	149	595	794	3
o	349	139	354	149	595	794	3
de	356	139	365	149	595	794	3
postgrado	367	139	403	149	595	794	3
de	405	139	414	149	595	794	3
la	416	139	423	149	595	794	3
Universidad	425	139	469	149	595	794	3
de	471	139	480	149	595	794	3
Sevilla.	482	139	508	149	595	794	3
El	509	139	516	149	595	794	3
experimen-	518	139	561	149	595	794	3
to	310	150	318	159	595	794	3
tuvo	320	150	336	159	595	794	3
una	338	150	352	159	595	794	3
duración	354	150	387	159	595	794	3
de	389	150	398	159	595	794	3
tres	400	150	414	159	595	794	3
semanas.	416	150	450	159	595	794	3
Durante	452	150	482	159	595	794	3
la	484	150	490	159	595	794	3
primera	492	150	522	159	595	794	3
sesión,	524	150	549	159	595	794	3
los	551	150	561	159	595	794	3
participantes	310	160	359	170	595	794	3
fueron	361	160	386	170	595	794	3
asignados	388	160	425	170	595	794	3
al	427	160	434	170	595	794	3
azar	436	160	452	170	595	794	3
en	455	160	464	170	595	794	3
parejas	466	160	493	170	595	794	3
y	495	160	500	170	595	794	3
en	503	160	512	170	595	794	3
cuanto	514	160	539	170	595	794	3
al	542	160	548	170	595	794	3
rol	551	160	561	170	595	794	3
que	310	171	324	180	595	794	3
desempeñarían	327	171	383	180	595	794	3
en	386	171	395	180	595	794	3
la	398	171	404	180	595	794	3
negociación	407	171	451	180	595	794	3
(compradores	453	171	504	180	595	794	3
y	507	171	511	180	595	794	3
vendedores).	514	171	561	180	595	794	3
A	310	181	316	191	595	794	3
partir	318	181	339	191	595	794	3
de	342	181	351	191	595	794	3
esta	353	181	368	191	595	794	3
asignación,	370	181	411	191	595	794	3
negociaban	414	181	456	191	595	794	3
con	458	181	471	191	595	794	3
la	474	181	480	191	595	794	3
misma	483	181	508	191	595	794	3
pareja	510	181	533	191	595	794	3
en	536	181	545	191	595	794	3
tres	547	181	561	191	595	794	3
ocasiones	310	192	346	201	595	794	3
en	348	192	358	201	595	794	3
el	360	192	367	201	595	794	3
transcurso	369	192	408	201	595	794	3
de	410	192	419	201	595	794	3
tres	422	192	436	201	595	794	3
semanas.	438	192	472	201	595	794	3
Las	474	192	486	201	595	794	3
díadas	488	192	512	201	595	794	3
permanecie-	515	192	561	201	595	794	3
ron	310	202	323	212	595	794	3
estables	327	202	356	212	595	794	3
durante	360	202	389	212	595	794	3
todo	393	202	410	212	595	794	3
el	413	202	420	212	595	794	3
ejercicio.	424	202	457	212	595	794	3
Además,	461	202	492	212	595	794	3
las	496	202	506	212	595	794	3
díadas	509	202	533	212	595	794	3
fueron	537	202	561	212	595	794	3
asignadas	310	213	346	222	595	794	3
al	348	213	355	222	595	794	3
azar	356	213	372	222	595	794	3
en	374	213	383	222	595	794	3
una	385	213	399	222	595	794	3
de	400	213	409	222	595	794	3
las	411	213	421	222	595	794	3
condiciones	423	213	467	222	595	794	3
del	469	213	480	222	595	794	3
estudio,	482	213	511	222	595	794	3
el	513	213	519	222	595	794	3
cual	521	213	536	222	595	794	3
fue	538	213	550	222	595	794	3
un	552	213	561	222	595	794	3
experimento	310	223	357	233	595	794	3
factorial:	361	223	394	233	595	794	3
2	397	223	401	233	595	794	3
motivo	405	223	430	233	595	794	3
social	433	223	454	233	595	794	3
(pro-social	457	223	497	233	595	794	3
vs.	500	223	510	233	595	794	3
egoísta	513	223	539	233	595	794	3
-pro-	542	223	561	233	595	794	3
self-)	310	234	329	243	595	794	3
x	332	234	336	243	595	794	3
2	338	234	343	243	595	794	3
(secuencia:	345	234	387	243	595	794	3
incrementando	389	234	445	243	595	794	3
vs.	447	234	457	243	595	794	3
decreciendo).	459	234	509	243	595	794	3
Variables	310	256	346	264	595	794	3
Independientes	348	256	408	264	595	794	3
Para	322	276	338	285	595	794	3
la	340	276	346	285	595	794	3
manipulación	349	276	399	285	595	794	3
de	402	276	411	285	595	794	3
los	413	276	423	285	595	794	3
motivos	426	276	455	285	595	794	3
sociales	457	276	486	285	595	794	3
se	488	276	496	285	595	794	3
les	498	276	509	285	595	794	3
dijo	511	276	525	285	595	794	3
a	527	276	531	285	595	794	3
los	533	276	544	285	595	794	3
par-	546	276	561	285	595	794	3
ticipantes	310	286	346	296	595	794	3
lo	349	286	356	296	595	794	3
siguiente:	358	286	395	296	595	794	3
En	397	286	406	296	595	794	3
la	409	286	415	296	595	794	3
motivación	418	286	457	296	595	794	3
egoísta	459	286	484	296	595	794	3
se	486	286	494	296	595	794	3
les	497	286	507	296	595	794	3
comunicó	509	286	545	296	595	794	3
que	548	286	561	296	595	794	3
el	310	297	317	306	595	794	3
individuo	319	297	354	306	595	794	3
que	356	297	370	306	595	794	3
obtuviera	372	297	407	306	595	794	3
mayor	409	297	433	306	595	794	3
beneficio	435	297	469	306	595	794	3
en	471	297	480	306	595	794	3
la	482	297	489	306	595	794	3
negociación	491	297	535	306	595	794	3
conse-	537	297	561	306	595	794	3
guiría	310	307	332	317	595	794	3
50	334	307	344	317	595	794	3
euros,	346	307	368	317	595	794	3
y	371	307	375	317	595	794	3
en	378	307	387	317	595	794	3
la	390	307	396	317	595	794	3
prosocial	399	307	432	317	595	794	3
se	435	307	443	317	595	794	3
les	445	307	455	317	595	794	3
comunicó	458	307	494	317	595	794	3
que	497	307	510	317	595	794	3
la	513	307	520	317	595	794	3
pareja	522	307	545	317	595	794	3
que	548	307	561	317	595	794	3
obtuviera	310	318	346	327	595	794	3
mayores	347	318	379	327	595	794	3
beneficios	381	318	418	327	595	794	3
ganaría	420	318	447	327	595	794	3
100	449	318	463	327	595	794	3
euros.	464	318	487	327	595	794	3
Este	489	318	504	327	595	794	3
sistema	506	318	534	327	595	794	3
de	536	318	545	327	595	794	3
ma-	546	318	561	327	595	794	3
nipulación	310	328	349	338	595	794	3
de	352	328	361	338	595	794	3
los	363	328	373	338	595	794	3
motivos	375	328	405	338	595	794	3
sociales	407	328	436	338	595	794	3
ha	438	328	447	338	595	794	3
sido	449	328	464	338	595	794	3
ampliamente	467	328	515	338	595	794	3
utilizado	518	328	550	338	595	794	3
en	552	328	561	338	595	794	3
la	310	339	317	348	595	794	3
literatura	320	339	355	348	595	794	3
de	358	339	367	348	595	794	3
forma	370	339	392	348	595	794	3
exitosa	396	339	422	348	595	794	3
(para	425	339	444	348	595	794	3
un	447	339	457	348	595	794	3
meta-análisis	460	339	510	348	595	794	3
ver	513	339	525	348	595	794	3
De	528	339	538	348	595	794	3
Dreu,	541	339	561	348	595	794	3
Weingart	310	349	344	359	595	794	3
y	347	349	351	359	595	794	3
Kwon,	353	349	376	359	595	794	3
2001)	379	349	400	359	595	794	3
Para	322	360	338	369	595	794	3
manipular	340	360	378	369	595	794	3
las	380	360	390	369	595	794	3
secuencias	392	360	431	369	595	794	3
controlamos	433	360	479	369	595	794	3
la	481	360	488	369	595	794	3
cantidad	490	360	522	369	595	794	3
de	524	360	533	369	595	794	3
benefi-	535	360	561	369	595	794	3
cios	310	370	325	380	595	794	3
disponibles	329	370	371	380	595	794	3
en	375	370	384	380	595	794	3
cada	388	370	404	380	595	794	3
negociación.	408	370	454	380	595	794	3
En	458	370	467	380	595	794	3
la	471	370	478	380	595	794	3
condición	481	370	515	380	595	794	3
creciente	519	370	551	380	595	794	3
el	555	370	561	380	595	794	3
máximo	310	381	341	390	595	794	3
que	344	381	357	390	595	794	3
los	360	381	371	390	595	794	3
participantes	374	381	422	390	595	794	3
podían	425	381	451	390	595	794	3
ganar	454	381	474	390	595	794	3
eran	478	381	494	390	595	794	3
300	497	381	511	390	595	794	3
puntos	514	381	540	390	595	794	3
en	543	381	552	390	595	794	3
la	555	381	561	390	595	794	3
primera	310	391	340	401	595	794	3
negociación,	342	391	387	401	595	794	3
700	389	391	403	401	595	794	3
en	405	391	414	401	595	794	3
la	416	391	423	401	595	794	3
segunda	425	391	455	401	595	794	3
y	457	391	462	401	595	794	3
1100	464	391	481	401	595	794	3
en	483	391	492	401	595	794	3
la	494	391	501	401	595	794	3
tercera.	503	391	530	401	595	794	3
Por	532	391	544	401	595	794	3
otro	546	391	561	401	595	794	3
lado,	310	402	328	411	595	794	3
en	330	402	339	411	595	794	3
la	342	402	348	411	595	794	3
condición	350	402	384	411	595	794	3
decreciente	386	402	426	411	595	794	3
el	428	402	435	411	595	794	3
máximo	437	402	468	411	595	794	3
que	470	402	483	411	595	794	3
los	485	402	496	411	595	794	3
negociadores	498	402	546	411	595	794	3
po-	549	402	561	411	595	794	3
dían	310	412	327	422	595	794	3
ganar	330	412	350	422	595	794	3
eran	354	412	370	422	595	794	3
1100,	373	412	392	422	595	794	3
700,	396	412	411	422	595	794	3
y	415	412	419	422	595	794	3
300	422	412	436	422	595	794	3
puntos	440	412	465	422	595	794	3
respectivamente	468	412	529	422	595	794	3
en	532	412	541	422	595	794	3
cada	544	412	561	422	595	794	3
una	310	423	324	432	595	794	3
de	326	423	335	432	595	794	3
las	338	423	348	432	595	794	3
tres	350	423	364	432	595	794	3
negociaciones	366	423	418	432	595	794	3
que	420	423	433	432	595	794	3
consistía	435	423	468	432	595	794	3
el	470	423	477	432	595	794	3
experimento.	479	423	528	432	595	794	3
Tabla	310	452	327	459	595	794	3
1	328	452	332	459	595	794	3
Asuntos	310	460	334	467	595	794	3
y	336	460	339	467	595	794	3
ganancia	341	460	367	467	595	794	3
(comprador/vendedor)	369	460	436	467	595	794	3
por	438	460	448	467	595	794	3
asunto,	450	460	471	467	595	794	3
en	473	460	480	467	595	794	3
condición	482	460	511	467	595	794	3
creciente	512	460	539	467	595	794	3
el	541	460	546	467	595	794	3
orden	310	468	328	476	595	794	3
de	329	468	337	476	595	794	3
presentación	338	468	376	476	595	794	3
fue	378	468	387	476	595	794	3
A,	389	468	395	476	595	794	3
B,	397	468	402	476	595	794	3
C	404	468	408	476	595	794	3
y	410	468	413	476	595	794	3
en	415	468	422	476	595	794	3
decreciente	424	468	458	476	595	794	3
C,	460	468	465	476	595	794	3
B,	467	468	472	476	595	794	3
A	474	468	478	476	595	794	3
Asunto	320	485	341	492	595	794	3
1	314	517	318	524	595	794	3
Además,	54	570	85	579	595	794	3
de	87	570	96	579	595	794	3
acuerdo	98	570	127	579	595	794	3
con	129	570	142	579	595	794	3
los	144	570	154	579	595	794	3
hallazgos	156	570	190	579	595	794	3
previos	192	570	219	579	595	794	3
antes	221	570	241	579	595	794	3
mencionados,	242	570	293	579	595	794	3
esperamos	43	580	82	590	595	794	3
encontrar	84	580	120	590	595	794	3
que:	122	580	139	590	595	794	3
Los	54	601	65	611	595	794	3
negociadores	67	601	113	611	595	794	3
prosociales	115	601	153	611	595	794	3
obtendrán	155	601	192	611	595	794	3
buenos	193	601	218	611	595	794	3
acuerdos	220	601	251	611	595	794	3
porque	253	601	278	611	595	794	3
me-	279	601	293	611	595	794	3
joran	43	612	61	621	595	794	3
sus	63	612	74	621	595	794	3
relaciones	76	612	111	621	595	794	3
a	113	612	117	621	595	794	3
lo	119	612	125	621	595	794	3
largo	127	612	145	621	595	794	3
del	146	612	157	621	595	794	3
proceso,	159	612	187	621	595	794	3
mientras	189	612	220	621	595	794	3
que	222	612	234	621	595	794	3
los	236	612	246	621	595	794	3
negociadores	248	612	293	621	595	794	3
egoístas	43	622	71	632	595	794	3
únicamente	72	622	114	632	595	794	3
igualarán	116	622	150	632	595	794	3
a	151	622	156	632	595	794	3
los	157	622	167	632	595	794	3
prosociales	169	622	208	632	595	794	3
en	209	622	218	632	595	794	3
secuencias	220	622	257	632	595	794	3
crecientes	259	622	293	632	595	794	3
(H4).	43	633	61	642	595	794	3
2	314	594	318	602	595	794	3
Método	153	655	183	663	595	794	3
Para	54	675	70	684	595	794	3
poner	72	675	94	684	595	794	3
a	96	675	100	684	595	794	3
prueba	103	675	129	684	595	794	3
las	131	675	141	684	595	794	3
hipótesis	143	675	177	684	595	794	3
analizaremos,	179	675	230	684	595	794	3
mediante	232	675	267	684	595	794	3
un	270	675	279	684	595	794	3
ex-	282	675	293	684	595	794	3
perimento,	43	685	83	695	595	794	3
cómo	85	685	105	695	595	794	3
las	107	685	117	695	595	794	3
secuencias	119	685	159	695	595	794	3
crecientes	160	685	198	695	595	794	3
y	200	685	204	695	595	794	3
decrecientes	206	685	252	695	595	794	3
de	254	685	263	695	595	794	3
resulta-	265	685	293	695	595	794	3
dos	43	696	55	705	595	794	3
en	58	696	67	705	595	794	3
una	69	696	83	705	595	794	3
negociación	85	696	129	705	595	794	3
secuencial	131	696	170	705	595	794	3
afectan	172	696	199	705	595	794	3
al	201	696	208	705	595	794	3
acuerdo	210	696	240	705	595	794	3
alcanzado	242	696	279	705	595	794	3
en-	281	696	293	705	595	794	3
tre	43	706	53	716	595	794	3
las	55	706	65	716	595	794	3
partes	67	706	90	716	595	794	3
y	92	706	97	716	595	794	3
a	99	706	103	716	595	794	3
las	105	706	115	716	595	794	3
relaciones	117	706	154	716	595	794	3
existentes	157	706	194	716	595	794	3
entre	196	706	215	716	595	794	3
las	217	706	227	716	595	794	3
mismas.	229	706	260	716	595	794	3
Para	262	706	278	716	595	794	3
ello	280	706	293	716	595	794	3
plantearemos	43	717	93	726	595	794	3
a	95	717	99	726	595	794	3
los	102	717	112	726	595	794	3
participantes	115	717	163	726	595	794	3
una	165	717	179	726	595	794	3
negociación	181	717	225	726	595	794	3
secuencial	227	717	266	726	595	794	3
en	268	717	277	726	595	794	3
tres	279	717	293	726	595	794	3
etapas,	43	727	68	737	595	794	3
en	70	727	79	737	595	794	3
una	82	727	95	737	595	794	3
de	98	727	107	737	595	794	3
cuyas	109	727	129	737	595	794	3
condiciones	132	727	175	737	595	794	3
permite	178	727	207	737	595	794	3
la	209	727	216	737	595	794	3
obtención	218	727	254	737	595	794	3
de	257	727	266	737	595	794	3
ganan-	268	727	293	737	595	794	3
cias	43	738	56	747	595	794	3
crecientes,	59	738	98	747	595	794	3
mientras	100	738	133	747	595	794	3
que	135	738	148	747	595	794	3
en	151	738	160	747	595	794	3
la	162	738	168	747	595	794	3
otra	170	738	185	747	595	794	3
condición	187	738	223	747	595	794	3
existen	226	738	252	747	595	794	3
posibilida-	254	738	293	747	595	794	3
3	314	672	318	680	595	794	3
Ganancia	403	485	430	492	595	794	3
A	432	485	436	492	595	794	3
Ganancia	460	485	487	492	595	794	3
B	489	485	493	492	595	794	3
Ganancia	517	485	544	492	595	794	3
C	546	485	550	492	595	794	3
Opción	360	501	381	509	595	794	3
C	404	501	408	509	595	794	3
C	460	501	464	509	595	794	3
C	517	501	521	509	595	794	3
1	369	517	373	524	595	794	3
120	401	517	411	524	595	794	3
0	436	517	440	524	595	794	3
320	457	517	468	524	595	794	3
0	493	517	496	524	595	794	3
600	513	517	525	524	595	794	3
0	549	517	553	524	595	794	3
2	369	532	373	540	595	794	3
90	404	532	411	540	595	794	3
30	432	532	440	540	595	794	3
240	457	532	468	540	595	794	3
80	489	532	496	540	595	794	3
450	514	532	525	540	595	794	3
150	542	532	553	540	595	794	3
3	369	548	373	555	595	794	3
60	404	548	411	555	595	794	3
60	432	548	440	555	595	794	3
160	457	548	468	555	595	794	3
160	486	548	496	555	595	794	3
300	513	548	525	555	595	794	3
300	542	548	553	555	595	794	3
4	369	563	373	571	595	794	3
30	404	563	411	571	595	794	3
90	432	563	440	571	595	794	3
80	461	563	468	571	595	794	3
240	485	563	496	571	595	794	3
150	514	563	525	571	595	794	3
450	542	563	553	571	595	794	3
5	369	579	373	586	595	794	3
0	408	579	411	586	595	794	3
120	429	579	440	586	595	794	3
0	464	579	468	586	595	794	3
320	485	579	496	586	595	794	3
0	521	579	525	586	595	794	3
600	542	579	553	586	595	794	3
1	369	594	373	602	595	794	3
80	404	594	411	602	595	794	3
0	436	594	440	602	595	794	3
140	457	594	468	602	595	794	3
0	493	594	496	602	595	794	3
200	513	594	525	602	595	794	3
0	549	594	553	602	595	794	3
2	369	610	373	617	595	794	3
60	404	610	411	617	595	794	3
20	432	610	440	617	595	794	3
105	457	610	468	617	595	794	3
35	489	610	496	617	595	794	3
150	514	610	525	617	595	794	3
50	546	610	553	617	595	794	3
3	369	625	373	633	595	794	3
40	404	625	411	633	595	794	3
40	432	625	440	633	595	794	3
70	461	625	468	633	595	794	3
70	489	625	496	633	595	794	3
100	514	625	525	633	595	794	3
100	542	625	553	633	595	794	3
4	369	641	373	649	595	794	3
20	404	641	411	649	595	794	3
60	432	641	440	649	595	794	3
35	461	641	468	649	595	794	3
105	486	641	496	649	595	794	3
50	517	641	525	649	595	794	3
150	542	641	553	649	595	794	3
5	369	656	373	664	595	794	3
0	408	656	411	664	595	794	3
80	432	656	440	664	595	794	3
0	464	656	468	664	595	794	3
140	486	656	496	664	595	794	3
0	521	656	525	664	595	794	3
200	542	656	553	664	595	794	3
1	369	672	373	680	595	794	3
100	400	672	411	680	595	794	3
0	436	672	440	680	595	794	3
240	457	672	468	680	595	794	3
0	493	672	496	680	595	794	3
300	513	672	525	680	595	794	3
0	549	672	553	680	595	794	3
2	369	688	373	695	595	794	3
75	404	688	411	695	595	794	3
25	432	688	440	695	595	794	3
180	457	688	468	695	595	794	3
60	489	688	496	695	595	794	3
225	514	688	525	695	595	794	3
75	546	688	553	695	595	794	3
3	369	703	373	711	595	794	3
50	404	703	411	711	595	794	3
50	432	703	440	711	595	794	3
120	457	703	468	711	595	794	3
120	486	703	496	711	595	794	3
150	514	703	525	711	595	794	3
150	542	703	553	711	595	794	3
4	369	719	373	726	595	794	3
25	404	719	411	726	595	794	3
75	432	719	440	726	595	794	3
60	461	719	468	726	595	794	3
180	486	719	496	726	595	794	3
75	517	719	525	726	595	794	3
225	542	719	553	726	595	794	3
5	369	734	373	742	595	794	3
0	408	734	411	742	595	794	3
0	436	734	440	742	595	794	3
0	464	734	468	742	595	794	3
240	485	734	496	742	595	794	3
0	521	734	525	742	595	794	3
300	542	734	553	742	595	794	3
V	432	501	436	509	595	794	3
V	489	501	493	509	595	794	3
V	545	501	549	509	595	794	3
144	34	36	45	43	595	794	4
F.	149	36	153	43	595	794	4
J.	155	36	158	43	595	794	4
Medina	160	36	181	43	595	794	4
y	183	36	186	43	595	794	4
J.Y.	188	36	196	43	595	794	4
Ramirez	197	36	220	43	595	794	4
Marin	222	36	239	43	595	794	4
/	240	36	242	43	595	794	4
Journal	244	36	265	43	595	794	4
of	266	36	271	43	595	794	4
Work	273	36	288	43	595	794	4
and	290	36	301	43	595	794	4
Organizational	302	36	344	43	595	794	4
Psychology	346	36	376	43	595	794	4
30	378	36	385	43	595	794	4
(2014)	387	36	405	43	595	794	4
141-148	407	36	429	43	595	794	4
cuál	302	55	317	65	595	794	4
de	320	55	329	65	595	794	4
dichas	332	55	356	65	595	794	4
instrucciones	359	55	408	65	595	794	4
habían	411	55	436	65	595	794	4
recibido	439	55	469	65	595	794	4
para	472	55	489	65	595	794	4
realizar	492	55	519	65	595	794	4
la	523	55	529	65	595	794	4
tarea.	532	55	553	65	595	794	4
Todos	302	66	323	75	595	794	4
los	326	66	336	75	595	794	4
participantes	338	66	387	75	595	794	4
contestaron	389	66	433	75	595	794	4
correctamente,	435	66	490	75	595	794	4
por	493	66	505	75	595	794	4
lo	508	66	515	75	595	794	4
que	517	66	530	75	595	794	4
pudi-	533	66	553	75	595	794	4
mos	302	76	317	86	595	794	4
concluir	320	76	350	86	595	794	4
que	353	76	366	86	595	794	4
la	369	76	375	86	595	794	4
manipulación	378	76	429	86	595	794	4
de	431	76	440	86	595	794	4
los	443	76	453	86	595	794	4
motivos	456	76	485	86	595	794	4
sociales	488	76	517	86	595	794	4
fue	519	76	531	86	595	794	4
com-	534	76	553	86	595	794	4
pletamente	302	87	344	96	595	794	4
exitosa.	346	87	374	96	595	794	4
En	313	97	323	107	595	794	4
la	325	97	332	107	595	794	4
Tabla	334	97	354	107	595	794	4
2	356	97	361	107	595	794	4
se	363	97	371	107	595	794	4
presentan	374	97	410	107	595	794	4
los	413	97	423	107	595	794	4
descriptivos	426	97	470	107	595	794	4
y	473	97	477	107	595	794	4
las	480	97	490	107	595	794	4
correlaciones	492	97	541	107	595	794	4
de	544	97	553	107	595	794	4
nuestras	302	108	333	117	595	794	4
principales	336	108	377	117	595	794	4
variables	380	108	413	117	595	794	4
dependientes	415	108	465	117	595	794	4
e	468	108	472	117	595	794	4
independientes.	475	108	534	117	595	794	4
Para	537	108	553	117	595	794	4
entender	302	118	335	128	595	794	4
los	337	118	348	128	595	794	4
resultados	349	118	388	128	595	794	4
del	389	118	401	128	595	794	4
estudio	403	118	430	128	595	794	4
es	432	118	440	128	595	794	4
necesario	441	118	477	128	595	794	4
tener	478	118	498	128	595	794	4
en	500	118	509	128	595	794	4
cuenta	511	118	536	128	595	794	4
que,	537	118	553	128	595	794	4
en	302	129	311	138	595	794	4
las	314	129	324	138	595	794	4
negociaciones	328	129	379	138	595	794	4
distributivas	383	129	429	138	595	794	4
los	432	129	443	138	595	794	4
negociadores	446	129	494	138	595	794	4
discuten	498	129	529	138	595	794	4
sobre	533	129	553	138	595	794	4
una	302	139	316	149	595	794	4
cantidad	318	139	349	149	595	794	4
que	351	139	365	149	595	794	4
tienen	367	139	390	149	595	794	4
que	392	139	405	149	595	794	4
repartirse;	407	139	446	149	595	794	4
de	448	139	457	149	595	794	4
esta	459	139	474	149	595	794	4
forma	475	139	497	149	595	794	4
el	499	139	506	149	595	794	4
mejor	508	139	530	149	595	794	4
resul-	531	139	553	149	595	794	4
tado	302	150	318	159	595	794	4
posible	320	150	347	159	595	794	4
para	349	150	365	159	595	794	4
las	367	150	378	159	595	794	4
dos	380	150	393	159	595	794	4
partes	395	150	418	159	595	794	4
en	420	150	429	159	595	794	4
conjunto	431	150	464	159	595	794	4
es	466	150	473	159	595	794	4
aquel	476	150	496	159	595	794	4
en	498	150	507	159	595	794	4
el	509	150	516	159	595	794	4
cual	518	150	533	159	595	794	4
exis-	535	150	553	159	595	794	4
tan	302	160	314	170	595	794	4
menores	316	160	348	170	595	794	4
diferencias	349	160	390	170	595	794	4
entre	391	160	411	170	595	794	4
ellos.	413	160	432	170	595	794	4
De	434	160	443	170	595	794	4
esta	445	160	460	170	595	794	4
forma,	462	160	486	170	595	794	4
en	488	160	497	170	595	794	4
las	499	160	509	170	595	794	4
negociacio-	511	160	553	170	595	794	4
nes	302	171	315	180	595	794	4
distributivas,	317	171	364	180	595	794	4
diferencias	367	171	407	180	595	794	4
cercanas	409	171	441	180	595	794	4
a	443	171	447	180	595	794	4
cero	449	171	465	180	595	794	4
representan	467	171	511	180	595	794	4
el	514	171	520	180	595	794	4
máximo	522	171	553	180	595	794	4
beneficio	302	181	336	191	595	794	4
posible	338	181	364	191	595	794	4
para	366	181	382	191	595	794	4
ambas	384	181	408	191	595	794	4
partes.	410	181	435	191	595	794	4
Por	437	181	449	191	595	794	4
este	451	181	466	191	595	794	4
motivo,	468	181	495	191	595	794	4
utilizamos	497	181	536	191	595	794	4
esta	538	181	553	191	595	794	4
medida	302	192	330	201	595	794	4
como	332	192	352	201	595	794	4
variable	354	192	384	201	595	794	4
dependiente.	386	192	434	201	595	794	4
La	313	202	321	212	595	794	4
diferencia	323	202	360	212	595	794	4
entre	362	202	381	212	595	794	4
negociadores	383	202	432	212	595	794	4
fue	434	202	445	212	595	794	4
analizada	447	202	482	212	595	794	4
mediante	484	202	519	212	595	794	4
un	521	202	531	212	595	794	4
ANO-	533	202	553	212	595	794	4
VA	302	213	312	222	595	794	4
de	314	213	323	222	595	794	4
Medidas	325	213	357	222	595	794	4
Repetidas	358	213	394	222	595	794	4
2	396	213	401	222	595	794	4
(motivos	403	213	435	222	595	794	4
sociales:	437	213	468	222	595	794	4
pro-social	470	213	507	222	595	794	4
vs.	509	213	518	222	595	794	4
egoístas)	520	213	553	222	595	794	4
x	302	223	306	233	595	794	4
2	308	223	313	233	595	794	4
(secuencias:	315	223	360	233	595	794	4
crecientes	363	223	400	233	595	794	4
o	402	223	406	233	595	794	4
decrecientes)	408	223	458	233	595	794	4
x	460	223	464	233	595	794	4
3	466	223	471	233	595	794	4
(negociaciones),	473	223	532	233	595	794	4
sien-	534	223	553	233	595	794	4
do	302	234	311	243	595	794	4
las	313	234	323	243	595	794	4
dos	325	234	338	243	595	794	4
primeras	340	234	373	243	595	794	4
variables	375	234	408	243	595	794	4
inter-díadas	410	234	454	243	595	794	4
y	456	234	460	243	595	794	4
la	462	234	469	243	595	794	4
tercera	471	234	496	243	595	794	4
como	498	234	519	243	595	794	4
factor	521	234	542	243	595	794	4
de	544	234	553	243	595	794	4
medidas	302	244	333	254	595	794	4
repetidas.	335	244	371	254	595	794	4
De	313	255	323	264	595	794	4
forma	325	255	347	264	595	794	4
global,	349	255	373	264	595	794	4
encontramos	375	255	423	264	595	794	4
efectos	425	255	451	264	595	794	4
principales	453	255	493	264	595	794	4
de:	495	255	507	264	595	794	4
la	509	255	515	264	595	794	4
secuencia	517	255	553	264	595	794	4
F(1,	302	265	315	275	595	794	4
171)	317	265	332	275	595	794	4
=	335	265	339	275	595	794	4
22.12,	341	265	363	275	595	794	4
p	367	265	371	275	595	794	4
<	374	265	378	275	595	794	4
.001,	380	265	397	275	595	794	4
el	399	265	406	275	595	794	4
motivo	408	265	434	275	595	794	4
social	436	265	457	275	595	794	4
F(1,	459	265	472	275	595	794	4
171)	474	265	490	275	595	794	4
=	492	265	496	275	595	794	4
15.86,	499	265	520	275	595	794	4
p	523	265	527	275	595	794	4
<	529	265	534	275	595	794	4
.001,	536	265	553	275	595	794	4
y	302	276	306	285	595	794	4
la	308	276	315	285	595	794	4
interacción	317	276	358	285	595	794	4
entre	360	276	380	285	595	794	4
el	382	276	389	285	595	794	4
motivo	391	276	417	285	595	794	4
social	419	276	440	285	595	794	4
y	442	276	446	285	595	794	4
la	449	276	455	285	595	794	4
secuencia	457	276	493	285	595	794	4
sobre	495	276	515	285	595	794	4
la	518	276	524	285	595	794	4
calidad	526	276	553	285	595	794	4
del	302	286	313	296	595	794	4
acuerdo	318	286	347	296	595	794	4
(diferencia	351	286	391	296	595	794	4
entre	395	286	415	296	595	794	4
los	419	286	429	296	595	794	4
negociadores)	434	286	485	296	595	794	4
F(1,	489	286	502	296	595	794	4
171)	506	286	522	296	595	794	4
=	526	286	531	296	595	794	4
5.49,	535	286	553	296	595	794	4
p	302	297	306	306	595	794	4
<	309	297	313	306	595	794	4
.05.	315	297	328	306	595	794	4
Las	331	297	342	306	595	794	4
medias	345	297	371	306	595	794	4
mostraron	374	297	412	306	595	794	4
mayores	414	297	445	306	595	794	4
diferencias	448	297	488	306	595	794	4
entre	490	297	510	306	595	794	4
negociado-	512	297	553	306	595	794	4
res	302	307	313	317	595	794	4
en	315	307	324	317	595	794	4
las	326	307	336	317	595	794	4
secuencias	338	307	377	317	595	794	4
decrecientes	379	307	425	317	595	794	4
que	427	307	440	317	595	794	4
en	442	307	451	317	595	794	4
las	453	307	463	317	595	794	4
crecientes	465	307	502	317	595	794	4
(M	504	307	514	317	595	794	4
=	516	307	520	317	595	794	4
91.98	522	307	542	317	595	794	4
vs.	544	307	553	317	595	794	4
M	302	318	309	327	595	794	4
=	311	318	315	327	595	794	4
231.19).	317	318	345	327	595	794	4
Además,	347	318	378	327	595	794	4
los	380	318	391	327	595	794	4
participantes	393	318	441	327	595	794	4
prosociales	443	318	484	327	595	794	4
obtuvieron	486	318	526	327	595	794	4
meno-	528	318	553	327	595	794	4
res	302	328	313	338	595	794	4
diferencias	316	328	356	338	595	794	4
que	360	328	373	338	595	794	4
los	376	328	387	338	595	794	4
egoístas	390	328	420	338	595	794	4
(M	423	328	433	338	595	794	4
=	436	328	441	338	595	794	4
101.30	444	328	468	338	595	794	4
vs.	471	328	480	338	595	794	4
M	483	328	491	338	595	794	4
=	494	328	498	338	595	794	4
216.95).	502	328	530	338	595	794	4
Estos	534	328	553	338	595	794	4
datos	302	339	322	348	595	794	4
nos	324	339	337	348	595	794	4
indican	339	339	366	348	595	794	4
en	368	339	377	348	595	794	4
la	380	339	386	348	595	794	4
condición	388	339	424	348	595	794	4
de	426	339	435	348	595	794	4
secuencias	437	339	477	348	595	794	4
crecientes,	479	339	518	348	595	794	4
así	520	339	530	348	595	794	4
como	532	339	553	348	595	794	4
en	302	349	311	359	595	794	4
la	314	349	321	359	595	794	4
condición	324	349	360	359	595	794	4
de	364	349	373	359	595	794	4
motivación	376	349	417	359	595	794	4
pro-social,	420	349	459	359	595	794	4
los	462	349	473	359	595	794	4
acuerdos	476	349	509	359	595	794	4
alcanzados	512	349	553	359	595	794	4
fueron	302	360	326	369	595	794	4
mejores,	328	360	360	369	595	794	4
lo	362	360	369	369	595	794	4
que	371	360	385	369	595	794	4
confirma	387	360	420	369	595	794	4
la	422	360	429	369	595	794	4
hipótesis	431	360	464	369	595	794	4
planteada.	466	360	505	369	595	794	4
El	313	370	320	380	595	794	4
efecto	323	370	345	380	595	794	4
interactivo	348	370	387	380	595	794	4
encontrado	390	370	432	380	595	794	4
nos	435	370	447	380	595	794	4
sugiere	450	370	477	380	595	794	4
que	480	370	493	380	595	794	4
en	496	370	505	380	595	794	4
la	508	370	514	380	595	794	4
condición	517	370	553	380	595	794	4
de	302	381	311	390	595	794	4
secuencias	313	381	353	390	595	794	4
crecientes,	355	381	394	390	595	794	4
los	396	381	407	390	595	794	4
prosociales	409	381	450	390	595	794	4
y	453	381	457	390	595	794	4
egoístas	459	381	489	390	595	794	4
muestran	491	381	526	390	595	794	4
meno-	528	381	553	390	595	794	4
res	302	391	313	401	595	794	4
diferencias	316	391	356	401	595	794	4
globales	359	391	389	401	595	794	4
(M	392	391	403	401	595	794	4
=	406	391	410	401	595	794	4
68.04	413	391	434	401	595	794	4
y	437	391	441	401	595	794	4
M	444	391	451	401	595	794	4
=	455	391	459	401	595	794	4
116.44	462	391	486	401	595	794	4
respectivamente)	489	391	553	401	595	794	4
comparados	302	402	347	411	595	794	4
con	349	402	363	411	595	794	4
las	365	402	375	411	595	794	4
secuencias	378	402	418	411	595	794	4
decrecientes,	420	402	468	411	595	794	4
en	471	402	480	411	595	794	4
las	483	402	493	411	595	794	4
cuales	496	402	519	411	595	794	4
negocia-	521	402	553	411	595	794	4
dores	302	412	322	422	595	794	4
egoístas	326	412	356	422	595	794	4
muestran	360	412	395	422	595	794	4
mayores	399	412	431	422	595	794	4
diferencias	435	412	475	422	595	794	4
que	479	412	493	422	595	794	4
los	497	412	507	422	595	794	4
prosociales	512	412	553	422	595	794	4
(M	302	423	312	432	595	794	4
=	314	423	319	432	595	794	4
324.64	321	423	346	432	595	794	4
y	348	423	352	432	595	794	4
M	357	423	364	432	595	794	4
=	366	423	371	432	595	794	4
137.73	373	423	396	432	595	794	4
respectivamente).	398	423	464	432	595	794	4
Los	313	433	325	443	595	794	4
resultados	328	433	366	443	595	794	4
del	368	433	380	443	595	794	4
capital	382	433	407	443	595	794	4
relacional	409	433	445	443	595	794	4
fueron	447	433	472	443	595	794	4
puestos	474	433	502	443	595	794	4
a	505	433	509	443	595	794	4
prueba	511	433	537	443	595	794	4
uti-	539	433	553	443	595	794	4
lizando	302	444	329	453	595	794	4
un	332	444	342	453	595	794	4
ANOVA	345	444	372	453	595	794	4
de	375	444	384	453	595	794	4
Medidas	387	444	418	453	595	794	4
Repetidas	421	444	457	453	595	794	4
2	460	444	464	453	595	794	4
(motivos	467	444	500	453	595	794	4
sociales:	503	444	534	453	595	794	4
pro-	537	444	553	453	595	794	4
social	302	454	323	464	595	794	4
vs.	326	454	336	464	595	794	4
egoístas)	339	454	372	464	595	794	4
x	375	454	379	464	595	794	4
2	383	454	387	464	595	794	4
(secuencias:	391	454	436	464	595	794	4
crecientes	439	454	477	464	595	794	4
o	480	454	484	464	595	794	4
decrecientes)	488	454	537	464	595	794	4
x	540	454	545	464	595	794	4
3	548	454	553	464	595	794	4
(turnos	302	465	329	474	595	794	4
de	331	465	340	474	595	794	4
negociación).	343	465	392	474	595	794	4
Los	394	465	406	474	595	794	4
resultados	409	465	447	474	595	794	4
mostraron	450	465	488	474	595	794	4
efectos	491	465	516	474	595	794	4
principa-	519	465	553	474	595	794	4
les	302	475	312	485	595	794	4
de	314	475	323	485	595	794	4
los	325	475	335	485	595	794	4
motivos	337	475	366	485	595	794	4
sociales	368	475	397	485	595	794	4
tanto	398	475	418	485	595	794	4
entre-sujetos	420	475	468	485	595	794	4
F(1,	470	475	483	485	595	794	4
171)	484	475	500	485	595	794	4
=	502	475	506	485	595	794	4
5.40,	508	475	526	485	595	794	4
p	527	475	532	485	595	794	4
<	534	475	538	485	595	794	4
.05,	540	475	553	485	595	794	4
como	302	486	322	495	595	794	4
intra-sujetos	324	486	371	495	595	794	4
F(2,	373	486	386	495	595	794	4
171)	388	486	404	495	595	794	4
=	406	486	411	495	595	794	4
3.35,	413	486	430	495	595	794	4
p	432	486	437	495	595	794	4
<	439	486	443	495	595	794	4
.05.	445	486	458	495	595	794	4
Los	460	486	472	495	595	794	4
resultados	474	486	512	495	595	794	4
mostraron	515	486	553	495	595	794	4
mejor	302	496	324	506	595	794	4
capital	328	496	352	506	595	794	4
relacional	356	496	392	506	595	794	4
para	396	496	412	506	595	794	4
los	416	496	426	506	595	794	4
sujetos	430	496	456	506	595	794	4
prosociales	460	496	501	506	595	794	4
que	505	496	518	506	595	794	4
para	522	496	538	506	595	794	4
los	542	496	553	506	595	794	4
egoístas	302	507	331	516	595	794	4
(M	334	507	344	516	595	794	4
=	346	507	350	516	595	794	4
6.38	353	507	368	516	595	794	4
vs.	371	507	380	516	595	794	4
M	382	507	389	516	595	794	4
=	391	507	396	516	595	794	4
6.20	398	507	414	516	595	794	4
respectivamente),	416	507	482	516	595	794	4
confirmando	484	507	531	516	595	794	4
la	533	507	540	516	595	794	4
hi-	542	507	553	516	595	794	4
pótesis	302	517	328	527	595	794	4
3.	331	517	337	527	595	794	4
De	340	517	350	527	595	794	4
la	353	517	360	527	595	794	4
misma	363	517	388	527	595	794	4
forma,	391	517	415	527	595	794	4
el	418	517	424	527	595	794	4
análisis	427	517	455	527	595	794	4
de	458	517	467	527	595	794	4
medidas	470	517	501	527	595	794	4
repetidas	504	517	538	527	595	794	4
del	541	517	553	527	595	794	4
capital	302	528	327	537	595	794	4
relacional	329	528	365	537	595	794	4
mostró	367	528	393	537	595	794	4
resultados	396	528	434	537	595	794	4
similares	436	528	469	537	595	794	4
al	471	528	478	537	595	794	4
inicio	480	528	501	537	595	794	4
de	503	528	512	537	595	794	4
la	514	528	521	537	595	794	4
transac-	523	528	553	537	595	794	4
ción	302	538	318	548	595	794	4
para	320	538	336	548	595	794	4
prosociales	339	538	380	548	595	794	4
y	383	538	387	548	595	794	4
egoístas	390	538	420	548	595	794	4
(turno	422	538	446	548	595	794	4
1	449	538	453	548	595	794	4
M	456	538	463	548	595	794	4
=	466	538	470	548	595	794	4
6.06	473	538	489	548	595	794	4
vs.	492	538	501	548	595	794	4
M	504	538	511	548	595	794	4
=	513	538	518	548	595	794	4
6.05)	520	538	539	548	595	794	4
sin	542	538	553	548	595	794	4
embargo,	302	549	336	558	595	794	4
los	338	549	348	558	595	794	4
sujetos	350	549	376	558	595	794	4
prosociales	378	549	419	558	595	794	4
mejoran	421	549	452	558	595	794	4
su	453	549	462	558	595	794	4
capital	463	549	488	558	595	794	4
relacional	490	549	526	558	595	794	4
duran-	528	549	553	558	595	794	4
te	302	559	309	569	595	794	4
las	312	559	322	569	595	794	4
secuencias	325	559	365	569	595	794	4
de	368	559	377	569	595	794	4
negociación	380	559	424	569	595	794	4
comparados	427	559	471	569	595	794	4
con	474	559	488	569	595	794	4
los	491	559	501	569	595	794	4
negociadores	504	559	553	569	595	794	4
egoístas	302	570	331	579	595	794	4
(turno	334	570	357	579	595	794	4
3	359	570	364	579	595	794	4
M	366	570	373	579	595	794	4
=	375	570	380	579	595	794	4
6.60	382	570	398	579	595	794	4
vs.	400	570	409	579	595	794	4
M	411	570	418	579	595	794	4
=	421	570	425	579	595	794	4
6.28),	427	570	448	579	595	794	4
confirmando	450	570	497	579	595	794	4
la	500	570	506	579	595	794	4
hipótesis	508	570	542	579	595	794	4
4.	544	570	550	579	595	794	4
Variables	34	56	69	65	595	794	4
dependientes	72	56	124	65	595	794	4
Calidad	45	77	74	86	595	794	4
del	76	77	88	86	595	794	4
Acuerdo.	89	77	124	86	595	794	4
Dado	125	76	144	86	595	794	4
que	146	76	160	86	595	794	4
en	161	76	170	86	595	794	4
las	172	76	182	86	595	794	4
negociaciones	184	76	235	86	595	794	4
distributivas,	237	76	285	86	595	794	4
diferencias	34	87	74	96	595	794	4
cercanas	76	87	108	96	595	794	4
a	110	87	114	96	595	794	4
cero	117	87	132	96	595	794	4
representan	135	87	179	96	595	794	4
el	181	87	188	96	595	794	4
máximo	190	87	220	96	595	794	4
beneficio	222	87	256	96	595	794	4
posible	258	87	285	96	595	794	4
para	34	97	50	107	595	794	4
ambas	52	97	76	107	595	794	4
partes,	79	97	103	107	595	794	4
hemos	106	97	130	107	595	794	4
utilizado	132	97	165	107	595	794	4
la	167	97	174	107	595	794	4
diferencia	176	97	213	107	595	794	4
entre	215	97	234	107	595	794	4
negociadores	236	97	285	107	595	794	4
como	34	108	54	117	595	794	4
variable	57	108	86	117	595	794	4
dependiente	88	108	134	117	595	794	4
reflejando	136	108	174	117	595	794	4
la	176	108	183	117	595	794	4
calidad	185	108	211	117	595	794	4
del	213	108	225	117	595	794	4
acuerdo.	227	108	258	117	595	794	4
Capital	45	119	72	128	595	794	4
relacional.	75	119	115	128	595	794	4
Medido	118	118	146	128	595	794	4
a	149	118	153	128	595	794	4
partir	155	118	176	128	595	794	4
de	179	118	188	128	595	794	4
la	190	118	197	128	595	794	4
adaptación	199	118	240	128	595	794	4
de	242	118	251	128	595	794	4
la	254	118	260	128	595	794	4
escala	263	118	285	128	595	794	4
desarrollada	34	129	80	138	595	794	4
por	81	129	94	138	595	794	4
Van	96	129	110	138	595	794	4
de	112	129	121	138	595	794	4
Vliert,	122	129	145	138	595	794	4
Euwema	146	129	178	138	595	794	4
and	180	129	194	138	595	794	4
Huismans	195	129	232	138	595	794	4
(1995)	234	129	258	138	595	794	4
con	259	129	273	138	595	794	4
los	274	129	285	138	595	794	4
siguientes	34	139	71	149	595	794	4
ítems:	73	139	96	149	595	794	4
“Estaría	98	139	127	149	595	794	4
satisfecho	129	139	165	149	595	794	4
con	167	139	180	149	595	794	4
la	182	139	189	149	595	794	4
negociación?”,	191	139	244	149	595	794	4
“Crees	246	139	269	149	595	794	4
que	271	139	285	149	595	794	4
las	34	150	44	159	595	794	4
partes	47	150	70	159	595	794	4
comprendieron	72	150	129	159	595	794	4
al	132	150	138	159	595	794	4
adversario	141	150	179	159	595	794	4
al	182	150	189	159	595	794	4
final	191	150	208	159	595	794	4
de	211	150	220	159	595	794	4
la	222	150	229	159	595	794	4
negociación?”,	231	150	285	159	595	794	4
“Consideras	34	160	77	170	595	794	4
que	79	160	93	170	595	794	4
las	94	160	104	170	595	794	4
relaciones	106	160	143	170	595	794	4
entre	145	160	164	170	595	794	4
las	166	160	176	170	595	794	4
partes	178	160	201	170	595	794	4
fueron	202	160	227	170	595	794	4
buenas”,	228	160	260	170	595	794	4
“Crees	261	160	285	170	595	794	4
que	34	171	48	180	595	794	4
existió	51	171	75	180	595	794	4
un	78	171	88	180	595	794	4
buen	91	171	109	180	595	794	4
clima	112	171	132	180	595	794	4
durante	135	171	164	180	595	794	4
la	167	171	174	180	595	794	4
negociación?”	177	171	228	180	595	794	4
(1	231	171	239	180	595	794	4
=	242	171	246	180	595	794	4
completa-	249	171	285	180	595	794	4
mente	34	181	56	191	595	794	4
en	59	181	67	191	595	794	4
desacuerdo;	70	181	113	191	595	794	4
7	116	181	120	191	595	794	4
=	123	181	127	191	595	794	4
completamente	130	181	185	191	595	794	4
de	187	181	196	191	595	794	4
acuerdo).	199	181	231	191	595	794	4
Los	234	181	246	191	595	794	4
ítems	249	181	270	191	595	794	4
de-	273	181	285	191	595	794	4
mostraron	34	192	72	201	595	794	4
una	74	192	88	201	595	794	4
alta	90	192	104	201	595	794	4
consistencia	105	192	150	201	595	794	4
interna	152	192	179	201	595	794	4
(Cronbach's	181	192	224	201	595	794	4
alpha	226	192	246	201	595	794	4
=	248	192	253	201	595	794	4
.89),	254	192	270	201	595	794	4
por	272	192	285	201	595	794	4
lo	34	202	41	212	595	794	4
que	44	202	58	212	595	794	4
fueron	61	202	85	212	595	794	4
agregados	88	202	125	212	595	794	4
en	128	202	138	212	595	794	4
una	141	202	154	212	595	794	4
única	158	202	178	212	595	794	4
medida	181	202	209	212	595	794	4
denominada	212	202	258	212	595	794	4
capital	261	202	285	212	595	794	4
relacional.	34	213	70	222	595	794	4
Procedimiento	34	235	91	243	595	794	4
Los	45	255	57	264	595	794	4
participantes	59	255	107	264	595	794	4
participaron	109	255	154	264	595	794	4
en	156	255	165	264	595	794	4
tres	167	255	181	264	595	794	4
sesiones	183	255	213	264	595	794	4
de	215	255	224	264	595	794	4
negociación	226	255	270	264	595	794	4
que	271	255	285	264	595	794	4
se	34	265	42	275	595	794	4
desarrollaron	44	265	93	275	595	794	4
en	96	265	105	275	595	794	4
tres	107	265	121	275	595	794	4
semanas	124	265	156	275	595	794	4
consecutivas	158	265	205	275	595	794	4
como	207	265	228	275	595	794	4
un	230	265	240	275	595	794	4
ejercicio	242	265	273	275	595	794	4
de	276	265	285	275	595	794	4
clase.	34	276	54	285	595	794	4
Al	56	276	64	285	595	794	4
llegar	67	276	87	285	595	794	4
al	90	276	96	285	595	794	4
aula,	99	276	116	285	595	794	4
los	118	276	129	285	595	794	4
participantes	131	276	180	285	595	794	4
recibieron	182	276	220	285	595	794	4
instrucciones	222	276	271	285	595	794	4
so-	273	276	285	285	595	794	4
bre	34	286	46	296	595	794	4
la	48	286	55	296	595	794	4
tarea	57	286	76	296	595	794	4
y	78	286	83	296	595	794	4
fueron	85	286	109	296	595	794	4
asignados	112	286	148	296	595	794	4
aleatoriamente	150	286	206	296	595	794	4
a	208	286	212	296	595	794	4
una	215	286	228	296	595	794	4
pareja	231	286	254	296	595	794	4
y	256	286	260	296	595	794	4
un	263	286	272	296	595	794	4
rol	275	286	285	296	595	794	4
que	34	297	48	306	595	794	4
conservaron	51	297	96	306	595	794	4
a	99	297	103	306	595	794	4
lo	106	297	113	306	595	794	4
largo	116	297	135	306	595	794	4
de	138	297	147	306	595	794	4
las	150	297	160	306	595	794	4
tres	163	297	177	306	595	794	4
semanas.	180	297	214	306	595	794	4
Semana	217	297	246	306	595	794	4
a	249	297	253	306	595	794	4
semana	257	297	285	306	595	794	4
recibieron	34	307	71	317	595	794	4
instrucciones	74	307	123	317	595	794	4
para	125	307	141	317	595	794	4
la	144	307	150	317	595	794	4
negociación	153	307	197	317	595	794	4
y	199	307	203	317	595	794	4
desarrollaron	206	307	255	317	595	794	4
la	257	307	264	317	595	794	4
tarea	266	307	285	317	595	794	4
durante	34	318	63	327	595	794	4
30	65	318	74	327	595	794	4
a	76	318	80	327	595	794	4
45	83	318	92	327	595	794	4
minutos	94	318	124	327	595	794	4
cada	127	318	143	327	595	794	4
semana.	146	318	176	327	595	794	4
Al	178	318	186	327	595	794	4
finalizar	188	318	218	327	595	794	4
cada	220	318	237	327	595	794	4
negociación,	239	318	285	327	595	794	4
los	34	328	45	338	595	794	4
participantes	47	328	95	338	595	794	4
anotaban	97	328	131	338	595	794	4
sus	133	328	145	338	595	794	4
resultados	147	328	185	338	595	794	4
en	188	328	197	338	595	794	4
un	199	328	208	338	595	794	4
formulario	211	328	250	338	595	794	4
conjunto	252	328	285	338	595	794	4
y	34	339	38	348	595	794	4
respondieron	41	339	90	348	595	794	4
a	92	339	96	348	595	794	4
las	98	339	108	348	595	794	4
preguntas	110	339	147	348	595	794	4
sobre	150	339	170	348	595	794	4
capital	172	339	196	348	595	794	4
relacional.	198	339	234	348	595	794	4
Tarea	45	350	66	359	595	794	4
de	69	350	78	359	595	794	4
negociación.	80	350	129	359	595	794	4
La	131	349	139	359	595	794	4
tarea	142	349	160	359	595	794	4
de	163	349	172	359	595	794	4
negociación	174	349	218	359	595	794	4
les	220	349	231	359	595	794	4
inducía	233	349	260	359	595	794	4
a	263	349	267	359	595	794	4
des-	269	349	285	359	595	794	4
empeñar	34	360	67	369	595	794	4
el	69	360	76	369	595	794	4
papel	78	360	98	369	595	794	4
del	100	360	112	369	595	794	4
dueño	114	360	137	369	595	794	4
de	139	360	148	369	595	794	4
un	150	360	160	369	595	794	4
bar	162	360	174	369	595	794	4
o	176	360	181	369	595	794	4
un	183	360	193	369	595	794	4
proveedor	195	360	232	369	595	794	4
comercial	235	360	270	369	595	794	4
de-	273	360	285	369	595	794	4
pendiendo	34	370	73	380	595	794	4
de	76	370	85	380	595	794	4
la	88	370	95	380	595	794	4
condición.	98	370	135	380	595	794	4
Cada	138	370	156	380	595	794	4
semana	159	370	188	380	595	794	4
ambas	190	370	214	380	595	794	4
partes	217	370	240	380	595	794	4
negociaban	243	370	285	380	595	794	4
una	34	381	48	390	595	794	4
cantidad	50	381	82	390	595	794	4
de	84	381	93	390	595	794	4
productos	95	381	132	390	595	794	4
a	134	381	138	390	595	794	4
comprar	140	381	172	390	595	794	4
y	174	381	178	390	595	794	4
vender	180	381	206	390	595	794	4
respectivamente.	208	381	271	390	595	794	4
Los	273	381	285	390	595	794	4
productos	34	391	71	401	595	794	4
eran	73	391	89	401	595	794	4
siempre	92	391	121	401	595	794	4
tres	124	391	138	401	595	794	4
y	140	391	144	401	595	794	4
presentaban	146	391	192	401	595	794	4
cinco	194	391	214	401	595	794	4
opciones	216	391	248	401	595	794	4
de	251	391	260	401	595	794	4
acuer-	262	391	285	401	595	794	4
do,	34	402	45	411	595	794	4
cambiaban	47	402	87	411	595	794	4
semana	89	402	118	411	595	794	4
a	120	402	124	411	595	794	4
semana.	126	402	156	411	595	794	4
Los	158	402	170	411	595	794	4
tres	172	402	186	411	595	794	4
asuntos	188	402	216	411	595	794	4
eran	218	402	235	411	595	794	4
distributivos,	237	402	285	411	595	794	4
es	34	412	42	422	595	794	4
decir	44	412	62	422	595	794	4
que	64	412	78	422	595	794	4
la	79	412	86	422	595	794	4
ganancia	88	412	120	422	595	794	4
de	122	412	131	422	595	794	4
una	133	412	147	422	595	794	4
parte	149	412	168	422	595	794	4
representaba	170	412	218	422	595	794	4
una	220	412	234	422	595	794	4
pérdida	236	412	264	422	595	794	4
equi-	266	412	285	422	595	794	4
valente	34	423	61	432	595	794	4
para	64	423	80	432	595	794	4
la	83	423	89	432	595	794	4
otra	92	423	107	432	595	794	4
parte.	110	423	131	432	595	794	4
Existían	134	423	163	432	595	794	4
dos	166	423	179	432	595	794	4
condiciones	182	423	226	432	595	794	4
posibles	229	423	259	432	595	794	4
de	262	423	271	432	595	794	4
se-	274	423	285	432	595	794	4
cuencia	34	433	62	443	595	794	4
creciente	64	433	97	443	595	794	4
o	99	433	104	443	595	794	4
decreciente,	105	433	150	443	595	794	4
en	152	433	161	443	595	794	4
la	162	433	169	443	595	794	4
condición	171	433	207	443	595	794	4
de	208	433	217	443	595	794	4
secuencia	219	433	255	443	595	794	4
crecien-	257	433	285	443	595	794	4
te	34	444	41	453	595	794	4
el	45	444	52	453	595	794	4
dueño	56	444	79	453	595	794	4
del	83	444	95	453	595	794	4
bar	99	444	111	453	595	794	4
debía	115	444	135	453	595	794	4
comprar	140	444	171	453	595	794	4
siempre	175	444	205	453	595	794	4
más	209	444	224	453	595	794	4
productos	228	444	265	453	595	794	4
y	270	444	274	453	595	794	4
el	278	444	285	453	595	794	4
proveedor	34	454	72	464	595	794	4
debía	74	454	94	464	595	794	4
vender	96	454	122	464	595	794	4
más	124	454	139	464	595	794	4
productos,	142	454	180	464	595	794	4
mientras	183	454	215	464	595	794	4
que	218	454	231	464	595	794	4
en	234	454	243	464	595	794	4
la	245	454	251	464	595	794	4
cuestión	254	454	285	464	595	794	4
decreciente	34	465	74	474	595	794	4
el	75	465	82	474	595	794	4
dueño	84	465	107	474	595	794	4
del	109	465	120	474	595	794	4
bar	122	465	134	474	595	794	4
debía	136	465	156	474	595	794	4
comprar	157	465	189	474	595	794	4
siempre	190	465	220	474	595	794	4
menos	222	465	246	474	595	794	4
productos	248	465	285	474	595	794	4
y	34	475	38	485	595	794	4
el	41	475	47	485	595	794	4
proveedor	50	475	87	485	595	794	4
debía	90	475	110	485	595	794	4
vender	112	475	138	485	595	794	4
más	140	475	155	485	595	794	4
productos.	157	475	196	485	595	794	4
En	198	475	208	485	595	794	4
la	210	475	217	485	595	794	4
Tabla	219	475	238	485	595	794	4
1	240	475	245	485	595	794	4
puede	247	475	270	485	595	794	4
en-	273	475	285	485	595	794	4
contrarse	34	486	69	495	595	794	4
una	71	486	85	495	595	794	4
relación	87	486	117	495	595	794	4
de	119	486	128	495	595	794	4
los	131	486	141	495	595	794	4
asuntos	144	486	172	495	595	794	4
en	175	486	184	495	595	794	4
cada	186	486	203	495	595	794	4
negociación	206	486	249	495	595	794	4
así	252	486	262	495	595	794	4
como	265	486	285	495	595	794	4
de	34	496	43	506	595	794	4
la	45	496	52	506	595	794	4
ganancia	54	496	87	506	595	794	4
asociada	89	496	120	506	595	794	4
a	122	496	127	506	595	794	4
cada	129	496	146	506	595	794	4
uno	148	496	162	506	595	794	4
de	164	496	173	506	595	794	4
ellos.	175	496	194	506	595	794	4
Resultados	139	518	180	527	595	794	4
En	45	538	55	548	595	794	4
primer	59	538	84	548	595	794	4
lugar	89	538	107	548	595	794	4
comprobamos	112	538	164	548	595	794	4
la	168	538	175	548	595	794	4
manipulación	179	538	230	548	595	794	4
experimental.	234	538	285	548	595	794	4
Para	34	549	50	558	595	794	4
comprobar	52	549	92	558	595	794	4
la	94	549	101	558	595	794	4
manipulación	103	549	154	558	595	794	4
de	156	549	165	558	595	794	4
los	167	549	177	558	595	794	4
motivos	180	549	209	558	595	794	4
sociales	211	549	240	558	595	794	4
les	242	549	252	558	595	794	4
plantea-	254	549	285	558	595	794	4
mos	34	559	50	569	595	794	4
dos	53	559	65	569	595	794	4
frases	68	559	90	569	595	794	4
con	93	559	106	569	595	794	4
las	109	559	119	569	595	794	4
instrucciones	122	559	171	569	595	794	4
que	174	559	188	569	595	794	4
se	191	559	199	569	595	794	4
les	202	559	212	569	595	794	4
había	215	559	235	569	595	794	4
dado	238	559	256	569	595	794	4
para	259	559	275	569	595	794	4
la	278	559	285	569	595	794	4
manipulación	34	570	85	579	595	794	4
de	88	570	97	579	595	794	4
ambos	101	570	125	579	595	794	4
motivos.	128	570	160	579	595	794	4
Los	163	570	175	579	595	794	4
participantes	179	570	227	579	595	794	4
debían	230	570	255	579	595	794	4
marcar	259	570	285	579	595	794	4
Tabla	34	592	50	599	595	794	4
2	52	592	56	599	595	794	4
Estadísticos	34	600	69	608	595	794	4
descriptivos	70	600	106	608	595	794	4
de	107	600	115	608	595	794	4
las	116	600	124	608	595	794	4
principales	126	600	159	608	595	794	4
variables	160	600	187	608	595	794	4
del	189	600	198	608	595	794	4
estudio	199	600	221	608	595	794	4
M	133	616	138	624	595	794	4
SD	172	616	179	624	595	794	4
1	213	616	217	624	595	794	4
1.	38	631	43	639	595	794	4
Secuencia	44	631	74	639	595	794	4
-	134	631	137	639	595	794	4
-	174	631	177	639	595	794	4
-	214	631	216	639	595	794	4
2.	38	644	43	652	595	794	4
Motivos	45	644	69	652	595	794	4
sociales	70	644	93	652	595	794	4
-	134	644	137	652	595	794	4
-	174	644	177	652	595	794	4
-	214	644	216	652	595	794	4
3.	38	657	43	665	595	794	4
Ganancia	45	657	72	665	595	794	4
individual	74	657	104	665	595	794	4
1237.55	121	657	144	665	595	794	4
107.48	164	657	183	665	595	794	4
-.09	212	657	223	665	595	794	4
2	253	616	257	624	595	794	4
3	293	616	296	624	595	794	4
4	332	616	336	624	595	794	4
5	372	616	376	624	595	794	4
6	412	616	415	624	595	794	4
7	451	616	455	624	595	794	4
8	491	616	495	624	595	794	4
-	253	644	256	652	595	794	4
.01	254	657	263	665	595	794	4
-	293	657	296	665	595	794	4
4.	38	670	43	678	595	794	4
Diferencia	45	670	75	678	595	794	4
1	77	670	80	678	595	794	4
76.81	128	670	144	678	595	794	4
151.92	165	670	183	678	595	794	4
.13	215	670	223	678	595	794	4
.20	254	670	263	678	595	794	4
-.24*	291	670	305	678	595	794	4
-	333	670	335	678	595	794	4
5.	38	683	43	691	595	794	4
Diferencia	45	683	75	691	595	794	4
2	77	683	80	691	595	794	4
50.68	127	683	144	691	595	794	4
106.77	164	683	183	691	595	794	4
.13	215	683	223	691	595	794	4
.20	254	683	263	691	595	794	4
-.30**	291	683	308	691	595	794	4
-38**	332	683	348	691	595	794	4
-	372	683	375	691	595	794	4
6.	38	696	43	704	595	794	4
Diferencia	45	696	75	704	595	794	4
3	77	696	80	704	595	794	4
17.72	129	696	144	704	595	794	4
55.22	167	696	183	704	595	794	4
.13	215	696	223	704	595	794	4
.07	254	696	263	704	595	794	4
-.14	292	696	303	704	595	794	4
.24*	333	696	345	704	595	794	4
.52**	373	696	387	704	595	794	4
-	412	696	415	704	595	794	4
6.06	131	709	144	717	595	794	4
.83	175	709	183	717	595	794	4
.06	214	709	223	717	595	794	4
-.22	251	709	263	717	595	794	4
.12	294	709	303	717	595	794	4
-39**	332	709	348	717	595	794	4
.07	373	709	382	717	595	794	4
.09	413	709	422	717	595	794	4
-	452	709	454	717	595	794	4
8.	38	722	43	730	595	794	4
Res.	45	722	57	730	595	794	4
relacionales.	58	722	95	730	595	794	4
2	97	722	100	730	595	794	4
6.36	131	722	144	730	595	794	4
.64	174	722	183	730	595	794	4
-.01	212	722	223	730	595	794	4
-.16*	252	722	266	730	595	794	4
.04	294	722	303	730	595	794	4
-.27	331	722	342	730	595	794	4
-.32**	370	722	387	730	595	794	4
.08	413	722	422	730	595	794	4
.55**	452	722	467	730	595	794	4
-	491	722	494	730	595	794	4
9.	38	736	43	743	595	794	4
Res.	45	736	57	743	595	794	4
relacionales.	58	736	95	743	595	794	4
3	97	736	100	743	595	794	4
6.44	131	736	144	743	595	794	4
.75	175	736	183	743	595	794	4
-.08	212	736	223	743	595	794	4
-.22**	251	736	268	743	595	794	4
.09	294	736	303	743	595	794	4
-.14	332	736	342	743	595	794	4
-.03	370	736	382	743	595	794	4
.22*	413	736	424	743	595	794	4
.35**	452	736	467	743	595	794	4
.53**	492	736	506	743	595	794	4
7.	38	709	43	717	595	794	4
Res.	44	709	56	717	595	794	4
relacionales.	58	709	94	717	595	794	4
1	96	709	100	717	595	794	4
9	531	616	534	624	595	794	4
F.	158	36	162	43	595	794	5
J.	163	36	167	43	595	794	5
Medina	168	36	190	43	595	794	5
y	191	36	195	43	595	794	5
J.Y.	196	36	204	43	595	794	5
Ramirez	206	36	229	43	595	794	5
Marin	230	36	247	43	595	794	5
/	249	36	251	43	595	794	5
Journal	253	36	273	43	595	794	5
of	275	36	280	43	595	794	5
Work	282	36	297	43	595	794	5
and	298	36	309	43	595	794	5
Organizational	311	36	352	43	595	794	5
Psychology	354	36	385	43	595	794	5
30	387	36	394	43	595	794	5
(2014)	395	36	413	43	595	794	5
141-148	415	36	438	43	595	794	5
350	51	61	64	68	595	794	5
300	51	81	64	88	595	794	5
250	51	101	64	108	595	794	5
200	51	121	64	128	595	794	5
Egoísta	258	131	285	139	595	794	5
Prosocial	258	141	291	149	595	794	5
150	51	141	64	148	595	794	5
100	51	161	64	168	595	794	5
50	55	181	64	188	595	794	5
0	60	201	64	208	595	794	5
Creciente	98	211	132	219	595	794	5
Decreciente	180	211	223	219	595	794	5
Figura	43	228	62	235	595	794	5
1.	64	228	69	235	595	794	5
Diferencias	71	227	104	235	595	794	5
globales	105	227	129	235	595	794	5
entre	131	227	147	235	595	794	5
negociadores	149	227	187	235	595	794	5
por	189	227	199	235	595	794	5
condición.	201	227	231	235	595	794	5
Como	54	255	75	264	595	794	5
esperábamos,	78	255	128	264	595	794	5
los	131	255	141	264	595	794	5
negociadores	144	255	192	264	595	794	5
prosociales	195	255	236	264	595	794	5
consiguen	239	255	276	264	595	794	5
me-	278	255	293	264	595	794	5
jores	43	265	60	275	595	794	5
resultados	63	265	101	275	595	794	5
conjuntos,	104	265	142	275	595	794	5
tratando	144	265	176	275	595	794	5
de	178	265	187	275	595	794	5
buscar	190	265	214	275	595	794	5
resultados	216	265	255	275	595	794	5
que	257	265	271	275	595	794	5
mini-	273	265	293	275	595	794	5
micen	43	276	65	285	595	794	5
las	67	276	78	285	595	794	5
diferencias	80	276	120	285	595	794	5
con	122	276	135	285	595	794	5
el	138	276	144	285	595	794	5
adversario,	146	276	187	285	595	794	5
mientras	189	276	222	285	595	794	5
que	224	276	238	285	595	794	5
los	240	276	250	285	595	794	5
negociado-	253	276	293	285	595	794	5
res	43	286	53	296	595	794	5
egoístas	56	286	85	296	595	794	5
tratan	87	286	109	296	595	794	5
de	111	286	120	296	595	794	5
conseguir	122	286	158	296	595	794	5
mejores	160	286	190	296	595	794	5
resultados	192	286	230	296	595	794	5
para	232	286	248	296	595	794	5
sí	250	286	256	296	595	794	5
mismos	258	286	287	296	595	794	5
e	289	286	293	296	595	794	5
incrementan	43	297	89	306	595	794	5
las	93	297	103	306	595	794	5
diferencias	106	297	146	306	595	794	5
entre	150	297	169	306	595	794	5
negociadores.	173	297	223	306	595	794	5
Además,	226	297	257	306	595	794	5
teniendo	261	297	293	306	595	794	5
en	43	307	52	317	595	794	5
cuenta	54	307	79	317	595	794	5
la	81	307	87	317	595	794	5
cantidad	90	307	122	317	595	794	5
de	124	307	133	317	595	794	5
recursos	135	307	166	317	595	794	5
en	168	307	178	317	595	794	5
la	180	307	186	317	595	794	5
negociación	189	307	232	317	595	794	5
disponibles,	235	307	279	317	595	794	5
en-	281	307	293	317	595	794	5
contramos	43	318	82	327	595	794	5
que	84	318	97	327	595	794	5
las	99	318	110	327	595	794	5
secuencias	112	318	151	327	595	794	5
crecientes	153	318	190	327	595	794	5
producen	193	318	228	327	595	794	5
menores	230	318	262	327	595	794	5
diferen-	264	318	293	327	595	794	5
cias	43	328	56	338	595	794	5
entre	59	328	78	338	595	794	5
los	80	328	91	338	595	794	5
negociadores	93	328	141	338	595	794	5
que	144	328	157	338	595	794	5
las	159	328	169	338	595	794	5
decrecientes.	172	328	220	338	595	794	5
Discusión	149	350	187	359	595	794	5
Esta	54	370	69	380	595	794	5
investigación	71	370	121	380	595	794	5
ha	123	370	132	380	595	794	5
mostrado	134	370	170	380	595	794	5
que,	172	370	187	380	595	794	5
aunque	189	370	217	380	595	794	5
la	219	370	226	380	595	794	5
cantidad	228	370	260	380	595	794	5
disponi-	262	370	293	380	595	794	5
ble	43	381	54	390	595	794	5
en	56	381	65	390	595	794	5
la	68	381	74	390	595	794	5
negociación	77	381	121	390	595	794	5
sea	124	381	136	390	595	794	5
la	138	381	145	390	595	794	5
misma,	147	381	174	390	595	794	5
la	176	381	183	390	595	794	5
disposición	185	381	228	390	595	794	5
de	230	381	239	390	595	794	5
estas	241	381	260	390	595	794	5
cantida-	262	381	293	390	595	794	5
des	43	391	55	401	595	794	5
(en	59	391	71	401	595	794	5
secuencias	74	391	115	401	595	794	5
crecientes	118	391	156	401	595	794	5
o	159	391	164	401	595	794	5
decrenciestes),	167	391	223	401	595	794	5
afecta	227	391	249	401	595	794	5
tanto	252	391	272	401	595	794	5
a	276	391	280	401	595	794	5
las	283	391	293	401	595	794	5
relaciones	43	402	81	411	595	794	5
entre	83	402	102	411	595	794	5
los	104	402	115	411	595	794	5
negociadores	117	402	166	411	595	794	5
como	168	402	189	411	595	794	5
a	191	402	195	411	595	794	5
los	197	402	208	411	595	794	5
resultados	210	402	248	411	595	794	5
alcanzados.	250	402	293	411	595	794	5
Como	43	412	64	422	595	794	5
se	67	412	75	422	595	794	5
predijo,	77	412	106	422	595	794	5
las	108	412	119	422	595	794	5
secuencias	121	412	161	422	595	794	5
crecientes	164	412	202	422	595	794	5
conducen	204	412	241	422	595	794	5
a	243	412	247	422	595	794	5
mejores	250	412	280	422	595	794	5
re-	283	412	293	422	595	794	5
sultados	43	423	74	432	595	794	5
diádicos	76	423	107	432	595	794	5
en	110	423	119	432	595	794	5
negociaciones	121	423	174	432	595	794	5
distributivas;	176	423	226	432	595	794	5
del	228	423	240	432	595	794	5
mismo	242	423	268	432	595	794	5
modo,	270	423	293	432	595	794	5
y	43	433	47	443	595	794	5
de	50	433	59	443	595	794	5
forma	62	433	84	443	595	794	5
consistente	87	433	130	443	595	794	5
con	133	433	146	443	595	794	5
nuestras	149	433	181	443	595	794	5
hipótesis,	184	433	219	443	595	794	5
las	222	433	233	443	595	794	5
secuencias	236	433	276	443	595	794	5
cre-	279	433	293	443	595	794	5
cientes	43	444	69	453	595	794	5
y	72	444	76	453	595	794	5
decrecientes	80	444	127	453	595	794	5
tuvieron	130	444	162	453	595	794	5
un	165	444	174	453	595	794	5
efecto	178	444	200	453	595	794	5
positivo	203	444	233	453	595	794	5
y	236	444	241	453	595	794	5
negativo	244	444	276	453	595	794	5
res-	279	444	293	453	595	794	5
pectivamente	43	454	93	464	595	794	5
sobre	97	454	118	464	595	794	5
el	122	454	128	464	595	794	5
capital	132	454	157	464	595	794	5
relacional	161	454	198	464	595	794	5
entre	202	454	222	464	595	794	5
negociadores.	226	454	277	464	595	794	5
Del	281	454	293	464	595	794	5
mismo	43	465	68	474	595	794	5
modo,	71	465	94	474	595	794	5
los	97	465	107	474	595	794	5
motivos	110	465	140	474	595	794	5
sociales	142	465	171	474	595	794	5
resultaron	174	465	212	474	595	794	5
ser	215	465	226	474	595	794	5
un	229	465	238	474	595	794	5
poderoso	241	465	275	474	595	794	5
mo-	278	465	293	474	595	794	5
derador	43	475	72	485	595	794	5
de	74	475	84	485	595	794	5
los	86	475	97	485	595	794	5
efectos	99	475	126	485	595	794	5
de	128	475	138	485	595	794	5
las	140	475	150	485	595	794	5
secuencias	153	475	193	485	595	794	5
tanto	196	475	216	485	595	794	5
sobre	218	475	239	485	595	794	5
los	241	475	252	485	595	794	5
resultados	255	475	293	485	595	794	5
como	43	486	63	495	595	794	5
sobre	66	486	86	495	595	794	5
las	89	486	100	495	595	794	5
relaciones	103	486	141	495	595	794	5
y	143	486	148	495	595	794	5
la	151	486	157	495	595	794	5
confianza	160	486	196	495	595	794	5
entre	199	486	219	495	595	794	5
las	222	486	232	495	595	794	5
partes	235	486	258	495	595	794	5
negocia-	261	486	293	495	595	794	5
ciones	43	496	66	506	595	794	5
distributivas.	69	496	117	506	595	794	5
Los	120	496	132	506	595	794	5
hallazgos	134	496	169	506	595	794	5
apoyan	171	496	198	506	595	794	5
pues	201	496	218	506	595	794	5
la	221	496	227	506	595	794	5
hipótesis	230	496	263	506	595	794	5
general	266	496	293	506	595	794	5
de	43	507	52	516	595	794	5
que	54	507	68	516	595	794	5
el	70	507	76	516	595	794	5
desarrollo	79	507	116	516	595	794	5
de	119	507	128	516	595	794	5
las	130	507	140	516	595	794	5
relaciones	143	507	181	516	595	794	5
entre	183	507	203	516	595	794	5
los	205	507	215	516	595	794	5
negociadores	218	507	267	516	595	794	5
es	269	507	277	516	595	794	5
una	279	507	293	516	595	794	5
consecuencia	43	517	92	527	595	794	5
de	95	517	104	527	595	794	5
la	107	517	114	527	595	794	5
secuencia	117	517	153	527	595	794	5
de	156	517	165	527	595	794	5
beneficios	168	517	206	527	595	794	5
y	209	517	213	527	595	794	5
de	216	517	225	527	595	794	5
la	228	517	235	527	595	794	5
motivación	237	517	279	527	595	794	5
so-	282	517	293	527	595	794	5
cial	43	528	56	537	595	794	5
existente	58	528	92	537	595	794	5
en	94	528	103	537	595	794	5
los	106	528	116	537	595	794	5
negociadores.	119	528	170	537	595	794	5
Las	54	538	66	548	595	794	5
circunstancias	68	538	121	548	595	794	5
cambian	124	538	155	548	595	794	5
durante	158	538	187	548	595	794	5
el	189	538	196	548	595	794	5
desarrollo	199	538	236	548	595	794	5
de	239	538	248	548	595	794	5
las	250	538	261	548	595	794	5
transac-	263	538	293	548	595	794	5
ciones	43	549	66	558	595	794	5
comerciales	68	549	112	558	595	794	5
entre	114	549	133	558	595	794	5
las	135	549	145	558	595	794	5
partes,	148	549	172	558	595	794	5
de	174	549	183	558	595	794	5
forma	185	549	207	558	595	794	5
que	210	549	223	558	595	794	5
las	225	549	235	558	595	794	5
secuencias	237	549	277	558	595	794	5
cre-	279	549	293	558	595	794	5
cientes	43	559	68	569	595	794	5
de	70	559	79	569	595	794	5
resultados	81	559	120	569	595	794	5
son	122	559	135	569	595	794	5
bien	137	559	153	569	595	794	5
recibidas,	155	559	190	569	595	794	5
mientras	192	559	224	569	595	794	5
que	226	559	240	569	595	794	5
las	242	559	252	569	595	794	5
secuencias	254	559	293	569	595	794	5
decrecientes	43	570	89	579	595	794	5
no	91	570	100	579	595	794	5
lo	102	570	109	579	595	794	5
son.	111	570	126	579	595	794	5
Nuestros	128	570	160	579	595	794	5
resultados	162	570	200	579	595	794	5
muestran	202	570	237	579	595	794	5
que,	239	570	254	579	595	794	5
a	256	570	261	579	595	794	5
pesar	263	570	282	579	595	794	5
de	284	570	293	579	595	794	5
que	43	580	56	590	595	794	5
la	58	580	65	590	595	794	5
cantidad	66	580	98	590	595	794	5
de	100	580	109	590	595	794	5
beneficios	111	580	149	590	595	794	5
es	151	580	158	590	595	794	5
la	160	580	167	590	595	794	5
misma,	169	580	196	590	595	794	5
los	198	580	208	590	595	794	5
negociadores	210	580	258	590	595	794	5
se	260	580	268	590	595	794	5
mues-	270	580	293	590	595	794	5
tran	43	591	58	600	595	794	5
más	61	591	76	600	595	794	5
satisfechos	80	591	120	600	595	794	5
con	124	591	137	600	595	794	5
las	140	591	150	600	595	794	5
ganancias	154	591	190	600	595	794	5
obtenidas	194	591	230	600	595	794	5
y	233	591	237	600	595	794	5
muestran	241	591	276	600	595	794	5
una	280	591	293	600	595	794	5
mayor	43	601	66	611	595	794	5
confianza	68	601	104	611	595	794	5
con	106	601	119	611	595	794	5
el	121	601	128	611	595	794	5
adversario	130	601	168	611	595	794	5
cuando	171	601	198	611	595	794	5
perciben	200	601	232	611	595	794	5
que	234	601	248	611	595	794	5
existen	250	601	276	611	595	794	5
más	278	601	293	611	595	794	5
recursos	43	612	73	621	595	794	5
disponibles	76	612	118	621	595	794	5
para	120	612	136	621	595	794	5
las	138	612	149	621	595	794	5
partes.	151	612	175	621	595	794	5
La	54	622	62	632	595	794	5
motivación	64	622	105	632	595	794	5
social	108	622	129	632	595	794	5
de	131	622	140	632	595	794	5
los	142	622	153	632	595	794	5
negociadores	155	622	204	632	595	794	5
produce	206	622	236	632	595	794	5
diferentes	238	622	275	632	595	794	5
eva-	278	622	293	632	595	794	5
luaciones	43	633	77	642	595	794	5
sobre	80	633	100	642	595	794	5
las	102	633	112	642	595	794	5
secuencias	115	633	154	642	595	794	5
de	156	633	165	642	595	794	5
resultados	168	633	206	642	595	794	5
crecientes	208	633	245	642	595	794	5
y	248	633	252	642	595	794	5
decrecien-	255	633	293	642	595	794	5
tes.	43	643	55	653	595	794	5
En	58	643	67	653	595	794	5
primer	70	643	95	653	595	794	5
lugar,	98	643	118	653	595	794	5
los	121	643	131	653	595	794	5
negociadores	134	643	182	653	595	794	5
prosociales	185	643	226	653	595	794	5
obtienen	229	643	261	653	595	794	5
mejores	264	643	293	653	595	794	5
resultados	43	654	81	663	595	794	5
conjuntos,	84	654	122	663	595	794	5
utilizando	125	654	162	663	595	794	5
diferentes	165	654	202	663	595	794	5
estrategias,	204	654	246	663	595	794	5
decreciendo	249	654	293	663	595	794	5
las	43	664	53	674	595	794	5
diferencias	55	664	95	674	595	794	5
con	97	664	110	674	595	794	5
el	112	664	119	674	595	794	5
adversario	121	664	160	674	595	794	5
en	162	664	171	674	595	794	5
una	173	664	187	674	595	794	5
negociación	189	664	233	674	595	794	5
distributiva.	235	664	279	674	595	794	5
Los	281	664	293	674	595	794	5
negociadores	43	675	91	684	595	794	5
con	93	675	106	684	595	794	5
motivación	108	675	149	684	595	794	5
prosocial	152	675	185	684	595	794	5
analizaron	187	675	226	684	595	794	5
sus	228	675	240	684	595	794	5
ganancias	242	675	278	684	595	794	5
con	280	675	293	684	595	794	5
respecto	43	685	74	695	595	794	5
a	76	685	80	695	595	794	5
las	82	685	92	695	595	794	5
de	94	685	103	695	595	794	5
su	105	685	113	695	595	794	5
compañero	115	685	157	695	595	794	5
y	159	685	163	695	595	794	5
percibieron	165	685	207	695	595	794	5
que	209	685	223	695	595	794	5
éstas	225	685	243	695	595	794	5
se	245	685	253	695	595	794	5
incremen-	255	685	293	695	595	794	5
taban	43	696	63	705	595	794	5
o	65	696	70	705	595	794	5
decrecían	72	696	108	705	595	794	5
gradualmente	110	696	161	705	595	794	5
en	163	696	172	705	595	794	5
ambos	175	696	199	705	595	794	5
negociadores.	201	696	251	705	595	794	5
Por	254	696	266	705	595	794	5
el	268	696	275	705	595	794	5
con-	277	696	293	705	595	794	5
trario,	43	706	65	716	595	794	5
los	69	706	79	716	595	794	5
negociadores	83	706	131	716	595	794	5
egoístas	135	706	165	716	595	794	5
consiguieron	168	706	216	716	595	794	5
menores	220	706	252	716	595	794	5
resultados	255	706	293	716	595	794	5
conjuntos	43	717	79	726	595	794	5
a	81	717	85	726	595	794	5
lo	87	717	94	726	595	794	5
largo	95	717	114	726	595	794	5
de	116	717	125	726	595	794	5
las	127	717	137	726	595	794	5
negociaciones,	139	717	192	726	595	794	5
incrementando	194	717	250	726	595	794	5
las	252	717	262	726	595	794	5
diferen-	264	717	293	726	595	794	5
cias	43	727	56	737	595	794	5
con	59	727	72	737	595	794	5
los	75	727	85	737	595	794	5
resultados	88	727	126	737	595	794	5
conseguidos	128	727	174	737	595	794	5
por	176	727	189	737	595	794	5
el	191	727	198	737	595	794	5
adversario	200	727	239	737	595	794	5
en	241	727	250	737	595	794	5
la	253	727	259	737	595	794	5
negocia-	262	727	293	737	595	794	5
ción	43	738	58	747	595	794	5
distributiva.	60	738	104	747	595	794	5
Los	106	738	118	747	595	794	5
negociadores	120	738	169	747	595	794	5
egoístas	171	738	200	747	595	794	5
valoraron	202	738	237	747	595	794	5
únicamente	239	738	283	747	595	794	5
su	285	738	293	747	595	794	5
145	551	36	561	43	595	794	5
acuerdo,	310	55	342	65	595	794	5
percibiendo	344	55	388	65	595	794	5
que	391	55	404	65	595	794	5
las	407	55	417	65	595	794	5
ganancias	420	55	456	65	595	794	5
crecían	458	55	485	65	595	794	5
o	488	55	492	65	595	794	5
decrecían	495	55	530	65	595	794	5
exclusi-	533	55	561	65	595	794	5
vamente	310	66	342	75	595	794	5
para	344	66	361	75	595	794	5
sí	363	66	369	75	595	794	5
mismos.	371	66	402	75	595	794	5
La	322	76	330	86	595	794	5
literatura	333	76	367	86	595	794	5
ha	370	76	379	86	595	794	5
demostrado	382	76	426	86	595	794	5
que	430	76	443	86	595	794	5
este	446	76	461	86	595	794	5
efecto	464	76	486	86	595	794	5
puede	489	76	512	86	595	794	5
deberse	515	76	544	86	595	794	5
a	547	76	552	86	595	794	5
la	555	76	561	86	595	794	5
impresión	310	87	348	96	595	794	5
que	350	87	363	96	595	794	5
los	365	87	376	96	595	794	5
negociadores	378	87	426	96	595	794	5
prosociales	428	87	469	96	595	794	5
y	471	87	475	96	595	794	5
egoístas	477	87	507	96	595	794	5
desarrollan	509	87	550	96	595	794	5
de	552	87	561	96	595	794	5
su	310	97	319	107	595	794	5
oponente	321	97	356	107	595	794	5
(Van	358	97	375	107	595	794	5
Kleef	377	97	395	107	595	794	5
y	398	97	402	107	595	794	5
De	404	97	414	107	595	794	5
Dreu	416	97	434	107	595	794	5
2002).	436	97	459	107	595	794	5
Existe	461	97	483	107	595	794	5
una	485	97	499	107	595	794	5
fuerte	501	97	523	107	595	794	5
tendencia	525	97	561	107	595	794	5
a	310	108	315	117	595	794	5
la	318	108	324	117	595	794	5
búsqueda	328	108	363	117	595	794	5
de	367	108	376	117	595	794	5
información	379	108	424	117	595	794	5
confirmatoria;	427	108	480	117	595	794	5
así,	484	108	496	117	595	794	5
los	499	108	510	117	595	794	5
negociadores	513	108	561	117	595	794	5
prosociales	310	118	352	128	595	794	5
buscan	355	118	381	128	595	794	5
información	384	118	429	128	595	794	5
en	433	118	442	128	595	794	5
el	445	118	452	128	595	794	5
adversario	455	118	494	128	595	794	5
que	497	118	511	128	595	794	5
les	514	118	525	128	595	794	5
confirme	528	118	561	128	595	794	5
que	310	129	324	138	595	794	5
el	326	129	333	138	595	794	5
otro	335	129	351	138	595	794	5
tratará	353	129	378	138	595	794	5
de	380	129	389	138	595	794	5
solucionar	392	129	430	138	595	794	5
el	433	129	439	138	595	794	5
problema,	442	129	479	138	595	794	5
que	481	129	495	138	595	794	5
compartirá	497	129	538	138	595	794	5
infor-	541	129	561	138	595	794	5
mación	310	139	338	149	595	794	5
y	342	139	347	149	595	794	5
que	349	139	362	149	595	794	5
tratará	365	139	390	149	595	794	5
de	392	139	401	149	595	794	5
satisfacer	403	139	438	149	595	794	5
los	440	139	451	149	595	794	5
intereses	453	139	486	149	595	794	5
mutuos.	489	139	519	149	595	794	5
Sin	521	139	532	149	595	794	5
embar-	535	139	561	149	595	794	5
go,	310	150	321	159	595	794	5
los	323	150	334	159	595	794	5
negociadores	336	150	384	159	595	794	5
egoístas	386	150	416	159	595	794	5
buscarán	418	150	451	159	595	794	5
información	453	150	498	159	595	794	5
que	500	150	514	159	595	794	5
les	516	150	526	159	595	794	5
confirme	528	150	561	159	595	794	5
que	310	160	324	170	595	794	5
el	326	160	333	170	595	794	5
otro	336	160	351	170	595	794	5
es	353	160	361	170	595	794	5
egoísta,	364	160	391	170	595	794	5
que	394	160	407	170	595	794	5
tratará	410	160	435	170	595	794	5
de	437	160	446	170	595	794	5
obtener	449	160	477	170	595	794	5
ventaja	480	160	507	170	595	794	5
de	509	160	518	170	595	794	5
la	521	160	527	170	595	794	5
negocia-	530	160	561	170	595	794	5
ción	310	171	326	180	595	794	5
y	328	171	333	180	595	794	5
que	335	171	349	180	595	794	5
se	351	171	359	180	595	794	5
preocupará	361	171	403	180	595	794	5
sólo	405	171	420	180	595	794	5
de	422	171	431	180	595	794	5
sus	434	171	445	180	595	794	5
intereses.	448	171	483	180	595	794	5
Este	485	171	500	180	595	794	5
sesgo	502	171	522	180	595	794	5
confirma-	525	171	561	180	595	794	5
torio	310	181	328	191	595	794	5
conduce	330	181	361	191	595	794	5
a	363	181	367	191	595	794	5
diferentes	369	181	406	191	595	794	5
resultados	408	181	446	191	595	794	5
relacionales	448	181	492	191	595	794	5
en	494	181	503	191	595	794	5
cada	505	181	522	191	595	794	5
caso.	524	181	542	191	595	794	5
Este	546	181	561	191	595	794	5
estudio	310	192	338	201	595	794	5
ha	341	192	350	201	595	794	5
demostrado	353	192	397	201	595	794	5
un	400	192	410	201	595	794	5
nuevo	413	192	436	201	595	794	5
mecanismo:	439	192	484	201	595	794	5
el	487	192	494	201	595	794	5
capital	497	192	522	201	595	794	5
relacional	525	192	561	201	595	794	5
puede	310	202	333	212	595	794	5
ser	335	202	346	212	595	794	5
también	348	202	379	212	595	794	5
un	381	202	391	212	595	794	5
factor	393	202	414	212	595	794	5
explicativo	416	202	456	212	595	794	5
de	458	202	467	212	595	794	5
los	469	202	480	212	595	794	5
efectos	482	202	507	212	595	794	5
de	509	202	518	212	595	794	5
las	520	202	531	212	595	794	5
secuen-	533	202	561	212	595	794	5
cias	310	213	324	222	595	794	5
de	327	213	336	222	595	794	5
negociación.	340	213	385	222	595	794	5
Los	388	213	400	222	595	794	5
negociadores	403	213	452	222	595	794	5
prosociales	455	213	496	222	595	794	5
y	499	213	504	222	595	794	5
egoístas	507	213	536	222	595	794	5
hacen	539	213	561	222	595	794	5
evaluaciones	310	223	358	233	595	794	5
diferentes	361	223	398	233	595	794	5
de	401	223	410	233	595	794	5
cómo	413	223	434	233	595	794	5
las	437	223	447	233	595	794	5
secuencias	450	223	490	233	595	794	5
de	493	223	502	233	595	794	5
resultados	505	223	543	233	595	794	5
cre-	547	223	561	233	595	794	5
cientes	310	234	336	243	595	794	5
o	339	234	343	243	595	794	5
decrecientes	345	234	391	243	595	794	5
inciden	394	234	421	243	595	794	5
en	423	234	432	243	595	794	5
las	434	234	444	243	595	794	5
relaciones	447	234	484	243	595	794	5
entre	486	234	506	243	595	794	5
los	508	234	518	243	595	794	5
negociado-	520	234	561	243	595	794	5
res.	310	244	323	254	595	794	5
Las	326	244	337	254	595	794	5
secuencias	340	244	379	254	595	794	5
que	382	244	395	254	595	794	5
implican	398	244	430	254	595	794	5
mejoras	432	244	462	254	595	794	5
son	464	244	477	254	595	794	5
favorables	480	244	517	254	595	794	5
para	519	244	536	254	595	794	5
las	538	244	548	254	595	794	5
re-	551	244	561	254	595	794	5
laciones	310	255	340	264	595	794	5
entre	345	255	364	264	595	794	5
negociadores,	367	255	417	264	595	794	5
los	419	255	430	264	595	794	5
negociadores	432	255	480	264	595	794	5
prosociales	483	255	524	264	595	794	5
muestran	526	255	561	264	595	794	5
mayores	310	265	342	275	595	794	5
niveles	344	265	369	275	595	794	5
de	372	265	381	275	595	794	5
confianza	383	265	418	275	595	794	5
y	420	265	425	275	595	794	5
de	427	265	436	275	595	794	5
afecto	438	265	460	275	595	794	5
por	462	265	475	275	595	794	5
el	477	265	484	275	595	794	5
adversario,	486	265	526	275	595	794	5
mientras	529	265	561	275	595	794	5
que	310	276	324	285	595	794	5
las	327	276	337	285	595	794	5
relaciones	339	276	377	285	595	794	5
entre	379	276	399	285	595	794	5
negociadores	401	276	450	285	595	794	5
egoístas	452	276	482	285	595	794	5
no	484	276	494	285	595	794	5
cambian.	496	276	530	285	595	794	5
Sin	532	276	544	285	595	794	5
em-	546	276	561	285	595	794	5
bargo,	310	286	333	296	595	794	5
las	336	286	346	296	595	794	5
secuencias	349	286	388	296	595	794	5
que	391	286	405	296	595	794	5
implican	408	286	440	296	595	794	5
pérdidas	443	286	474	296	595	794	5
o	477	286	482	296	595	794	5
descensos	485	286	522	296	595	794	5
en	525	286	534	296	595	794	5
las	537	286	547	296	595	794	5
ga-	550	286	561	296	595	794	5
nancias	310	297	338	306	595	794	5
afectan	340	297	367	306	595	794	5
de	369	297	378	306	595	794	5
forma	381	297	403	306	595	794	5
diferente	405	297	438	306	595	794	5
a	441	297	445	306	595	794	5
las	447	297	457	306	595	794	5
relaciones	459	297	497	306	595	794	5
entre	499	297	518	306	595	794	5
negociado-	521	297	561	306	595	794	5
res	310	307	321	317	595	794	5
en	328	307	337	317	595	794	5
función	343	307	371	317	595	794	5
de	377	307	386	317	595	794	5
la	393	307	399	317	595	794	5
motivación	405	307	446	317	595	794	5
social	453	307	474	317	595	794	5
de	480	307	489	317	595	794	5
los	495	307	506	317	595	794	5
mismos.	512	307	543	317	595	794	5
Los	549	307	561	317	595	794	5
negociadores	310	318	359	327	595	794	5
prosociales	361	318	402	327	595	794	5
buscan	405	318	431	327	595	794	5
resultados	433	318	471	327	595	794	5
iguales	474	318	500	327	595	794	5
entre	502	318	522	327	595	794	5
las	524	318	534	327	595	794	5
partes,	537	318	561	327	595	794	5
y	310	328	315	338	595	794	5
el	317	328	324	338	595	794	5
hecho	326	328	348	338	595	794	5
de	351	328	360	338	595	794	5
que	362	328	376	338	595	794	5
crezcan	378	328	406	338	595	794	5
o	409	328	413	338	595	794	5
decrezcan	416	328	453	338	595	794	5
las	455	328	465	338	595	794	5
ganancias	468	328	504	338	595	794	5
no	506	328	516	338	595	794	5
afecta	518	328	540	338	595	794	5
a	543	328	547	338	595	794	5
sus	549	328	561	338	595	794	5
relaciones.	310	339	350	348	595	794	5
Sin	353	339	364	348	595	794	5
embargo,	367	339	402	348	595	794	5
los	405	339	415	348	595	794	5
negociadores	418	339	467	348	595	794	5
egoístas	470	339	500	348	595	794	5
buscan	503	339	529	348	595	794	5
mejores	532	339	561	348	595	794	5
resultados	310	349	349	359	595	794	5
individuales,	350	349	397	359	595	794	5
de	399	349	408	359	595	794	5
forma	410	349	432	359	595	794	5
que	433	349	447	359	595	794	5
en	449	349	458	359	595	794	5
las	459	349	470	359	595	794	5
secuencias	471	349	511	359	595	794	5
de	512	349	521	359	595	794	5
resultados	523	349	561	359	595	794	5
que	310	360	324	369	595	794	5
implican	327	360	359	369	595	794	5
mejoras	362	360	392	369	595	794	5
no	395	360	404	369	595	794	5
se	407	360	415	369	595	794	5
deteriora	418	360	452	369	595	794	5
la	455	360	462	369	595	794	5
confianza	465	360	500	369	595	794	5
y	503	360	508	369	595	794	5
las	511	360	521	369	595	794	5
relaciones	524	360	561	369	595	794	5
con	310	370	324	380	595	794	5
el	326	370	332	380	595	794	5
adversario,	335	370	375	380	595	794	5
mientras	377	370	410	380	595	794	5
que	412	370	425	380	595	794	5
en	428	370	437	380	595	794	5
secuencias	439	370	478	380	595	794	5
decrecientes	480	370	527	380	595	794	5
de	529	370	538	380	595	794	5
resul-	540	370	561	380	595	794	5
tados	310	381	330	390	595	794	5
las	334	381	344	390	595	794	5
relaciones	347	381	384	390	595	794	5
con	388	381	401	390	595	794	5
el	404	381	411	390	595	794	5
adversario	414	381	453	390	595	794	5
y	456	381	460	390	595	794	5
la	464	381	470	390	595	794	5
confianza	474	381	509	390	595	794	5
son	512	381	525	390	595	794	5
cada	529	381	546	390	595	794	5
vez	549	381	561	390	595	794	5
menores.	310	391	344	401	595	794	5
El	322	402	329	411	595	794	5
efecto	330	402	352	411	595	794	5
se	354	402	362	411	595	794	5
debe	363	402	381	411	595	794	5
al	383	402	389	411	595	794	5
proceso	391	402	419	411	595	794	5
de	421	402	430	411	595	794	5
comparación	431	402	478	411	595	794	5
social	480	402	500	411	595	794	5
realizado	502	402	535	411	595	794	5
por	537	402	549	411	595	794	5
los	551	402	561	411	595	794	5
negociadores.	310	412	360	422	595	794	5
Mientras	363	412	395	422	595	794	5
que	398	412	411	422	595	794	5
los	414	412	425	422	595	794	5
negociadores	428	412	475	422	595	794	5
egoístas	478	412	507	422	595	794	5
comparan	510	412	547	422	595	794	5
sus	550	412	561	422	595	794	5
resultados	310	423	348	432	595	794	5
con	351	423	364	432	595	794	5
los	367	423	377	432	595	794	5
obtenidos	380	423	416	432	595	794	5
previamente	419	423	465	432	595	794	5
(comparación	468	423	518	432	595	794	5
intraperso-	521	423	561	432	595	794	5
nal),	310	433	326	443	595	794	5
los	329	433	339	443	595	794	5
negociadores	341	433	389	443	595	794	5
egoístas	391	433	420	443	595	794	5
las	423	433	433	443	595	794	5
comparan	435	433	471	443	595	794	5
con	474	433	487	443	595	794	5
los	489	433	499	443	595	794	5
obtenidos	502	433	538	443	595	794	5
por	540	433	552	443	595	794	5
el	555	433	561	443	595	794	5
adversario	310	444	348	453	595	794	5
(comparación	353	444	403	453	595	794	5
interpersonal)	408	444	459	453	595	794	5
(Novemsky	465	444	505	453	595	794	5
y	511	444	515	453	595	794	5
Schweitzer,	520	444	561	453	595	794	5
2004).	310	454	334	464	595	794	5
La	336	454	344	464	595	794	5
distinción	347	454	382	464	595	794	5
entre	385	454	404	464	595	794	5
comparación	406	454	453	464	595	794	5
intrapersonal	455	454	504	464	595	794	5
e	506	454	510	464	595	794	5
interpersonal	513	454	561	464	595	794	5
es	310	465	318	474	595	794	5
muy	320	465	336	474	595	794	5
significativa	338	465	381	474	595	794	5
para	383	465	399	474	595	794	5
comprender	400	465	444	474	595	794	5
la	446	465	452	474	595	794	5
evaluación	454	465	493	474	595	794	5
que	494	465	508	474	595	794	5
los	509	465	520	474	595	794	5
negociado-	521	465	561	474	595	794	5
res	310	475	321	485	595	794	5
hacen	324	475	346	485	595	794	5
de	349	475	358	485	595	794	5
los	361	475	371	485	595	794	5
resultados	375	475	412	485	595	794	5
alcanzados	415	475	455	485	595	794	5
(Neale	458	475	481	485	595	794	5
y	484	475	489	485	595	794	5
Fragale,	492	475	519	485	595	794	5
2006)	523	475	544	485	595	794	5
y	547	475	552	485	595	794	5
el	555	475	561	485	595	794	5
presente	310	486	342	495	595	794	5
estudio	343	486	370	495	595	794	5
ha	372	486	381	495	595	794	5
demostrado	383	486	426	495	595	794	5
que	428	486	441	495	595	794	5
depende	443	486	474	495	595	794	5
significativamente	476	486	542	495	595	794	5
de	544	486	553	495	595	794	5
la	555	486	561	495	595	794	5
motivación	310	496	351	506	595	794	5
social	354	496	374	506	595	794	5
de	377	496	386	506	595	794	5
los	389	496	399	506	595	794	5
negociadores,	402	496	452	506	595	794	5
por	455	496	467	506	595	794	5
lo	470	496	477	506	595	794	5
que	480	496	493	506	595	794	5
abre	496	496	512	506	595	794	5
una	515	496	529	506	595	794	5
línea	532	496	549	506	595	794	5
de	552	496	561	506	595	794	5
investigación	310	507	358	516	595	794	5
que	360	507	373	516	595	794	5
deberá	375	507	400	516	595	794	5
ser	402	507	413	516	595	794	5
analizada	415	507	450	516	595	794	5
en	452	507	461	516	595	794	5
estudios.	491	507	523	516	595	794	5
Nuestros	322	517	354	527	595	794	5
hallazgos	356	517	391	527	595	794	5
también	393	517	423	527	595	794	5
sugieren	425	517	457	527	595	794	5
efectos	459	517	485	527	595	794	5
del	487	517	498	527	595	794	5
tiempo	500	517	527	527	595	794	5
sobre	529	517	549	527	595	794	5
los	551	517	561	527	595	794	5
resultados,	310	528	350	537	595	794	5
los	353	528	364	537	595	794	5
cuales	367	528	390	537	595	794	5
mejoran	393	528	423	537	595	794	5
cuando	426	528	453	537	595	794	5
existen	456	528	482	537	595	794	5
recursos	485	528	516	537	595	794	5
disponibles	519	528	561	537	595	794	5
en	310	538	319	548	595	794	5
cada	322	538	339	548	595	794	5
una	341	538	355	548	595	794	5
de	357	538	366	548	595	794	5
las	369	538	379	548	595	794	5
condiciones.	381	538	427	548	595	794	5
Cuando	429	538	457	548	595	794	5
la	459	538	466	548	595	794	5
cantidad	468	538	500	548	595	794	5
de	503	538	512	548	595	794	5
recursos	514	538	545	548	595	794	5
dis-	547	538	561	548	595	794	5
ponibles	310	549	342	558	595	794	5
es	344	549	351	558	595	794	5
elevada,	353	549	383	558	595	794	5
los	385	549	395	558	595	794	5
negociadores	397	549	446	558	595	794	5
egoístas	448	549	477	558	595	794	5
obtienen	479	549	512	558	595	794	5
peores	514	549	538	558	595	794	5
resul-	540	549	561	558	595	794	5
tados	310	559	330	569	595	794	5
que	332	559	346	569	595	794	5
los	348	559	358	569	595	794	5
prosociales,	360	559	403	569	595	794	5
lo	405	559	412	569	595	794	5
cual	414	559	430	569	595	794	5
sugiere	432	559	458	569	595	794	5
una	460	559	474	569	595	794	5
motivación	476	559	517	569	595	794	5
dependien-	519	559	561	569	595	794	5
te	310	570	317	579	595	794	5
de	320	570	329	579	595	794	5
la	331	570	338	579	595	794	5
magnitud	340	570	376	579	595	794	5
de	378	570	387	579	595	794	5
recursos	389	570	420	579	595	794	5
disponibles,	422	570	466	579	595	794	5
que	469	570	482	579	595	794	5
deberá	485	570	510	579	595	794	5
ser	512	570	523	579	595	794	5
estudiada	526	570	561	579	595	794	5
en	310	580	319	590	595	794	5
el	322	580	328	590	595	794	5
futuro.	330	580	355	590	595	794	5
En	322	591	331	600	595	794	5
las	334	591	344	600	595	794	5
negociaciones	346	591	398	600	595	794	5
reales,	401	591	424	600	595	794	5
las	427	591	437	600	595	794	5
secuencias	440	591	479	600	595	794	5
no	482	591	491	600	595	794	5
cambian	494	591	525	600	595	794	5
de	528	591	537	600	595	794	5
forma	539	591	561	600	595	794	5
fija,	310	601	324	611	595	794	5
lo	326	601	333	611	595	794	5
cual	335	601	350	611	595	794	5
supone	353	601	379	611	595	794	5
una	382	601	395	611	595	794	5
cierta	398	601	418	611	595	794	5
limitación	421	601	458	611	595	794	5
a	460	601	464	611	595	794	5
este	467	601	482	611	595	794	5
trabajo;	484	601	512	611	595	794	5
de	515	601	524	611	595	794	5
todas	526	601	546	611	595	794	5
for-	548	601	561	611	595	794	5
mas,	310	612	327	621	595	794	5
la	330	612	336	621	595	794	5
situación	339	612	372	621	595	794	5
a	374	612	379	621	595	794	5
la	381	612	387	621	595	794	5
que	390	612	403	621	595	794	5
se	406	612	413	621	595	794	5
enfrentaron	416	612	459	621	595	794	5
los	462	612	472	621	595	794	5
negociadores	474	612	523	621	595	794	5
puede	525	612	548	621	595	794	5
ser	550	612	561	621	595	794	5
bastante	310	622	342	632	595	794	5
cercana	344	622	372	632	595	794	5
a	375	622	379	632	595	794	5
la	382	622	388	632	595	794	5
realidad.	391	622	422	632	595	794	5
Otras	425	622	445	632	595	794	5
diferentes	447	622	484	632	595	794	5
secuencias	486	622	526	632	595	794	5
de	528	622	537	632	595	794	5
resul-	540	622	561	632	595	794	5
tados	310	633	330	642	595	794	5
serán	333	633	353	642	595	794	5
estudiadas	355	633	394	642	595	794	5
en	396	633	405	642	595	794	5
el	408	633	414	642	595	794	5
futuro.	416	633	441	642	595	794	5
El	322	643	329	653	595	794	5
presente	331	643	363	653	595	794	5
trabajo	365	643	390	653	595	794	5
abre	392	643	409	653	595	794	5
una	411	643	424	653	595	794	5
línea	426	643	444	653	595	794	5
de	446	643	455	653	595	794	5
acción	457	643	481	653	595	794	5
muy	483	643	500	653	595	794	5
interesante	502	643	543	653	595	794	5
para	545	643	561	653	595	794	5
el	310	654	317	663	595	794	5
periodo	320	654	348	663	595	794	5
de	351	654	360	663	595	794	5
crisis	363	654	382	663	595	794	5
mundial	385	654	416	663	595	794	5
en	419	654	428	663	595	794	5
el	431	654	438	663	595	794	5
que	441	654	454	663	595	794	5
nos	457	654	470	663	595	794	5
encontramos.	473	654	523	663	595	794	5
Mediante	526	654	561	663	595	794	5
estos	310	664	329	674	595	794	5
estudios	332	664	363	674	595	794	5
experimentales	365	664	422	674	595	794	5
podemos	425	664	459	674	595	794	5
ofrecer	461	664	487	674	595	794	5
recomendaciones	490	664	554	674	595	794	5
a	557	664	561	674	595	794	5
los	310	675	321	684	595	794	5
negociadores	324	675	372	684	595	794	5
profesionales,	375	675	426	684	595	794	5
y	429	675	434	684	595	794	5
a	437	675	441	684	595	794	5
los	444	675	454	684	595	794	5
agentes	457	675	485	684	595	794	5
sociales	488	675	517	684	595	794	5
(patronal	520	675	554	684	595	794	5
y	557	675	561	684	595	794	5
sindicatos)	310	685	350	695	595	794	5
sobre	354	685	374	695	595	794	5
cómo	377	685	397	695	595	794	5
abordar	401	685	429	695	595	794	5
las	433	685	443	695	595	794	5
negociaciones	446	685	498	695	595	794	5
en	501	685	510	695	595	794	5
contextos	513	685	549	695	595	794	5
de	552	685	561	695	595	794	5
crisis.	310	696	331	705	595	794	5
Extended	398	718	434	726	595	794	5
summary	437	718	474	726	595	794	5
Negotiations	322	738	368	747	595	794	5
occur	371	738	392	747	595	794	5
repeatedly	395	738	434	747	595	794	5
over	437	738	453	747	595	794	5
time.	456	738	475	747	595	794	5
For	478	738	490	747	595	794	5
example,	493	738	526	747	595	794	5
repeated	529	738	561	747	595	794	5
146	34	36	45	43	595	794	6
F.	149	36	153	43	595	794	6
J.	155	36	158	43	595	794	6
Medina	160	36	181	43	595	794	6
y	183	36	186	43	595	794	6
J.Y.	188	36	196	43	595	794	6
Ramirez	197	36	220	43	595	794	6
Marin	222	36	239	43	595	794	6
/	240	36	242	43	595	794	6
Journal	244	36	265	43	595	794	6
of	266	36	271	43	595	794	6
Work	273	36	288	43	595	794	6
and	290	36	301	43	595	794	6
Organizational	302	36	344	43	595	794	6
Psychology	346	36	376	43	595	794	6
30	378	36	385	43	595	794	6
(2014)	387	36	405	43	595	794	6
141-148	407	36	429	43	595	794	6
negotiations	34	55	80	65	595	794	6
occur	83	55	103	65	595	794	6
between	106	55	138	65	595	794	6
workers	141	55	171	65	595	794	6
and	174	55	188	65	595	794	6
employers,	191	55	231	65	595	794	6
suppliers	234	55	268	65	595	794	6
and	271	55	285	65	595	794	6
providers,	34	66	71	75	595	794	6
or	73	66	81	75	595	794	6
between	83	66	115	75	595	794	6
countries	117	66	151	75	595	794	6
that	153	66	168	75	595	794	6
close	170	66	189	75	595	794	6
economic	191	66	226	75	595	794	6
transactions	228	66	273	75	595	794	6
on	276	66	285	75	595	794	6
a	34	76	38	86	595	794	6
regular	43	76	69	86	595	794	6
basis.	74	76	95	86	595	794	6
However,	99	76	134	86	595	794	6
the	139	76	151	86	595	794	6
negotiation	156	76	198	86	595	794	6
literature	203	76	237	86	595	794	6
has	242	76	254	86	595	794	6
mainly	259	76	285	86	595	794	6
focused	34	87	62	96	595	794	6
on	67	87	76	96	595	794	6
transactions	80	87	125	96	595	794	6
that	130	87	144	96	595	794	6
occur	149	87	169	96	595	794	6
in	173	87	180	96	595	794	6
a	185	87	189	96	595	794	6
single	193	87	215	96	595	794	6
moment	219	87	250	96	595	794	6
in	255	87	262	96	595	794	6
time,	266	87	285	96	595	794	6
between	34	97	66	107	595	794	6
parties	70	97	95	107	595	794	6
that	99	97	114	107	595	794	6
do	118	97	127	107	595	794	6
not	131	97	143	107	595	794	6
have	147	97	164	107	595	794	6
a	168	97	172	107	595	794	6
history	176	97	202	107	595	794	6
or	206	97	214	107	595	794	6
a	218	97	222	107	595	794	6
common	226	97	258	107	595	794	6
future	262	97	285	107	595	794	6
(Carnevale	34	108	73	117	595	794	6
&	76	108	81	117	595	794	6
Pruitt,	84	108	107	117	595	794	6
1992).	109	108	132	117	595	794	6
The	135	108	148	117	595	794	6
main	151	108	170	117	595	794	6
goal	172	108	188	117	595	794	6
of	190	108	198	117	595	794	6
this	200	108	214	117	595	794	6
research	217	108	248	117	595	794	6
is	251	108	257	117	595	794	6
to	259	108	267	117	595	794	6
gain	269	108	285	117	595	794	6
insight	34	118	59	128	595	794	6
on	64	118	74	128	595	794	6
how	78	118	94	128	595	794	6
changing	99	118	133	128	595	794	6
circumstances	137	118	190	128	595	794	6
influence	195	118	229	128	595	794	6
on	234	118	243	128	595	794	6
one	248	118	262	128	595	794	6
hand	266	118	285	128	595	794	6
economic	34	129	70	138	595	794	6
performance	74	129	121	138	595	794	6
and	125	129	139	138	595	794	6
on	144	129	153	138	595	794	6
the	157	129	169	138	595	794	6
other	174	129	193	138	595	794	6
hand	198	129	216	138	595	794	6
the	221	129	233	138	595	794	6
relationships	237	129	285	138	595	794	6
between	34	139	66	149	595	794	6
the	68	139	80	149	595	794	6
parties	82	139	108	149	595	794	6
in	110	139	117	149	595	794	6
a	119	139	123	149	595	794	6
repeated	126	139	158	149	595	794	6
negotiation.	160	139	204	149	595	794	6
The	45	150	59	159	595	794	6
effects	63	150	87	159	595	794	6
of	92	150	99	159	595	794	6
time	104	150	121	159	595	794	6
in	125	150	132	159	595	794	6
the	137	150	149	159	595	794	6
negotiation	153	150	195	159	595	794	6
have	200	150	217	159	595	794	6
been	221	150	239	159	595	794	6
extensively	244	150	285	159	595	794	6
analyzed,	34	160	69	170	595	794	6
focusing	72	160	103	170	595	794	6
mainly	106	160	132	170	595	794	6
on	135	160	144	170	595	794	6
the	148	160	160	170	595	794	6
time	163	160	180	170	595	794	6
pressure	183	160	215	170	595	794	6
(for	218	160	231	170	595	794	6
a	234	160	239	170	595	794	6
review	242	160	267	170	595	794	6
see:	270	160	285	170	595	794	6
Stuhlmacher	34	171	81	180	595	794	6
Gillespie	85	171	117	180	595	794	6
and	122	171	136	180	595	794	6
Champagne,	140	171	185	180	595	794	6
1998),	190	171	213	180	595	794	6
only	217	171	233	180	595	794	6
recently	238	171	268	180	595	794	6
has	272	171	285	180	595	794	6
studied	34	181	62	191	595	794	6
negotiation	63	181	105	191	595	794	6
with	107	181	125	191	595	794	6
a	126	181	131	191	595	794	6
purely	133	181	156	191	595	794	6
temporal	158	181	192	191	595	794	6
perspective	194	181	236	191	595	794	6
(Henderson	238	181	281	191	595	794	6
,	283	181	285	191	595	794	6
Trope,	34	192	57	201	595	794	6
and	62	192	76	201	595	794	6
Carnevale	81	192	117	201	595	794	6
2006;	122	192	143	201	595	794	6
Okhuysen,	148	192	187	201	595	794	6
Galinsky,	192	192	225	201	595	794	6
and	230	192	244	201	595	794	6
Uptigrove	249	192	285	201	595	794	6
2003;	34	202	56	212	595	794	6
Trope	59	202	80	212	595	794	6
and	84	202	97	212	595	794	6
Lieberman,	101	202	142	212	595	794	6
2003).	145	202	169	212	595	794	6
When	172	202	195	212	595	794	6
negotiators	198	202	240	212	595	794	6
negotiate	243	202	277	212	595	794	6
a	281	202	285	212	595	794	6
longer-term	34	213	78	222	595	794	6
perspective,	82	213	126	222	595	794	6
they	129	213	146	222	595	794	6
are	149	213	161	222	595	794	6
able	164	213	179	222	595	794	6
to	183	213	190	222	595	794	6
analyze	194	213	222	222	595	794	6
the	225	213	237	222	595	794	6
information	241	213	285	222	595	794	6
available	34	223	66	233	595	794	6
to	70	223	77	233	595	794	6
a	81	223	85	233	595	794	6
greater	89	223	115	233	595	794	6
depth	119	223	140	233	595	794	6
and	144	223	158	233	595	794	6
get	161	223	172	233	595	794	6
better	176	223	198	233	595	794	6
agreements.	202	223	247	233	595	794	6
However,	251	223	285	233	595	794	6
these	34	234	54	243	595	794	6
studies	57	234	83	243	595	794	6
consider	86	234	117	243	595	794	6
that	120	234	135	243	595	794	6
negotiating	138	234	180	243	595	794	6
conditions	183	234	221	243	595	794	6
remain	224	234	250	243	595	794	6
constant	253	234	285	243	595	794	6
and	34	244	48	254	595	794	6
do	49	244	59	254	595	794	6
not	60	244	73	254	595	794	6
analyze	74	244	102	254	595	794	6
the	104	244	116	254	595	794	6
effect	118	244	138	254	595	794	6
of	140	244	147	254	595	794	6
the	149	244	161	254	595	794	6
temporary	163	244	202	254	595	794	6
keys	203	244	219	254	595	794	6
when	221	244	242	254	595	794	6
the	244	244	256	254	595	794	6
context	257	244	285	254	595	794	6
changes.	34	255	65	264	595	794	6
In	69	255	76	264	595	794	6
this	80	255	93	264	595	794	6
sense,	97	255	119	264	595	794	6
the	123	255	135	264	595	794	6
literature	138	255	172	264	595	794	6
on	176	255	185	264	595	794	6
decision	189	255	219	264	595	794	6
making	223	255	250	264	595	794	6
suggests	254	255	285	264	595	794	6
that	34	265	49	275	595	794	6
people	52	265	77	275	595	794	6
prefer	81	265	103	275	595	794	6
sequences	106	265	144	275	595	794	6
of	147	265	154	275	595	794	6
increased	158	265	193	275	595	794	6
profits	196	265	221	275	595	794	6
(eg	224	265	235	275	595	794	6
Loewenstein	239	265	285	275	595	794	6
and	34	276	48	285	595	794	6
Prelec,	49	276	74	285	595	794	6
1993,	75	276	95	285	595	794	6
Loewenstein	97	276	143	285	595	794	6
and	145	276	159	285	595	794	6
Sicherman,	160	276	201	285	595	794	6
1991,	203	276	222	285	595	794	6
Read	223	276	241	285	595	794	6
and	243	276	257	285	595	794	6
Powell,	258	276	285	285	595	794	6
2002).	34	286	58	296	595	794	6
Likewise,	61	286	95	296	595	794	6
Ariely	98	286	120	296	595	794	6
(1998)	123	286	147	296	595	794	6
showed	150	286	178	296	595	794	6
that	182	286	197	296	595	794	6
a	200	286	204	296	595	794	6
sequence	207	286	241	296	595	794	6
of	244	286	252	296	595	794	6
aversive	255	286	285	296	595	794	6
stimuli	34	297	60	306	595	794	6
growing	64	297	94	306	595	794	6
intensity	99	297	131	306	595	794	6
over	135	297	151	306	595	794	6
time	156	297	173	306	595	794	6
is	177	297	183	306	595	794	6
perceived	187	297	223	306	595	794	6
as	227	297	234	306	595	794	6
painful	239	297	265	306	595	794	6
as	269	297	277	306	595	794	6
a	281	297	285	306	595	794	6
sequence	34	307	68	317	595	794	6
which	74	307	96	317	595	794	6
does	102	307	119	317	595	794	6
not	125	307	137	317	595	794	6
change.	142	307	170	317	595	794	6
If	176	307	181	317	595	794	6
increasing	187	307	224	317	595	794	6
sequences	230	307	268	317	595	794	6
are	273	307	285	317	595	794	6
perceived	34	318	70	327	595	794	6
as	73	318	81	327	595	794	6
more	84	318	103	327	595	794	6
positive	106	318	135	327	595	794	6
than	139	318	155	327	595	794	6
decreasing,	159	318	200	327	595	794	6
negotiators	203	318	245	327	595	794	6
should	248	318	273	327	595	794	6
be	276	318	285	327	595	794	6
sensitive	34	328	66	338	595	794	6
to	69	328	77	338	595	794	6
these	80	328	100	338	595	794	6
changes	103	328	132	338	595	794	6
throughout	135	328	177	338	595	794	6
the	180	328	192	338	595	794	6
episodes	195	328	227	338	595	794	6
of	231	328	238	338	595	794	6
negotiation.	241	328	285	338	595	794	6
Thus	34	339	52	348	595	794	6
we	54	339	65	348	595	794	6
expect	67	339	91	348	595	794	6
that:	94	339	111	348	595	794	6
increasing	302	55	339	65	595	794	6
sequences	343	55	380	65	595	794	6
as	383	55	391	65	595	794	6
a	395	55	399	65	595	794	6
possibility	403	55	440	65	595	794	6
of	443	55	451	65	595	794	6
increasing	454	55	491	65	595	794	6
joint	495	55	512	65	595	794	6
outcomes,	516	55	553	65	595	794	6
however	302	66	333	75	595	794	6
proself	339	66	364	75	595	794	6
motivated	370	66	407	75	595	794	6
individuals	412	66	452	75	595	794	6
may	458	66	474	75	595	794	6
perceive	480	66	510	75	595	794	6
increasing	516	66	553	75	595	794	6
sequences	302	76	339	86	595	794	6
as	341	76	349	86	595	794	6
an	351	76	360	86	595	794	6
opportunity	362	76	406	86	595	794	6
to	408	76	415	86	595	794	6
increase	418	76	447	86	595	794	6
own	450	76	466	86	595	794	6
outcomes.	468	76	505	86	595	794	6
As	507	76	516	86	595	794	6
the	518	76	530	86	595	794	6
social	532	76	553	86	595	794	6
motivation	302	87	341	96	595	794	6
influences	343	87	380	96	595	794	6
the	382	87	394	96	595	794	6
way	395	87	410	96	595	794	6
information	412	87	455	96	595	794	6
is	457	87	463	96	595	794	6
processed	464	87	500	96	595	794	6
we	502	87	513	96	595	794	6
can	515	87	527	96	595	794	6
expect	529	87	553	96	595	794	6
the	302	97	314	107	595	794	6
focus	316	97	335	107	595	794	6
of	336	97	343	107	595	794	6
the	345	97	357	107	595	794	6
prosocial	359	97	392	107	595	794	6
individuals	393	97	433	107	595	794	6
to	435	97	442	107	595	794	6
be	444	97	453	107	595	794	6
interpersonal	455	97	503	107	595	794	6
and	505	97	518	107	595	794	6
the	520	97	532	107	595	794	6
focus	534	97	553	107	595	794	6
of	302	108	309	117	595	794	6
the	312	108	324	117	595	794	6
proself	327	108	352	117	595	794	6
motivated	356	108	392	117	595	794	6
individuals	396	108	435	117	595	794	6
to	439	108	446	117	595	794	6
be	449	108	458	117	595	794	6
egocentric.	461	108	501	117	595	794	6
Therefore	504	108	539	117	595	794	6
we	542	108	553	117	595	794	6
expect	302	118	326	128	595	794	6
social	328	118	348	128	595	794	6
motives	350	118	379	128	595	794	6
and	381	118	395	128	595	794	6
sequences	397	118	434	128	595	794	6
to	436	118	443	128	595	794	6
combine	445	118	476	128	595	794	6
such	479	118	495	128	595	794	6
that	497	118	512	128	595	794	6
:	514	118	517	128	595	794	6
Sequences	45	360	81	369	595	794	6
that	83	360	98	369	595	794	6
increase	100	360	129	369	595	794	6
over	131	360	146	369	595	794	6
time	148	360	164	369	595	794	6
will	166	360	179	369	595	794	6
have	181	360	198	369	595	794	6
more	200	360	218	369	595	794	6
positive	220	360	247	369	595	794	6
impact	250	360	274	369	595	794	6
on	276	360	285	369	595	794	6
the	34	370	45	380	595	794	6
quality	47	370	72	380	595	794	6
of	74	370	81	380	595	794	6
the	83	370	94	380	595	794	6
agreements	96	370	137	380	595	794	6
compared	139	370	174	380	595	794	6
to	176	370	183	380	595	794	6
decreasing	185	370	223	380	595	794	6
sequences	225	370	260	380	595	794	6
(H1).	262	370	281	380	595	794	6
Participants	302	361	349	369	595	794	6
and	351	361	365	369	595	794	6
Design	368	361	394	369	595	794	6
A	45	391	51	401	595	794	6
possible	53	391	83	401	595	794	6
explanatory	86	391	130	401	595	794	6
mechanism	132	391	175	401	595	794	6
of	178	391	185	401	595	794	6
the	187	391	200	401	595	794	6
effect	202	391	223	401	595	794	6
of	225	391	232	401	595	794	6
sequences	235	391	273	401	595	794	6
on	276	391	285	401	595	794	6
the	34	402	46	411	595	794	6
negotiation	48	402	90	411	595	794	6
outcomes	92	402	128	411	595	794	6
is	130	402	136	411	595	794	6
that	138	402	153	411	595	794	6
sequences	155	402	193	411	595	794	6
have	195	402	212	411	595	794	6
an	214	402	223	411	595	794	6
influence	225	402	259	411	595	794	6
on	261	402	271	411	595	794	6
the	273	402	285	411	595	794	6
relationship	34	412	78	422	595	794	6
development	82	412	131	422	595	794	6
between	134	412	166	422	595	794	6
the	170	412	182	422	595	794	6
parties.	186	412	213	422	595	794	6
The	217	412	230	422	595	794	6
literature	234	412	269	422	595	794	6
has	272	412	285	422	595	794	6
shown	34	423	59	432	595	794	6
the	61	423	73	432	595	794	6
importance	75	423	118	432	595	794	6
of	120	423	128	432	595	794	6
the	130	423	142	432	595	794	6
bonds	145	423	167	432	595	794	6
between	169	423	201	432	595	794	6
the	204	423	216	432	595	794	6
parties	218	423	244	432	595	794	6
during	246	423	270	432	595	794	6
the	273	423	285	432	595	794	6
negotiation	34	433	76	443	595	794	6
process	78	433	105	443	595	794	6
(Gelfand,	107	433	140	443	595	794	6
Smith-Major,	142	433	190	443	595	794	6
Raver,	192	433	214	443	595	794	6
Nishii,	215	433	239	443	595	794	6
and	240	433	254	443	595	794	6
O'Brien,	256	433	285	443	595	794	6
2006;	34	444	56	453	595	794	6
Greenhalgh	58	444	100	453	595	794	6
and	102	444	116	453	595	794	6
Chapman,	118	444	154	453	595	794	6
1998;	156	444	177	453	595	794	6
Greenhalgh	179	444	222	453	595	794	6
and	223	444	237	453	595	794	6
Gilkey	239	444	262	453	595	794	6
1993;	264	444	285	453	595	794	6
Thompson	34	454	73	464	595	794	6
and	76	454	90	464	595	794	6
Hastie,	93	454	118	464	595	794	6
1990).	122	454	145	464	595	794	6
This	148	454	163	464	595	794	6
series	167	454	188	464	595	794	6
of	191	454	198	464	595	794	6
relational	202	454	237	464	595	794	6
connections	240	454	285	464	595	794	6
that	34	465	49	474	595	794	6
emerge	54	465	81	474	595	794	6
as	86	465	94	474	595	794	6
a	99	465	103	474	595	794	6
consequence	108	465	155	474	595	794	6
of	160	465	167	474	595	794	6
the	172	465	184	474	595	794	6
negotiation,	189	465	233	474	595	794	6
has	238	465	250	474	595	794	6
recently	255	465	285	474	595	794	6
received	34	475	65	485	595	794	6
attention	68	475	102	485	595	794	6
under	104	475	126	485	595	794	6
the	129	475	141	485	595	794	6
label	144	475	162	485	595	794	6
relational	165	475	200	485	595	794	6
capital	203	475	227	485	595	794	6
(Gelfand	230	475	262	485	595	794	6
et	265	475	272	485	595	794	6
al.,	275	475	285	485	595	794	6
2006).	34	486	58	495	595	794	6
This	61	486	76	495	595	794	6
relational	79	486	114	495	595	794	6
capital	117	486	142	495	595	794	6
consists	145	486	174	495	595	794	6
of	177	486	184	495	595	794	6
trust	187	486	205	495	595	794	6
between	208	486	240	495	595	794	6
the	243	486	255	495	595	794	6
parties,	258	486	285	495	595	794	6
mutual	34	496	61	506	595	794	6
support,	66	496	97	506	595	794	6
knowledge	103	496	143	506	595	794	6
and	149	496	162	506	595	794	6
commitment	168	496	216	506	595	794	6
to	222	496	229	506	595	794	6
continue	235	496	267	506	595	794	6
the	273	496	285	506	595	794	6
relationship	34	507	78	516	595	794	6
in	81	507	89	516	595	794	6
the	92	507	104	516	595	794	6
future	107	507	130	516	595	794	6
(Gelfand	133	507	164	516	595	794	6
et	168	507	175	516	595	794	6
al.,	178	507	188	516	595	794	6
2006).	191	507	215	516	595	794	6
Negotiating	218	507	261	516	595	794	6
when	264	507	285	516	595	794	6
the	34	517	46	527	595	794	6
available	48	517	80	527	595	794	6
resources	81	517	116	527	595	794	6
are	118	517	129	527	595	794	6
decreasing	131	517	170	527	595	794	6
may	172	517	188	527	595	794	6
damage	189	517	218	527	595	794	6
relations	219	517	252	527	595	794	6
between	253	517	285	527	595	794	6
negotiators	34	528	75	537	595	794	6
because	78	528	107	537	595	794	6
the	110	528	122	537	595	794	6
parties	124	528	150	537	595	794	6
may	152	528	168	537	595	794	6
perceive	170	528	201	537	595	794	6
this	204	528	218	537	595	794	6
as	220	528	228	537	595	794	6
a	230	528	234	537	595	794	6
failure	237	528	261	537	595	794	6
of	263	528	270	537	595	794	6
the	273	528	285	537	595	794	6
negotiators,	34	538	77	548	595	794	6
therefore	80	538	114	548	595	794	6
satisfaction	117	538	159	548	595	794	6
with	162	538	179	548	595	794	6
the	182	538	194	548	595	794	6
adversary	197	538	233	548	595	794	6
will	236	538	250	548	595	794	6
decrease	253	538	285	548	595	794	6
from	34	549	52	558	595	794	6
negotiation	54	549	96	558	595	794	6
to	97	549	105	558	595	794	6
negotiation	106	549	148	558	595	794	6
(Kernan	150	549	179	558	595	794	6
et	181	549	188	558	595	794	6
al.,	190	549	200	558	595	794	6
2007).	202	549	225	558	595	794	6
In	227	549	234	558	595	794	6
short,	236	549	257	558	595	794	6
in	259	549	266	558	595	794	6
light	268	549	285	558	595	794	6
of	34	559	41	569	595	794	6
the	44	559	56	569	595	794	6
research	58	559	90	569	595	794	6
analyzed,	92	559	127	569	595	794	6
we	129	559	140	569	595	794	6
expect	143	559	167	569	595	794	6
the	169	559	182	569	595	794	6
relational	184	559	219	569	595	794	6
capital	222	559	246	569	595	794	6
to	249	559	256	569	595	794	6
change	259	559	285	569	595	794	6
in	34	570	41	579	595	794	6
each	44	570	61	579	595	794	6
of	63	570	70	579	595	794	6
the	73	570	85	579	595	794	6
sequences	87	570	125	579	595	794	6
of	128	570	135	579	595	794	6
negotiation.	137	570	181	579	595	794	6
Likewise,	184	570	217	579	595	794	6
negotiating	220	570	262	579	595	794	6
when	264	570	285	579	595	794	6
the	34	580	46	590	595	794	6
available	48	580	81	590	595	794	6
resources	83	580	118	590	595	794	6
are	120	580	131	590	595	794	6
increasing	134	580	171	590	595	794	6
should	174	580	198	590	595	794	6
create	201	580	223	590	595	794	6
positive	225	580	254	590	595	794	6
feelings	256	580	285	590	595	794	6
between	34	591	66	600	595	794	6
negotiators	70	591	112	600	595	794	6
because	116	591	145	600	595	794	6
the	150	591	162	600	595	794	6
parties	166	591	191	600	595	794	6
may	195	591	211	600	595	794	6
perceive	216	591	246	600	595	794	6
this	251	591	265	600	595	794	6
as	269	591	276	600	595	794	6
a	281	591	285	600	595	794	6
success,	34	601	63	611	595	794	6
therefore	65	601	99	611	595	794	6
increasing	102	601	139	611	595	794	6
the	142	601	154	611	595	794	6
relational	156	601	191	611	595	794	6
capital.	193	601	220	611	595	794	6
We	222	601	234	611	595	794	6
expect	236	601	261	611	595	794	6
that:	263	601	280	611	595	794	6
Increasing	45	622	81	632	595	794	6
sequences	85	622	121	632	595	794	6
will	125	622	138	632	595	794	6
create	142	622	163	632	595	794	6
more	167	622	185	632	595	794	6
relational	189	622	223	632	595	794	6
capital	227	622	251	632	595	794	6
between	255	622	285	632	595	794	6
negotiators	34	633	74	642	595	794	6
compared	76	633	111	642	595	794	6
to	113	633	120	642	595	794	6
decreasing	122	633	159	642	595	794	6
sequences	161	633	197	642	595	794	6
(H2).	199	633	217	642	595	794	6
Finally,	45	654	71	663	595	794	6
we	73	654	84	663	595	794	6
expect	86	654	110	663	595	794	6
social	112	654	133	663	595	794	6
motives	135	654	164	663	595	794	6
to	166	654	173	663	595	794	6
generate	175	654	207	663	595	794	6
boundary	209	654	244	663	595	794	6
conditions	246	654	285	663	595	794	6
for	34	664	44	674	595	794	6
the	47	664	59	674	595	794	6
effect	62	664	82	674	595	794	6
of	85	664	92	674	595	794	6
sequences.	95	664	134	674	595	794	6
People	137	664	161	674	595	794	6
differ	164	664	184	674	595	794	6
in	187	664	194	674	595	794	6
the	196	664	208	674	595	794	6
value	211	664	231	674	595	794	6
they	233	664	250	674	595	794	6
attach	252	664	275	674	595	794	6
to	277	664	285	674	595	794	6
own	34	675	50	684	595	794	6
and	57	675	71	684	595	794	6
others	78	675	101	684	595	794	6
outcomes	108	675	144	684	595	794	6
(Messick	151	675	184	684	595	794	6
and	191	675	205	684	595	794	6
McClintock,	212	675	255	684	595	794	6
1968).	262	675	285	684	595	794	6
Prosocially	34	685	74	695	595	794	6
motivated	77	685	114	695	595	794	6
individuals	117	685	157	695	595	794	6
care	160	685	176	695	595	794	6
about	178	685	200	695	595	794	6
maximizing	202	685	246	695	595	794	6
both	249	685	266	695	595	794	6
own	269	685	285	695	595	794	6
and	34	696	48	705	595	794	6
others	51	696	74	705	595	794	6
outcomes	77	696	113	705	595	794	6
and	116	696	130	705	595	794	6
proself	133	696	158	705	595	794	6
motivated	161	696	199	705	595	794	6
individuals	202	696	242	705	595	794	6
care	245	696	261	705	595	794	6
about	264	696	285	705	595	794	6
maximizing	34	706	78	716	595	794	6
own	82	706	98	716	595	794	6
outcomes.	101	706	139	716	595	794	6
These	143	706	164	716	595	794	6
two	168	706	182	716	595	794	6
different	186	706	218	716	595	794	6
motivations	222	706	266	716	595	794	6
lead	269	706	285	716	595	794	6
negotiators	34	717	75	726	595	794	6
to	80	717	88	726	595	794	6
process	92	717	120	726	595	794	6
information	124	717	168	726	595	794	6
that	173	717	188	726	595	794	6
is	193	717	199	726	595	794	6
consistent	203	717	241	726	595	794	6
with	245	717	263	726	595	794	6
their	267	717	285	726	595	794	6
personal	34	727	66	737	595	794	6
motivation	69	727	109	737	595	794	6
(De	112	727	125	737	595	794	6
Dreu,	127	727	147	737	595	794	6
Beersma,	150	727	184	737	595	794	6
Stroebe	187	727	214	737	595	794	6
y	217	727	222	737	595	794	6
Euwema,	225	727	258	737	595	794	6
2006).	261	727	285	737	595	794	6
Therefore	34	738	69	747	595	794	6
prosocial	74	738	108	747	595	794	6
motivated	112	738	150	747	595	794	6
negotiators	154	738	196	747	595	794	6
are	201	738	212	747	595	794	6
likely	217	738	237	747	595	794	6
to	242	738	249	747	595	794	6
perceive	254	738	285	747	595	794	6
a)	313	139	321	149	595	794	6
When	323	139	344	149	595	794	6
negotiating	347	139	387	149	595	794	6
in	391	139	398	149	595	794	6
increasing	402	139	438	149	595	794	6
sequences,	441	139	478	149	595	794	6
prosocial	482	139	514	149	595	794	6
motivated	517	139	553	149	595	794	6
individuals	323	150	362	159	595	794	6
in	366	150	373	159	595	794	6
will	378	150	391	159	595	794	6
get	395	150	406	159	595	794	6
higher	411	150	433	159	595	794	6
quality	438	150	463	159	595	794	6
agreements	467	150	508	159	595	794	6
higher	530	150	553	159	595	794	6
relational	323	160	357	170	595	794	6
capital	359	160	383	170	595	794	6
compared	385	160	420	170	595	794	6
to	422	160	429	170	595	794	6
proself	431	160	454	170	595	794	6
motivated	457	160	492	170	595	794	6
individuals.	494	160	535	170	595	794	6
b)	313	171	321	180	595	794	6
When	323	171	344	180	595	794	6
negotiating	348	171	388	180	595	794	6
in	393	171	400	180	595	794	6
decreasing	405	171	442	180	595	794	6
sequences,	447	171	484	180	595	794	6
proself	489	171	512	180	595	794	6
motivated	517	171	553	180	595	794	6
individuals	323	181	362	191	595	794	6
will	364	181	377	191	595	794	6
get	379	181	389	191	595	794	6
lower	391	181	411	191	595	794	6
quality	413	181	438	191	595	794	6
agreements	440	181	480	191	595	794	6
and	482	181	495	191	595	794	6
lower	497	181	517	191	595	794	6
relational	519	181	553	191	595	794	6
capital	323	192	347	201	595	794	6
compared	349	192	384	201	595	794	6
to	386	192	393	201	595	794	6
proself	395	192	418	201	595	794	6
motivated	421	192	456	201	595	794	6
individuals	458	192	497	201	595	794	6
(H3).	499	192	518	201	595	794	6
Moreover,	313	213	350	222	595	794	6
we	352	213	363	222	595	794	6
expect	365	213	389	222	595	794	6
prosocially	391	213	431	222	595	794	6
motivated	433	213	470	222	595	794	6
individuals	472	213	512	222	595	794	6
to	514	213	521	222	595	794	6
get	523	213	535	222	595	794	6
high	536	213	553	222	595	794	6
quality	302	223	328	233	595	794	6
agreements	330	223	373	233	595	794	6
as	375	223	382	233	595	794	6
a	384	223	388	233	595	794	6
result	390	223	412	233	595	794	6
of	414	223	421	233	595	794	6
the	423	223	435	233	595	794	6
relational	437	223	472	233	595	794	6
capital	474	223	499	233	595	794	6
they	501	223	517	233	595	794	6
get	519	223	531	233	595	794	6
along	533	223	553	233	595	794	6
the	302	234	314	243	595	794	6
psocess.	316	234	346	243	595	794	6
Regardless	348	234	387	243	595	794	6
of	390	234	397	243	595	794	6
the	399	234	411	243	595	794	6
sequence	413	234	448	243	595	794	6
we	450	234	461	243	595	794	6
expect:	463	234	490	243	595	794	6
Prosocially	313	255	351	264	595	794	6
motivated	353	255	389	264	595	794	6
individuals	391	255	430	264	595	794	6
to	433	255	439	264	595	794	6
generate	442	255	472	264	595	794	6
relational	474	255	508	264	595	794	6
capital	511	255	535	264	595	794	6
both	537	255	553	264	595	794	6
sequences,	302	265	339	275	595	794	6
while	344	265	364	275	595	794	6
proself	369	265	393	275	595	794	6
motivated	398	265	433	275	595	794	6
individuals	439	265	478	275	595	794	6
will	483	265	496	275	595	794	6
only	502	265	517	275	595	794	6
generate	522	265	553	275	595	794	6
relational	302	276	336	285	595	794	6
capital	338	276	362	285	595	794	6
in	364	276	371	285	595	794	6
increasing	373	276	409	285	595	794	6
sequences	411	276	446	285	595	794	6
(H4).	449	276	467	285	595	794	6
We	313	297	325	306	595	794	6
design	330	297	354	306	595	794	6
a	359	297	363	306	595	794	6
longitudinal	367	297	412	306	595	794	6
experimental	417	297	466	306	595	794	6
study	470	297	491	306	595	794	6
to	495	297	503	306	595	794	6
address	507	297	536	306	595	794	6
our	540	297	553	306	595	794	6
hypotheses.	302	307	345	317	595	794	6
Method	412	329	442	338	595	794	6
Two	313	381	329	390	595	794	6
hundred	331	381	363	390	595	794	6
and	365	381	379	390	595	794	6
eight	381	381	400	390	595	794	6
students	402	381	434	390	595	794	6
participated	436	381	481	390	595	794	6
in	483	381	490	390	595	794	6
this	492	381	506	390	595	794	6
experiment.	508	381	553	390	595	794	6
This	302	391	317	401	595	794	6
experiment	320	391	363	401	595	794	6
had	365	391	379	401	595	794	6
a	382	391	386	401	595	794	6
duration	389	391	420	401	595	794	6
of	423	391	430	401	595	794	6
three	433	391	453	401	595	794	6
weeks.	456	391	481	401	595	794	6
In	483	391	491	401	595	794	6
the	494	391	506	401	595	794	6
first	508	391	523	401	595	794	6
session	526	391	553	401	595	794	6
participants	302	402	346	411	595	794	6
were	349	402	368	411	595	794	6
randomly	371	402	406	411	595	794	6
assigned	409	402	441	411	595	794	6
to	445	402	452	411	595	794	6
dyads	455	402	477	411	595	794	6
and	480	402	493	411	595	794	6
roles	497	402	515	411	595	794	6
(buyer	518	402	542	411	595	794	6
or	545	402	553	411	595	794	6
seller).	302	412	327	422	595	794	6
Participants	330	412	374	422	595	794	6
negotiated	377	412	417	422	595	794	6
with	420	412	437	422	595	794	6
the	441	412	453	422	595	794	6
same	456	412	475	422	595	794	6
person	479	412	504	422	595	794	6
every	507	412	528	422	595	794	6
week.	531	412	553	422	595	794	6
The	302	423	315	432	595	794	6
factorial	318	423	348	432	595	794	6
design	351	423	375	432	595	794	6
was	377	423	392	432	595	794	6
a	394	423	398	432	595	794	6
2	401	423	405	432	595	794	6
social	408	423	429	432	595	794	6
motives	431	423	460	432	595	794	6
(prosocial	463	423	499	432	595	794	6
and	501	423	515	432	595	794	6
proself)	518	423	546	432	595	794	6
x	548	423	553	432	595	794	6
2	302	433	307	443	595	794	6
sequences	309	433	346	443	595	794	6
(increasing	349	433	389	443	595	794	6
vs.	392	433	401	443	595	794	6
decreasing)	403	433	446	443	595	794	6
x	448	433	453	443	595	794	6
3	455	433	459	443	595	794	6
rounds.	462	433	489	443	595	794	6
Independent	302	455	351	464	595	794	6
variables	354	455	388	464	595	794	6
Social	313	476	336	485	595	794	6
motive.	338	476	366	485	595	794	6
Participants	368	475	412	485	595	794	6
in	414	475	421	485	595	794	6
the	422	475	435	485	595	794	6
pro-self	436	475	463	485	595	794	6
condition	465	475	500	485	595	794	6
were	502	475	520	485	595	794	6
told	522	475	536	485	595	794	6
that	538	475	553	485	595	794	6
the	302	486	314	495	595	794	6
individual	317	486	355	495	595	794	6
with	358	486	375	495	595	794	6
greatest	379	486	408	495	595	794	6
number	412	486	441	495	595	794	6
of	444	486	452	495	595	794	6
points	455	486	478	495	595	794	6
would	482	486	505	495	595	794	6
earn	509	486	525	495	595	794	6
a	529	486	533	495	595	794	6
cash	536	486	553	495	595	794	6
prize	302	496	321	506	595	794	6
of	323	496	330	506	595	794	6
10	332	496	341	506	595	794	6
euro	343	496	360	506	595	794	6
($13	362	496	378	506	595	794	6
USD).	380	496	400	506	595	794	6
In	403	496	410	506	595	794	6
pro-social	412	496	447	506	595	794	6
condition,	449	496	486	506	595	794	6
participants	488	496	532	506	595	794	6
were	534	496	553	506	595	794	6
told	302	507	316	516	595	794	6
that	319	507	334	516	595	794	6
the	337	507	349	516	595	794	6
dyad	353	507	370	516	595	794	6
with	373	507	390	516	595	794	6
the	393	507	406	516	595	794	6
greatest	409	507	438	516	595	794	6
joint	441	507	458	516	595	794	6
gains	461	507	480	516	595	794	6
would	483	507	507	516	595	794	6
earn	510	507	526	516	595	794	6
a	529	507	533	516	595	794	6
cash	536	507	553	516	595	794	6
prize	302	517	321	527	595	794	6
of	325	517	332	527	595	794	6
10	337	517	346	527	595	794	6
euro.	350	517	369	527	595	794	6
The	373	517	387	527	595	794	6
experiment	391	517	434	527	595	794	6
was	438	517	452	527	595	794	6
carried	457	517	483	527	595	794	6
out	487	517	500	527	595	794	6
in	504	517	511	527	595	794	6
groups	516	517	541	527	595	794	6
of	545	517	553	527	595	794	6
approximately	302	528	355	537	595	794	6
12	357	528	366	537	595	794	6
to	368	528	376	537	595	794	6
15	378	528	387	537	595	794	6
dyads	389	528	410	537	595	794	6
each.	413	528	431	537	595	794	6
Sequences.	313	539	355	548	595	794	6
To	358	538	366	548	595	794	6
manipulate	369	538	411	548	595	794	6
sequences,	414	538	453	548	595	794	6
we	456	538	467	548	595	794	6
controlled	469	538	507	548	595	794	6
the	509	538	521	548	595	794	6
amount	524	538	553	548	595	794	6
of	302	549	309	558	595	794	6
gains	314	549	333	558	595	794	6
available	337	549	369	558	595	794	6
in	374	549	381	558	595	794	6
every	385	549	406	558	595	794	6
negotiation.	410	549	454	558	595	794	6
The	458	549	472	558	595	794	6
profit	476	549	496	558	595	794	6
schedules	501	549	537	558	595	794	6
are	541	549	553	558	595	794	6
shown	302	559	326	569	595	794	6
in	329	559	336	569	595	794	6
Table	338	559	358	569	595	794	6
1.	360	559	366	569	595	794	6
Participants	368	559	412	569	595	794	6
negotiated	414	559	454	569	595	794	6
three	456	559	475	569	595	794	6
issues	478	559	500	569	595	794	6
in	502	559	509	569	595	794	6
each	512	559	529	569	595	794	6
of	531	559	538	569	595	794	6
the	541	559	553	569	595	794	6
five	302	570	315	579	595	794	6
negotiations.	318	570	365	579	595	794	6
In	368	570	375	579	595	794	6
the	378	570	390	579	595	794	6
increasing	392	570	428	579	595	794	6
condition	431	570	464	579	595	794	6
the	466	570	478	579	595	794	6
profits	481	570	505	579	595	794	6
available	507	570	540	579	595	794	6
for	542	570	553	579	595	794	6
participants	302	580	346	590	595	794	6
were:	349	580	370	590	595	794	6
300	372	580	386	590	595	794	6
points	389	580	412	590	595	794	6
in	415	580	422	590	595	794	6
the	425	580	437	590	595	794	6
first	439	580	454	590	595	794	6
negotiation,	457	580	501	590	595	794	6
700	503	580	517	590	595	794	6
points	520	580	543	590	595	794	6
in	546	580	553	590	595	794	6
the	302	591	314	600	595	794	6
second	316	591	342	600	595	794	6
negotiation	344	591	386	600	595	794	6
and	388	591	402	600	595	794	6
1100	404	591	421	600	595	794	6
points	423	591	446	600	595	794	6
in	448	591	456	600	595	794	6
the	458	591	470	600	595	794	6
third	472	591	490	600	595	794	6
negotiation.	492	591	536	600	595	794	6
And	538	591	553	600	595	794	6
in	302	601	309	611	595	794	6
the	311	601	323	611	595	794	6
decreasing	326	601	363	611	595	794	6
condition,	365	601	401	611	595	794	6
the	403	601	415	611	595	794	6
available	417	601	450	611	595	794	6
profits	452	601	476	611	595	794	6
were	478	601	497	611	595	794	6
1100,	499	601	518	611	595	794	6
700,	520	601	536	611	595	794	6
300	539	601	553	611	595	794	6
points	302	612	325	621	595	794	6
respectively,	329	612	374	621	595	794	6
in	378	612	385	621	595	794	6
a	388	612	393	621	595	794	6
sequence	396	612	430	621	595	794	6
of	434	612	441	621	595	794	6
five	445	612	458	621	595	794	6
negotiations.	462	612	509	621	595	794	6
As	513	612	522	621	595	794	6
Table	525	612	545	621	595	794	6
1	548	612	553	621	595	794	6
shows,	302	622	327	632	595	794	6
participants	331	622	375	632	595	794	6
in	380	622	387	632	595	794	6
both	391	622	408	632	595	794	6
conditions	412	622	451	632	595	794	6
received	455	622	486	632	595	794	6
three	491	622	510	632	595	794	6
equivalent	514	622	553	632	595	794	6
payoff	302	633	325	642	595	794	6
schedules	329	633	366	642	595	794	6
but	370	633	383	642	595	794	6
the	387	633	399	642	595	794	6
order	404	633	424	642	595	794	6
was	428	633	442	642	595	794	6
different	447	633	479	642	595	794	6
depending	483	633	522	642	595	794	6
on	527	633	536	642	595	794	6
the	541	633	553	642	595	794	6
condition.	302	643	339	653	595	794	6
Dependent	302	665	344	674	595	794	6
variables	346	665	381	674	595	794	6
Quality	313	686	341	695	595	794	6
of	346	686	354	695	595	794	6
agreement.	358	686	402	695	595	794	6
In	406	685	414	695	595	794	6
distributive	418	685	460	695	595	794	6
negotiations	465	685	510	695	595	794	6
maximum	515	685	553	695	595	794	6
equality	302	696	332	705	595	794	6
in	335	696	343	705	595	794	6
the	347	696	359	705	595	794	6
outcomes	362	696	398	705	595	794	6
is	402	696	408	705	595	794	6
represented	412	696	456	705	595	794	6
by	460	696	468	705	595	794	6
differences	472	696	513	705	595	794	6
near	517	696	533	705	595	794	6
zero	537	696	553	705	595	794	6
represent.	302	706	339	716	595	794	6
We	342	706	355	716	595	794	6
have	358	706	375	716	595	794	6
used	379	706	396	716	595	794	6
the	400	706	412	716	595	794	6
differences	415	706	456	716	595	794	6
as	459	706	467	716	595	794	6
a	471	706	475	716	595	794	6
dependent	478	706	518	716	595	794	6
measure	521	706	553	716	595	794	6
reflecting	302	717	337	726	595	794	6
the	339	717	351	726	595	794	6
quality	353	717	379	726	595	794	6
of	381	717	388	726	595	794	6
the	391	717	403	726	595	794	6
agreement.	405	717	446	726	595	794	6
Relational	313	728	352	737	595	794	6
Capital.	355	728	384	737	595	794	6
It	386	727	392	737	595	794	6
was	394	727	409	737	595	794	6
measure	411	727	443	737	595	794	6
by	445	727	454	737	595	794	6
the	457	727	469	737	595	794	6
scale	471	727	490	737	595	794	6
of	492	727	499	737	595	794	6
Van	502	727	516	737	595	794	6
de	519	727	528	737	595	794	6
Vliert,	530	727	553	737	595	794	6
Euwema	302	738	334	747	595	794	6
and	337	738	350	747	595	794	6
Huismans	353	738	390	747	595	794	6
(1995)	393	738	417	747	595	794	6
one	420	738	433	747	595	794	6
sample	436	738	463	747	595	794	6
item	466	738	483	747	595	794	6
is	486	738	492	747	595	794	6
“I	495	738	500	747	595	794	6
consider	503	738	535	747	595	794	6
that	538	738	553	747	595	794	6
F.	158	36	162	43	595	794	7
J.	163	36	167	43	595	794	7
Medina	168	36	190	43	595	794	7
y	191	36	195	43	595	794	7
J.Y.	196	36	204	43	595	794	7
Ramirez	206	36	229	43	595	794	7
Marin	230	36	247	43	595	794	7
/	249	36	251	43	595	794	7
Journal	253	36	273	43	595	794	7
of	275	36	280	43	595	794	7
Work	282	36	297	43	595	794	7
and	298	36	309	43	595	794	7
Organizational	311	36	352	43	595	794	7
Psychology	354	36	385	43	595	794	7
30	387	36	394	43	595	794	7
(2014)	395	36	413	43	595	794	7
141-148	415	36	438	43	595	794	7
relationships	43	55	90	65	595	794	7
between	92	55	124	65	595	794	7
the	126	55	138	65	595	794	7
parties	140	55	165	65	595	794	7
were	167	55	185	65	595	794	7
good”	187	55	209	65	595	794	7
in	211	55	218	65	595	794	7
a	220	55	224	65	595	794	7
scale	226	55	244	65	595	794	7
ranging	246	55	274	65	595	794	7
from	276	55	293	65	595	794	7
(1	43	66	50	75	595	794	7
=	52	66	56	75	595	794	7
completely	58	66	96	75	595	794	7
disagree;	98	66	130	75	595	794	7
7	131	66	136	75	595	794	7
=	138	66	142	75	595	794	7
completely	144	66	182	75	595	794	7
agree).	184	66	208	75	595	794	7
The	209	66	223	75	595	794	7
items	224	66	245	75	595	794	7
showed	247	66	275	75	595	794	7
high	277	66	293	75	595	794	7
internal	43	76	72	86	595	794	7
consistency	73	76	116	86	595	794	7
(Cronbach's	118	76	159	86	595	794	7
alpha	161	76	181	86	595	794	7
=	183	76	187	86	595	794	7
.89),	189	76	205	86	595	794	7
and	207	76	221	86	595	794	7
were	223	76	241	86	595	794	7
averaged	243	76	276	86	595	794	7
on	278	76	287	86	595	794	7
a	289	76	293	86	595	794	7
scale	43	87	61	96	595	794	7
of	63	87	70	96	595	794	7
relational	72	87	106	96	595	794	7
capital.	108	87	134	96	595	794	7
Procedure	43	109	82	117	595	794	7
Upon	54	129	74	138	595	794	7
arrival	79	129	102	138	595	794	7
to	107	129	115	138	595	794	7
the	120	129	132	138	595	794	7
classroom,	137	129	176	138	595	794	7
participants	181	129	225	138	595	794	7
received	230	129	261	138	595	794	7
general	266	129	293	138	595	794	7
instructions	43	139	87	149	595	794	7
of	90	139	97	149	595	794	7
the	100	139	112	149	595	794	7
negotiation	115	139	157	149	595	794	7
task,	160	139	177	149	595	794	7
including	180	139	215	149	595	794	7
the	218	139	230	149	595	794	7
manipulation	233	139	283	149	595	794	7
of	286	139	293	149	595	794	7
social	43	150	63	159	595	794	7
motive	65	150	91	159	595	794	7
(see	93	150	108	159	595	794	7
below).	110	150	137	159	595	794	7
Afterwards,	139	150	182	159	595	794	7
they	184	150	200	159	595	794	7
were	202	150	220	159	595	794	7
seated	222	150	246	159	595	794	7
next	248	150	264	159	595	794	7
to	266	150	274	159	595	794	7
their	276	150	293	159	595	794	7
negotiation	43	160	85	170	595	794	7
partner	87	160	115	170	595	794	7
and	118	160	132	170	595	794	7
received	134	160	165	170	595	794	7
a	168	160	172	170	595	794	7
pre-experimental	175	160	240	170	595	794	7
questionnaire	243	160	293	170	595	794	7
which	43	171	65	180	595	794	7
included	71	171	103	180	595	794	7
control	108	171	135	180	595	794	7
measures	140	171	175	180	595	794	7
and	181	171	195	180	595	794	7
negotiator's	200	171	244	180	595	794	7
relationship	249	171	293	180	595	794	7
measures.	43	181	79	191	595	794	7
Once	54	192	72	201	595	794	7
the	76	192	88	201	595	794	7
pre	91	192	103	201	595	794	7
experimental	107	192	156	201	595	794	7
questionnaire	159	192	210	201	595	794	7
was	213	192	228	201	595	794	7
filled	231	192	250	201	595	794	7
in	254	192	261	201	595	794	7
by	264	192	273	201	595	794	7
both	277	192	293	201	595	794	7
parties,	43	202	70	212	595	794	7
each	73	202	90	212	595	794	7
dyad	94	202	112	212	595	794	7
received	115	202	146	212	595	794	7
one	149	202	163	212	595	794	7
envelope	166	202	200	212	595	794	7
containing	203	202	242	212	595	794	7
both	246	202	263	212	595	794	7
parties'	266	202	293	212	595	794	7
instructions	43	213	86	222	595	794	7
for	93	213	103	222	595	794	7
the	110	213	122	222	595	794	7
negotiation	128	213	170	222	595	794	7
task.	176	213	193	222	595	794	7
During	200	213	225	222	595	794	7
the	231	213	243	222	595	794	7
negotiation,	250	213	293	222	595	794	7
participants	43	223	87	233	595	794	7
could	89	223	109	233	595	794	7
share	111	223	131	233	595	794	7
information	134	223	178	233	595	794	7
and	180	223	194	233	595	794	7
communicate	196	223	246	233	595	794	7
without	249	223	278	233	595	794	7
any	280	223	293	233	595	794	7
restrictions.	43	234	86	243	595	794	7
Dyads	88	234	110	243	595	794	7
usually	112	234	138	243	595	794	7
took	140	234	157	243	595	794	7
fifteen	158	234	182	243	595	794	7
minutes	184	234	214	243	595	794	7
to	216	234	223	243	595	794	7
complete	225	234	259	243	595	794	7
each	261	234	278	243	595	794	7
one	280	234	293	243	595	794	7
of	43	244	50	254	595	794	7
the	52	244	64	254	595	794	7
three	65	244	85	254	595	794	7
negotiations.	86	244	134	254	595	794	7
After	137	244	156	254	595	794	7
they	157	244	174	254	595	794	7
reached	175	244	204	254	595	794	7
agreement,	206	244	248	254	595	794	7
participants	249	244	293	254	595	794	7
reported	43	255	74	264	595	794	7
the	79	255	91	264	595	794	7
agreement	96	255	135	264	595	794	7
in	140	255	147	264	595	794	7
terms	152	255	173	264	595	794	7
of	178	255	185	264	595	794	7
own	190	255	206	264	595	794	7
and	211	255	225	264	595	794	7
others'	229	255	255	264	595	794	7
outcome.	259	255	293	264	595	794	7
Following	43	265	79	275	595	794	7
each	81	265	98	275	595	794	7
negotiation	101	265	143	275	595	794	7
participants	146	265	190	275	595	794	7
responded	193	265	231	275	595	794	7
a	234	265	238	275	595	794	7
questionnaire.	241	265	293	275	595	794	7
Then	43	276	61	285	595	794	7
the	66	276	78	285	595	794	7
following	83	276	118	285	595	794	7
two	123	276	137	285	595	794	7
weeks	142	276	165	285	595	794	7
they	170	276	186	285	595	794	7
week	191	276	211	285	595	794	7
proceeded	216	276	254	285	595	794	7
with	259	276	276	285	595	794	7
the	281	276	293	285	595	794	7
subsequent	43	286	85	296	595	794	7
negotiations	90	286	135	296	595	794	7
until	140	286	158	296	595	794	7
they	163	286	179	296	595	794	7
reached	184	286	213	296	595	794	7
the	218	286	230	296	595	794	7
third	235	286	253	296	595	794	7
and	258	286	272	296	595	794	7
final	277	286	293	296	595	794	7
negotiation.	43	297	86	306	595	794	7
After	89	297	107	306	595	794	7
the	109	297	121	306	595	794	7
final	124	297	140	306	595	794	7
negotiation,	143	297	186	306	595	794	7
participants	189	297	233	306	595	794	7
filled	235	297	254	306	595	794	7
out	256	297	269	306	595	794	7
a	271	297	275	306	595	794	7
post	278	297	293	306	595	794	7
experimental	43	307	92	317	595	794	7
questionnaire	98	307	148	317	595	794	7
in	155	307	162	317	595	794	7
which	168	307	191	317	595	794	7
the	197	307	209	317	595	794	7
manipulations	216	307	269	317	595	794	7
were	275	307	293	317	595	794	7
checked	43	318	72	327	595	794	7
and	77	318	91	327	595	794	7
other	96	318	116	327	595	794	7
measures	121	318	156	327	595	794	7
concerning	161	318	202	327	595	794	7
demographic	207	318	255	327	595	794	7
variables	260	318	293	327	595	794	7
were	43	328	61	338	595	794	7
taken.	63	328	85	338	595	794	7
Negotiation	54	340	99	348	595	794	7
task.	106	340	124	348	595	794	7
We	130	339	143	348	595	794	7
developed	149	339	187	348	595	794	7
a	194	339	198	348	595	794	7
series	204	339	225	348	595	794	7
of	232	339	239	348	595	794	7
three-issue	252	339	293	348	595	794	7
distributive	43	349	85	359	595	794	7
negotiation	89	349	130	359	595	794	7
tasks.	134	349	155	359	595	794	7
Participants	158	349	202	359	595	794	7
were	206	349	224	359	595	794	7
asked	228	349	249	359	595	794	7
to	252	349	260	359	595	794	7
perform	263	349	293	359	595	794	7
the	43	360	55	369	595	794	7
role	57	360	71	369	595	794	7
of	73	360	80	369	595	794	7
either	82	360	104	369	595	794	7
buyer	106	360	127	369	595	794	7
(the	129	360	144	369	595	794	7
owner	147	360	170	369	595	794	7
of	172	360	179	369	595	794	7
a	182	360	186	369	595	794	7
bar)	188	360	203	369	595	794	7
or	205	360	213	369	595	794	7
seller	215	360	235	369	595	794	7
(the	237	360	252	369	595	794	7
supplier	254	360	284	369	595	794	7
of	286	360	293	369	595	794	7
the	43	370	55	380	595	794	7
bar's	59	370	76	380	595	794	7
consumables).	81	370	133	380	595	794	7
The	138	370	151	380	595	794	7
buyer	155	370	177	380	595	794	7
and	181	370	195	380	595	794	7
seller	199	370	219	380	595	794	7
would	223	370	246	380	595	794	7
discuss	251	370	277	380	595	794	7
the	281	370	293	380	595	794	7
quantities	43	381	79	390	595	794	7
of	82	381	90	390	595	794	7
products	93	381	125	390	595	794	7
that	128	381	143	390	595	794	7
the	146	381	159	390	595	794	7
bar	162	381	174	390	595	794	7
owner	177	381	200	390	595	794	7
would	203	381	227	390	595	794	7
purchase	230	381	263	390	595	794	7
in	266	381	273	390	595	794	7
each	276	381	293	390	595	794	7
occasion,	43	391	76	401	595	794	7
the	79	391	91	401	595	794	7
roles	95	391	113	401	595	794	7
remained	116	391	151	401	595	794	7
unchanged.	155	391	197	401	595	794	7
The	200	391	214	401	595	794	7
structure	217	391	251	401	595	794	7
of	254	391	261	401	595	794	7
the	265	391	277	401	595	794	7
five	280	391	293	401	595	794	7
negotiation	43	402	84	411	595	794	7
tasks	91	402	109	411	595	794	7
was	115	402	130	411	595	794	7
as	136	402	144	411	595	794	7
follows,	150	402	178	411	595	794	7
participants	184	402	229	411	595	794	7
negotiated	235	402	274	411	595	794	7
one	280	402	293	411	595	794	7
distributive	43	412	85	422	595	794	7
issue	87	412	105	422	595	794	7
(eg.	107	412	120	422	595	794	7
Soda).	122	412	145	422	595	794	7
The	146	412	160	422	595	794	7
other	161	412	181	422	595	794	7
two	183	412	197	422	595	794	7
issues	199	412	221	422	595	794	7
(eg.	223	412	236	422	595	794	7
Nuts	238	412	255	422	595	794	7
and	257	412	270	422	595	794	7
beer),	272	412	293	422	595	794	7
had	43	423	56	432	595	794	7
integrative	62	423	102	432	595	794	7
potential	108	423	141	432	595	794	7
this	147	423	161	432	595	794	7
means	167	423	191	432	595	794	7
that	197	423	212	432	595	794	7
mutually	218	423	251	432	595	794	7
beneficial	258	423	293	432	595	794	7
tradeoffs	43	433	75	443	595	794	7
were	78	433	97	443	595	794	7
possible.	100	433	132	443	595	794	7
Five	135	433	150	443	595	794	7
options	153	433	180	443	595	794	7
were	184	433	202	443	595	794	7
available	205	433	238	443	595	794	7
per	241	433	253	443	595	794	7
issue.	256	433	277	443	595	794	7
The	280	433	293	443	595	794	7
profit	43	444	63	453	595	794	7
for	65	444	76	453	595	794	7
the	78	444	90	453	595	794	7
buyer	92	444	113	453	595	794	7
and	115	444	129	453	595	794	7
seller	131	444	151	453	595	794	7
associated	154	444	192	453	595	794	7
to	194	444	201	453	595	794	7
each	203	444	220	453	595	794	7
of	223	444	230	453	595	794	7
the	232	444	244	453	595	794	7
issues	246	444	268	453	595	794	7
in	271	444	278	453	595	794	7
five	280	444	293	453	595	794	7
negotiations	43	454	88	464	595	794	7
is	90	454	96	464	595	794	7
presented	98	454	135	464	595	794	7
in	137	454	145	464	595	794	7
Table	147	454	166	464	595	794	7
1.	168	454	174	464	595	794	7
Results	154	476	182	485	595	794	7
The	54	496	67	506	595	794	7
quality	73	496	98	506	595	794	7
of	103	496	111	506	595	794	7
the	116	496	128	506	595	794	7
agreement	133	496	173	506	595	794	7
was	178	496	192	506	595	794	7
analyzed	198	496	231	506	595	794	7
by	236	496	245	506	595	794	7
a	250	496	254	506	595	794	7
Repeated	259	496	293	506	595	794	7
Measures	43	507	78	516	595	794	7
ANOVA	80	507	107	516	595	794	7
with	110	507	127	516	595	794	7
the	130	507	142	516	595	794	7
factors	144	507	169	516	595	794	7
being	172	507	192	516	595	794	7
2	195	507	199	516	595	794	7
social	202	507	223	516	595	794	7
motives	225	507	254	516	595	794	7
(prosocial	257	507	293	516	595	794	7
and	43	517	56	527	595	794	7
proself)	58	517	86	527	595	794	7
x	88	517	92	527	595	794	7
2	94	517	99	527	595	794	7
sequences	101	517	138	527	595	794	7
(increasing	140	517	181	527	595	794	7
vs.	182	517	192	527	595	794	7
decreasing)	194	517	236	527	595	794	7
x	238	517	242	527	595	794	7
3	244	517	249	527	595	794	7
rounds.	251	517	278	527	595	794	7
The	280	517	293	527	595	794	7
two	43	528	57	537	595	794	7
first	59	528	74	537	595	794	7
factors	76	528	101	537	595	794	7
were	104	528	122	537	595	794	7
between	124	528	156	537	595	794	7
and	158	528	172	537	595	794	7
the	175	528	187	537	595	794	7
last	189	528	202	537	595	794	7
one	204	528	218	537	595	794	7
within	220	528	245	537	595	794	7
subjects.	247	528	279	537	595	794	7
We	281	528	293	537	595	794	7
found	43	538	64	548	595	794	7
main	66	538	85	548	595	794	7
effects	87	538	111	548	595	794	7
of	114	538	121	548	595	794	7
sequence	123	538	157	548	595	794	7
F(1,	159	538	172	548	595	794	7
171)	174	538	190	548	595	794	7
=	192	538	196	548	595	794	7
22.12,	199	538	220	548	595	794	7
p	224	538	229	548	595	794	7
<	231	538	235	548	595	794	7
.001,	237	538	254	548	595	794	7
F(1,	256	538	269	548	595	794	7
171)	271	538	287	548	595	794	7
=	289	538	293	548	595	794	7
15.86,	43	549	64	558	595	794	7
p	66	549	71	558	595	794	7
<	73	549	77	558	595	794	7
.001	81	549	97	558	595	794	7
social	99	549	120	558	595	794	7
motive	122	549	147	558	595	794	7
and	150	549	163	558	595	794	7
the	165	549	177	558	595	794	7
interaction	179	549	220	558	595	794	7
F(1,	222	549	234	558	595	794	7
171)	236	549	252	558	595	794	7
=	254	549	259	558	595	794	7
5.49,	261	549	278	558	595	794	7
p	283	549	287	558	595	794	7
<	289	549	293	558	595	794	7
.05.	43	559	56	569	595	794	7
Quality	60	559	87	569	595	794	7
of	91	559	99	569	595	794	7
the	103	559	115	569	595	794	7
agreement	120	559	159	569	595	794	7
was	164	559	178	569	595	794	7
higher	183	559	206	569	595	794	7
in	211	559	218	569	595	794	7
increasing	223	559	260	569	595	794	7
than	265	559	282	569	595	794	7
in	286	559	293	569	595	794	7
decreasing	43	570	82	579	595	794	7
sequences,	84	570	124	579	595	794	7
as	126	570	134	579	595	794	7
the	136	570	148	579	595	794	7
means	150	570	174	579	595	794	7
show	176	570	196	579	595	794	7
differences	198	570	238	579	595	794	7
were	240	570	259	579	595	794	7
lower	261	570	282	579	595	794	7
on	284	570	293	579	595	794	7
increasing	43	580	80	590	595	794	7
than	83	580	100	590	595	794	7
in	103	580	111	590	595	794	7
decreasing	114	580	153	590	595	794	7
sequences	156	580	194	590	595	794	7
(M	197	580	207	590	595	794	7
=	210	580	215	590	595	794	7
91.98	218	580	237	590	595	794	7
vs.	241	580	250	590	595	794	7
M	253	580	260	590	595	794	7
=	263	580	268	590	595	794	7
231.19	271	580	293	590	595	794	7
respectively).	43	591	91	600	595	794	7
Moreover	96	591	131	600	595	794	7
the	136	591	148	600	595	794	7
prosocial	152	591	185	600	595	794	7
negotiators	190	591	231	600	595	794	7
obtained	235	591	268	600	595	794	7
lower	272	591	293	600	595	794	7
differences	43	601	83	611	595	794	7
tan	88	601	100	611	595	794	7
proself	105	601	130	611	595	794	7
negotiators	135	601	177	611	595	794	7
(M	181	601	191	611	595	794	7
=	196	601	201	611	595	794	7
101.30	206	601	229	611	595	794	7
vs.	234	601	243	611	595	794	7
M	248	601	255	611	595	794	7
=	260	601	264	611	595	794	7
216.95	269	601	293	611	595	794	7
respectively).	43	612	91	621	595	794	7
The	54	622	67	632	595	794	7
main	70	622	89	632	595	794	7
effect	91	622	112	632	595	794	7
of	115	622	122	632	595	794	7
sequence	125	622	159	632	595	794	7
was	161	622	176	632	595	794	7
qualified	178	622	211	632	595	794	7
by	213	622	222	632	595	794	7
social	225	622	246	632	595	794	7
motive	248	622	274	632	595	794	7
such	276	622	293	632	595	794	7
that	43	633	57	642	595	794	7
in	60	633	67	642	595	794	7
increasing	70	633	108	642	595	794	7
sequences	111	633	148	642	595	794	7
prosocial	151	633	185	642	595	794	7
and	187	633	201	642	595	794	7
proself	204	633	229	642	595	794	7
negotiators	232	633	273	642	595	794	7
have	276	633	293	642	595	794	7
higher	43	643	66	653	595	794	7
quality	70	643	96	653	595	794	7
agreements	100	643	143	653	595	794	7
(lower	147	643	171	653	595	794	7
differences)	175	643	219	653	595	794	7
(M	222	643	233	653	595	794	7
=	237	643	241	653	595	794	7
68.04	245	643	266	653	595	794	7
y	270	643	274	653	595	794	7
M	278	643	285	653	595	794	7
=	289	643	293	653	595	794	7
116.44	43	654	66	663	595	794	7
respectively)	70	654	117	663	595	794	7
compared	122	654	158	663	595	794	7
to	162	654	170	663	595	794	7
decreasing	174	654	213	663	595	794	7
sequences	218	654	255	663	595	794	7
in	259	654	267	663	595	794	7
which	271	654	293	663	595	794	7
proself	43	664	68	674	595	794	7
motivated	74	664	111	674	595	794	7
negotiatiors	117	664	161	674	595	794	7
show	167	664	186	674	595	794	7
lower	192	664	213	674	595	794	7
quality	219	664	245	674	595	794	7
agreements	250	664	293	674	595	794	7
(bigger	43	675	69	684	595	794	7
differences)	71	675	114	684	595	794	7
compared	116	675	153	684	595	794	7
to	155	675	162	684	595	794	7
prosocials	164	675	201	684	595	794	7
(M	203	675	213	684	595	794	7
=	215	675	219	684	595	794	7
324.64	221	675	246	684	595	794	7
y	248	675	253	684	595	794	7
M	255	675	262	684	595	794	7
=	264	675	268	684	595	794	7
137.73	270	675	293	684	595	794	7
respectively),	43	685	91	695	595	794	7
as	94	685	101	695	595	794	7
it	104	685	109	695	595	794	7
is	111	685	117	695	595	794	7
shown	119	685	144	695	595	794	7
in	146	685	153	695	595	794	7
Figure	155	685	178	695	595	794	7
1.	181	685	186	695	595	794	7
The	54	696	67	705	595	794	7
relational	71	696	106	705	595	794	7
capital	110	696	134	705	595	794	7
scores	138	696	161	705	595	794	7
were	164	696	183	705	595	794	7
also	186	696	201	705	595	794	7
analyzed	204	696	237	705	595	794	7
in	241	696	248	705	595	794	7
a	252	696	256	705	595	794	7
Repeated	259	696	293	705	595	794	7
Measures	43	706	78	716	595	794	7
ANOVA	80	706	107	716	595	794	7
with	110	706	127	716	595	794	7
the	130	706	142	716	595	794	7
factors	144	706	169	716	595	794	7
being	172	706	192	716	595	794	7
2	195	706	199	716	595	794	7
social	202	706	223	716	595	794	7
motives	225	706	254	716	595	794	7
(prosocial	257	706	293	716	595	794	7
and	43	717	56	726	595	794	7
proself)	58	717	86	726	595	794	7
x	88	717	92	726	595	794	7
2	94	717	99	726	595	794	7
sequences	101	717	138	726	595	794	7
(increasing	140	717	181	726	595	794	7
vs.	182	717	192	726	595	794	7
decreasing)	194	717	236	726	595	794	7
x	238	717	242	726	595	794	7
3	244	717	249	726	595	794	7
rounds.	251	717	278	726	595	794	7
The	280	717	293	726	595	794	7
two	43	727	57	737	595	794	7
first	61	727	75	737	595	794	7
factors	79	727	104	737	595	794	7
were	108	727	126	737	595	794	7
between	130	727	162	737	595	794	7
and	166	727	179	737	595	794	7
the	183	727	195	737	595	794	7
last	199	727	212	737	595	794	7
one	216	727	230	737	595	794	7
within	233	727	258	737	595	794	7
subjects.	261	727	293	737	595	794	7
Results	43	738	69	747	595	794	7
show	71	738	91	747	595	794	7
that	93	738	108	747	595	794	7
main	110	738	129	747	595	794	7
effects	131	738	156	747	595	794	7
of	158	738	165	747	595	794	7
social	167	738	188	747	595	794	7
motives	191	738	220	747	595	794	7
between	222	738	254	747	595	794	7
F(1,	256	738	269	747	595	794	7
171)	271	738	287	747	595	794	7
=	289	738	293	747	595	794	7
147	551	36	561	43	595	794	7
5.40,	310	55	328	65	595	794	7
p	330	55	335	65	595	794	7
<	337	55	342	65	595	794	7
.05,	344	55	357	65	595	794	7
and	359	55	373	65	595	794	7
within	376	55	400	65	595	794	7
subjects	402	55	432	65	595	794	7
F(2,	435	55	448	65	595	794	7
171)	451	55	466	65	595	794	7
=	469	55	473	65	595	794	7
3.35,	475	55	493	65	595	794	7
p	495	55	500	65	595	794	7
<	502	55	507	65	595	794	7
.05.	509	55	522	65	595	794	7
Relational	524	55	561	65	595	794	7
capital	310	66	335	75	595	794	7
was	339	66	353	75	595	794	7
higher	357	66	380	75	595	794	7
for	384	66	395	75	595	794	7
prosocials	398	66	435	75	595	794	7
than	439	66	455	75	595	794	7
for	459	66	469	75	595	794	7
proselves	473	66	508	75	595	794	7
(M	511	66	521	75	595	794	7
=	525	66	529	75	595	794	7
6.38	533	66	548	75	595	794	7
vs.	552	66	561	75	595	794	7
M	310	76	318	86	595	794	7
=	322	76	326	86	595	794	7
6.20	330	76	346	86	595	794	7
respectively),	350	76	399	86	595	794	7
this	403	76	416	86	595	794	7
confirms	421	76	453	86	595	794	7
hypothesis	457	76	497	86	595	794	7
3.	501	76	507	86	595	794	7
Likewise,	511	76	545	86	595	794	7
the	549	76	561	86	595	794	7
repeated	310	87	343	96	595	794	7
measures	345	87	381	96	595	794	7
analysis	383	87	412	96	595	794	7
showed	415	87	444	96	595	794	7
similar	446	87	472	96	595	794	7
scores	474	87	497	96	595	794	7
at	500	87	507	96	595	794	7
the	510	87	522	96	595	794	7
beginning	524	87	561	96	595	794	7
of	310	97	318	107	595	794	7
the	320	97	332	107	595	794	7
negotiations	335	97	380	107	595	794	7
at	383	97	390	107	595	794	7
time	393	97	410	107	595	794	7
one	412	97	426	107	595	794	7
for	428	97	439	107	595	794	7
prosocials	441	97	478	107	595	794	7
and	481	97	495	107	595	794	7
proselves	497	97	532	107	595	794	7
(time	534	97	554	107	595	794	7
1	557	97	561	107	595	794	7
M	310	108	318	117	595	794	7
=	321	108	325	117	595	794	7
6.06	328	108	344	117	595	794	7
vs.	348	108	357	117	595	794	7
M	360	108	367	117	595	794	7
=	371	108	375	117	595	794	7
6.05)	378	108	397	117	595	794	7
however,	400	108	433	117	595	794	7
prosocially	437	108	477	117	595	794	7
motivated	480	108	517	117	595	794	7
individuals	521	108	561	117	595	794	7
improved	310	118	346	128	595	794	7
their	348	118	366	128	595	794	7
relational	368	118	403	128	595	794	7
capital	405	118	430	128	595	794	7
at	432	118	439	128	595	794	7
the	441	118	453	128	595	794	7
end	455	118	469	128	595	794	7
of	471	118	478	128	595	794	7
the	480	118	492	128	595	794	7
three	494	118	514	128	595	794	7
negotiations	516	118	561	128	595	794	7
compared	310	129	347	138	595	794	7
to	351	129	359	138	595	794	7
proself	362	129	388	138	595	794	7
negotiators	392	129	433	138	595	794	7
(time	437	129	457	138	595	794	7
3	461	129	466	138	595	794	7
M	469	129	477	138	595	794	7
=	480	129	485	138	595	794	7
6.60	489	129	504	138	595	794	7
vs.	508	129	518	138	595	794	7
M	521	129	529	138	595	794	7
=	532	129	537	138	595	794	7
6.28),	541	129	561	138	595	794	7
confirming	310	139	351	149	595	794	7
hypothesis	353	139	393	149	595	794	7
4.	395	139	402	149	595	794	7
As	322	150	331	159	595	794	7
predicted	333	150	368	159	595	794	7
by	370	150	379	159	595	794	7
the	382	150	394	159	595	794	7
hypothesis	396	150	436	159	595	794	7
prosocially	438	150	478	159	595	794	7
motivated	480	150	518	159	595	794	7
negotiators	520	150	561	159	595	794	7
achieve	310	160	338	170	595	794	7
higher	344	160	367	170	595	794	7
quality	373	160	398	170	595	794	7
outcomes	404	160	440	170	595	794	7
as	445	160	453	170	595	794	7
they	458	160	474	170	595	794	7
try	480	160	491	170	595	794	7
to	496	160	503	170	595	794	7
minimize	509	160	544	170	595	794	7
the	549	160	561	170	595	794	7
difference	310	171	347	180	595	794	7
between	352	171	384	180	595	794	7
both	389	171	405	180	595	794	7
parties'	410	171	437	180	595	794	7
outcomes.	442	171	480	180	595	794	7
On	484	171	495	180	595	794	7
the	500	171	512	180	595	794	7
other	516	171	536	180	595	794	7
hand,	541	171	561	180	595	794	7
proself	310	181	336	191	595	794	7
negotiators	339	181	381	191	595	794	7
try	384	181	395	191	595	794	7
to	399	181	406	191	595	794	7
achieve	409	181	437	191	595	794	7
better	441	181	463	191	595	794	7
outcomes	466	181	502	191	595	794	7
for	506	181	516	191	595	794	7
themselves	520	181	561	191	595	794	7
increasing	310	192	348	201	595	794	7
the	351	192	363	201	595	794	7
difference	367	192	404	201	595	794	7
between	407	192	439	201	595	794	7
the	442	192	454	201	595	794	7
parties.	457	192	484	201	595	794	7
Relational	487	192	524	201	595	794	7
capital	527	192	552	201	595	794	7
is	555	192	561	201	595	794	7
developed	310	202	348	212	595	794	7
by	354	202	363	212	595	794	7
prosocial	368	202	401	212	595	794	7
motivated	406	202	443	212	595	794	7
individuals	448	202	489	212	595	794	7
regardless	494	202	532	212	595	794	7
of	537	202	544	212	595	794	7
the	549	202	561	212	595	794	7
sequence;	310	213	347	222	595	794	7
however,	353	213	386	222	595	794	7
proself	391	213	417	222	595	794	7
motivated	422	213	459	222	595	794	7
individuals	465	213	505	222	595	794	7
only	511	213	527	222	595	794	7
develop	532	213	561	222	595	794	7
relational	310	223	346	233	595	794	7
capital	349	223	373	233	595	794	7
when	376	223	397	233	595	794	7
the	400	223	412	233	595	794	7
sequences	415	223	452	233	595	794	7
are	455	223	467	233	595	794	7
increasing.	470	223	509	233	595	794	7
These	512	223	534	233	595	794	7
results	537	223	561	233	595	794	7
have	310	234	328	243	595	794	7
important	329	234	367	243	595	794	7
implications	369	234	414	243	595	794	7
for	416	234	427	243	595	794	7
events	429	234	452	243	595	794	7
like	454	234	468	243	595	794	7
the	470	234	482	243	595	794	7
financial	483	234	515	243	595	794	7
crisis	517	234	536	243	595	794	7
where	538	234	561	243	595	794	7
the	310	244	322	254	595	794	7
gains	325	244	344	254	595	794	7
are	347	244	359	254	595	794	7
reducing	362	244	394	254	595	794	7
and	397	244	411	254	595	794	7
relational	413	244	449	254	595	794	7
capital	451	244	476	254	595	794	7
help	502	244	518	254	595	794	7
the	521	244	533	254	595	794	7
parties	536	244	561	254	595	794	7
overcome	310	255	346	264	595	794	7
the	349	255	361	264	595	794	7
negative	363	255	394	264	595	794	7
consequences	396	255	447	264	595	794	7
of	449	255	457	264	595	794	7
the	459	255	471	264	595	794	7
decreasing	473	255	513	264	595	794	7
sequences.	515	255	554	264	595	794	7
Conflicto	394	277	429	285	595	794	7
de	431	277	441	285	595	794	7
intereses	443	277	478	285	595	794	7
Los	322	297	334	306	595	794	7
autores	337	297	364	306	595	794	7
de	367	297	376	306	595	794	7
este	378	297	393	306	595	794	7
artículo	396	297	424	306	595	794	7
declaran	427	297	458	306	595	794	7
que	461	297	475	306	595	794	7
no	477	297	487	306	595	794	7
tienen	490	297	513	306	595	794	7
ningún	516	297	542	306	595	794	7
con-	545	297	561	306	595	794	7
flicto	310	307	329	317	595	794	7
de	331	307	340	317	595	794	7
intereses.	342	307	377	317	595	794	7
Financiación	411	329	461	338	595	794	7
Realizado	322	349	357	359	595	794	7
al	359	349	365	359	595	794	7
amparo	367	349	395	359	595	794	7
del	397	349	409	359	595	794	7
proyecto	411	349	443	359	595	794	7
PSI2008-005	444	349	492	359	595	794	7
del	494	349	505	359	595	794	7
Plan	507	349	523	359	595	794	7
de	525	349	534	359	595	794	7
I+D	535	349	548	359	595	794	7
del	550	349	561	359	595	794	7
Ministerio	310	360	348	369	595	794	7
de	351	360	359	369	595	794	7
Ciencia	362	360	388	369	595	794	7
y	391	360	395	369	595	794	7
Tecnología.	397	360	438	369	595	794	7
Agradecimientos	403	382	468	390	595	794	7
Agradecemos	322	402	371	411	595	794	7
a	373	402	378	411	595	794	7
Adrián	380	402	404	411	595	794	7
Barragán	407	402	439	411	595	794	7
por	442	402	454	411	595	794	7
la	456	402	463	411	595	794	7
revisión	465	402	495	411	595	794	7
del	497	402	508	411	595	794	7
manuscrito.	510	402	554	411	595	794	7
Referencias	414	424	458	432	595	794	7
Ariely,	310	443	329	450	595	794	7
D.	331	443	337	450	595	794	7
(1998).	338	443	359	450	595	794	7
Combining	360	443	393	450	595	794	7
Experiences	394	443	430	450	595	794	7
Over	431	443	445	450	595	794	7
Time:	447	443	464	450	595	794	7
The	465	443	476	450	595	794	7
Effects	478	443	497	450	595	794	7
of	499	443	504	450	595	794	7
Duration,	506	443	534	450	595	794	7
Intensity	535	443	561	450	595	794	7
Changes	319	451	343	458	595	794	7
and	345	451	356	458	595	794	7
On-Line	359	451	382	458	595	794	7
Measurements	384	451	428	458	595	794	7
on	430	451	437	458	595	794	7
Retrospective	439	451	479	458	595	794	7
Pain	481	451	494	458	595	794	7
Evaluations.	496	451	531	458	595	794	7
Journal	533	451	554	458	595	794	7
of	556	451	561	458	595	794	7
Behavioral	319	459	349	466	595	794	7
Decision	350	459	374	466	595	794	7
Making,	376	459	399	466	595	794	7
11,	400	459	408	466	595	794	7
19-45.	410	459	429	466	595	794	7
Ben	310	467	322	474	595	794	7
Yoav,	325	467	340	474	595	794	7
O.	343	467	349	474	595	794	7
y	352	467	356	474	595	794	7
Pruitt,	359	467	377	474	595	794	7
D.G.	380	467	392	474	595	794	7
(1984).	396	467	416	474	595	794	7
Resistance	420	467	450	474	595	794	7
to	454	467	459	474	595	794	7
Yielding	463	467	487	474	595	794	7
and	490	467	501	474	595	794	7
the	504	467	514	474	595	794	7
Expectation	517	467	552	474	595	794	7
of	555	467	561	474	595	794	7
Cooperative	319	475	354	482	595	794	7
Future	358	475	377	482	595	794	7
Interaction	382	475	414	482	595	794	7
in	418	475	424	482	595	794	7
Negotiation.	429	475	464	482	595	794	7
Journal	469	475	489	482	595	794	7
of	494	475	499	482	595	794	7
Experimental	503	475	540	482	595	794	7
Social	545	475	561	482	595	794	7
Psychology,	319	483	351	490	595	794	7
20,	353	483	361	490	595	794	7
323-335.	363	483	389	490	595	794	7
Carnevale,	310	491	341	498	595	794	7
P.	343	491	348	498	595	794	7
J.	350	491	354	498	595	794	7
y	356	491	360	498	595	794	7
Pruitt,	362	491	381	498	595	794	7
D.	383	491	389	498	595	794	7
G.	392	491	398	498	595	794	7
(1992).	400	491	421	498	595	794	7
Negotiation	426	491	460	498	595	794	7
and	463	491	474	498	595	794	7
Mediation.	476	491	508	498	595	794	7
Annual	511	491	531	498	595	794	7
Review	533	491	553	498	595	794	7
of	556	491	561	498	595	794	7
Psychology	319	499	350	506	595	794	7
43,	352	499	360	506	595	794	7
531-582.	362	499	388	506	595	794	7
De	310	507	318	514	595	794	7
Dreu,	320	507	335	514	595	794	7
C.K.W.,	337	507	357	514	595	794	7
Beersma,	358	507	385	514	595	794	7
B.,	386	507	393	514	595	794	7
Stroebe,	394	507	418	514	595	794	7
K.	419	507	425	514	595	794	7
y	426	507	429	514	595	794	7
Euwema,	430	507	457	514	595	794	7
M.C.	459	507	471	514	595	794	7
(2006).	473	507	494	514	595	794	7
Motivated	495	507	525	514	595	794	7
information	526	507	561	514	595	794	7
processing,	319	515	352	522	595	794	7
strategic	354	515	380	522	595	794	7
choice,	382	515	403	522	595	794	7
and	405	515	416	522	595	794	7
the	419	515	429	522	595	794	7
quality	431	515	452	522	595	794	7
of	454	515	460	522	595	794	7
negotiated	463	515	494	522	595	794	7
agreement.	497	515	530	522	595	794	7
Journal	533	515	553	522	595	794	7
of	556	515	561	522	595	794	7
Personality	319	523	350	530	595	794	7
and	352	523	363	530	595	794	7
Social	364	523	381	530	595	794	7
Psychology,	383	523	415	530	595	794	7
90,	416	523	425	530	595	794	7
927-943	427	523	450	530	595	794	7
Gelfand,	310	531	335	538	595	794	7
M.	336	531	344	538	595	794	7
J.,	345	531	350	538	595	794	7
Smith-Major,	352	531	390	538	595	794	7
V.,	392	531	399	538	595	794	7
Raver,	401	531	419	538	595	794	7
J.	420	531	424	538	595	794	7
L.,	425	531	431	538	595	794	7
Nishi,	433	531	450	538	595	794	7
L.	451	531	456	538	595	794	7
H.	458	531	464	538	595	794	7
y	465	531	469	538	595	794	7
O'Brien,	471	531	494	538	595	794	7
K.	495	531	501	538	595	794	7
(2006).	503	531	524	538	595	794	7
Negotiating	527	531	561	538	595	794	7
relationally:	319	539	355	546	595	794	7
The	358	539	369	546	595	794	7
dynamics	373	539	401	546	595	794	7
of	405	539	411	546	595	794	7
the	415	539	425	546	595	794	7
relational	429	539	457	546	595	794	7
self	461	539	471	546	595	794	7
in	475	539	481	546	595	794	7
negotiations.	485	539	523	546	595	794	7
Academy	526	539	552	546	595	794	7
of	556	539	561	546	595	794	7
Management	319	547	356	554	595	794	7
Review,	358	547	379	554	595	794	7
31,	381	547	388	554	595	794	7
427-451.	390	547	415	554	595	794	7
Giebels,	310	555	334	562	595	794	7
E.,	336	555	342	562	595	794	7
De	345	555	352	562	595	794	7
Dreu,	355	555	370	562	595	794	7
C.	373	555	378	562	595	794	7
K.	380	555	386	562	595	794	7
W	388	555	395	562	595	794	7
y	397	555	400	562	595	794	7
Van	402	555	414	562	595	794	7
de	416	555	423	562	595	794	7
Vliert,	425	555	443	562	595	794	7
E.	446	555	451	562	595	794	7
(2003).	453	555	474	562	595	794	7
No	476	555	484	562	595	794	7
Way	487	555	500	562	595	794	7
Out	502	555	513	562	595	794	7
the	515	555	524	562	595	794	7
Bait	527	555	538	562	595	794	7
or	540	555	547	562	595	794	7
Two	549	555	561	562	595	794	7
Sided	319	563	335	570	595	794	7
Exit	337	563	348	570	595	794	7
Options	349	563	372	570	595	794	7
in	373	563	379	570	595	794	7
Negotiation:	381	563	417	570	595	794	7
The	418	563	429	570	595	794	7
Influence	431	563	458	570	595	794	7
of	459	563	465	570	595	794	7
Social	466	563	484	570	595	794	7
Motives	485	563	508	570	595	794	7
and	509	563	520	570	595	794	7
Interpersonal	522	563	561	570	595	794	7
Trust.	319	571	335	578	595	794	7
Group	337	571	355	578	595	794	7
Processes	356	571	383	578	595	794	7
and	384	571	395	578	595	794	7
Integroup	397	571	424	578	595	794	7
Relations,	426	571	453	578	595	794	7
6,	455	571	460	578	595	794	7
369-386.	461	571	488	578	595	794	7
Greenhalgh,	310	579	346	586	595	794	7
L.	351	579	356	586	595	794	7
y	361	579	365	586	595	794	7
Chapman,	370	579	400	586	595	794	7
D.	405	579	411	586	595	794	7
I.	416	579	420	586	595	794	7
(1998).	425	579	446	586	595	794	7
Negotiator	451	579	482	586	595	794	7
relationships:	488	579	528	586	595	794	7
construct	534	579	561	586	595	794	7
measurement,	319	587	361	594	595	794	7
and	363	587	374	594	595	794	7
demonstration	376	587	419	594	595	794	7
of	421	587	427	594	595	794	7
their	429	587	443	594	595	794	7
impact	445	587	465	594	595	794	7
on	467	587	475	594	595	794	7
the	477	587	486	594	595	794	7
process	488	587	510	594	595	794	7
and	512	587	523	594	595	794	7
outcomes	525	587	554	594	595	794	7
of	555	587	561	594	595	794	7
business	319	595	344	602	595	794	7
transactions.	346	595	383	602	595	794	7
Group	385	595	403	602	595	794	7
Decision	404	595	428	602	595	794	7
and	430	595	441	602	595	794	7
Negotiation,	442	595	477	602	595	794	7
7,	478	595	483	602	595	794	7
465–489.	485	595	513	602	595	794	7
Greenhalgh,	310	603	346	610	595	794	7
L.	350	603	354	610	595	794	7
y	358	603	362	610	595	794	7
Gilkey,	365	603	385	610	595	794	7
R.	389	603	394	610	595	794	7
W.	398	603	406	610	595	794	7
(1993).	409	603	430	610	595	794	7
The	434	603	445	610	595	794	7
effect	448	603	465	610	595	794	7
of	468	603	474	610	595	794	7
relationship	478	603	513	610	595	794	7
orientation	517	603	550	610	595	794	7
on	554	603	561	610	595	794	7
negotiators'	319	611	354	618	595	794	7
cognitions	355	611	386	618	595	794	7
and	388	611	399	618	595	794	7
tactics.	400	611	421	618	595	794	7
Group	423	611	440	618	595	794	7
Decision	442	611	466	618	595	794	7
and	467	611	478	618	595	794	7
Negotiation,	480	611	514	618	595	794	7
2,	516	611	521	618	595	794	7
167–186.	523	611	549	618	595	794	7
Henderson	310	619	343	626	595	794	7
M.	344	619	352	626	595	794	7
D.,	354	619	361	626	595	794	7
Trope	363	619	380	626	595	794	7
Y.	382	619	387	626	595	794	7
y	389	619	392	626	595	794	7
Carnevale,	394	619	424	626	595	794	7
P.	426	619	431	626	595	794	7
(2006).	432	619	454	626	595	794	7
Negotiation	456	619	490	626	595	794	7
from	492	619	506	626	595	794	7
a	508	619	511	626	595	794	7
near	513	619	526	626	595	794	7
and	528	619	539	626	595	794	7
distant	541	619	561	626	595	794	7
time	319	627	333	634	595	794	7
perspective.	334	627	370	634	595	794	7
Journal	371	627	392	634	595	794	7
of	394	627	399	634	595	794	7
Personality	401	627	432	634	595	794	7
and	434	627	444	634	595	794	7
Social	446	627	463	634	595	794	7
Psychology,	464	627	496	634	595	794	7
91,	498	627	506	634	595	794	7
712-729.	508	627	533	634	595	794	7
Kernan,	310	635	333	642	595	794	7
M.	336	635	343	642	595	794	7
C.,	346	635	353	642	595	794	7
Hunt,	356	635	372	642	595	794	7
C.	375	635	381	642	595	794	7
S.	384	635	388	642	595	794	7
y	391	635	395	642	595	794	7
Conlon,	398	635	420	642	595	794	7
D.	423	635	429	642	595	794	7
E.	432	635	437	642	595	794	7
(2007).	440	635	461	642	595	794	7
Expectancy	464	635	498	642	595	794	7
disconfirmation	500	635	547	642	595	794	7
and	550	635	561	642	595	794	7
negotiator	319	643	349	650	595	794	7
reactions	350	643	377	650	595	794	7
across	379	643	397	650	595	794	7
negotiation	398	643	432	650	595	794	7
episodes.	433	643	460	650	595	794	7
Journal	461	643	482	650	595	794	7
of	483	643	488	650	595	794	7
Applied	489	643	510	650	595	794	7
Social	512	643	528	650	595	794	7
Psychology,	529	643	561	650	595	794	7
37,143-162.	319	651	353	658	595	794	7
Kramer,	310	659	333	666	595	794	7
R.	338	659	343	666	595	794	7
(1999).	348	659	368	666	595	794	7
Trust	372	659	387	666	595	794	7
and	392	659	403	666	595	794	7
distrust	407	659	430	666	595	794	7
in	434	659	440	666	595	794	7
organizations:	444	659	486	666	595	794	7
Emerging	491	659	519	666	595	794	7
perspectives,	523	659	561	666	595	794	7
enduring	319	667	346	674	595	794	7
questions.	347	667	377	674	595	794	7
Annual	381	667	401	674	595	794	7
Review	403	667	423	674	595	794	7
of	424	667	430	674	595	794	7
Psychology,	432	667	464	674	595	794	7
50,	466	667	474	674	595	794	7
569-98.	476	667	499	674	595	794	7
Loewenstein,	310	675	349	682	595	794	7
G.	353	675	359	682	595	794	7
F.	363	675	367	682	595	794	7
y	371	675	375	682	595	794	7
Prelec,	379	675	398	682	595	794	7
D.	402	675	408	682	595	794	7
(1993).	412	675	433	682	595	794	7
Preferences	437	675	471	682	595	794	7
for	475	675	483	682	595	794	7
sequences	487	675	517	682	595	794	7
of	521	675	527	682	595	794	7
outcomes.	531	675	561	682	595	794	7
Psychological	319	683	356	690	595	794	7
Review,	358	683	379	690	595	794	7
100,	381	683	393	690	595	794	7
91-108.	395	683	417	690	595	794	7
Loewenstein	310	691	347	698	595	794	7
G.	349	691	355	698	595	794	7
F.	357	691	361	698	595	794	7
y	363	691	366	698	595	794	7
Sicherman	368	691	399	698	595	794	7
N.	401	691	407	698	595	794	7
(1991).	409	691	429	698	595	794	7
Do	431	691	439	698	595	794	7
workers	441	691	465	698	595	794	7
prefer	466	691	484	698	595	794	7
increasing	486	691	516	698	595	794	7
wages?	518	691	539	698	595	794	7
Journal	541	691	561	698	595	794	7
of	319	699	324	706	595	794	7
Labor	326	699	342	706	595	794	7
Economics,	344	699	375	706	595	794	7
9,	377	699	382	706	595	794	7
67-84.	383	699	402	706	595	794	7
Mannix,	310	707	334	714	595	794	7
E.	338	707	343	714	595	794	7
A.,	347	707	354	714	595	794	7
Tinsley,	358	707	380	714	595	794	7
C.	384	707	389	714	595	794	7
H.	393	707	399	714	595	794	7
y	403	707	407	714	595	794	7
Bazerman,	410	707	441	714	595	794	7
M.	445	707	453	714	595	794	7
H.	456	707	463	714	595	794	7
(1995).	466	707	487	714	595	794	7
Negotiating	491	707	525	714	595	794	7
over	529	707	542	714	595	794	7
time:	545	707	561	714	595	794	7
Impediments	319	715	358	722	595	794	7
to	360	715	366	722	595	794	7
integrative	368	715	400	722	595	794	7
solutions.	401	715	430	722	595	794	7
Organizational	432	715	474	722	595	794	7
Behavior	475	715	500	722	595	794	7
and	502	715	513	722	595	794	7
Human	515	715	536	722	595	794	7
Decision	537	715	561	722	595	794	7
Processes,	319	723	347	730	595	794	7
62,	348	723	357	730	595	794	7
241-251.	359	723	384	730	595	794	7
Messick,	310	731	335	738	595	794	7
D.	338	731	344	738	595	794	7
M.	346	731	353	738	595	794	7
y	355	731	359	738	595	794	7
McClintock,	361	731	395	738	595	794	7
C.	397	731	403	738	595	794	7
(1968).	405	731	426	738	595	794	7
Motivational	428	731	465	738	595	794	7
bases	467	731	483	738	595	794	7
of	485	731	491	738	595	794	7
choice	493	731	512	738	595	794	7
in	514	731	520	738	595	794	7
experimental	522	731	561	738	595	794	7
games.	319	739	339	746	595	794	7
Journal	341	739	361	746	595	794	7
of	363	739	369	746	595	794	7
Experimental	370	739	408	746	595	794	7
Social	409	739	426	746	595	794	7
Psychology,	428	739	460	746	595	794	7
4,	461	739	466	746	595	794	7
1-25.	468	739	483	746	595	794	7
148	34	36	45	43	595	794	8
F.	149	36	153	43	595	794	8
J.	155	36	158	43	595	794	8
Medina	160	36	181	43	595	794	8
y	183	36	186	43	595	794	8
J.Y.	188	36	196	43	595	794	8
Ramirez	197	36	220	43	595	794	8
Marin	222	36	239	43	595	794	8
/	240	36	242	43	595	794	8
Journal	244	36	265	43	595	794	8
of	266	36	271	43	595	794	8
Work	273	36	288	43	595	794	8
and	290	36	301	43	595	794	8
Organizational	302	36	344	43	595	794	8
Psychology	346	36	376	43	595	794	8
30	378	36	385	43	595	794	8
(2014)	387	36	405	43	595	794	8
141-148	407	36	429	43	595	794	8
Moran,	34	55	55	63	595	794	8
S.	57	55	62	63	595	794	8
y	63	55	67	63	595	794	8
Ritov,	69	55	85	63	595	794	8
I.	87	55	90	63	595	794	8
(2006).	92	55	114	63	595	794	8
Experience	116	55	148	63	595	794	8
in	150	55	156	63	595	794	8
integrative	158	55	189	63	595	794	8
Negotiations:	191	55	231	63	595	794	8
What	233	55	249	63	595	794	8
needs	251	55	268	63	595	794	8
to	270	55	276	63	595	794	8
be	278	55	285	63	595	794	8
learned?	43	63	68	71	595	794	8
Journal	70	64	90	71	595	794	8
of	92	64	98	71	595	794	8
Experimental	99	64	137	71	595	794	8
Social	138	64	155	71	595	794	8
Psychology,	157	64	189	71	595	794	8
43,77-90.	190	64	218	71	595	794	8
Neale,	34	71	52	79	595	794	8
M.	54	71	62	79	595	794	8
A.	64	71	70	79	595	794	8
y	72	71	76	79	595	794	8
Fragale,	78	71	101	79	595	794	8
A.	103	71	109	79	595	794	8
R.	111	71	117	79	595	794	8
(2006).	119	71	140	79	595	794	8
Social	145	71	162	79	595	794	8
cognition,	164	71	194	79	595	794	8
attribution,	196	71	229	79	595	794	8
and	232	71	243	79	595	794	8
perception	245	71	277	79	595	794	8
in	279	71	285	79	595	794	8
negotiation:	43	79	78	87	595	794	8
The	80	79	90	87	595	794	8
role	92	79	103	87	595	794	8
of	104	79	110	87	595	794	8
uncertainty	111	79	146	87	595	794	8
in	147	79	153	87	595	794	8
shaping	154	79	177	87	595	794	8
negotiation	178	79	212	87	595	794	8
processes	213	79	241	87	595	794	8
and	242	79	253	87	595	794	8
outcomes.	255	79	285	87	595	794	8
En	43	87	50	95	595	794	8
A.	52	87	58	95	595	794	8
W.	60	87	68	95	595	794	8
Kruglanski,	70	87	103	95	595	794	8
J.	105	87	108	95	595	794	8
P.	110	87	114	95	595	794	8
Forgas	116	87	135	95	595	794	8
(Series	137	87	157	95	595	794	8
Eds.)	159	87	173	95	595	794	8
y	175	87	179	95	595	794	8
Thompson,	181	87	213	95	595	794	8
L.	215	87	220	95	595	794	8
(Vol.	222	87	236	95	595	794	8
Ed.),	238	87	250	95	595	794	8
Frontiers	252	88	277	95	595	794	8
in	279	88	285	95	595	794	8
Social	43	96	59	103	595	794	8
Psychology:	61	96	93	103	595	794	8
Conflict	95	96	116	103	595	794	8
and	118	96	128	103	595	794	8
Negotiation	130	96	163	103	595	794	8
(pp.	164	95	176	103	595	794	8
27-54).	177	95	199	103	595	794	8
New	202	95	215	103	595	794	8
York:	217	95	232	103	595	794	8
Psychology	234	95	267	103	595	794	8
Press.	268	95	285	103	595	794	8
Novemsky,	34	103	66	111	595	794	8
N.	70	103	76	111	595	794	8
y	80	103	83	111	595	794	8
Schweitzer,	87	103	120	111	595	794	8
M.	124	103	132	111	595	794	8
E.	135	103	140	111	595	794	8
(2004).	144	103	165	111	595	794	8
What	169	103	185	111	595	794	8
makes	189	103	208	111	595	794	8
negotiators	212	103	245	111	595	794	8
happy?	249	103	270	111	595	794	8
The	274	103	285	111	595	794	8
differential	43	111	75	119	595	794	8
effects	79	111	98	119	595	794	8
of	102	111	108	119	595	794	8
internal	112	111	135	119	595	794	8
and	139	111	150	119	595	794	8
external	154	111	178	119	595	794	8
social	182	111	198	119	595	794	8
comparisons	202	111	239	119	595	794	8
on	243	111	251	119	595	794	8
negotiator	255	111	285	119	595	794	8
satisfaction.	43	119	78	127	595	794	8
Organizational	80	120	121	127	595	794	8
Behavior	123	120	148	127	595	794	8
and	150	120	160	127	595	794	8
Human	162	120	183	127	595	794	8
Decision	185	120	208	127	595	794	8
Processes,	210	120	238	127	595	794	8
95,	240	120	248	127	595	794	8
186-197.	250	119	275	127	595	794	8
O'Connor,	34	127	63	135	595	794	8
K.	65	127	71	135	595	794	8
M.,	73	127	82	135	595	794	8
Arnold,	84	127	106	135	595	794	8
J.	108	127	112	135	595	794	8
A.	114	127	120	135	595	794	8
y	122	127	126	135	595	794	8
Burris,	128	127	147	135	595	794	8
E.	149	127	155	135	595	794	8
R.	157	127	162	135	595	794	8
(2005).	165	127	186	135	595	794	8
Negotiator's	188	127	224	135	595	794	8
bargaining	226	127	257	135	595	794	8
histories	260	127	285	135	595	794	8
and	43	135	54	143	595	794	8
their	55	135	69	143	595	794	8
effects	71	135	91	143	595	794	8
on	92	135	100	143	595	794	8
future	102	135	120	143	595	794	8
performance.	121	135	161	143	595	794	8
Journal	162	136	183	143	595	794	8
of	185	136	190	143	595	794	8
Applied	192	136	213	143	595	794	8
Psychology,	215	136	247	143	595	794	8
90,	248	136	257	143	595	794	8
350-362.	259	135	285	143	595	794	8
Okhuysen,	34	143	65	151	595	794	8
G.	67	143	73	151	595	794	8
A.,	74	143	82	151	595	794	8
Galinsky,	83	143	110	151	595	794	8
A.	112	143	117	151	595	794	8
D.	119	143	125	151	595	794	8
y	127	143	130	151	595	794	8
Uptigrove	132	143	161	151	595	794	8
T.	162	143	167	151	595	794	8
A.	169	143	175	151	595	794	8
(2003).	176	143	197	151	595	794	8
Saving	199	143	218	151	595	794	8
the	220	143	230	151	595	794	8
worst	231	143	248	151	595	794	8
for	250	143	258	151	595	794	8
last:	260	143	272	151	595	794	8
The	274	143	285	151	595	794	8
effect	43	151	59	159	595	794	8
of	62	151	68	159	595	794	8
time	72	151	85	159	595	794	8
horizon	89	151	112	159	595	794	8
on	115	151	123	159	595	794	8
the	126	151	136	159	595	794	8
efficiency	139	151	168	159	595	794	8
of	171	151	177	159	595	794	8
negotiating	181	151	214	159	595	794	8
benefits	218	151	241	159	595	794	8
and	245	151	256	159	595	794	8
burdens.	259	151	285	159	595	794	8
Organizational	43	160	84	167	595	794	8
Behavior	86	160	111	167	595	794	8
and	113	160	123	167	595	794	8
Human	125	160	146	167	595	794	8
Decision	148	160	171	167	595	794	8
Processes.	173	160	201	167	595	794	8
91,	203	160	210	167	595	794	8
269-279.	212	159	238	167	595	794	8
Read,	34	167	50	175	595	794	8
D.	52	167	58	175	595	794	8
y	60	167	64	175	595	794	8
Powell,	66	167	87	175	595	794	8
M.	89	167	96	175	595	794	8
(2002).	98	167	120	175	595	794	8
Reasons	122	167	145	175	595	794	8
for	148	167	156	175	595	794	8
sequence	158	167	185	175	595	794	8
preferences.	187	167	223	175	595	794	8
Journal	225	168	246	175	595	794	8
of	248	168	253	175	595	794	8
Behavioral	255	168	285	175	595	794	8
Decision	43	176	66	183	595	794	8
Making,	68	176	91	183	595	794	8
15,	93	176	101	183	595	794	8
433-460.	102	175	129	183	595	794	8
Rubin,	34	183	53	191	595	794	8
J.,	56	183	61	191	595	794	8
Pruitt,	65	183	83	191	595	794	8
D.	87	183	93	191	595	794	8
G.	96	183	102	191	595	794	8
y	106	183	109	191	595	794	8
Kim,	113	183	126	191	595	794	8
S.	130	183	135	191	595	794	8
(1994).	138	183	159	191	595	794	8
Social	162	184	179	191	595	794	8
conflict:	182	184	205	191	595	794	8
Escalation,	208	184	238	191	595	794	8
stalemate,	242	184	271	191	595	794	8
and	274	184	285	191	595	794	8
settlement	43	192	72	199	595	794	8
(2nd	74	191	88	199	595	794	8
ed.).	89	191	102	199	595	794	8
New	104	191	117	199	595	794	8
York:	119	191	134	199	595	794	8
McGraw-Hill.	136	191	175	199	595	794	8
Steinel,	302	55	323	63	595	794	8
W.,	325	55	334	63	595	794	8
Abele,	336	55	354	63	595	794	8
A.	356	55	362	63	595	794	8
E.	363	55	369	63	595	794	8
y	370	55	374	63	595	794	8
De	375	55	383	63	595	794	8
Dreu,	385	55	401	63	595	794	8
C.	403	55	408	63	595	794	8
K.	410	55	415	63	595	794	8
W.	417	55	425	63	595	794	8
(2007).	426	55	448	63	595	794	8
Effects	449	55	469	63	595	794	8
of	470	55	476	63	595	794	8
experience	478	55	510	63	595	794	8
and	512	55	523	63	595	794	8
advice	525	55	544	63	595	794	8
on	545	55	553	63	595	794	8
negotiation	310	63	344	71	595	794	8
process	346	63	368	71	595	794	8
and	370	63	381	71	595	794	8
performance.	383	63	422	71	595	794	8
Group	424	64	441	71	595	794	8
Processes	443	64	469	71	595	794	8
and	471	64	482	71	595	794	8
Intergroup	484	64	514	71	595	794	8
Relations,	516	64	543	71	595	794	8
10,	545	64	553	71	595	794	8
533-550.	310	71	337	79	595	794	8
Stuhlmacher,	302	79	340	87	595	794	8
A.	341	79	347	87	595	794	8
F.,	349	79	354	87	595	794	8
Gillespie	356	79	381	87	595	794	8
T.	382	79	387	87	595	794	8
L.	389	79	393	87	595	794	8
y	395	79	398	87	595	794	8
Champagne	400	79	434	87	595	794	8
V.	436	79	441	87	595	794	8
(1998).	443	79	463	87	595	794	8
The	465	79	475	87	595	794	8
impact	477	79	497	87	595	794	8
of	498	79	504	87	595	794	8
time	506	79	519	87	595	794	8
pressure	521	79	545	87	595	794	8
in	547	79	553	87	595	794	8
negotiation:	310	87	346	95	595	794	8
A	347	87	351	95	595	794	8
meta-analysis.	353	87	395	95	595	794	8
International	396	88	432	95	595	794	8
Journal	434	88	454	95	595	794	8
of	456	88	461	95	595	794	8
Conflict	463	88	484	95	595	794	8
Management,	485	88	523	95	595	794	8
9,	525	88	530	95	595	794	8
97-115.	531	87	552	95	595	794	8
Thompson,	302	95	335	103	595	794	8
L.	338	95	342	103	595	794	8
y	346	95	349	103	595	794	8
Hastie,	352	95	373	103	595	794	8
R.	376	95	381	103	595	794	8
(1990).	384	95	405	103	595	794	8
Social	408	95	425	103	595	794	8
perception	429	95	460	103	595	794	8
in	464	95	469	103	595	794	8
negotiation.	473	95	508	103	595	794	8
Organizational	511	96	553	103	595	794	8
Behavior	310	104	335	111	595	794	8
and	337	104	348	111	595	794	8
Human	349	104	370	111	595	794	8
Decision	372	104	396	111	595	794	8
Processes,	398	104	425	111	595	794	8
47,	427	104	435	111	595	794	8
98–123.	437	103	460	111	595	794	8
Trope,	302	111	320	119	595	794	8
Y.	323	111	328	119	595	794	8
y	330	111	333	119	595	794	8
Liberman,	336	111	365	119	595	794	8
N.	368	111	374	119	595	794	8
(2003).	376	111	397	119	595	794	8
Temporal	400	111	427	119	595	794	8
construal.	430	111	459	119	595	794	8
Psychological	461	112	499	119	595	794	8
Review,	501	112	522	119	595	794	8
110,	525	112	536	119	595	794	8
403–	538	111	553	119	595	794	8
421.	310	119	322	127	595	794	8
Van	302	127	313	135	595	794	8
de	316	127	323	135	595	794	8
Vliert,	325	127	343	135	595	794	8
E.,	345	127	352	135	595	794	8
Euwema,	354	127	381	135	595	794	8
M.	384	127	391	135	595	794	8
C.	393	127	399	135	595	794	8
y	401	127	405	135	595	794	8
Huismans,	407	127	438	135	595	794	8
S.	440	127	445	135	595	794	8
E.	447	127	452	135	595	794	8
(1995).	455	127	475	135	595	794	8
Managing	478	127	507	135	595	794	8
conflict	509	127	531	135	595	794	8
with	533	127	547	135	595	794	8
a	549	127	553	135	595	794	8
subordinate	310	135	346	143	595	794	8
or	349	135	355	143	595	794	8
a	358	135	362	143	595	794	8
superior:	365	135	392	143	595	794	8
Effectiveness	395	135	433	143	595	794	8
of	437	135	442	143	595	794	8
conglomerated	446	135	490	143	595	794	8
behavior.	493	135	520	143	595	794	8
Journal	524	136	544	143	595	794	8
of	547	136	553	143	595	794	8
Applied	310	144	332	151	595	794	8
Psychology,	333	144	365	151	595	794	8
80,	367	144	376	151	595	794	8
271-281.	377	143	403	151	595	794	8
Van	302	151	313	159	595	794	8
Kleef,	315	151	332	159	595	794	8
G.	334	151	340	159	595	794	8
A.	342	151	348	159	595	794	8
y	350	151	354	159	595	794	8
De	356	151	364	159	595	794	8
Dreu,	366	151	382	159	595	794	8
C.	384	151	389	159	595	794	8
K.	391	151	397	159	595	794	8
W.	399	151	407	159	595	794	8
(2002).	409	151	430	159	595	794	8
Social	433	151	450	159	595	794	8
Value	452	151	469	159	595	794	8
Orientation	471	151	505	159	595	794	8
and	507	151	518	159	595	794	8
Impression	520	151	553	159	595	794	8
Formation:	310	159	343	167	595	794	8
A	346	159	350	167	595	794	8
Test	354	159	365	167	595	794	8
of	368	159	374	167	595	794	8
Two	377	159	390	167	595	794	8
Competing	393	159	425	167	595	794	8
Hypotheses	428	159	463	167	595	794	8
about	466	159	483	167	595	794	8
Information	486	159	521	167	595	794	8
Search	524	159	544	167	595	794	8
in	547	159	553	167	595	794	8
Negotiation.	310	167	346	175	595	794	8
The	348	168	358	175	595	794	8
International	360	168	397	175	595	794	8
Journal	398	168	419	175	595	794	8
of	421	168	426	175	595	794	8
Conflict	428	168	449	175	595	794	8
Management,	451	168	490	175	595	794	8
13,	491	168	499	175	595	794	8
59-77.	501	167	519	175	595	794	8
Weingart,	302	175	331	183	595	794	8
L.	333	175	337	183	595	794	8
R,	339	175	345	183	595	794	8
Benett,	346	175	367	183	595	794	8
R.	369	175	375	183	595	794	8
J.	376	175	380	183	595	794	8
y	382	175	385	183	595	794	8
Brett,	387	175	403	183	595	794	8
J.	405	175	409	183	595	794	8
M.	411	175	418	183	595	794	8
(1993).	420	175	440	183	595	794	8
The	442	175	453	183	595	794	8
impact	455	175	476	183	595	794	8
of	477	175	483	183	595	794	8
consideration	485	175	525	183	595	794	8
of	527	175	533	183	595	794	8
issues	535	175	553	183	595	794	8
and	310	183	321	191	595	794	8
motivational	323	183	360	191	595	794	8
orientation	362	183	395	191	595	794	8
on	397	183	404	191	595	794	8
group	406	183	423	191	595	794	8
negotiation	425	183	458	191	595	794	8
process	460	183	482	191	595	794	8
and	484	183	495	191	595	794	8
outcome.	496	183	524	191	595	794	8
Journal	525	184	546	191	595	794	8
of	547	184	553	191	595	794	8
Applied	310	192	332	199	595	794	8
Psychology,	333	192	365	199	595	794	8
78,	367	192	376	199	595	794	8
504-517.	377	191	402	199	595	794	8
